販売コンバージョン率を改善する方法
公開: 2020-10-27販売コンバージョン率の向上に関しては、 B2Bの販売とマーケティングの目標到達プロセスを念頭に置くことが不可欠です。
じょうごとそのステージの視覚的表現。 出典： sproutsocial
変換は、目標到達プロセスの下部でのみ発生します。 この段階の人々は次のような人々です。
- 彼らのビジネス上の問題を認識しています。
- 利用可能なさまざまなソリューションについて調査を行いました。
- 購入する準備ができています。
目標到達プロセスの上位にいる見込み客は、まだコンバージョンの準備ができていません。 このため、コンバージョンを促進するための戦術は、目標到達プロセスの段階全体で必然的に変化します。
あなたのマーケティングと販売戦略はさらにインバウンドとアウトバウンドの方法に分けることができることを忘れないでください。
では、どうすれば売上のコンバージョン率を向上させることができますか？ 下にスクロールして、14のヒントをご覧ください。
インバウンド変換
コンテンツ戦略
1-時間と労力をブログに投資する
あなたのサイトにブログを持つことは、良いインバウンド戦略の最も重要な側面の1つです。 あなたの記事はあなたの製品やサービスと業界のトレンドについて話し、あなたの読者に役立つガイドを提供するべきです。
SaaS企業のブログの例。 出典： Novocall
ブログに優れたコンテンツがあると、いくつかのことを達成するのに役立ちます。
第一に、それはあなたがあなたの分野のソートリーダーとしてあなたのブランドを確立するのを助けます。 これにより、読者と潜在的なリードがあなたに抱く信頼のレベルが高まります。 それはまたあなたのブランドがあなたの読者と見込み客に助けを提供することにおいて本物であるという印象を作ります。
コンテンツマーケティングは、見込み客が問題の解決策を探すときに考える「最高の企業」の1つにするのに役立ちます。
2-適切な視聴者に適したコンテンツを作成する
最初に確立したように、戦略は視聴者の目標到達プロセスの段階によって異なります。
目標到達プロセスの最上位（TOFU）（または認識段階）の人々は、より一般的な情報を探しており、ビジネス上の問題をまだ特定していない可能性があります。 彼らにとっては、業界のトレンド、統計、一般的なガイドなどのブログ記事が最も役立ちます。
一方、目標到達プロセスの真ん中（MOFU）、つまり検討段階にいる人々は、すでにビジネス上の問題を認識しており、解決策を探しています。 彼らにとって、ソフトウェアを比較する記事は、彼らが彼ら自身のために機能をレビューすることができるので、彼らにとって最も有用です。
TOFUとMOFUの段階の人はまだ購入を考えていないことに注意してください。 彼らのためにコンテンツを計画するときのあなたの目標は、売り上げのコンバージョンを改善することだけではなく、教育することです。
3-検索エンジン向けにコンテンツを最適化する
これで、うまくデザインされたブログページができました。 あなたはあなたの意図された聴衆が持っているかもしれない質問に答えるのを助けることができる素晴らしいコンテンツを持っています。
しかし、誰もあなたのブログを見つけることができないとき、これらは何が良いですか？
そのため、コンテンツを検索エンジン用に最適化する必要があります。 コンテンツ戦略を考え出すときは、視聴者の検索意図についても考慮する必要があります。
これを自問してみてください。私の視聴者はどのようなコンテンツや単語を検索していますか？ あなたは書き始める前にいくつかのキーワード研究に従事する必要があるでしょう。
Backlinkoには、Googleで上位にランク付けする方法に関する包括的なガイドがあります。
ヒント：目標到達プロセスの下部（BOFU）を対象としたコンテンツの最適化を開始する必要があります。 これらの人々はコンバージョンに至る可能性が最も高いため、これらの記事を最適化することで売上のコンバージョンを改善できます。
4-ゲーテッドコンテンツを作成する
ゲーテッドコンテンツを作成することを強くお勧めします。 その名前が示すように、コンテンツを読みたい人は「ゲート」を通過する必要があります。 この場合、リードフォーム。
