จะเป็น SDR . ที่เพิ่มมูลค่าได้อย่างไร

การขายที่มีมูลค่าเพิ่ม - มีมานานแล้ว

แนวคิดนี้จะคุ้นเคยกับทุกคนที่ทำงานในการขายแบบ B2B - ถ้าคุณมุ่งเน้นที่ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณต่อลูกค้า หรือวิธีที่ช่วยให้พวกเขาแก้ไขจุดบอดของพวกเขา มีแนวโน้มมากขึ้นที่พวกเขาจะซื้อ

เป็นแนวทางที่ต้องการความยืดหยุ่นจาก SDR พวกเขาต้องปรับแต่งวิธีการขายให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละคน

ด้วยความคิดที่ว่า คุณจะทำอย่างไรดี? อะไรคือเทคนิคที่ดีที่สุดในการเปลี่ยนตัวเองให้เป็น SDR ที่เพิ่มมูลค่า?

จะถามใครดีไปกว่า 4 พนักงานขายอันดับต้น ๆ ของ Cognism? สำหรับบทความนี้ เราได้พูดคุยกับ:

• แซม กิบบอนส์ ผู้บริหารบัญชี
• Ed Arnold ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการตลาด
• Jonty Jewels, Enterprise SDR
• Katy Mason-Jones, Enterprise SDR

คำตอบของพวกเขาจะช่วยคุณเพิ่มมูลค่าให้กับกลยุทธ์การขายของคุณ เลื่อนหรือใช้เมนูเพื่อข้ามไปยังส่วน

การเพิ่มมูลค่าหมายถึงอะไรในการขาย? | อะไรคือเทคนิคที่ดีที่สุดในการเพิ่มมูลค่าให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า? | คุณต้องการความรู้ในอุตสาหกรรม/คู่แข่งมากแค่ไหน? | คุณรักษาความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณให้ทันสมัยอยู่เสมอได้อย่างไร | คุณเตรียมการ/วิจัยล่วงหน้ามากแค่ไหน? | คุณใช้เนื้อหาเพื่อประโยชน์ของคุณอย่างไร? | รับเนื้อหาการขายที่ดีที่สุดบน LinkedIn

การเพิ่มมูลค่าหมายถึงอะไรในการขาย?

แซม กิบบอนส์:

“มันหมายถึงการจัดหาบางสิ่งที่ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบรรลุเป้าหมายสุดท้ายที่ต้องการ สำหรับความรู้ความเข้าใจ โดยทั่วไปแล้วจะช่วยประหยัดเวลาของผู้คน เพื่อให้พวกเขาสามารถใช้เวลามากขึ้นกับสิ่งที่สำคัญกว่า”

เอ็ดอาร์โนลด์:

“การเพิ่มมูลค่าเป็นเรื่องเกี่ยวกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยอธิบายผลกระทบเชิงบวกที่จะเกิดขึ้นกับสถานการณ์ของพวกเขา”

Jonty อัญมณี:

“การขายที่เพิ่มมูลค่าเป็นเรื่องเกี่ยวกับการปรับแต่งผลิตภัณฑ์และการนำเสนอให้เหมาะกับความต้องการและความเจ็บปวดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย นอกจากนี้ยังเกี่ยวกับการทำให้มั่นใจว่าข้อมูลที่คุณให้มีความเกี่ยวข้องกับพวกเขา”

เคที เมสัน-โจนส์:

“ถ้าคุณต้องการเป็น SDR ที่เพิ่มมูลค่า คุณต้องเข้าสู่การสนทนาทางโทรศัพท์แต่ละครั้งด้วยความเข้าใจในผลิตภัณฑ์ของคุณและอุตสาหกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า”

“ทุกครั้งที่โทร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจความเจ็บปวดและกระบวนการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างลึกซึ้ง วิธีนี้จะทำให้คุณสามารถเสนอขายในลักษณะที่ตรงเป้าหมาย คุณไม่ต้องการที่จะเบื่อกับองค์ประกอบของผลิตภัณฑ์ของคุณที่จะไม่ช่วยพวกเขาเลย”

อะไรคือเทคนิคที่ดีที่สุดในการเพิ่มมูลค่าให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า?

