부가가치 SDR을 만드는 방법

부가 가치 판매 - 그것은 잠시 동안 주변에 있었다.

이 아이디어는 B2B 영업에 종사하는 사람이라면 누구에게나 친숙할 것입니다. 제품이 고객에게 제공하는 이점에 초점을 맞추거나 제품이 고객의 고충을 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지에 초점을 맞추면 고객이 구매할 가능성이 높아집니다.

SDR의 유연성이 필요한 접근 방식입니다. 그들은 각 개별 잠재 고객에게 판매하는 방식을 맞춤화해야 합니다.

그 점을 염두에 두고 어떻게 하면 잘 할 수 있습니까? 자신을 부가가치 SDR로 전환하기 위한 최고의 기술은 무엇입니까?

Cognism의 최고 영업 사원 4명보다 누구에게 더 잘 물어보겠습니까? 이 기사에서 우리는 다음과 같이 이야기했습니다.

• Sam Gibbons, 회계 담당자
• Ed Arnold, 마케팅 개발 담당자
• Jonty Jewels, Enterprise SDR
• Katy Mason-Jones, Enterprise SDR

그들의 답변은 판매 전략의 핵심에 부가 가치를 두는 데 도움이 될 것입니다. 스크롤하거나 메뉴를 사용하여 섹션으로 건너뜁니다.

판매에 가치를 더한다는 것은 무엇을 의미합니까? | 잠재 고객에게 가치를 더하는 최고의 기술은 무엇입니까? | 얼마나 많은 산업/경쟁사 지식이 필요합니까? | 제품 지식을 최신 상태로 유지하는 방법은 무엇입니까? | 사전에 얼마나 많은 준비/조사를 합니까? | 콘텐츠를 어떻게 활용합니까? | LinkedIn에서 최고의 판매 콘텐츠 받기

판매에 가치를 더한다는 것은 무엇을 의미합니까?

샘 기번스:

“잠재고객이 원하는 최종 목표를 달성하는 데 도움이 되는 무언가를 제공하는 것을 의미합니다. Cognism의 경우 일반적으로 사람들의 시간을 절약하여 더 중요한 일에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.”

에드 아놀드:

"부가 가치는 제품이 상황에 미칠 긍정적인 영향을 설명함으로써 잠재 고객에게 제품을 홍보하는 것입니다."

존티 쥬얼스:

“부가가치 판매는 각 잠재 고객의 필요와 고통에 맞게 제품과 프레젠테이션을 개인화하는 것입니다. 또한 귀하가 제공한 정보가 그들과 관련이 있는지 확인하는 것입니다.”

케이티 메이슨 존스:

"부가 가치 SDR이 되려면 제품과 잠재 고객의 산업에 대한 이해를 바탕으로 각 콜드 콜에 참여해야 합니다."

“전화를 받을 때마다 잠재 고객의 고통과 과정을 깊이 이해해야 합니다. 이렇게 하면 목표가 높은 방식으로 투구할 수 있습니다. 당신은 그들에게 전혀 도움이 되지 않을 제품의 요소들로 그들을 지루하게 만들고 싶지 않습니다.”

잠재 고객에게 가치를 더하는 최고의 기술은 무엇입니까?

샘:

"저는 먼저 회의, MQL, 수익 등 대화 중인 사람의 KPI를 식별한 다음 역으로 작업하여 그들이 그 수치에 도달하거나 초과하지 못하도록 방해하는 요소를 식별합니다."

"KPI를 놓친 사람들의 영향을 자세히 조사하면 Cognism으로 나아가기 위한 설득력 있는 사례를 만들 수 있습니다."

에드:

“잠재고객의 상황과 애로점을 제대로 이해하려면 여러 질문을 하세요. 그것이 당신의 제품을 문제 해결로 포지셔닝할 수 있게 해주기 때문에 가치를 더하는 열쇠입니다.”

존티:

"해당 업계의 일반적인 고통에 대해 질문하고 유사한 문제를 겪고 있는지 확인하십시오."

“그러나 당신의 잠재 고객은 로봇이 아니라는 것을 기억하십시오! 한 가지 크기가 모든 사람에게 맞는 것은 아닙니다. 유행어를 함부로 던지지 말고 대화에서 자연스럽게 이어지는 진솔한 질문을 하세요. 당신의 봉사 활동을 항상 인간답게 만드십시오!”

케이티:

“잠재 고객의 업계가 직면한 주요 문제가 무엇이며 제품이 이를 해결할 수 있는 방법을 이해하십시오. 개방형 질문을 하십시오. 그들은 당신이 그들의 고통을 식별하는 데 도움이 될 것입니다. 그런 다음 피치의 모든 지점이 이러한 고통에 대한 해결책인지 확인하십시오.”

얼마나 많은 산업/경쟁사 지식이 필요합니까? 지식을 늘리는 방법은 무엇입니까?

