Come migliorare il tasso di conversione delle vendite

Quando si tratta di migliorare il tasso di conversione delle vendite, è essenziale tenere a mente le vendite B2B e le canalizzazioni di marketing.

Una rappresentazione visiva di un imbuto e delle sue fasi. Fonte: sproutsocial

La conversione avviene solo nella parte inferiore della canalizzazione. Le persone in questa fase sono quelle che:

1. Sono consapevoli del loro problema di affari.
2. Hanno fatto la loro ricerca sulla varietà di soluzioni disponibili.
3. Sono pronti per fare il loro acquisto.

I potenziali clienti più in alto nella canalizzazione non sono ancora pronti per la conversione. E per questo motivo, le tue tattiche per aumentare le conversioni cambieranno inevitabilmente durante le fasi della canalizzazione.

Non dimentichiamo che le tue strategie di marketing e vendita possono essere ulteriormente suddivise in modalità inbound e outbound.

Come puoi quindi migliorare i tassi di conversione delle vendite? Scorri verso il basso per 14 migliori suggerimenti!

Conversione in entrata

Strategia dei contenuti

1 - Investi tempo e fatica in un blog

Avere un blog sul tuo sito è uno degli aspetti più importanti di una buona strategia inbound. I tuoi articoli dovrebbero parlare del tuo prodotto o servizio e delle tendenze del settore, oltre a fornire guide utili per i tuoi lettori.

Un esempio di blog di un'azienda SaaS. Fonte: Novocall

Avere buoni contenuti sul tuo blog ti aiuta a ottenere diverse cose.

In primo luogo, ti aiuta a stabilire il tuo marchio come leader di pensiero nel tuo campo. Questo crea il livello di fiducia che i tuoi lettori e potenziali contatti hanno in te. Crea anche l'impressione che il tuo marchio sia genuino nell'offrire aiuto ai tuoi lettori e potenziali clienti.

Il content marketing può aiutare a rendere la tua attività una di quelle "aziende al top" a cui i potenziali clienti penseranno quando cercheranno una soluzione ai loro problemi.

2 - Crea il contenuto appropriato per il pubblico giusto

Come abbiamo stabilito all'inizio, le tue strategie varieranno in base alla fase della canalizzazione in cui si trova il tuo pubblico.

Chi si trova in cima al funnel (TOFU) - o nella fase di sensibilizzazione - è alla ricerca di informazioni più generali e potrebbe non aver ancora identificato i propri problemi di business. Per loro, gli articoli del blog come le tendenze del settore, le statistiche e le guide generali sono molto utili.

Nel frattempo, coloro che si trovano a metà del funnel (MOFU) - o fase di considerazione - sono già consapevoli del proprio problema aziendale e stanno cercando soluzioni. Per loro, gli articoli che confrontano il software sono i più utili per loro, in quanto possono rivedere le funzionalità da soli.

Nota che quelli nelle fasi TOFU e MOFU non stanno ancora cercando di acquistare. Il tuo obiettivo quando pianifichi i contenuti per loro non è solo migliorare la conversione delle vendite, ma educare.

3 - Ottimizza i tuoi contenuti per i motori di ricerca

Quindi hai una pagina del blog ben progettata. Hai ottimi contenuti che possono aiutarti a rispondere alle domande che il tuo pubblico di destinazione potrebbe avere.

Ma a cosa servono questi quando nessuno riesce a trovare il tuo blog?

Ecco perché i tuoi contenuti devono essere ottimizzati per i motori di ricerca. Quando elabori la tua strategia per i contenuti, devi anche pensare all'intento di ricerca del tuo pubblico .

Chiediti questo: che tipo di contenuti o parole sta cercando il mio pubblico? Dovrai impegnarti in alcune ricerche di parole chiave prima ancora di iniziare a scrivere.

Backlinko ha una guida completa su come posizionarsi più in alto su Google.

Suggerimento: dovresti iniziare a ottimizzare i contenuti destinati a quelli in fondo alla canalizzazione (BOFU). Poiché è più probabile che queste persone si convertano, l'ottimizzazione di questi articoli aiuta a migliorare la conversione delle vendite.

4 - Crea contenuto controllato

Ti consigliamo vivamente di creare contenuti protetti. Come suggerisce il nome, le persone che vogliono leggere il contenuto devono passare attraverso un "cancello". In questo caso, un modulo di piombo.