แซม:

“ฉันเริ่มต้นด้วยการระบุ KPI ของบุคคลที่ฉันกำลังพูดด้วย - เช่น การประชุม, MQL, รายได้ - จากนั้นทำงานย้อนหลังเพื่อระบุสิ่งที่ขัดขวางไม่ให้พวกเขาตีหรือเกินจำนวนนั้น”

“การเจาะลึกถึงผลกระทบของพวกเขาที่ขาด KPI สามารถสร้างกรณีที่น่าสนใจเพื่อก้าวไปข้างหน้าด้วย Cognism”

เอ็ด:

“ถามคำถามหลายข้อเพื่อทำความเข้าใจสถานการณ์และจุดปวดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นจริง นั่นเป็นกุญแจสำคัญในการเพิ่มมูลค่าเนื่องจากช่วยให้คุณสามารถวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นการแก้ปัญหา”

จอนตี้:

“ถามคำถามเกี่ยวกับความเจ็บปวดทั่วไปในอุตสาหกรรมของพวกเขา และดูว่าพวกเขากำลังประสบกับสิ่งที่คล้ายกันหรือไม่”

“อย่างไรก็ตาม จำไว้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณไม่ใช่หุ่นยนต์! ขนาดเดียวไม่พอดีทั้งหมด อย่าโยนคำศัพท์ไปทั่ว แต่ให้ถามคำถามจริงที่ตามมาตามธรรมชาติจากการสนทนาของคุณ สร้างมนุษยธรรมให้กับคุณเสมอ!”

เคธี่:

“ทำความเข้าใจว่าอะไรคือประเด็นสำคัญที่อุตสาหกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเผชิญอยู่ และผลิตภัณฑ์ของคุณจะสามารถแก้ไขได้อย่างไร ถามคำถามปลายเปิด พวกเขาจะช่วยคุณระบุความเจ็บปวดของพวกเขา จากนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกจุดในสนามของคุณคือการแก้ไขความเจ็บปวดเหล่านั้น”

คุณต้องการความรู้ในอุตสาหกรรม/คู่แข่งมากแค่ไหน? คุณจะเพิ่มพูนความรู้ของคุณอย่างไร?

แซม:

"มาก! คุณจำเป็นต้องรู้ว่าคู่แข่งของคุณทำอะไร พวกเขาแตกต่างจากคุณอย่างไร และทำไมคุณถึงดีขึ้น/แย่ลง หากคุณไม่รู้สิ่งนี้ คุณจะไม่สามารถวางแนวทางการแก้ปัญหาของคุณในแง่ดีได้”

“เริ่มต้นด้วยการเน้นที่คู่แข่งหลัก 2-3 ราย จากนั้นขยายความรู้ของคุณโดยดูจากคู่แข่งที่ไม่ค่อยบ่อยนัก”

“สิ่งหนึ่งที่ควรทราบ เป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่แบ่งการแข่งขันของคุณ! ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะปิดโดยที่ ให้อธิบายว่าพวกเขาเก่งเรื่องอะไร แต่ทำไมคนทั่วไปถึงเลือกคุณมากกว่าพวกเขา”

เอ็ด:

“ฉันแนะนำให้เรียนรู้เกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ! จุดเริ่มต้นที่ดีคือการดูรีวิวในเว็บไซต์เปรียบเทียบ เช่น G2 เลื่อนดูบทวิจารณ์ของผู้ใช้และเลือกจุดแข็งและจุดอ่อนของผู้ขายรายอื่น จากนั้นมาดูว่าจุดแข็งและจุดอ่อนเหล่านั้นเป็นอย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ของคุณ”

“การขาย SaaS เป็นตลาดที่อิ่มตัว แต่ข้อดีคือมีข้อมูลมากมายสำหรับผู้ที่มองหา การใช้รีวิวจากผู้ใช้จริงเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำให้คุณโดดเด่นและแสดงให้เห็นว่าเหตุใดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงควรเลือกคุณเหนือคู่แข่ง”

จอนตี้:

“ความรู้ในอุตสาหกรรมทำให้คุณดูน่าเชื่อถือมากขึ้น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะตอบสนองได้ดีหากคุณเข้าหาพวกเขาเหมือนเป็นที่ปรึกษา แทนที่จะเป็นพนักงานขาย นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณเข้าใจความเจ็บปวดได้ง่ายขึ้น ซึ่งหมายความว่าคุณจะสามารถวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณร่วมกับผู้ขายรายอื่นที่อาจประสบความสำเร็จมากกว่าในอุตสาหกรรมนั้น อะไรทำให้คุณแตกต่าง”

“ด้วยความรู้ของคู่แข่ง คุณสามารถให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปรียบเทียบโดยตรงระหว่างเครื่องมือต่างๆ ดีกว่าแค่ให้ภาพรวมทั่วไปพร้อมสถิติเชิงปริมาณ”

“เพื่อเพิ่มความรู้ของฉัน ฉันเชื่อมต่อกับผู้คนในอุตสาหกรรมของฉันบน Linkedin เนื่องจากพวกเขาโพสต์เกี่ยวกับคู่แข่งและประสบการณ์ของพวกเขาอย่างต่อเนื่อง”

เคธี่:

