Como criar uma cadência de saída que converte

Criar uma cadência de vendas de saída que converta é fundamental para o sucesso de um negócio em escala. Quando uma empresa está crescendo, uma das maiores dificuldades que ela pode enfrentar é converter prospects B2B em clientes. Especialmente nos espaços de vendas B2B, SaaS e tecnologia, onde a concorrência nunca foi tão acirrada.

Aqui na Cogniism, sabemos tudo sobre expansão. Já estivemos lá, crescendo de $0 a $4 milhões de ARR em menos de dois anos. O que é único em nosso crescimento surpreendente é que quase 85% dele veio da geração de leads de saída. Como temos feito isso? É simples. Descobrimos uma fórmula vencedora que nos ajudou a moldar cadências que convertem.

Neste artigo, compartilharemos essa fórmula com você, para que você também possa criar cadências de saída que impulsionem a geração de leads B2B e levem sua operação de vendas B2B a novos patamares.

A fórmula

Ao criar suas cadências de saída, você precisa se lembrar de três números importantes:

45 25 17

Vamos lidar com cada um desses números por sua vez. Primeiro…

45

45% representa o maior grupo demográfico de compradores hoje. Surpreendentemente, esses são os millennials (a geração definida como nascida entre 1981 e 1996, com idades entre 22 e 37 anos). Essa coorte provocou uma revolução na cultura, na política e até nos negócios. Eles trazem consigo necessidades e aspirações que são marcadamente diferentes das gerações mais velhas.

O que isso significa para as vendas externas? Muito simplesmente, significa que você tem que melhorar o seu jogo! A forma como os millennials consomem conteúdo é única. Eles estão online com mais frequência do que seus colegas mais velhos e se envolvem em vários canais - Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Snapchat, para citar apenas alguns.

Portanto, para engajar e converter o maior grupo de compradores B2B hoje, você precisa entender onde os millennials gastam seu tempo e como desejam comprar. Você está prospectando um público cuja atenção está dividida em muitos canais diferentes. Suas cadências de saída precisam enfrentar esse desafio se você quiser que elas tenham sucesso.

Com isso em mente, aqui estão algumas táticas para criar cadências de saída que convertem a geração do milênio:

• O primeiro passo na cadência é crucial. Com tanto barulho e conversas online disputando a atenção dos millennials, você precisa causar uma boa primeira impressão.
• Você precisará criar vários pontos de contato em vários canais. A geração do milênio está acostumada a se envolver com frequência com suas marcas e negócios favoritos. E não é apenas a duração da cadência que importa - você terá que diversificar, enviando sua mensagem em muitas redes diferentes ao mesmo tempo.
• A personalização é fundamental. A própria pesquisa da Cogniism sobre e-mails de vendas B2B mostra que simplesmente adicionando o primeiro nome do cliente potencial e o nome da empresa no texto de um e-mail, você pode aumentar as taxas de conversão em até 20%. Mas você pode fazer ainda melhor do que isso. Pesquise forensemente cada perspectiva. Swot up em seu perfil do LinkedIn. Descubra se eles ganharam algum prêmio recentemente, por exemplo. Use gatilhos de vendas para descobrir se eles foram promovidos ou mudaram de emprego. Aproveite essas informações para criar uma cadência verdadeiramente pessoal que não deixará de obter respostas.

25

O segundo número em nossa fórmula, 25%, significa o aumento percentual nas conversões que você pode esperar, se usar o vídeo no momento certo em sua cadência.

Quando você pensa que a maioria de seus compradores agora são millennials, faz sentido que o vídeo desempenhe um papel fundamental no envolvimento com eles. Eles cresceram em um mundo onde o vídeo online explodiu em acessibilidade e popularidade. O vídeo deve desempenhar um papel na sua cadência de saída - suas taxas de conversão agradecerão por isso!

Aqui estão algumas estatísticas para comprovar o poder do vídeo, tiradas de nossa própria pesquisa:

• Se usado na segunda ou terceira etapa em uma cadência, o vídeo aumenta as taxas de conversão em 25%.
• Se o vídeo for usado em um e-mail de confirmação no dia de uma demonstração, as taxas de participação serão aumentadas de 75% para 95%.
• 75% dos nossos clientes potenciais em estágio avançado que receberam uma mensagem de vídeo pessoal nossa decidiram comprar.

Agora, para finalizar, vamos ver um exemplo de vídeo de vendas B2B em ação. Este é um vídeo gravado por Alex Shorthose, especialista sênior em desenvolvimento de negócios da Cogniism. Ele enviou para um de seus clientes potenciais no final do mês. É uma ótima ilustração de como o vídeo pode ser usado para interagir com potenciais compradores.

Em uma nota lateral, se você quiser receber sua própria dose diária de Alex, não deixe de entrar em contato com ele! Ele pode mostrar como os dados B2B de alta qualidade da Cogniism podem ajudá-lo a encontrar seus compradores-alvo e reduzir pela metade o tempo de prospecção B2B.

17

Passando para o número final na fórmula do Cogniismo - 17. Isso representa o número de passos que você precisa ter em uma cadência vencedora. Pode parecer muito, mas reflete os seguintes fatos:

• Quase metade de todos os compradores B2B agora são millennials.
• Eles estão interagindo com o conteúdo em várias fontes de leads - portanto, quanto mais etapas você tiver em sua cadência, maiores serão suas chances de sucesso.

O que se segue é um infográfico mostrando a sequência de cadência ideal usada pela equipe de vendas da Cogniism. É baseado em todos os dados e análises que reunimos até o momento - é a melhor cadência de saída vencedora!

Há algumas coisas a serem observadas:

• O primeiro passo deve ser multi-passo. Use telefone e e-mail juntos na primeira etapa de sua cadência.
• Você deve incluir chamadas telefônicas em sua primeira etapa. Nossos representantes de vendas descobriram que 80% de suas cadências mais bem-sucedidas continham chamadas telefônicas na primeira etapa.
• O vídeo aumenta as taxas de engajamento - mas é melhor usado mais abaixo na cadência. É aqui que terá o maior impacto e aumentará a escalabilidade.

A ciência das vendas B2B

Na Cogniism, gostamos do ditado: “vendas não são uma arte – é uma ciência”. Nossa fórmula de saída é prova disso. Usando dados demográficos e estatísticos e analisando as taxas de sucesso de nossas campanhas de saída (campanhas que ajudaram a disparar nosso crescimento no ano passado em astronômicos 657%!), chegamos a uma equação para o sucesso da estratégia de vendas.

Estamos empolgados em oferecer essa fórmula para outras empresas que podem estar tendo dificuldades para aproveitar ao máximo suas atividades de saída. Se você quiser saber mais sobre como o Cogniism pode ajudá-lo a alcançar o sucesso na geração de leads, entre em contato hoje mesmo. Nossas soluções de geração de leads B2B e aceleração de vendas já ajudaram nossos mais de 200 clientes a escalar da mesma forma que nós.