샘:

"많이! 당신은 당신의 경쟁자들이 무엇을 하는지, 그들이 당신과 어떻게 다른지, 왜 당신이 더 나은지/나쁜지를 알아야 합니다. 이것을 모르면 솔루션을 유리한 방향으로 포지셔닝할 수 없습니다.”

"2~3개의 주요 경쟁자에 초점을 맞춘 다음 덜 자주 나타나는 경쟁자를 살펴봄으로써 지식을 넓히십시오."

“한 가지 유의할 점은 경쟁을 슬레이트하지 않는 것이 중요합니다! 전망은 매우 자주 그것으로 인해 꺼집니다. 그 대신, 그들이 무엇을 잘하는지 설명하고 사람들이 일반적으로 그들보다 당신을 선택하는 이유를 설명하십시오.”

에드:

“경쟁사에 대해 알아보는 것이 좋습니다! 시작하기에 좋은 곳은 G2와 같은 비교 사이트에서 리뷰를 확인하는 것입니다. 사용자 리뷰를 스크롤하여 다른 공급업체의 강점과 약점을 찾아보세요. 그런 다음 그 강점과 약점이 귀사의 제품과 어떻게 비교되는지 확인하십시오.”

“SaaS 판매는 포화된 시장이지만 좋은 점은 찾는 사람들을 위한 정보가 많다는 것입니다. 실제 사용자 리뷰를 사용하는 것은 당신을 돋보이게 하고 잠재 고객이 경쟁자보다 당신을 선택해야 하는 이유를 보여주는 좋은 방법입니다.”

존티:

“산업 지식은 당신을 더 신뢰할 수 있게 만듭니다. 영업 사원이 아닌 컨설턴트처럼 접근하면 잠재 고객이 잘 반응합니다. 또한 통증을 더 쉽게 이해하는 데 도움이 됩니다. 즉, 해당 업계에서 더 성공적일 수 있는 다른 공급업체와 함께 제품을 포지셔닝할 수 있습니다. 무엇이 당신을 차별화합니까?”

“경쟁업체에 대한 지식이 있으면 잠재 고객에게 도구 간의 직접적인 비교를 제공할 수 있습니다. 수치화된 통계와 함께 일반적인 개요를 제공하는 것보다 훨씬 낫습니다.”

"내 지식을 늘리기 위해 나는 Linkedin에서 내 업계의 사람들과 연결합니다. 그들은 경쟁자와 그들의 경험에 대해 지속적으로 게시하고 있기 때문입니다."

케이티:

“경쟁업체에 대해 최대한 많이 아는 것도 좋지만 잠재 고객을 이해하는 것이 더 중요합니다. '왜'와 '어떻게' 특정 경쟁업체를 사용하고 있습니까? 그들은 그것에 대해 무엇을 좋아합니까? 그들은 무엇을 좋아하지 않습니까? 다른 옵션을 탐색하게 만드는 도구에서 누락된 것은 무엇입니까?”

“SDR에 대한 지식을 늘리기 위해 할 수 있는 최선의 가장 쉬운 방법은 회사 AE의 데모를 보는 것입니다. 자세히 메모하고 잠재 고객에게 말하는 방식을 반영하십시오.”

제품 지식을 최신 상태로 유지하는 방법은 무엇입니까?

샘:

"여러 가지가 혼합되어 있습니다. 제품 Slack 채널에 참여하고, 제품 회의에 참석하고, 확실하지 않은 것이 있으면 항상 고위 동료에게 물어보세요!"

에드:

“저는 G2와 다른 비교 사이트에 의존합니다. 고객 리뷰는 매일 게시되며 많은 것을 배울 수 있습니다. 여기에는 일반적으로 좋아하는 것과 싫어하는 것이 포함되며, 일대일 관계로 끝날 경우 매우 도움이 될 수 있습니다.”

“또한 LinkedIn에서 모든 주요 경쟁자를 팔로우하는 것이 좋습니다. 그들이 가져오는 모든 뉴스와 변화를 주시하십시오.”

존티:

“저는 지속적으로 AE의 데모를 시청합니다. 최고의 성과를 내고 있는 사람들의 말을 경청하고 관찰하면 제품과 그들이 어떻게 포지셔닝하는지에 대한 훌륭한 통찰력을 얻을 수 있습니다.”

“제품을 직접 가지고 노는 것도 좋습니다. 이렇게 하려면 일정에 시간을 예약하세요. 제품이 작동하는 방식과 잠재 고객이 제품을 사용하는 방식에 대해 느껴보십시오.”

케이티:

"SDR이 제품 지식을 최신 상태로 유지하는 가장 좋은 방법은 데모를 보거나 최고 실적자의 전화를 듣는 것입니다."

“공에서는 통화 내내 정기적으로 언급된 키워드를 검색할 수 있습니다. 따라서 동료가 특정 경쟁자에 대해 Cognism을 어떻게 포지셔닝하는지 알고 싶다면 검색을 실행하여 해당 정보를 얻을 수 있습니다.”

