如何成为增值的 SDR
已发表: 2021-09-23增值销售——它已经存在了一段时间。
任何从事 B2B 销售的人都会熟悉这个想法——如果您专注于您的产品对客户的好处，或者它如何帮助他们解决他们的痛点，那么他们购买的可能性就越大。
这是一种要求 SDR 具有灵活性的方法。 他们必须定制向每个潜在客户销售的方式。
考虑到这一点，您如何做得好？ 将自己转变为增值 SDR 的最佳技术是什么？
谁比 Cognism 的 4 位顶级销售人员更适合提问？ 在本文中，我们采访了：
- Sam Gibbons，客户经理
- Ed Arnold，营销发展代表
- Jonty Jewels，企业特别提款权
- Katy Mason-Jones，企业 SDR
他们的回答将帮助您将增值置于销售策略的核心。 滚动或使用菜单跳到某个部分。
在销售中增加价值意味着什么？ | 为潜在客户增加价值的最佳技术是什么？ | 您需要多少行业/竞争对手知识？ | 您如何使您的产品知识保持最新？ | 您在通话前做了多少准备/研究？ | 您如何利用内容来发挥自己的优势？ | 在 LinkedIn 上获取最佳销售内容
在销售中增加价值意味着什么？
山姆·吉本斯：
“这意味着提供一些东西来帮助潜在客户实现他们想要的最终目标。 对于 Cognism 来说，它通常可以节省人们的时间，以便他们可以将更多时间花在更重要的事情上。”
埃德·阿诺德：
“增加价值是通过解释产品将对他们的情况产生的积极影响，向潜在客户推销产品。”
乔蒂珠宝：
“增值销售是针对每个潜在客户的需求和痛点个性化产品和宣传。 这也是为了确保您提供的信息与他们相关。”
凯蒂梅森琼斯：
“如果你想成为一个增值的 SDR，你必须在了解你的产品和潜在客户的行业的情况下参与每一个电话推销。”
“在每次通话中，确保你深入了解潜在客户的痛苦和过程。 这将使您能够以高度针对性的方式进行推销； 你不想让他们厌烦你的产品中对他们毫无帮助的元素。”
为潜在客户增加价值的最佳技术是什么？
山姆：
“我首先确定与我交谈的人的 KPI - 例如会议、MQL、收入 - 然后向后工作以确定是什么阻止他们达到或超过该数字。”
“深入了解他们错过 KPI 的影响可以创造一个令人信服的案例来推进 Cognism。”
编辑：
“提出多个问题才能真正了解潜在客户的情况和痛点。 这是增加价值的关键，因为它可以让您将产品定位为解决问题的产品。”
乔蒂：
“询问他们所在行业的常见痛点，看看他们是否正在经历类似的事情。”
“但是，请记住，您的潜在客户不是机器人！ 一种尺寸并不适合所有人； 不要到处乱说流行语，而是要从谈话中自然而然地提出真正的问题。 永远人性化你的外展活动！”
凯蒂：
“了解潜在客户所在行业面临的关键问题以及您的产品将如何解决这些问题。 提出开放式问题； 他们会帮助你识别他们的痛苦。 然后，确保你的演讲中的每一点都能解决这些痛苦。”
您需要多少行业/竞争对手知识？ 你如何去增加你的知识？
山姆：
“很多！ 你需要知道你的竞争对手做什么，他们与你有何不同，以及你为什么更好/更差。 如果你不知道这一点，你就无法将你的解决方案置于有利的位置。”
“从关注 2-3 个主要竞争对手开始，然后通过查看那些出现频率较低的竞争对手来扩展你的知识。”
“有一点需要注意，重要的是不要将你的竞争对手列入名单！ 前景常常因此而黯然失色。 相反，要解释他们擅长什么，以及为什么人们通常会选择你而不是他们。”
编辑：
“我建议了解你的竞争对手！ 一个很好的起点是查看 G2 等比较网站上的评论。 滚动浏览用户评论并挑选其他供应商的优势和劣势。 然后，看看这些优势和劣势与你的产品相比如何。”
“SaaS 销售是一个饱和的市场，但好消息是那里有大量信息可供寻找的人使用。 使用真实用户评论是让您脱颖而出并证明潜在客户应该选择您而不是竞争对手的好方法。”
乔蒂：
“行业知识让你看起来更值得信赖。 如果您像顾问而不是销售人员一样接近潜在客户，那么他们的反应会很好。 它还可以帮助您更轻松地理解痛苦； 这意味着您将能够与该行业的其他可能更成功的供应商一起定位您的产品。 是什么让你与众不同？”
“借助竞争对手的知识，您可以为潜在客户提供工具之间的直接比较。 这比仅提供带有量化统计数据的一般概述要好得多。”
“为了增加我的知识，我在 Linkedin 上与我所在行业的人联系，因为他们不断发布有关竞争对手及其经验的信息。”
