كيفية إنشاء إيقاع صادر يتحول

يعد إنشاء إيقاع مبيعات صادر يتحول أمرًا بالغ الأهمية لنجاح أعمال التوسع. عندما تتوسع شركة ما ، فإن إحدى أكبر الصعوبات التي يمكن أن تواجهها هي تحويل آفاق B2B إلى عملاء. خاصة في مبيعات B2B ، SaaS ومساحات التكنولوجيا ، حيث لم تكن المنافسة أكثر شراسة من قبل.

هنا في Cognism ، نعرف كل شيء عن التوسع. لقد كنا هناك بالفعل ، حيث نمت من 0 دولار إلى 4 ملايين دولار ARR في أقل من عامين. ما هو فريد في نمونا المذهل هو أن ما يقرب من 85٪ منه قد أتى من توليد الرصاص الصادر. كيف فعلنا ذلك؟ انه سهل. لقد اكتشفنا صيغة رابحة ساعدتنا في تشكيل الإيقاعات التي تتحول.

في هذه المقالة ، سنشارك هذه الصيغة معك ، حتى تتمكن أيضًا من إنشاء إيقاعات صادرة تؤدي إلى توليد العملاء المحتملين B2B وترتقي بعملية مبيعات B2B إلى آفاق جديدة.

الصيغة

عند إنشاء إيقاعاتك الصادرة ، عليك أن تتذكر ثلاثة أرقام مهمة:

45 25 17

سنتعامل مع كل من هذه الأرقام على التوالي. أولا ...

45

45٪ يمثلون أكبر مجموعة ديموغرافية منفردة للمشترين اليوم. والمثير للدهشة أن هؤلاء هم من جيل الألفية (يُعرف الجيل بأنه ولد بين عامي 1981 و 1996 ، وتتراوح أعمارهم بين 22 و 37 عامًا). لقد أشعلت هذه المجموعة ثورة في الثقافة والسياسة وحتى الأعمال. يجلبون معهم احتياجات وتطلعات تختلف بشكل ملحوظ عن الأجيال الأكبر سناً.

ماذا يعني هذا بالنسبة للمبيعات الصادرة؟ بكل بساطة ، هذا يعني أنه عليك رفع مستوى لعبتك! الطريقة التي يستهلك بها جيل الألفية المحتوى فريدة من نوعها. هم متصلون بالإنترنت أكثر من أقرانهم الأكبر سنًا وهم يشاركون عبر قنوات متعددة - Facebook و Twitter و LinkedIn و Instagram و Snapchat ، على سبيل المثال لا الحصر.

لذلك ، لإشراك أكبر مجموعة من مشتري B2B وتحويلها اليوم ، تحتاج إلى فهم المكان الذي يقضي فيه جيل الألفية وقتهم وكيف يريدون الشراء. أنت تتوقع جمهورًا ينقسم انتباهه عبر العديد من القنوات المختلفة. يجب أن ترقى إيقاعاتك الصادرة إلى مستوى هذا التحدي إذا كنت تريدها أن تنجح.

مع وضع هذا في الاعتبار ، إليك بعض الأساليب لإنشاء إيقاعات صادرة تعمل على تحويل جيل الألفية:

• الخطوة الأولى في إيقاع هي خطوة حاسمة. مع وجود الكثير من الضوضاء والأحاديث عبر الإنترنت التي تتنافس على جذب انتباه جيل الألفية ، عليك أن تترك انطباعًا أولًا كبيرًا.
• ستحتاج إلى إنشاء نقاط اتصال متعددة عبر قنوات متعددة. جيل الألفية معتاد على المشاركة المتكررة مع العلامات التجارية والشركات المفضلة لديهم. ولا يقتصر الأمر على طول الإيقاع فحسب - بل سيتعين عليك التنويع ، ونشر رسالتك على العديد من الشبكات المختلفة في وقت واحد.
• التخصيص هو المفتاح. يُظهر بحث Cognism الخاص في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بمبيعات B2B أنه ببساطة عن طريق إضافة الاسم الأول للعميل المحتمل واسم الشركة في نص رسالة بريد إلكتروني ، يمكنك زيادة معدلات التحويل بنسبة تصل إلى 20٪. لكن يمكنك أن تفعل ما هو أفضل من ذلك. ابحث عن كل احتمال جنائيًا. انتفض على ملفهم الشخصي على LinkedIn. اكتشف ما إذا كانوا قد فازوا مؤخرًا بأي جوائز ، على سبيل المثال. استخدم محفزات المبيعات لاكتشاف ما إذا تمت ترقيتهم أو تغيير وظائفهم. استفد من هذه المعلومات لإنشاء إيقاع شخصي حقيقي لن يفشل في الحصول على ردود.