ゲートコンテンツ専用に作成されたランディングページの例。 出典：ワークストリーム
ゲートされたコンテンツに固有のランディングページを作成し、それにリードフォームを埋め込むこともできます。 このようにして、コンテンツを読みたい人に連絡先の詳細を提供するインセンティブを作成します。
5-ポップアップフォームをWebサイトに追加します
そして、なぜランディングページだけにとどまるのですか？ ポップアップフォームを作成して、特定のページに表示することもできます。
ゲートコンテンツのポップアップフォームの例。 出典：Novocall
ポップアップを使用して、公開したばかりのエキサイティングな新しいコンテンツをサイトの訪問者に通知できます。 ポップアップフォームが目立つほど、人々はあなたが持っているすばらしいコンテンツに気付く可能性が高くなり、ダウンロードする可能性が高くなります。
これにより、売上のコンバージョンが向上します。
6-ブログの読者が簡単に購読できるようにする
ポップアップとは別に、サイト訪問者がニュースレターを購読するための購読ボックスも作成する必要があります。 これは、見込み客をリードに変えるもう1つの優れた方法です。
大きくて目立つサブスクリプションボックスは、サイト訪問者の注意を引くことができます！ 出典：Novocall
サブスクリプションボックスが大きくて明確であることを確認してください。 これにより、サイトの訪問者が気づきやすくなります。
7-オプトインフォームに説得力のあるコピーを使用する
また、サブスクリプションボックスのトピックに取り組んでいる間、ボックスで使用するコピーは、サイト訪問者に連絡先情報を提供するように説得する役割も果たします。
あなたが彼らに提供できる価値にあなたのコピーを集中させなさい。
たとえば、販売自動化ソフトウェア会社の場合、コピーは、自動化を通じて販売を改善する方法に焦点を当てる必要があります。 あなたは「あなたの売り上げを改善する方法についての無料の毎週の専門家のアドバイスを受ける」と言うことができます。
8-コンテンツを配布する
あなたは良いコンテンツとSEO戦略に多額の投資をするべきですが、人々にあなたのコンテンツを読ませるためにそれだけに頼るべきではありません。
ソーシャルメディアプラットフォームなどの他のチャネルを利用して、フォロワーにコンテンツを宣伝します。
また、同僚にネットワークを活用して、プロフィールでコンテンツを共有してもらいましょう。
これは、特にLinkedInのようなB2B中心のプラットフォームでは理にかなっています。このプラットフォームでは、多くの場合、企業よりも多くの人がつながりを持っています。 アウトリーチが大きければ大きいほど、誰かがあなたのコンテンツを読む可能性が高くなります。
そして、人々を変換するように設計されたより多くのコンテンツを共有する場合、変換率を高める可能性が高くなります。
広告戦略
9-デジタル広告を使用する
待って、広告はアウトバウンドではないですか？ まあ、それらのすべてではありません。 実際、それらのいくつかはSEO戦略と同じロジックを利用しています。
Google広告を入力してください。 これは、広告主が特定のキーワードに入札して、クリック可能な広告をGoogleの検索結果に表示する広告システムです。 それはまだ広告ですが、コンバージョンを促進するためにオーディエンスの検索意図に関する知識に依存しています。
アウトバウンドコンバージョン
アウトバウンドコール
10-通話前の調査を実施する
調査を実施することは、事前の儀式でなければなりません。
調査を行わないと、電話の向こう側の人に準備ができておらず、場合によっては興味がない営業担当者として出くわします。 金融の専門家向けの製品を販売しようとしている人に話しかけるマーケティングの専門家であると想像してみてください。
努力の欠如について話してください！
あなたの見込み客は、コールドコールをパーソナライズするために行われた余分な努力を高く評価する可能性が高く、より多くのことを開く可能性があります。
見込み客の背景を調査するだけでなく、質問の種類も調査する必要があります。 そして、これは私の次のポイントに私をもたらします...