“ชัดเจนว่าเป็นการดีที่จะรู้ให้มากที่สุดเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ แต่การเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณนั้นสำคัญกว่า 'ทำไม' และ 'อย่างไร' พวกเขาใช้คู่แข่งรายนั้นโดยเฉพาะ? พวกเขาชอบอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้? พวกเขาไม่ชอบอะไร? อะไรหายไปจากเครื่องมือนั้นที่ทำให้พวกเขาสำรวจตัวเลือกอื่น ๆ ”

“เพื่อเพิ่มความรู้ของคุณในฐานะ SDR สิ่งที่ดีที่สุดและง่ายที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือดูการสาธิตจาก AE ของบริษัทของคุณ จดบันทึกโดยละเอียดและสะท้อนวิธีที่พวกเขาพูดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า”

คุณรักษาความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณให้ทันสมัยอยู่เสมอได้อย่างไร

แซม:

“การผสมผสานของสิ่งต่าง ๆ - เข้าร่วมช่องทาง Slack ผลิตภัณฑ์ เข้าร่วมการประชุมผลิตภัณฑ์ และถามเพื่อนร่วมงานอาวุโสเสมอว่าคุณไม่แน่ใจในสิ่งใดหรือไม่!”

เอ็ด:

“ฉันพึ่งพา G2 และไซต์เปรียบเทียบอื่นๆ มีการโพสต์บทวิจารณ์ของลูกค้าทุกวันและคุณสามารถเรียนรู้ได้มากมายจากพวกเขา พวกเขามักจะรวมถึงการชอบและไม่ชอบและสิ่งเหล่านี้จะมีประโยชน์มากหากคุณจบลงแบบตัวต่อตัว”

“ฉันขอแนะนำอย่างยิ่งให้ติดตามคู่แข่งหลักของคุณบน LinkedIn คอยจับตาดูข่าวและการเปลี่ยนแปลงที่พวกเขานำมา”

จอนตี้:

“ฉันดูการสาธิตจาก AE ตลอดเวลา การฟังและดูนักแสดงชั้นนำช่วยให้คุณเข้าใจถึงผลิตภัณฑ์และตำแหน่งของพวกเขาได้ดี”

“การลองเล่นกับผลิตภัณฑ์ด้วยตัวเองเป็นเรื่องที่ดี จองเวลาในปฏิทินของคุณเพื่อทำสิ่งนี้ สัมผัสถึงวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์และลักษณะของผู้ที่มีแนวโน้มจะใช้ผลิตภัณฑ์”

เคธี่:

“วิธีที่ดีที่สุดสำหรับ SDR ในการทำให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เป็นปัจจุบันคือการดูการสาธิตหรือฟังการโทรจากผู้ที่มีผลงานดีที่สุด”

“ใน Gong คุณสามารถค้นหาคีย์เวิร์ดที่พูดถึงเป็นประจำตลอดการโทรได้ ดังนั้นหากคุณต้องการทราบว่าเพื่อนร่วมงานของคุณวางตำแหน่ง Cognism อย่างไรกับคู่แข่งรายใดรายหนึ่ง คุณสามารถทำการค้นหาและรับข้อมูลนั้นได้”

รับเคล็ดลับ SDR เพิ่มเติมโดยได้รับความอนุเคราะห์จาก Emily Liu นักการตลาดวิดีโออาวุโสของ Cognism! กด ️ เพื่อดูการกวดวิชาของเธอ

คุณเตรียมการ/วิจัยล่วงหน้ามากแค่ไหน?

แซม:

"น้อยมาก. ปกติฉันจะดูที่ตำแหน่งงานของพวกเขา จากนั้นจึงนำปัญหาที่บุคคลทั่วไปต้องเผชิญมาคุยด้วย”

“ด้วยอัตราการเชื่อมต่อประมาณ 10-15% SDR ไม่สามารถใช้เวลา 10 นาทีในการเตรียมตัวสำหรับการโทรทุกครั้ง ท้ายที่สุดคุณจะเสียเวลามากเกินไป ฉันไม่เคยมีใครซักคนถามถึงการขาดการวิจัยเกี่ยวกับการโทร เพราะฉันแสดงให้เห็นถึงความเข้าใจในบทบาทของพวกเขา เป้าหมายของพวกเขา และความเจ็บปวดของพวกเขาเมื่อเริ่มต้นการโทร นี่หมายความว่าการโทรนั้นเกี่ยวข้องกับพวกเขาและไม่ใช่การฉีดพ่นและอธิษฐาน”

เอ็ด:

“ก่อนการโทร ฉันใช้เวลา 2-3 นาทีในการดู LinkedIn ส่วนตัวของผู้มีแนวโน้มจะเป็น LinkedIn, LinkedIn ของบริษัท และเว็บไซต์ของบริษัท”

“เมื่อฉันอยู่ในเว็บไซต์ ฉันมักจะดูลูกค้าของพวกเขาเพื่อดูว่าเรามีอะไรที่เหมือนกันหรือไม่ การมีลูกค้าร่วมกันเป็นวิธีที่ดีในการเพิ่มมูลค่า ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะไว้วางใจผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้นหากพวกเขารู้จักใครที่ประสบความสำเร็จในการใช้งานแล้ว”