Un esempio di una pagina di destinazione creata solo per i contenuti gated. Fonte: flusso di lavoro

Puoi persino creare pagine di destinazione uniche per i tuoi contenuti gated e incorporarvi un modulo per i lead. In questo modo crei un incentivo per coloro che vogliono leggere i tuoi contenuti per fornirti i loro dettagli di contatto.

5 - Aggiungi moduli pop-up al tuo sito web

E perché fermarsi solo a una pagina di destinazione? Puoi persino creare moduli pop-up e visualizzarli su determinate pagine.

Un esempio di modulo pop-up per contenuto protetto. Fonte: Novocall

Puoi utilizzare i popup per informare i visitatori del tuo sito sui nuovi entusiasmanti contenuti che hai appena pubblicato. Più sono evidenti i tuoi moduli pop-up, più è probabile che le persone vengano informate dell'ottimo contenuto che hai e più è probabile che lo scarichino.

Questo, a sua volta, migliora la conversione delle vendite.

6 - Semplifica l'iscrizione ai lettori del tuo blog

Oltre a un pop-up, dovresti anche creare una casella di abbonamento per consentire ai visitatori del tuo sito di iscriversi alla tua newsletter. Questo è un altro ottimo modo per convertire i tuoi potenziali clienti in lead!

Caselle di abbonamento grandi e vistose possono attirare l'attenzione dei visitatori del tuo sito! Fonte: Novocall

Assicurati che la tua casella di abbonamento sia grande e chiara! Questo rende più facile per i visitatori del sito notarlo.

7 - Usa una copia convincente sui moduli di adesione

E mentre siamo in tema di caselle di abbonamento, la copia che usi sulle scatole gioca anche un ruolo nel convincere i visitatori del sito a fornirti le loro informazioni di contatto.

Concentra la tua copia sul valore che puoi offrire loro.

Ad esempio, se sei un'azienda di software per l'automazione delle vendite , la tua copia dovrebbe concentrarsi su come puoi aiutarli a migliorare le loro vendite attraverso l'automazione. Potresti dire "Ricevi consigli settimanali GRATUITI di esperti su come migliorare le tue vendite".

8 - Distribuisci i tuoi contenuti

Mentre dovresti investire molto in un buon contenuto e in una buona strategia SEO , non dovresti fare affidamento solo su questo per convincere le persone a leggere i tuoi contenuti.

Affidati ad altri canali, come le tue piattaforme di social media, per pubblicizzare i tuoi contenuti ai tuoi follower.

Inoltre, fai in modo che i tuoi colleghi sfruttino le loro reti e condividano i tuoi contenuti sui loro profili!

Questo ha senso, specialmente su piattaforme incentrate sul B2B come LinkedIn, dove le persone spesso hanno più connessioni delle aziende. Maggiore è la tua portata, maggiore è la probabilità che qualcuno legga i tuoi contenuti.

E se condividi più contenuti progettati per convertire le persone , più è probabile che aumenti i tassi di conversione.

Strategia pubblicitaria

9 - Usa annunci digitali

Aspetta, gli annunci non sono in uscita? Beh, non tutti. In effetti, alcuni di loro utilizzano anche la stessa logica delle strategie SEO.

Inserisci Google Ads . È un sistema pubblicitario in cui gli inserzionisti fanno offerte su determinate parole chiave per far apparire i loro annunci cliccabili nei risultati di ricerca di Google. Sebbene sia ancora un annuncio, si basa sulla tua conoscenza dell'intento di ricerca del tuo pubblico per generare conversioni.

Conversione in uscita

Chiamate in uscita

10 - Condurre ricerche pre-call

La conduzione della ricerca dovrebbe essere un rituale prima della chiamata.

Senza ricerca, ti imbatti in un venditore impreparato e forse anche disinteressato alla persona all'altro capo del telefono. Immagina di essere un professionista del marketing che parla con qualcuno che cerca di venderti un prodotto destinato ai professionisti della finanza.

Parla di mancanza di sforzo!

I tuoi potenziali clienti apprezzeranno molto probabilmente lo sforzo extra fatto per personalizzare la chiamata a freddo e potrebbero aprirsi di più.

Oltre a ricercare il background dei tuoi potenziali clienti, dovresti anche cercare i tipi di domande che dovresti porre. E questo mi porta al punto successivo...

