Jak stworzyć kadencję wychodzącą, która konwertuje?

Stworzenie tempa sprzedaży wychodzącej, która umożliwia konwersję, ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy skalującej się. Kiedy firma się rozwija, jedną z największych trudności, z jaką może się zmierzyć, jest przekształcenie potencjalnych klientów B2B w klientów. Zwłaszcza w obszarach sprzedaży B2B, SaaS i technologii, gdzie konkurencja nigdy nie była silniejsza.

W Cognismie wiemy wszystko o zwiększaniu skali. Już tam byliśmy, rosnąc z 0 do 4 milionów dolarów ARR w niecałe dwa lata. To, co jest wyjątkowe w naszym zdumiewającym wzroście, to fakt, że prawie 85% pochodzi z generowania leadów wychodzących. Jak to zrobiliśmy? To proste. Odkryliśmy zwycięską formułę, która pomogła nam ukształtować zmieniające się kadencje.

W tym artykule podzielimy się z Tobą tą formułą, abyś Ty również mógł tworzyć kadencje wychodzące, które napędzają generowanie leadów B2B i wznoszą Twoje działania sprzedażowe B2B na nowy poziom.

Formuła

Tworząc swoje kadencje wychodzące, musisz pamiętać o trzech ważnych liczbach:

45 25 17

Zajmiemy się kolejno każdą z tych liczb. Najpierw…

45

45% reprezentuje obecnie największą pojedynczą grupę demograficzną kupujących. Co zaskakujące, są to milenialsi (pokolenie zdefiniowane jako urodzone między 1981 a 1996 rokiem, w wieku od 22 do 37 lat). Ta kohorta wywołała rewolucję w kulturze, polityce, a nawet biznesie. Niosą ze sobą potrzeby i aspiracje, które znacznie różnią się od starszych pokoleń.

Co to oznacza dla sprzedaży wychodzącej? Po prostu oznacza to, że musisz poprawić swoją grę! Sposób, w jaki milenialsi konsumują treści, jest wyjątkowy. Są online częściej niż ich starsi rówieśnicy i angażują się w wiele kanałów – Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Snapchat, żeby wymienić tylko kilka.

Tak więc, aby zaangażować i skonwertować obecnie największą grupę kupujących B2B, musisz zrozumieć, gdzie milenialsi spędzają swój czas i jak chcą kupować. Poszukujesz odbiorców, których uwaga jest podzielona na wiele różnych kanałów. Twoje wyjazdowe kadencje muszą sprostać temu wyzwaniu, jeśli chcesz, aby odniosły sukces.

Mając to na uwadze, oto kilka taktyk tworzenia kadencji wychodzących, które konwertują milenialsów:

• Pierwszy krok w kadencji jest kluczowy. Przy tak dużym hałasie i internetowych rozmowach walczących o uwagę milenialsów, musisz zrobić duże pierwsze wrażenie.
• Będziesz musiał utworzyć wiele punktów styku w wielu kanałach. Millenialsi są przyzwyczajeni do częstego angażowania się w swoje ulubione marki i firmy. I to nie tylko długość kadencji ma znaczenie – będziesz musiał się urozmaicić, wysyłając swój przekaz do wielu różnych sieci jednocześnie.
• Kluczem jest personalizacja. Własne badania firmy Cignism dotyczące e-maili sprzedażowych B2B pokazują, że po prostu dodając imię potencjalnego klienta i nazwę firmy do tekstu e-maila, możesz zwiększyć współczynniki konwersji nawet o 20%. Ale możesz zrobić jeszcze lepiej. Przeanalizuj każdą perspektywę kryminalistyczną. Zatrzymaj się na ich profilu LinkedIn. Dowiedz się na przykład, czy ostatnio zdobyli jakieś nagrody. Użyj wyzwalaczy sprzedaży, aby dowiedzieć się, czy zostali awansowani lub zmienili pracę. Wykorzystaj te informacje, aby stworzyć naprawdę osobistą kadencję, która nie ominie Cię odpowiedziami.

25

Druga liczba w naszym wzorze, 25%, oznacza procentowy wzrost konwersji, którego możesz się spodziewać, jeśli korzystasz z wideo we właściwym czasie.

