Comment créer une cadence sortante qui convertit

La création d'une cadence de vente sortante qui convertit est essentielle au succès d'une entreprise en pleine expansion. Lorsqu'une entreprise se développe, l'une des plus grandes difficultés auxquelles elle peut être confrontée est de convertir les prospects B2B en clients. Surtout dans les espaces commerciaux B2B, SaaS et technologiques, où la concurrence n'a jamais été aussi féroce.

Chez Cognism, nous savons tout sur la mise à l'échelle. Nous y sommes déjà allés, passant de 0 à 4 millions de dollars ARR en moins de deux ans. Ce qui est unique dans notre croissance étonnante, c'est que près de 85 % de celle-ci provient de la génération de prospects sortants. Comment l'avons-nous fait ? C'est simple. Nous avons découvert une formule gagnante qui nous a aidés à façonner des cadences qui se convertissent.

Dans cet article, nous allons partager cette formule avec vous, afin que vous puissiez vous aussi créer des cadences sortantes qui stimulent la génération de leads B2B et portent votre opération de vente B2B vers de nouveaux sommets.

La formule

Lors de la création de vos cadences sortantes, vous devez vous souvenir de trois chiffres importants :

45 25 17

Nous allons traiter chacun de ces chiffres à tour de rôle. Le premier debout…

45

45% représente le plus grand groupe démographique d'acheteurs aujourd'hui. Étonnamment, ce sont les milléniaux (la génération définie comme étant née entre 1981 et 1996, avec des âges compris entre 22 et 37 ans). Cette cohorte a déclenché une révolution dans la culture, la politique et même les affaires. Ils apportent avec eux des besoins et des aspirations nettement différents de ceux des générations plus âgées.

Qu'est-ce que cela signifie pour les ventes sortantes ? Tout simplement, cela signifie que vous devez améliorer votre jeu ! La façon dont les milléniaux consomment du contenu est unique. Ils sont en ligne plus souvent que leurs pairs plus âgés et ils s'engagent sur plusieurs canaux - Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Snapchat, pour n'en nommer que quelques-uns.

Ainsi, pour engager et convertir le plus grand groupe d'acheteurs B2B aujourd'hui, vous devez comprendre où les millennials passent leur temps et comment ils veulent acheter. Vous prospectez un public dont l'attention est répartie sur de nombreux canaux différents. Vos cadences sortantes doivent relever ce défi si vous voulez qu'elles réussissent.

Dans cet esprit, voici quelques tactiques pour créer des cadences sortantes qui convertissent les millennials :

• Le premier pas dans la cadence est crucial. Avec autant de bruit et de bavardages en ligne qui se disputent l'attention des millénaires, vous devez faire une grande première impression.
• Vous devrez créer plusieurs points de contact sur plusieurs canaux. Les milléniaux sont habitués à interagir fréquemment avec leurs marques et entreprises préférées. Et ce n'est pas seulement la durée de la cadence qui compte - vous devrez vous diversifier, en diffusant votre message sur de nombreux réseaux différents à la fois.
• La personnalisation est la clé. Les propres recherches de Cognism sur les e-mails de vente B2B montrent qu'en ajoutant simplement le prénom du prospect et le nom de l'entreprise dans le texte d'un e-mail, vous pouvez augmenter les taux de conversion jusqu'à 20 %. Mais vous pouvez faire encore mieux que cela. Faites des recherches médico-légales sur chaque prospect. Swot up sur leur profil LinkedIn. Découvrez s'ils ont récemment remporté des prix, par exemple. Utilisez des déclencheurs de vente pour découvrir s'ils ont été promus ou ont changé d'emploi. Tirez parti de ces informations pour créer une cadence vraiment personnelle qui ne manquera pas d'obtenir des réponses.

25

Le deuxième chiffre de notre formule, 25 %, signifie le pourcentage d'augmentation des conversions que vous pouvez vous attendre à voir, si vous utilisez la vidéo au bon moment dans votre cadence.

Lorsque vous pensez que la majorité de vos acheteurs sont désormais des milléniaux, il est logique que la vidéo joue un rôle clé dans l'interaction avec eux. Ils ont grandi dans un monde où la vidéo en ligne a explosé en termes d'accessibilité et de popularité. La vidéo doit jouer un rôle dans votre cadence sortante - vos taux de conversion vous en remercieront !

Voici quelques statistiques pour étayer la puissance de la vidéo, tirées de nos propres recherches :

• Si elle est utilisée dans la deuxième ou la troisième étape d'une cadence, la vidéo augmente les taux de conversion de 25 %.
• Si la vidéo est utilisée dans un e-mail de confirmation le jour d'une démo, les taux de participation passent de 75 % à 95 %.
• 75 % de nos prospects en phase avancée qui ont reçu un message vidéo personnel de notre part ont décidé d'acheter.

Maintenant, pour finir, voyons un exemple de vidéo de vente B2B en action. Il s'agit d'une vidéo enregistrée par Alex Shorthose, spécialiste principal du développement commercial chez Cognism. Il l'a envoyé à l'un de ses prospects à la fin du mois. C'est une excellente illustration de la façon dont la vidéo peut être utilisée pour interagir avec des acheteurs potentiels.

En passant, si vous souhaitez recevoir votre propre dose quotidienne d'Alex, n'hésitez pas à le contacter ! Il peut vous montrer comment les données B2B de haute qualité de Cognism peuvent vous aider à trouver vos acheteurs cibles et à réduire de moitié vos délais de prospection B2B.

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Passons au nombre final de la formule Cognism - 17. Cela représente le nombre d'étapes que vous devez avoir dans une cadence gagnante. Cela peut sembler beaucoup, mais cela reflète les faits suivants :

• Près de la moitié de tous les acheteurs B2B sont désormais des millennials.
• Ils s'engagent avec du contenu à travers plusieurs sources de prospects - donc plus vous avez d'étapes dans votre cadence, meilleures sont vos chances de succès.

Ce qui suit est une infographie affichant la séquence de cadence optimale utilisée par l'équipe commerciale de Cognism. Il est basé sur toutes les données et analyses que nous avons recueillies à ce jour - c'est la cadence sortante gagnante ultime !

Il y a quelques points à noter :

• La première étape doit être en plusieurs étapes. Utilisez le téléphone et le courrier électronique ensemble dans la première étape de votre cadence.
• Vous devez inclure les appels téléphoniques dans votre première étape. Nos commerciaux ont constaté que 80 % de leurs cadences les plus réussies contenaient des appels téléphoniques lors de la première étape.
• La vidéo augmente les taux d'engagement - mais il est préférable de l'utiliser plus bas dans la cadence. C'est là qu'il aura le plus d'impact et augmentera l'évolutivité.

La science des ventes B2B

Chez Cognism, nous aimons le dicton "la vente n'est pas un art - c'est une science". Notre formule sortante en est la preuve. En utilisant des données démographiques et statistiques et en analysant les taux de réussite de nos campagnes sortantes (campagnes qui ont contribué à faire monter en flèche notre croissance l'année dernière de 657 % astronomique !), nous avons trouvé une équation pour le succès de la stratégie de vente.

Nous sommes ravis d'offrir cette formule à d'autres entreprises qui pourraient avoir des difficultés à tirer le meilleur parti de leurs activités sortantes. Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont Cognism peut vous aider à réussir dans la génération de leads, contactez-nous dès aujourd'hui. Nos solutions de génération de leads B2B et d'accélération des ventes ont déjà aidé nos plus de 200 clients à évoluer de la même manière que nous.