凯蒂：
“尽可能多地了解你的竞争对手显然是件好事，但更重要的是了解你的潜在客户。 他们“为什么”和“如何”使用那个特定的竞争对手？ 他们喜欢什么？ 他们不喜欢什么？ 该工具缺少什么导致他们探索其他选择？”
“为了增加您作为 SDR 的知识，您可以做的最好和最简单的事情就是观看贵公司 AE 的演示。 做详细的笔记并反映他们与潜在客户交谈的方式。”
您如何使您的产品知识保持最新？
山姆：
“各种各样的事情——加入产品 Slack 频道，参加产品会议，如果你有任何不确定，总是询问高级同事！”
编辑：
“我依赖 G2 和其他比较网站。 客户评论每天都会发布在他们身上，您可以从中学到很多东西。 它们通常包括好恶，如果你最终陷入正面交锋，这些会非常有帮助。”
“我还强烈建议您在 LinkedIn 上关注所有主要竞争对手。 留意他们带来的任何新闻和变化。”
乔蒂：
“我经常观看 AE 的演示。 聆听和观看表现最好的人可以让您深入了解产品以及他们如何定位产品。”
“自己玩产品也很好。 在您的日历中预订一些时间来执行此操作。 感受一下产品的工作原理以及潜在客户使用它的感觉。”
凯蒂：
“SDR 保持其产品知识最新的最佳方式是观看演示或听取表现最佳的人的电话。”
“在龚，你可以搜索在整个通话过程中经常提到的关键词。 因此，如果您想知道您的同事如何将 Cognism 与特定竞争对手进行比较，您可以进行搜索并获取该信息。”
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您在通话前做了多少准备/研究？
山姆：
“很少。 我通常会查看他们的职位，然后带着角色通常面临的问题来领导电话会议。”
“由于连接率约为 10-15%，SDR 无法承受为每次通话花费 10 分钟的准备时间 - 你最终会浪费太多时间。 我从来没有人质疑过我在通话中缺乏研究，因为我在通话开始时就表现出对他们的角色、目标和痛苦的理解。 这意味着这个电话与他们相关，而不是喷雾和祈祷。”
编辑：
“在打电话之前，我会花 2-3 分钟查看潜在客户的个人 LinkedIn、公司 LinkedIn 和公司网站。”
“当我在网站上时，我总是查看他们的客户，看看我们是否有任何共同点。 拥有共享客户是增加价值的好方法； 如果潜在客户认识已经成功使用产品的人，他们会更加信任您的产品。”
乔蒂：
“我所做的足以让我了解他们在公司中的角色、他们从事的行业以及他们的目标客户。 我想说将你的研究限制在大约 1 分钟内——不能保证潜在客户会进行深入分析。”
凯蒂：
“在我看来，过度研究电话没有多大意义。 你肯定需要知道的是公司的基本情况、他们的目标客户、他们的一些竞争对手以及特定个人可能面临的挑战。”
“如果你花太多时间研究，你可能每天都没有足够的对话。 有一条细线！”
您如何利用内容来发挥自己的优势？
山姆：
“对于冷出站，我通常会请求允许发言。 我不会有内容，我会直接跳进去。 这可以防止‘给我回电话’的反对意见，因为他们假设他们认出了我们的名字，向我们提供了他们的详细信息，并期待我们打电话。”
“我还会依靠下载的内容更快地找到痛点。 如果潜在客户下载了有关潜在客户生成的内容，则介绍将如下所示：
“嘿（名字），快点 - 你最近下载了 X 内容。 不会考你的，放心。 只是营销人员通常会在他们希望提高漏斗顶部的潜在客户的质量/数量时下载此文件。 这对你来说公平吗，还是我离题了？”
“如果他们说的不是‘你走得太远了’，那显然是你可以深究的痛苦。”
编辑：
“我会定期向与我有过接触但尚未预订的潜在客户发送单页邮件。最好发送有关对话主题的信息。 它必须与潜在客户和他们正在经历的痛苦相关。”
“发送内容绝对看起来很专业，并增加了提议的可信度。”
乔蒂：
“内容很棒，尤其是案例研究。 他们展示了潜在客户所在行业的成功，这通常会激起他们的兴趣。 如果他们能看到竞争对手使用你的产品，那么这可能会导致他们探索该工具。”
凯蒂：
“始终为您的潜在客户提供相关且有用的内容。 这是一种将您的产品植入他们头脑中的柔和方式。 构建您自己的内容库，针对不同的角色或行业进行定制。”
“作为 SDR，内容确实是增加价值的关键。 这是关于培养您的潜在客户并保持沟通渠道畅通，而不会过于‘推销’。”
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