Как повысить конверсию продаж

Когда дело доходит до повышения коэффициента конверсии продаж, важно помнить о воронках продаж и маркетинга B2B .

Визуальное представление воронки и ее этапов. Источник: sproutsocial

Конверсия происходит только в нижней части воронки. Люди на этом этапе – это те, кто:

1. Осознают свою бизнес-проблему.
2. Провели исследование множества доступных решений.
3. Готовы сделать их покупку.

Потенциальные клиенты , находящиеся выше в воронке, еще не готовы конвертировать. И из-за этого ваша тактика по увеличению конверсии неизбежно будет меняться на всех этапах воронки.

Не будем забывать, что ваши стратегии маркетинга и продаж можно разделить на входящие и исходящие методы.

Как тогда вы можете улучшить показатели конверсии продаж? Прокрутите вниз, чтобы увидеть 14 лучших советов!

Входящая конверсия

Контент-стратегия

1 - Инвестируйте время и усилия в блог

Наличие блога на вашем сайте — один из наиболее важных аспектов хорошей входящей стратегии. Ваши статьи должны рассказывать о вашем продукте или услуге и тенденциях в отрасли, а также предоставлять полезные руководства для ваших читателей.

Пример блога SaaS-компании. Источник: Новоколл

Наличие хорошего контента в вашем блоге поможет вам достичь нескольких целей.

Во-первых, это поможет вам утвердить свой бренд в качестве лидера мнений в своей области. Это повышает уровень доверия ваших читателей и потенциальных клиентов к вам. Это также создает впечатление, что ваш бренд искренне предлагает помощь своим читателям и потенциальным клиентам.

Контент-маркетинг может помочь сделать ваш бизнес одной из тех «первоклассных компаний», о которых будут думать потенциальные клиенты, ища решение своих проблем.

2 - Создайте соответствующий контент для правильной аудитории

Как мы установили в самом начале, ваши стратегии будут различаться в зависимости от стадии воронки, на которой находится ваша аудитория.

Те, кто находится на вершине воронки (TOFU) или на стадии осведомленности, ищут более общую информацию и, возможно, еще не определили свои бизнес-проблемы. Для них наиболее полезными будут статьи в блогах, такие как отраслевые тенденции, статистика и общие руководства .

Тем временем те, кто находится в середине воронки (MOFU) — или стадии рассмотрения — уже осознают свою бизнес-проблему и ищут решения. Для них наиболее полезными являются статьи, в которых сравнивается программное обеспечение , так как они могут сами просмотреть функции.

Обратите внимание, что те, кто находится на этапах TOFU и MOFU, пока не собираются покупать. Ваша цель при планировании контента для них — не только улучшить конверсию продаж, но и обучить.

3. Оптимизируйте свой контент для поисковых систем.

Итак, у вас есть красиво оформленная страница блога. У вас есть отличный контент, который может помочь ответить на вопросы, которые могут возникнуть у вашей целевой аудитории.

Но что хорошего в этом, когда никто не может найти ваш блог?

Вот почему ваш контент должен быть оптимизирован для поисковых систем. При разработке контент-стратегии вы также должны учитывать поисковые намерения вашей аудитории.

Спросите себя: какой контент или слова ищет моя аудитория? Вам нужно будет провести некоторое исследование ключевых слов , прежде чем даже начать писать.

У Backlinko есть подробное руководство о том, как повысить рейтинг в Google.

Главный совет: вы должны начать оптимизировать контент, ориентированный на тех, кто находится в нижней части воронки (BOFU). Поскольку эти люди с наибольшей вероятностью совершат конверсию, оптимизация этих статей поможет повысить конверсию продаж.

4 - Создайте закрытый контент

Мы настоятельно рекомендуем вам создавать закрытый контент. Как следует из названия, люди, которые хотят прочитать контент, должны пройти через «ворота». В данном случае лид-форма.

Пример целевой страницы, созданной только для закрытого контента. Источник: Рабочий поток

Вы даже можете создать уникальные целевые страницы для своего закрытого контента и встроить в него лид-форму. Таким образом, вы создаете стимул для тех, кто хочет прочитать ваш контент, предоставить вам свои контактные данные.