11-言いたいことの概要を書いてください
質問は事前に慎重に検討し、最も一般的なものから最も具体的なものへと論理的な順序で整理する必要があります。
電話中に参照できる簡単なコールドコールスクリプトを作成します。 アイデアは、この逐語的なものから読むことではなく、メッセージを明確かつ自信を持って伝えるためにあなたを導くためにそれを使用することです。
覚えておいてください。コールドコールの目的は、その場で誰かに売り込むことではありません。 あなたは彼らに後日会議に参加させようとしているだけです。
12-いつ電話するかを知る
同じ見込み客に何度も電話をかけて冷静に時間を無駄にしたいと思う人は誰もいません。 しかし、あなたが間違った時間に彼らを冷静に呼んでいるなら、それはまさに起こることです。
ピークセールスリクルーティングによると、コールドコールを行うのに最悪の時間の1つは、金曜日の午後です。 この時点で、ほとんどの人が気を失っているので、これは理にかなっています。 彼らは週末を始めることができるように仕事の最後の数時間を待っています。
潜在的な顧客にコールドコールするもう1つの悪い時間は、月曜日の朝です。 多くの人が最初にラップトップを開き、受信トレイを調べることに集中しています。 企業は月曜日の朝にも重要な会議を開くことがよくあります。
では、いつ電話する必要がありますか？
水曜日をお試しください。 水曜日のコールドコールの成功率は70％高くなります。 2つのウィンドウがあります：朝またはその日の遅い時間。 早起きの場合は、午前11時から午後12時までの間にいつでもコールドコールを試してください。 午後をご希望の場合は、必ず午後4時から午後5時まで見込み客に電話をかけてください。
13-時期尚早に諦めないでください
見知らぬ人に電話をかけることに関連する神経質や高い拒否率などの要因により、営業担当者が取引を成立させない場合、営業担当者は疲れ果ててしまう可能性があります。
営業担当者の44％が、1回のフォローアップコールが成功しなかった後に諦めるのも不思議ではありません。
それは多くの人が早くあきらめることです！ コールドコーラーとして、見込み客に嫌がらせをすることはお勧めしませんが、1回以上のフォローアップを行います。
4〜5回試してください。 より永続的にすることで、販売コンバージョン率が大幅に向上します。 永続性は、コンバージョン率を最大70％向上させるのに役立ちます。
その時点で、見込み客が回答を停止した場合は、取り消す必要があります。 彼らがあなたに彼らが興味がないことをはっきりと言った場合も同じことが言えます。
しかし、その時点に到達すると、それらを勝ち取るためにできる限りのことをしたことがわかり、そのときはうまくいきませんでした。 次のものへ！
14-見込み客にも話をする時間を与えます
コールドコールの成功は平均5分50秒続きますが、コールの失敗は3分14秒です。
しかし、成功したアウトバウンドセールスコールが長続きしたからといって、営業担当者が話していた時間が成功の主な理由であるとは限りません。
その短い電話の間に、あなたはまた見込み客が話すことを許可しなければなりません。 あなたは耳を傾け、彼らのビジネスニーズについてもっと学ぶべきです。 コールドコールを成功させるための最適な通話と聞き取りの比率は55％：45％です。 これはほぼ50:50の比率です。
あなたの見込み客は個人であり、長いリードの列にある別の数字ではないことを忘れないでください。
結論
このB2Bリード生成のヒントの包括的なリストからあなたが恩恵を受けたことを願っています！
販売コンバージョン率を改善することは決して簡単なことではありません。 しかし、私たちが経験を通じて蓄積したこれらの便利なヒントにより、私たちはあなたが間違いなくより良い結果をもたらすことができると確信しています。
インバウンドおよびアウトバウンドの販売戦術の詳細については、ブログをご覧ください。
インバウンドとアウトバウンド：コグニズムのガイド
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- セールスリーダー向け-コールドコール、電子メール、ソーシャルセリングの完全なアウトバウンドミックスを管理するためのヒント。
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