25

يشير الرقم الثاني في صيغتنا ، 25٪ ، إلى النسبة المئوية للزيادة في التحويلات التي يمكنك توقع رؤيتها ، إذا كنت تستخدم الفيديو في الوقت المناسب في إيقاعك.

عندما تفكر في أن غالبية المشترين الآن من جيل الألفية ، فمن المنطقي أن يلعب الفيديو دورًا رئيسيًا في التعامل معهم. لقد نشأوا في عالم انفجر فيه الفيديو عبر الإنترنت في إمكانية الوصول والشعبية. يجب أن يلعب الفيديو دورًا في إيقاعك الصادر - ستشكرك معدلات التحويل على ذلك!

إليك بعض الإحصائيات لدعم قوة الفيديو ، مأخوذة من بحثنا الخاص:

• إذا تم استخدامه في الخطوة الثانية أو الثالثة في إيقاع ، فإن الفيديو يزيد من معدلات التحويل بنسبة 25٪.
• إذا تم استخدام الفيديو في رسالة تأكيد بالبريد الإلكتروني في يوم العرض التوضيحي ، يتم رفع معدلات الحضور من 75٪ إلى 95٪.
• 75٪ من العملاء المحتملين في المرحلة المتأخرة ممن تلقوا رسالة فيديو شخصية منا قرروا الشراء.

الآن ، في النهاية ، دعنا نرى مثالاً لفيديو مبيعات B2B قيد التنفيذ. هذا فيديو تم تسجيله بواسطة Alex Shorthose ، كبير أخصائي تطوير الأعمال في Cognism. أرسلها إلى أحد العملاء المحتملين في نهاية الشهر. إنه توضيح رائع لكيفية استخدام الفيديو للتفاعل مع المشترين المحتملين.

في ملاحظة جانبية ، إذا كنت ترغب في تلقي جرعتك اليومية من Alex ، فتأكد من الاتصال به! يمكنه أن يوضح لك كيف يمكن أن تساعدك بيانات B2B عالية الجودة من Cognism في العثور على المشترين المستهدفين وتقليص أوقات التنقيب بين الشركات إلى النصف.

17

الانتقال إلى الرقم النهائي في صيغة Cognism - 17. يمثل هذا عدد الخطوات التي تحتاجها في إيقاع رابح. قد يبدو الأمر كثيرًا ، لكنه يعكس الحقائق التالية:

• ما يقرب من نصف جميع مشتري B2B هم الآن من جيل الألفية.
• إنهم يتفاعلون مع المحتوى عبر العديد من مصادر العملاء المحتملين - لذلك كلما زادت خطواتك في إيقاعك ، كانت فرصك في النجاح أفضل.

ما يلي هو رسم بياني يعرض تسلسل الإيقاع الأمثل الذي يستخدمه فريق مبيعات Cognism. يعتمد على جميع البيانات والتحليلات التي جمعناها حتى الآن - إنها أفضل إيقاع صادر رابح!

هناك بعض الأشياء التي يجب ملاحظتها:

• يجب أن تكون الخطوة الأولى متعددة الخطوات. استخدم الهاتف والبريد الإلكتروني معًا في الخطوة الأولى من إيقاعك.
• يجب عليك تضمين المكالمات الهاتفية في خطوتك الأولى. وجد مندوبو المبيعات لدينا أن 80٪ من أنجح إيقاعاتهم احتوت على مكالمات هاتفية في الخطوة الأولى.
• يزيد الفيديو من معدلات المشاركة - ولكن من الأفضل استخدامه في وقت لاحق. هذا هو المكان الذي سيكون له أكبر تأثير ويزيد من قابلية التوسع.

علم مبيعات B2B

في Cognism ، نحن مغرمون بالمثل ، "المبيعات ليست فنًا - إنها علم." صيغة الخروج لدينا هي دليل على ذلك. باستخدام البيانات الديموغرافية والإحصائية ، وتحليل معدلات نجاح حملاتنا الخارجية (الحملات التي ساعدت على زيادة معدل نمونا العام الماضي بنسبة مذهلة بلغت 657٪!) ، توصلنا إلى معادلة نجاح استراتيجية المبيعات.

نحن متحمسون لتقديم هذه الصيغة للشركات الأخرى التي قد تواجه صعوبة في تحقيق أقصى استفادة من أنشطتها الخارجية. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيف يمكن أن يساعدك Cognism في تحقيق نجاح جيل الرصاص ، تواصل معنا اليوم. لقد ساعدت حلولنا من الشركات الرائدة في مجال إنشاء الشركات الرائدة وتسريع المبيعات لدينا بالفعل أكثر من 200 عميل على التوسع بالطريقة نفسها التي نتمتع بها.