5 - Добавьте всплывающие формы на свой сайт

И зачем останавливаться только на лендинге? Вы даже можете создавать всплывающие формы и отображать их на определенных страницах.

Пример всплывающей формы для закрытого контента. Источник: Новоколл

Вы можете использовать всплывающие окна, чтобы информировать посетителей вашего сайта о захватывающем новом контенте, который вы только что опубликовали. Чем заметнее ваши всплывающие окна, тем больше вероятность того, что люди узнают о том, что у вас есть отличный контент, и тем больше вероятность того, что они его скачают.

Это, в свою очередь, повышает конверсию продаж.

6. Сделайте так, чтобы читателям вашего блога было легко подписаться

Помимо всплывающего окна, вы также должны создать окно подписки, чтобы посетители вашего сайта могли подписаться на ваш информационный бюллетень. Это еще один отличный способ превратить ваших потенциальных клиентов в потенциальных клиентов!

Большие, бросающиеся в глаза коробки для подписки могут привлечь внимание посетителей вашего сайта! Источник: Новоколл

Убедитесь, что ваша коробка подписки большая и четкая! Это облегчает посетителям сайта их замечание.

7. Используйте убедительный текст в формах подписки

И пока мы говорим о ящиках для подписки, копия, которую вы используете на ящиках, также играет роль в том, чтобы убедить посетителей сайта предоставить вам свою контактную информацию.

Сфокусируйте свой текст на ценности, которую вы можете им предоставить.

Например, если вы занимаетесь разработкой программного обеспечения для автоматизации продаж , ваша копия должна быть сосредоточена на том, как вы можете помочь им улучшить свои продажи с помощью автоматизации. Вы можете сказать: «Получайте БЕСПЛАТНЫЕ еженедельные консультации экспертов о том, как улучшить свои продажи».

8 - Распространяйте свой контент

Хотя вы должны вкладывать значительные средства в хороший контент и стратегию SEO , вы не должны полагаться только на это, чтобы заставить людей читать ваш контент.

Используйте другие каналы, такие как платформы социальных сетей, для рекламы вашего контента вашим подписчикам.

Кроме того, попросите своих коллег использовать свои сети и делиться вашим контентом в своих профилях!

Это имеет смысл, особенно на платформах, ориентированных на B2B, таких как LinkedIn, где у людей часто больше связей, чем у компаний. Чем больше ваш охват, тем выше вероятность того, что кто-то прочитает ваш контент.

И чем больше вы делитесь контентом , предназначенным для конвертации людей , тем выше вероятность того, что вы повысите коэффициент конверсии.

Рекламная стратегия

9 – Используйте цифровую рекламу

Подождите, разве реклама не исходит? Ну, не все. Фактически, некоторые из них даже используют ту же логику, что и стратегии SEO.

Войдите в Google Реклама . Это рекламная система, в которой рекламодатели делают ставки на определенные ключевые слова, чтобы их кликабельные объявления появлялись в результатах поиска Google. Хотя это все еще реклама, она полагается на ваше знание поисковых намерений вашей аудитории, чтобы стимулировать конверсии.

Исходящая конверсия

Исходящие звонки

10. Проведите предварительное исследование

Проведение исследования должно быть ритуалом перед звонком.

Без исследования вы производите впечатление продавца, неподготовленного и, возможно, даже не заинтересованного в человеке на другом конце провода. Представьте, что вы специалист по маркетингу и разговариваете с кем-то, кто пытается продать вам продукт, предназначенный для профессионалов в области финансов.

Разговор о недостатке усилий!

Ваши потенциальные клиенты, скорее всего, оценят дополнительные усилия, предпринятые для персонализации холодного звонка , и могут открыть больше.

Помимо изучения биографии ваших потенциальных клиентов, вам также следует изучить типы вопросов, которые вы должны задавать. И это подводит меня к следующему пункту...

11 - Напишите план того, что вы хотите сказать

Ваши вопросы должны быть тщательно продуманы заранее и выстроены в логической последовательности от самых общих к самым конкретным.