Kiedy myślisz o tym, że większość Twoich kupujących to teraz millenialsi, sensowne jest, że wideo powinno odgrywać kluczową rolę w nawiązywaniu z nimi kontaktu. Dorastali w świecie, w którym filmy online eksplodowały dostępnością i popularnością. Wideo musi odgrywać rolę w Twoim rytmie wychodzącym - Twoje współczynniki konwersji będą Ci za to wdzięczne!

Oto kilka statystyk, które potwierdzają moc wideo, zaczerpnięte z naszych własnych badań:

• W przypadku użycia w drugim lub trzecim kroku w rytmie wideo zwiększa współczynniki konwersji o 25%.
• Jeśli wideo zostanie użyte w wiadomości e-mail z potwierdzeniem w dniu demonstracji, frekwencja zostanie podniesiona z 75% do 95%.
• 75% naszych potencjalnych klientów na późnym etapie, którzy otrzymali od nas osobistą wiadomość wideo, zdecydowało się na zakup.

Na koniec zobaczmy przykład wideo sprzedaży B2B w akcji. To wideo nagrane przez Alexa Shorthose, starszego specjalistę ds. rozwoju biznesu w firmie Cognism. Wysłał go do jednego ze swoich prospektów pod koniec miesiąca. To świetna ilustracja tego, jak można wykorzystać wideo do nawiązania kontaktu z potencjalnymi nabywcami.

Na marginesie, jeśli chcesz otrzymać własną dzienną dawkę Alexa, koniecznie skontaktuj się z nim! Może pokazać, w jaki sposób wysokiej jakości dane B2B firmy Cognism mogą pomóc w znalezieniu docelowych nabywców i skróceniu o połowę czasu poszukiwania B2B.

17

Przechodząc do ostatniej liczby we wzorze Cognismu - 17. To reprezentuje liczbę kroków, które musisz wykonać w zwycięskiej kadencji. To może wydawać się dużo, ale odzwierciedla następujące fakty:

• Prawie połowa wszystkich kupujących B2B to teraz milenialsi.
• Angażują się w treści z wielu źródeł potencjalnych klientów – więc im więcej masz kroków w swoim rytmie, tym większe masz szanse na sukces.

Poniżej znajduje się infografika przedstawiająca optymalną sekwencję kadencji używaną przez zespół sprzedaży Cognismu. Opiera się na wszystkich danych i analizach, które zebraliśmy do tej pory — to najlepsza zwycięska kadencja wychodząca!

Należy zwrócić uwagę na kilka rzeczy:

• Pierwszy krok musi być wieloetapowy. Używaj telefonu i poczty e-mail razem w pierwszym kroku swojej kadencji.
• W pierwszym kroku musisz uwzględnić rozmowy telefoniczne. Nasi przedstawiciele handlowi odkryli, że 80% ich najbardziej udanych kadencji zawierało rozmowy telefoniczne w pierwszym kroku.
• Wideo zwiększa wskaźniki zaangażowania – ale najlepiej jest używać go w dalszej kolejności. W tym miejscu będzie miał największy wpływ i zwiększy skalowalność.

Nauka sprzedaży B2B

W Cognismie lubimy powiedzenie: „sprzedaż nie jest sztuką – to nauka”. Nasza formuła wychodząca jest tego dowodem. Korzystając z danych demograficznych i statystycznych oraz analizując wskaźniki sukcesu naszych kampanii wychodzących (kampanii, które pomogły nam w zeszłym roku wzbić się w górę o astronomiczne 657 proc.!), wymyśliliśmy równanie sukcesu strategii sprzedaży.

Cieszymy się, że możemy zaoferować tę formułę innym firmom, które mogą mieć trudności z maksymalnym wykorzystaniem ich działań wychodzących. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak Cogniism może pomóc Ci osiągnąć sukces w generowaniu leadów, skontaktuj się z nami już dziś. Nasze rozwiązania do generowania leadów B2B i przyspieszania sprzedaży pomogły już ponad 200 naszym klientom w skalowaniu w taki sam sposób, jak my.