Comment améliorer votre taux de conversion des ventes

Lorsqu'il s'agit d'améliorer le taux de conversion des ventes, il est essentiel de garder à l'esprit les entonnoirs de vente et de marketing B2B .

Représentation visuelle d'un entonnoir et de ses étapes. Source : sprout social

La conversion ne se produit qu'au bas de l'entonnoir. Les personnes à ce stade sont celles qui :

1. Sont conscients de leur problème commercial.
2. Ont fait leurs recherches sur la variété des solutions disponibles.
3. Sont prêts à faire leur achat.

Les prospects plus haut dans l'entonnoir ne sont pas encore prêts à convertir. Et pour cette raison, vos tactiques pour générer des conversions changeront inévitablement à travers les étapes de votre entonnoir.

N'oublions pas que vos stratégies de marketing et de vente peuvent être divisées en méthodes entrantes et sortantes.

Comment pouvez-vous alors améliorer les taux de conversion des ventes ? Faites défiler vers le bas pour 14 meilleurs conseils !

Conversion entrante

Stratégie de contenu

1 - Investir du temps et des efforts dans un blog

Avoir un blog sur votre site est l'un des aspects les plus importants d'une bonne stratégie inbound. Vos articles doivent parler de votre produit ou service et des tendances de l'industrie, ainsi que fournir des guides utiles à vos lecteurs.

Un exemple de blog d'une entreprise SaaS. Source : Novappel

Avoir un bon contenu sur votre blog vous aide à réaliser plusieurs choses.

Premièrement, cela vous aide à établir votre marque en tant que leader d'opinion dans votre domaine. Cela renforce le niveau de confiance que vos lecteurs et vos prospects potentiels ont en vous. Cela donne également l'impression que votre marque est authentique en offrant de l'aide à vos lecteurs et prospects.

Le marketing de contenu peut aider à faire de votre entreprise l'une de ces "entreprises de premier plan" auxquelles les prospects penseront lorsqu'ils chercheront une solution à leurs problèmes.

2 - Créez le contenu approprié pour le bon public

Comme nous l'avons établi dès le début, vos stratégies varieront en fonction de l'étape de l'entonnoir dans laquelle se trouve votre public.

Ceux qui se trouvent au sommet de l'entonnoir (TOFU) - ou au stade de la sensibilisation - recherchent des informations plus générales et n'ont peut-être pas encore identifié leurs problèmes commerciaux. Pour eux, les articles de blog comme les tendances de l'industrie, les statistiques et les guides généraux sont les plus utiles.

Pendant ce temps, ceux qui se trouvent au milieu de l'entonnoir (MOFU) - ou stade de réflexion - sont déjà conscients de leur problème commercial et recherchent des solutions. Pour eux, les articles qui comparent les logiciels sont les plus utiles pour eux, car ils peuvent passer en revue les fonctionnalités par eux-mêmes.

Notez que ceux qui sont aux stades TOFU et MOFU ne cherchent pas encore à acheter. Votre objectif lors de la planification du contenu pour eux n'est pas seulement d'améliorer la conversion des ventes, mais d'éduquer.

3 - Optimisez votre contenu pour les moteurs de recherche

Vous avez donc une page de blog bien conçue. Vous avez un excellent contenu qui peut aider à répondre aux questions que votre public cible pourrait avoir.

Mais à quoi servent-ils lorsque personne ne peut trouver votre blog ?

C'est pourquoi votre contenu doit être optimisé pour les moteurs de recherche. Lorsque vous élaborez votre stratégie de contenu, vous devez également penser à l' intention de recherche de votre audience .

Demandez-vous ceci : quel type de contenu ou de mots mon public recherche-t-il ? Vous devrez vous engager dans une recherche de mots clés avant même de commencer à écrire.

Backlinko a un guide complet sur la façon de se classer plus haut sur Google.

Astuce : vous devriez commencer à optimiser le contenu qui cible ceux qui se trouvent au bas de l'entonnoir (BOFU). Étant donné que ces personnes sont les plus susceptibles de se convertir, l'optimisation de ces articles contribue à améliorer la conversion des ventes.

4 - Créer du contenu sécurisé

Nous vous recommandons fortement de créer du contenu fermé. Comme son nom l'indique, les personnes qui veulent lire le contenu doivent passer par une « porte ». Dans ce cas, un formulaire de contact.

