Comment devenir un SDR à valeur ajoutée

Vente à valeur ajoutée - ça existe depuis un moment.

L'idée sera familière à toute personne travaillant dans les ventes B2B - si vous vous concentrez sur les avantages de votre produit pour les clients, ou sur la façon dont il les aide à résoudre leurs problèmes, plus il est probable qu'ils achèteront.

C'est une approche qui exige de la flexibilité de la part des DTS. Ils doivent personnaliser la façon dont ils vendent à chaque prospect individuel.

Dans cet esprit, comment le faites-vous bien? Quelles sont les meilleures techniques pour se transformer en SDR à valeur ajoutée ?

Qui de mieux pour demander que 4 des meilleurs vendeurs de Cognism ? Pour cet article, nous avons parlé à :

• Sam Gibbons, chargé de compte
• Ed Arnold, représentant du développement marketing
• Jonty Jewels, Entreprise SDR
• Katy Mason-Jones, Entreprise SDR

Leurs réponses vous aideront à placer la valeur ajoutée au cœur de votre stratégie de vente. Faites défiler ou utilisez le menu pour passer à une section.

Que signifie ajouter de la valeur dans les ventes ? | Quelles sont les meilleures techniques pour ajouter de la valeur aux prospects ? | De quelle connaissance de l'industrie/des concurrents avez-vous besoin ? | Comment maintenez-vous à jour vos connaissances sur les produits ? | Combien de préparation/recherche faites-vous avant l'appel ? | Comment utilisez-vous le contenu à votre avantage ? | Obtenez le meilleur contenu de vente sur LinkedIn

Que signifie ajouter de la valeur dans les ventes ?

Sam Gibbons :

"Cela signifie fournir quelque chose qui aide le prospect à atteindre son objectif final souhaité. Pour Cognism, il s'agit généralement de faire gagner du temps aux gens, afin qu'ils puissent passer plus de temps sur des choses plus importantes.

Ed Arnold :

"Ajouter de la valeur consiste à présenter un produit à un prospect en expliquant l'impact positif qu'il aura sur sa situation."

Bijoux Jonty :

« La vente à valeur ajoutée consiste à personnaliser le produit et l'argumentaire en fonction des besoins et des difficultés de chaque prospect. Il s'agit également de s'assurer que les informations que vous fournissez sont pertinentes pour eux.

Katy Mason Jones :

"Si vous voulez être un SDR à valeur ajoutée, vous devez aborder chaque appel à froid avec une compréhension de votre produit et de l'industrie du prospect."

« À chaque appel, assurez-vous de bien comprendre les difficultés et les processus du prospect. Cela vous permettra de pitcher de manière très ciblée ; vous ne voulez pas les ennuyer avec des éléments de votre produit qui ne les aideront pas du tout.

Quelles sont les meilleures techniques pour ajouter de la valeur aux prospects ?

Sam :

"Je commence par identifier le KPI de la personne avec qui je parle - par exemple, les réunions, les MQL, les revenus - puis je travaille à rebours pour identifier ce qui l'empêche d'atteindre ou de dépasser ce nombre."

"Explorer l'impact de leur manquement à leur KPI peut créer un argument convaincant pour aller de l'avant avec Cognism."

Éd :

"Posez plusieurs questions pour vraiment comprendre la situation et les points faibles d'un prospect. C'est la clé de la valeur ajoutée, car cela vous permet de positionner votre produit comme un outil de résolution de problèmes. »

Jonty :

"Posez des questions sur les problèmes courants dans leur secteur et voyez s'ils vivent quelque chose de similaire."

« Cependant, n'oubliez pas que vos prospects ne sont pas des robots ! Une taille ne convient pas à tous; ne lancez pas de mots à la mode, mais posez plutôt des questions authentiques qui découlent naturellement de votre conversation. Humanisez toujours votre rayonnement ! »

Katie :

« Comprenez quels sont les principaux problèmes auxquels est confronté le secteur de votre prospect et comment votre produit pourra les résoudre. Poser des questions ouvertes ; ils vous aideront à identifier leurs douleurs. Ensuite, assurez-vous que chaque point de votre argumentaire est une solution à ces douleurs.

De quelle connaissance de l'industrie/des concurrents avez-vous besoin ? Comment faites-vous pour augmenter vos connaissances ?