Напишите сценарий быстрого холодного звонка , на который вы можете ссылаться во время разговора по телефону. Идея состоит не в том, чтобы прочитать это дословно, а в том, чтобы использовать его, чтобы четко и уверенно донести свое сообщение.

Помните: цель холодного звонка не в том, чтобы предложить кому-то на месте. Вы просто пытаетесь заставить их договориться о встрече позже.

12 - Знайте, когда звонить

Никто не хочет тратить свое время на холодные звонки одному и тому же клиенту снова и снова. Тем не менее, если вы холодно звоните им в неподходящее время, именно это и произойдет.

Peak Sales Recruiting говорит, что один из худших периодов для холодных звонков — пятница после обеда . Это имеет смысл, так как к этому моменту большинство людей отключаются . Они ждут последние несколько часов работы, чтобы начать свои выходные.

Еще одно неудачное время для холодных звонков потенциальным клиентам – утро понедельника . Многие люди первым делом открывают свои ноутбуки и сосредоточены на просмотре своих почтовых ящиков. Компании также часто проводят важные встречи в понедельник утром.

Тогда когда звонить ?

Попробуй в среду. Холодные звонки на 70% успешнее по средам. У вас есть два окна: утром или позже в тот же день. Если вы жаворонок, попробуйте холодные звонки в любое время с 11:00 до 12:00 . Если вы предпочитаете послеобеденное время, обязательно позвоните потенциальному клиенту с 16:00 до 17:00 .

13 - Не сдавайтесь раньше времени

Такие факторы, как нервозность, связанная со звонком незнакомцу, и высокий процент отказов могут утомлять торговых представителей, когда они не заключают сделку.

Неудивительно, что 44% продавцов сдаются после неудачного повторного звонка.

Так много людей сдаются рано! Как холодные звонки, мы не советуем вам беспокоить потенциального клиента, а дать ему больше, чем однократное продолжение.

Попробуйте четыре или пять раз. Проявив большую настойчивость, вы значительно повысите коэффициент конверсии продаж. Настойчивость помогает увеличить коэффициент конверсии до 70%.

Если в этот момент потенциальный клиент перестанет отвечать, вы должны отступить. То же самое верно, если они прямо говорят вам, что они не заинтересованы.

Но как только вы дойдете до этого момента, вы поймете, что сделали все возможное, чтобы завоевать их расположение, и в тот раз это не сработало. На следующий!

14. Дайте потенциальному клиенту время поговорить

Успешный холодный звонок длится в среднем 5 минут 50 секунд по сравнению с 3 минутами 14 секунд для неудачных звонков.

Но только потому, что успешные исходящие звонки по продажам длились дольше, это не означает, что количество времени, в течение которого говорили торговые представители, является ключевой причиной успеха.

Во время этого короткого разговора вы также должны позволить потенциальному клиенту говорить. Вы должны выслушать их и узнать больше о потребностях их бизнеса. Лучшее соотношение «говори-слушай» для успешного холодного звонка — 55%:45% . Соотношение почти 50:50!

Помните, что ваш потенциальный клиент — это личность, а не просто еще один номер в длинной цепочке лидов.

Вывод

Мы надеемся, что вам был полезен этот исчерпывающий список советов по лидогенерации B2B !

Улучшение коэффициента конверсии продаж никогда не бывает легким. Но с помощью этих полезных советов, которые мы накопили на основе опыта, мы уверены, что вы определенно сможете добиться лучших результатов.

Чтобы узнать больше о тактике входящих и исходящих продаж, посетите наш блог !

Входящее и исходящее: руководство Cognism

Ищете дополнительные рекомендации по продажам и маркетингу от Cognism, лучшего в мире комплексного решения для поиска потенциальных клиентов!

Мы составили исчерпывающее руководство для лидеров продаж и маркетинга B2B. Мы назвали это поиском B2B: неиспользованный золотой рудник . Вот что вы найдете внутри:

• Для лидеров продаж — лучшие советы по управлению всем исходящим сочетанием холодных звонков, электронной почты и продаж в социальных сетях.
• Для лидеров маркетинга — лучшие советы по разработке контента, платных и рекламных стратегий.

Мы упоминали, что это на 100% бесплатно? Просто нажмите, чтобы получить копию!