Un exemple de page de destination créée uniquement pour le contenu fermé. Source : Flux de travail

Vous pouvez même créer des pages de destination uniques pour votre contenu fermé et y intégrer un formulaire de prospection. De cette façon, vous créez une incitation pour ceux qui veulent lire votre contenu à vous fournir leurs coordonnées.

5 - Ajoutez des formulaires pop-up sur votre site web

Et pourquoi s'arrêter à une simple page de destination ? Vous pouvez même créer des formulaires contextuels et les faire apparaître sur certaines pages.

Un exemple de formulaire contextuel pour le contenu fermé. Source : Novappel

Vous pouvez utiliser des fenêtres contextuelles pour informer les visiteurs de votre site du nouveau contenu passionnant que vous venez de publier. Plus vos formulaires contextuels sont visibles, plus les gens sont susceptibles d'être informés de l'excellent contenu que vous avez et plus ils sont susceptibles de le télécharger.

Ceci, à son tour, améliore la conversion des ventes.

6 - Facilitez l'inscription des lecteurs de votre blog

Outre une fenêtre contextuelle, vous devez également créer une boîte d'abonnement pour que les visiteurs de votre site s'abonnent à votre newsletter. C'est un autre excellent moyen de convertir vos prospects en prospects !

De grandes boîtes d'abonnement bien visibles peuvent attirer l'attention des visiteurs de votre site ! Source : Novappel

Assurez-vous que votre boîte d'abonnement est grande et claire ! Cela permet aux visiteurs du site de le remarquer plus facilement.

7 - Utilisez une copie convaincante sur vos formulaires d'opt-in

Et tant que nous parlons des boîtes d'abonnement, la copie que vous utilisez sur les boîtes joue également un rôle pour convaincre les visiteurs du site de vous donner leurs coordonnées.

Concentrez votre copie sur la valeur que vous pouvez leur apporter.

Par exemple, si vous êtes une société de logiciels d'automatisation des ventes , votre copie doit se concentrer sur la manière dont vous pouvez les aider à améliorer leurs ventes grâce à l'automatisation. Vous pourriez dire "Recevez GRATUITEMENT des conseils d'experts hebdomadaires sur la façon d'améliorer vos ventes".

8 - Diffusez votre contenu

Bien que vous deviez investir massivement dans une bonne stratégie de contenu et de référencement , vous ne devriez pas vous fier uniquement à cela pour amener les gens à lire votre contenu.

Comptez sur d'autres canaux, tels que vos plateformes de médias sociaux, pour annoncer votre contenu à vos abonnés.

Incitez également vos collègues à tirer parti de leurs réseaux et à partager votre contenu sur leurs profils !

Cela a du sens, en particulier sur les plateformes centrées sur le B2B comme LinkedIn, où les gens ont souvent plus de relations que les entreprises. Plus votre portée est grande, plus la probabilité que quelqu'un lise votre contenu est grande.

Et si vous partagez plus de contenu conçu pour convertir les gens , plus vous avez de chances de générer des taux de conversion.

Stratégie publicitaire

9 - Utilisez des publicités numériques

Attendez, les annonces ne sont-elles pas sortantes ? Eh bien, pas tous. En fait, certains d'entre eux utilisent même la même logique que les stratégies de référencement.

Entrez Google Ads . Il s'agit d'un système publicitaire dans lequel les annonceurs enchérissent sur certains mots clés pour que leurs annonces cliquables apparaissent dans les résultats de recherche de Google. Bien qu'il s'agisse toujours d'une publicité, elle s'appuie sur votre connaissance de l'intention de recherche de votre public pour générer des conversions.

Conversion sortante

Appels sortants

10 - Mener des recherches avant appel

Mener des recherches devrait être un rituel préalable à l'appel.

Sans recherche, vous vous présentez comme un vendeur qui n'est pas préparé et peut-être même qui ne s'intéresse pas à la personne à l'autre bout du fil. Imaginez être un professionnel du marketing parlant à quelqu'un qui essaie de vous vendre un produit destiné aux professionnels de la finance.

Parlez d'un manque d'effort!

Vos prospects apprécieront plus probablement l'effort supplémentaire fait pour personnaliser l' appel à froid et peuvent s'ouvrir davantage.