Sam :

"Beaucoup! Vous devez savoir ce que font vos concurrents, en quoi ils diffèrent de vous et pourquoi vous êtes meilleur/moins bon. Si vous ne savez pas cela, vous ne pouvez pas positionner votre solution sous un jour favorable.

"Commencez par vous concentrer sur 2-3 principaux concurrents, puis élargissez vos connaissances en examinant ceux qui apparaissent moins fréquemment."

« Une chose à noter, il est important de ne pas surclasser vos concurrents ! Les perspectives sont très souvent désactivées par cela. Au lieu de cela, expliquez en quoi ils sont bons, mais aussi pourquoi les gens vous choisissent généralement plutôt qu'eux.

Éd :

« Je vous recommande de vous renseigner sur vos concurrents ! Un bon point de départ consiste à consulter les avis sur des sites de comparaison tels que G2. Faites défiler les avis des utilisateurs et découvrez les forces et les faiblesses des autres fournisseurs. Ensuite, voyez comment ces forces et faiblesses se comparent à votre produit. »

« Les ventes de SaaS sont un marché saturé, mais la bonne chose est qu'il y a beaucoup d'informations là-bas pour ceux qui cherchent. L'utilisation d'avis d'utilisateurs réels est un excellent moyen de vous démarquer et de démontrer pourquoi un prospect devrait vous choisir par rapport à vos concurrents.

Jonty :

"La connaissance de l'industrie vous donne l'impression d'être plus digne de confiance. Les prospects réagissent bien si vous les abordez comme un consultant plutôt que comme un vendeur. Cela vous aide également à comprendre plus facilement les douleurs; Cela signifie que vous serez en mesure de positionner votre produit aux côtés d'autres fournisseurs, peut-être plus prospères, de ce secteur. Qu'est-ce qui vous distingue ?"

"Avec la connaissance des concurrents, vous pouvez fournir au prospect une comparaison directe entre les outils. C'est bien mieux que de simplement fournir un aperçu général avec des statistiques quantifiées.

"Pour approfondir mes connaissances, je me connecte avec des personnes de mon secteur sur Linkedin, car elles publient constamment des informations sur les concurrents et leurs expériences."

Katie :

« Il est évidemment bon d'en savoir le plus possible sur vos concurrents, mais il est plus important de comprendre vos prospects. « Pourquoi » et « comment » ont-ils utilisé ce concurrent spécifique ? Qu'est-ce qu'ils aiment là-dedans? Qu'est-ce qu'ils n'aiment pas ? Que manque-t-il à cet outil qui les pousse à explorer d'autres options ? »

« Pour accroître vos connaissances en tant que SDR, la meilleure chose et la plus simple que vous puissiez faire est de regarder des démos des AE de votre entreprise. Prenez des notes détaillées et reproduisez la façon dont ils parlent aux prospects. »

Comment maintenez-vous à jour vos connaissances sur les produits ?

Sam :

"Un mélange de choses - rejoindre les canaux de produits Slack, assister à des réunions de produits et toujours demander à des collègues seniors si vous n'êtes jamais sûr de quoi que ce soit!"

Éd :

"Je me fie à G2 et à d'autres sites de comparaison. Les avis des clients y sont publiés quotidiennement et vous pouvez en apprendre beaucoup. Ils incluent généralement les goûts et les aversions et ceux-ci peuvent être très utiles si jamais vous vous retrouvez dans un tête-à-tête.

« Je vous recommande également fortement de suivre tous vos principaux concurrents sur LinkedIn. Gardez un œil sur les nouvelles et les changements qu'ils apportent.

Jonty :

"Je regarde constamment les démos des AE. Écouter et regarder les plus performants vous donne un excellent aperçu du produit et de la façon dont ils le positionnent. »

« C'est aussi bien de jouer soi-même avec le produit. Réservez du temps dans votre calendrier pour le faire. Ayez une idée du fonctionnement du produit et de ce que c'est que de l'utiliser pour les prospects.

Katie :

"La meilleure façon pour les SDR de maintenir à jour leurs connaissances sur les produits est de regarder des démos ou d'écouter les appels des plus performants."

"Sur Gong, vous pouvez rechercher des mots-clés qui ont été mentionnés régulièrement tout au long des appels. Donc, si vous voulez savoir comment vos collègues positionnent Cognism par rapport à un concurrent spécifique, vous pouvez lancer une recherche et obtenir ces informations.

