Come creare una cadenza in uscita che converte

Creare una cadenza di vendita in uscita che converta è fondamentale per il successo di un'attività in espansione. Quando un'azienda si sta espandendo, una delle maggiori difficoltà che può incontrare è convertire i potenziali clienti B2B in clienti. Soprattutto nelle vendite B2B, negli spazi SaaS e tecnologici, dove la concorrenza non è mai stata così agguerrita.

Qui a Cognism, sappiamo tutto sull'aumento progressivo. Ci siamo già stati, crescendo da $ 0 a $ 4 milioni di ARR in meno di due anni. La particolarità della nostra sorprendente crescita è che quasi l'85% è derivato dalla generazione di lead in uscita. Come l'abbiamo fatto? È semplice. Abbiamo scoperto una formula vincente che ci ha aiutato a plasmare cadenze che convertono.

In questo articolo condivideremo questa formula con te, in modo che anche tu possa creare cadenze in uscita che guidano la generazione di lead B2B e portano le tue operazioni di vendita B2B a nuovi livelli.

La formula

Quando crei le tue cadenze in uscita, devi ricordare tre numeri importanti:

45 25 17

Ci occuperemo di ciascuno di questi numeri a turno. Primo su...

45

Il 45% rappresenta la più ampia fascia demografica di acquirenti oggi. Sorprendentemente, si tratta di millennial (la generazione definita nata tra il 1981 e il 1996, con un'età compresa tra i 22 ei 37 anni). Questa coorte ha innescato una rivoluzione nella cultura, nella politica e persino negli affari. Portano con sé bisogni e aspirazioni nettamente diversi dalle generazioni precedenti.

Cosa significa questo per le vendite in uscita? Molto semplicemente, significa che devi migliorare il tuo gioco! Il modo in cui i millennial consumano i contenuti è unico. Sono online più spesso dei loro colleghi più anziani e interagiscono su più canali: Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Snapchat, solo per citarne alcuni.

Quindi, per coinvolgere e convertire il più grande gruppo di acquirenti B2B oggi, devi capire dove trascorrono il loro tempo i millennial e come vogliono acquistare. Stai cercando un pubblico la cui attenzione è suddivisa su molti canali diversi. Le tue cadenze in uscita devono essere all'altezza di quella sfida se vuoi che abbiano successo.

Con questo in mente, ecco alcune tattiche per creare cadenze in uscita che convertono i millennial:

• Il primo passo nella cadenza è cruciale. Con così tanto rumore e chiacchiere online in lizza per l'attenzione dei millennial, devi fare una grande prima impressione.
• Dovrai creare più punti di contatto su più canali. I millennial sono abituati a impegnarsi frequentemente con i loro marchi e attività preferite. E non è solo la lunghezza della cadenza che conta: dovrai diversificare, diffondendo il tuo messaggio su molte reti diverse contemporaneamente.
• La personalizzazione è fondamentale. La ricerca di Cognism sulle e-mail di vendita B2B mostra che semplicemente aggiungendo il nome del potenziale cliente e il nome dell'azienda nel testo di un'e-mail, puoi aumentare i tassi di conversione fino al 20%. Ma puoi fare anche meglio di così. Ricerca forense ogni potenziale cliente. Swot sul loro profilo LinkedIn. Scopri se hanno vinto di recente dei premi, per esempio. Usa i trigger di vendita per scoprire se sono stati promossi o hanno cambiato lavoro. Sfrutta queste informazioni per creare una cadenza davvero personale che non mancherà di ottenere risposte.

25

Il secondo numero nella nostra formula, 25%, indica l'aumento percentuale delle conversioni che puoi aspettarti di vedere, se usi il video al momento giusto nella tua cadenza.

Quando pensi che la maggior parte dei tuoi acquirenti ora sia millennial, è logico che i video svolgano un ruolo chiave nel coinvolgimento con loro. Sono cresciuti in un mondo in cui i video online sono esplosi in termini di accessibilità e popolarità. Il video deve avere un ruolo nella tua cadenza in uscita: i tuoi tassi di conversione te ne saranno grati!

Ecco alcune statistiche a sostegno della potenza del video, tratte dalla nostra stessa ricerca:

• Se utilizzato nel secondo o terzo passaggio di una cadenza, il video aumenta i tassi di conversione del 25%.
• Se il video viene utilizzato in un'e-mail di conferma il giorno di una demo, i tassi di partecipazione vengono aumentati dal 75% al ​​95%.
• Il 75% dei nostri potenziali clienti in fase avanzata che hanno ricevuto un nostro messaggio video personale ha deciso di acquistare.

Ora, per finire, vediamo un esempio di video di vendita B2B in azione. Questo è un video registrato da Alex Shorthose, Senior Business Development Specialist presso Cognism. Lo ha inviato a uno dei suoi potenziali clienti alla fine del mese. È un ottimo esempio di come i video possono essere utilizzati per interagire con potenziali acquirenti.

Una nota a margine, se desideri ricevere la tua dose giornaliera di Alex, assicurati di metterti in contatto con lui! Può mostrarti come i dati B2B di alta qualità di Cognism possono aiutarti a trovare i tuoi acquirenti target e dimezzare i tempi di ricerca B2B.

17

Passando al numero finale nella formula del cognismo - 17. Questo rappresenta il numero di passaggi che devi avere in una cadenza vincente. Può sembrare molto, ma riflette i seguenti fatti:

• Quasi la metà di tutti gli acquirenti B2B sono ormai millennial.
• Stanno interagendo con i contenuti attraverso più fonti di piombo, quindi più passaggi hai nella tua cadenza, migliori sono le tue possibilità di successo.

Quello che segue è un'infografica che mostra la sequenza di cadenza ottimale utilizzata dal team di vendita di Cognism. Si basa su tutti i dati e le analisi che abbiamo raccolto fino ad oggi: è l'ultima cadenza vincente in uscita!

Ci sono alcune cose da notare:

• Il primo passo deve essere multi-step. Usa telefono ed e-mail insieme nel primo passaggio della cadenza.
• Devi includere le telefonate nel tuo primo passaggio. I nostri rappresentanti di vendita hanno scoperto che l'80% delle loro cadenze di maggior successo contenevano telefonate nel primo passaggio.
• Il video aumenta i tassi di coinvolgimento, ma è meglio utilizzarlo più in basso nella cadenza. È qui che avrà il maggiore impatto e aumenterà la scalabilità.

La scienza delle vendite B2B

In Cognism, ci piace il detto "le vendite non sono un'arte - è una scienza". La nostra formula in uscita ne è la prova. Utilizzando dati demografici e statistici e analizzando le percentuali di successo delle nostre campagne outbound (campagne che hanno contribuito a far salire alle stelle la nostra crescita lo scorso anno di un astronomico 657%!), abbiamo trovato un'equazione per il successo della strategia di vendita.

Siamo entusiasti di offrire questa formula ad altre aziende che potrebbero avere difficoltà a sfruttare al meglio le proprie attività in uscita. Se desideri saperne di più su come il cognismo potrebbe aiutarti a raggiungere il successo nella generazione di lead, contattaci oggi stesso. Le nostre soluzioni B2B per la generazione di lead e l'accelerazione delle vendite hanno già aiutato i nostri oltre 200 clienti a crescere come abbiamo fatto noi.