จอนตี้:

“ฉันทำมากพอที่จะทำให้ฉันเข้าใจบทบาทของพวกเขาในบริษัท พวกเขาทำงานในภาคส่วนใดและเป้าหมายของพวกเขาเป็นใคร ฉันจะบอกว่าจำกัดการวิจัยของคุณให้อยู่ที่ประมาณ 1 นาที - ไม่มีการรับประกันว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเข้าสู่การวิเคราะห์เชิงลึก”

เคธี่:

“ในความคิดของฉัน การวิจัยการโทรมากเกินไปไม่มีประโยชน์อะไรมาก สิ่งที่คุณต้องรู้อย่างแน่นอนคือข้อมูลโดยรวมของบริษัท พวกเขากำลังกำหนดเป้าหมายใคร คู่แข่งของพวกเขา และความท้าทายที่บุคคลใดบุคคลหนึ่งอาจเผชิญอยู่”

“หากคุณใช้เวลาค้นคว้านานเกินไป คุณอาจมีบทสนทนาไม่เพียงพอในแต่ละวัน มีเส้นบางๆ!”

คุณใช้เนื้อหาเพื่อประโยชน์ของคุณอย่างไร?

แซม:

“เมื่อต้องออกไปข้างนอก ฉันมักจะขออนุญาตพูด ฉันจะไม่ใส่เนื้อหา ฉันจะกระโดดลงไปทันที สิ่งนี้จะป้องกันไม่ให้ 'โทรกลับ' คัดค้านข้อสันนิษฐานว่าพวกเขารู้จักชื่อของเรา ให้รายละเอียดแก่เรา และคาดหวังให้เราโทรไป”

“ฉันยังต้องการพึ่งเนื้อหาที่ดาวน์โหลดมาเพื่อหาจุดปวดให้เร็วขึ้นมาก หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าดาวน์โหลดเนื้อหาเกี่ยวกับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า บทนำจะมีลักษณะดังนี้:

“สวัสดี (FIRST NAME) เร็วๆ หน่อย คุณเพิ่งดาวน์โหลดเนื้อหา X จะไม่ถามคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้ ไม่ต้องกังวล โดยทั่วไปแล้วนักการตลาดจะดาวน์โหลดสิ่งนี้เมื่อพวกเขาต้องการปรับปรุงคุณภาพ/ปริมาณของโอกาสในการขายที่ด้านบนสุดของช่องทาง มันยุติธรรมในกรณีของคุณหรือว่าฉันอยู่ห่างไกล”

“ถ้าพวกเขาพูดอะไรอื่นที่ไม่ใช่ 'คุณอยู่ไกล' คุณจะเห็นความเจ็บปวดอย่างชัดเจน”

เอ็ด:

“ฉันส่งหนึ่งเพจเจอร์ไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ฉันเคยมีส่วนร่วมด้วยแต่ยังไม่ได้จอง เป็นการดีที่สุดเสมอที่จะส่งข้อมูลรอบหัวข้อของการสนทนา จะต้องเกี่ยวข้องกับโอกาสและความเจ็บปวดที่พวกเขาประสบ”

“การส่งเนื้อหาดูเป็นมืออาชีพและเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับข้อเสนอ”

จอนตี้:

“เนื้อหาดีมาก โดยเฉพาะกรณีศึกษา พวกเขาแสดงความสำเร็จในอุตสาหกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และสิ่งนี้มักจะดึงดูดความสนใจของพวกเขา หากพวกเขาเห็นว่าคู่แข่งใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณก็อาจส่งผลให้พวกเขาสำรวจเครื่องมือ”

เคธี่:

“ให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีประโยชน์ เป็นวิธีที่นุ่มนวลในการปลูกผลิตภัณฑ์ของคุณไว้ในหัวของพวกเขา สร้างไลบรารีเนื้อหาของคุณเอง ปรับแต่งสำหรับบุคคลหรืออุตสาหกรรมต่างๆ”

“เนื้อหาเป็นกุญแจสำคัญในการเพิ่มมูลค่าเป็น SDR มันเกี่ยวกับการหล่อเลี้ยงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและรักษาแนวการสื่อสารให้เปิดกว้างโดยไม่ 'ขาย' เกินไป”

รับเนื้อหาการขายที่ดีที่สุดบน LinkedIn

คุณชอบบทความนี้หรือไม่? เรามีที่มาที่ไปมากกว่านี้!

ทุกวัน Cognism จะแบ่งปันเคล็ดลับและคำแนะนำยอดนิยมจากผู้นำ B2B และผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย

ติดตามพวกเราได้ที่นี่