En plus de rechercher les antécédents de vos prospects, vous devez également rechercher les types de questions que vous devriez poser. Et cela m'amène à mon point suivant...

11 - Rédigez un plan de ce que vous voulez dire

Vos questions doivent être mûrement réfléchies à l'avance et organisées selon une séquence logique allant des plus générales aux plus spécifiques.

Rédigez un script d'appel à froid rapide auquel vous pourrez vous référer pendant que vous êtes au téléphone. L'idée n'est pas de lire ce mot à mot mais de l'utiliser pour vous guider dans la communication claire et confiante de votre message.

N'oubliez pas : le but d'un appel à froid n'est pas de présenter à quelqu'un sur-le-champ. Vous essayez juste de les amener à s'engager à une réunion à une date ultérieure.

12 - Sachez quand appeler

Personne ne veut perdre son temps à appeler le même prospect encore et encore. Pourtant, si vous les appelez à froid au mauvais moment, c'est exactement ce qui se passera.

Peak Sales Recruiting indique que l'un des pires moments pour faire du démarchage téléphonique est le vendredi après-midi . Cela a du sens, car, à ce stade, la plupart des gens sont déconnectés . Ils attendent les dernières heures de travail pour pouvoir commencer leurs week-ends.

Un autre mauvais moment pour appeler à froid des clients potentiels est le lundi matin . Beaucoup de gens ouvrent leur ordinateur portable en premier et se concentrent sur leur boîte de réception. Les entreprises tiennent également souvent des réunions importantes le lundi matin.

Alors quand faut -il appeler ?

Essayez mercredi. Les appels à froid ont 70 % plus de succès le mercredi. Vous avez deux fenêtres : le matin ou plus tard dans la journée. Si vous êtes un lève-tôt, essayez le démarchage téléphonique à tout moment entre 11 h 00 et 12 h 00 . Si vous préférez l'après-midi, assurez-vous d'appeler votre prospect entre 16 h 00 et 17 h 00 .

13 - N'abandonnez pas prématurément

Des facteurs tels que les nerfs associés à l'appel d'un étranger et les taux de rejet élevés peuvent rendre la tâche épuisante pour les commerciaux lorsqu'ils ne concluent pas une affaire.

Il n'est pas étonnant que 44 % des vendeurs abandonnent après un appel de suivi infructueux.

C'est beaucoup de gens qui abandonnent tôt! En tant que cold callers, nous ne vous conseillons pas de harceler un prospect, mais de lui donner plus d'un suivi.

Essayez quatre ou cinq fois. En étant plus persistant, vous améliorez considérablement votre taux de conversion des ventes. La persistance permet d'augmenter les taux de conversion jusqu'à 70 %.

Si, à ce moment-là, le prospect cesse de répondre, vous savez qu'il faut reculer. Il en va de même s'ils vous disent carrément qu'ils ne sont pas intéressés.

Mais une fois que vous arrivez à ce point, vous savez que vous avez fait tout ce que vous pouviez pour les convaincre et cela n'a tout simplement pas fonctionné cette fois-là. Sur le prochain!

14 - Donnez aussi au prospect le temps de parler

Un démarchage téléphonique réussi dure en moyenne 5 min 50 s , contre 3 min 14 s pour des appels infructueux.

Mais ce n'est pas parce que les appels commerciaux sortants réussis ont duré plus longtemps que le temps pendant lequel les commerciaux ont parlé est la principale raison du succès.

Au cours de ce court appel, vous devez également permettre au prospect de parler. Vous devriez offrir une oreille attentive et en savoir plus sur leurs besoins commerciaux. Le meilleur rapport conversation/écoute pour un appel à froid réussi est de 55 % : 45 % . C'est presque un rapport 50:50 !

N'oubliez pas que votre prospect est un individu, pas seulement un autre numéro dans une longue file de prospects.

Conclusion

Nous espérons que vous avez bénéficié de cette liste complète de conseils de génération de leads B2B !

Améliorer votre taux de conversion des ventes n'est jamais une chose facile. Mais avec ces conseils pratiques que nous avons accumulés au fil de l'expérience, nous sommes convaincus que vous pouvez certainement obtenir de meilleurs résultats.

Pour en savoir plus sur les tactiques d'inbound et outbound sales, rendez-vous sur notre blog !

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