11 - Scrivi uno schema di ciò che vuoi dire

Le tue domande dovrebbero essere ponderate attentamente in anticipo e organizzate in una sequenza logica dalla più generale alla più specifica.

Scrivi un rapido script di chiamata a freddo a cui puoi fare riferimento mentre sei al telefono. L'idea non è di leggere questo testo alla lettera, ma di usarlo per guidarti nel comunicare il tuo messaggio in modo chiaro e sicuro.

Ricorda: l'obiettivo di una chiamata a freddo non è quello di lanciare a qualcuno sul posto. Stai solo cercando di convincerli a impegnarsi in una riunione in un secondo momento.

12 - Sapere quando chiamare

Nessuno vuole perdere tempo a chiamare continuamente la stessa prospettiva. Eppure, se hai freddo a chiamarli nei momenti sbagliati, è proprio quello che accadrà.

Peak Sales Recruiting dice che uno dei momenti peggiori per fare chiamate a freddo è il venerdì pomeriggio . Questo ha senso, poiché, a questo punto, la maggior parte delle persone è disattivata . Stanno aspettando le ultime ore di lavoro per poter iniziare i fine settimana.

Un altro brutto momento per i potenziali clienti con chiamate a freddo è il lunedì mattina . Molte persone aprono i loro laptop per prima cosa e si concentrano sul passare attraverso le loro caselle di posta. Le aziende spesso tengono riunioni importanti anche il lunedì mattina.

Allora quando dovresti chiamare?

Prova mercoledì. Le chiamate a freddo hanno il 70% in più di successo il mercoledì. Hai due finestre: mattina o più tardi nel corso della giornata. Se sei un mattiniero, prova a chiamare a freddo in qualsiasi momento tra le 11:00 e le 12:00 . Se preferisci il pomeriggio, assicurati di chiamare il tuo potenziale cliente dalle 16:00 alle 17:00 .

13 - Non mollare prematuramente

Fattori come i nervi associati alla chiamata di uno sconosciuto e gli alti tassi di rifiuto possono rendere estenuante per i rappresentanti di vendita quando non concludono un affare.

Non sorprende che il 44% dei venditori rinunci dopo che una chiamata di follow-up non ha avuto successo.

Sono molte le persone che si arrendono presto! Come chiamanti a freddo, non ti stiamo consigliando di molestare un potenziale cliente, ma di dargli più di un singolo follow-up.

Prova quattro o cinque volte. Essendo più persistente, stai migliorando significativamente il tuo tasso di conversione delle vendite. La persistenza aiuta ad aumentare i tassi di conversione fino al 70%.

Se, a quel punto, il potenziale cliente smette di rispondere, sai che devi fare marcia indietro. Lo stesso vale se ti dicono apertamente che non sono interessati.

Ma una volta arrivato a quel punto, sai di aver fatto tutto il possibile per conquistarli e quella volta non ha funzionato. Alla prossima!

14 - Dai anche al potenziale cliente il tempo di parlare

Una chiamata a freddo riuscita dura in media 5 minuti e 50 secondi , rispetto a 3 minuti e 14 secondi per le chiamate non riuscite.

Ma solo perché le chiamate di vendita in uscita di successo sono durate più a lungo, non significa che la quantità di tempo per cui i rappresentanti di vendita hanno parlato sia la ragione principale del successo.

Durante quella breve chiamata, devi anche consentire al potenziale cliente di parlare. Dovresti offrire un orecchio in ascolto e saperne di più sulle loro esigenze aziendali. Il miglior rapporto tra conversazione e ascolto per una chiamata a freddo di successo è 55%:45% . Questo è quasi un rapporto 50:50!

Ricorda che il tuo potenziale cliente è un individuo, non solo un altro numero in una lunga serie di contatti.

Conclusione

Ci auguriamo che tu abbia beneficiato di questo elenco completo di suggerimenti per la generazione di lead B2B !

Migliorare il tuo tasso di conversione delle vendite non è mai una cosa facile. Ma con questi utili suggerimenti che abbiamo accumulato attraverso l'esperienza, siamo fiduciosi che potrai sicuramente ottenere risultati migliori.

Per saperne di più sulle tattiche di vendita inbound e outbound, visita il nostro blog !

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