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Combien de préparation/recherche faites-vous avant l'appel ?

Sam :

"Très peu. Je regardais généralement leur titre de poste, puis dirigeais l'appel avec les problèmes auxquels la personne est généralement confrontée.

"Avec des taux de connexion d'environ 10 à 15 %, les SDR ne peuvent pas se permettre de passer 10 minutes à préparer chaque appel - vous finissez par perdre trop de temps. Je n'ai jamais vu quelqu'un remettre en question mon manque de recherche lors d'un appel, car je démontre une compréhension de son rôle, de ses objectifs et de ses difficultés au début de l'appel. Cela implique que l'appel est pertinent pour eux et qu'il ne s'agit pas de pulvériser et de prier.

Éd :

"Avant un appel, je passe 2 à 3 minutes à consulter le LinkedIn personnel du prospect, le LinkedIn de l'entreprise et le site Web de l'entreprise."

« Lorsque je suis sur le site Web, je regarde toujours leurs clients pour voir si nous avons des points communs. Avoir des clients partagés est un excellent moyen d'ajouter de la valeur ; le prospect fera davantage confiance à votre produit s'il connaît quelqu'un qui l'utilise déjà avec succès.

Jonty :

« J'en fais assez pour me faire comprendre leur rôle dans l'entreprise, dans quel secteur ils travaillent et à qui ils s'adressent. Je dirais que limitez votre recherche à environ 1 minute - il n'y a aucune garantie que le prospect entrera dans une analyse approfondie.

Katie :

« À mon avis, il n'y a pas grand intérêt à trop rechercher un appel. Tout ce que vous devez absolument savoir, ce sont les tenants et les aboutissants généraux de l'entreprise, qui elle cible, certains de ses concurrents et les défis auxquels cette personne spécifique pourrait être confrontée.

« Si vous passez trop de temps à faire des recherches, vous n'aurez probablement pas assez de conversations chaque jour. Il y a une ligne fine !

Comment utilisez-vous le contenu à votre avantage ?

Sam :

«Avec le froid sortant, je demandais généralement la permission de parler. Je ne le ferais pas avec le contenu, je sauterais directement dedans. Cela évite les objections "rappelez-moi" en supposant qu'ils reconnaissent notre nom, nous ont donné leurs coordonnées et s'attendent à ce que nous les appelions.

"Je m'appuierais également sur le contenu téléchargé pour trouver un point douloureux beaucoup plus rapidement. Si le prospect téléchargeait un contenu sur la génération de leads, l'intro ressemblerait à ceci :

"Hey (FIRST NAME), juste un petit mot - vous avez récemment téléchargé du contenu X. Je ne vais pas vous interroger là-dessus, ne vous inquiétez pas. C'est juste que les spécialistes du marketing téléchargent généralement cela lorsqu'ils cherchent à améliorer la qualité/le volume des prospects en haut de l'entonnoir. Est-ce juste dans votre cas, ou suis-je loin ? »

"S'ils disent autre chose que" vous êtes loin ", il y a clairement une douleur dans laquelle vous pouvez creuser."

Éd :

« J'envoie régulièrement des pages d'informations aux prospects avec lesquels j'ai eu des contacts, mais que je n'ai pas encore réservés. Il est toujours préférable d'envoyer des informations sur le sujet de la conversation. Il doit être pertinent pour le prospect et la douleur qu'il ressent. »

"L'envoi de contenu a définitivement l'air professionnel et ajoute de la crédibilité à une proposition."

Jonty :

« Les éléments de contenu sont excellents, en particulier les études de cas. Ils présentent le succès dans l'industrie du prospect et cela pique généralement leur intérêt. S'ils peuvent voir qu'un concurrent utilise votre produit, cela les amènera probablement à explorer l'outil. »

Katie :

« Fournissez toujours à vos prospects un contenu pertinent et utile. C'est une façon douce de planter votre produit dans leur tête. Construisez votre propre bibliothèque de contenu, personnalisée pour différentes personnes ou industries.

"Le contenu est vraiment la clé pour ajouter de la valeur en tant que SDR. Il s'agit de nourrir vos prospects et de garder les lignes de communication ouvertes sans être trop "commercial".

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