Cognism의 선임 비디오 마케터인 Emily Liu가 제공하는 더 많은 SDR 팁을 얻으십시오! 그녀의 튜토리얼을 보려면 ️를 누르십시오.

사전에 얼마나 많은 준비/조사를 합니까?

샘:

"아주 작은. 나는 일반적으로 그들의 직함을 보고 그 인물이 일반적으로 직면하는 문제에 대해 통화를 이끌 것입니다.”

“연결 속도가 약 10-15%인 SDR은 모든 통화를 준비하는 데 10분을 소비할 여유가 없습니다. 결국 너무 많은 시간을 낭비하게 됩니다. 전화 통화를 시작할 때 그들의 역할, 목표 및 고통을 이해하고 있음을 보여주기 때문에 전화에 대한 연구 부족에 대해 누군가가 의문을 제기한 적이 없습니다. 이것은 부름이 그들과 관련이 있으며 스프레이 앤 기도가 아님을 의미합니다.”

에드:

"통화하기 전에 잠재 고객의 개인 LinkedIn, LinkedIn 회사 및 회사 웹사이트를 2~3분 동안 살펴봅니다."

“웹사이트에 있을 때 저는 항상 고객의 공통점이 있는지 살펴봅니다. 공유 클라이언트를 갖는 것은 가치를 추가하는 좋은 방법입니다. 잠재 고객은 이미 제품을 성공적으로 사용하고 있는 사람을 알고 있다면 제품을 더 신뢰하게 될 것입니다.”

존티:

“회사에서 그들의 역할, 어떤 분야에서 일하고 누구를 목표로 하는지에 대해 충분히 이해하고 있습니다. 조사 시간을 약 1분으로 제한하고 싶습니다. 잠재 고객이 심층 분석에 들어갈 것이라는 보장은 없습니다.”

케이티:

“제 생각에는 통화를 과도하게 조사하는 것은 별로 의미가 없습니다. 확실히 알아야 할 것은 회사의 전반적인 내부 및 외부, 목표로 삼고 있는 대상, 경쟁업체 및 특정 개인이 직면할 수 있는 문제입니다.”

“조사에 너무 오랜 시간을 할애하면 매일 충분한 대화를 나누지 못할 것입니다. 가는 선이 있어요!”

콘텐츠를 어떻게 활용합니까?

샘:

“콜드 아웃바운드의 경우 일반적으로 발언 허가를 요청합니다. 나는 내용에 만족하지 않고 바로 뛰어들 것입니다. 이것은 그들이 우리의 이름을 인식하고 우리에게 세부 사항을 제공했으며 우리가 전화하기를 기대한다는 가정하에 '다시 전화주세요' 이의를 제기하는 것을 방지합니다.”

“또한 다운로드한 콘텐츠에 의존하여 문제점을 훨씬 빨리 찾을 수 있습니다. 잠재 고객이 리드 생성에 대한 콘텐츠를 다운로드한 경우 소개는 다음과 같습니다.

“(FIRST NAME), 빨리요. 최근에 X 콘텐츠를 다운로드했습니다. 그것에 대해 질문하지 않을 것입니다. 걱정하지 마십시오. 마케팅 담당자는 일반적으로 퍼널 상단에서 리드의 품질/볼륨을 개선하려고 할 때 이것을 다운로드합니다. 이것이 당신의 경우에 공정합니까, 아니면 제가 멀리 떨어져 있습니까?”

"'너는 멀었어'라는 말 외에 다른 말을 하면 분명히 파고들 수 있는 고통이 있습니다."

에드:

“저는 정기적으로 약혼한 적이 있지만 아직 예약하지 않은 잠재 고객에게 한 페이지짜리 문서를 보냅니다. 항상 대화 주제에 대한 정보를 보내는 것이 가장 좋습니다. 잠재 고객과 그들이 겪고 있는 고통과 관련이 있어야 합니다.”

"컨텐츠를 보내는 것은 확실히 전문적으로 보이고 제안에 신뢰성을 더해줍니다."

존티:

“콘텐츠 조각, 특히 사례 연구는 훌륭합니다. 그들은 잠재 고객의 산업에서 성공을 보여주고 이것은 일반적으로 그들의 관심을 불러일으킵니다. 경쟁업체가 귀하의 제품을 사용하는 것을 볼 수 있다면 그 도구를 탐색하게 될 것입니다.”

케이티:

“항상 잠재 고객에게 관련성 있고 유용한 콘텐츠를 제공하십시오. 그것은 그들의 머리 속에 당신의 제품을 심는 부드러운 방법입니다. 다양한 페르소나 또는 산업에 맞게 맞춤화된 나만의 콘텐츠 라이브러리를 구축하세요."

“콘텐츠는 실제로 SDR로서 가치를 추가하는 열쇠입니다. 그것은 당신의 잠재 고객을 육성하고 너무 '장사'하지 않으면서 열린 커뮤니케이션 라인을 유지하는 것에 관한 것입니다.”

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