So verbessern Sie Ihre Verkaufs-Conversion-Rate

Wenn es um die Verbesserung der Verkaufs-Conversion-Rate geht, ist es wichtig, die B2B-Verkaufs- und Marketing-Trichter im Auge zu behalten.

Eine visuelle Darstellung eines Trichters und seiner Phasen. Quelle: SproutSocial

Die Conversion findet nur am unteren Ende des Trichters statt. Menschen in dieser Phase sind diejenigen, die:

1. Sind sich ihres geschäftlichen Problems bewusst.
2. Haben ihre Forschung über die Vielfalt der verfügbaren Lösungen durchgeführt.
3. Sind bereit, ihren Kauf zu tätigen.

Potenzielle Kunden weiter oben im Trichter sind noch nicht bereit für eine Konvertierung. Aus diesem Grund werden sich Ihre Taktiken zur Förderung von Conversions zwangsläufig über Ihre Funnel-Phasen hinweg ändern.

Vergessen wir nicht, dass Ihre Marketing- und Verkaufsstrategien weiter in Inbound- und Outbound-Methoden unterteilt werden können.

Wie können Sie die Konversionsraten Ihrer Verkäufe verbessern? Scrollen Sie nach unten für 14 Top-Tipps!

Eingehende Konvertierung

Content-Strategie

1 - Investieren Sie Zeit und Mühe in einen Blog

Einen Blog auf Ihrer Website zu haben, ist einer der wichtigsten Aspekte einer guten Inbound-Strategie. Ihre Artikel sollten über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und Branchentrends sprechen und hilfreiche Leitfäden für Ihre Leser bieten.

Ein Beispiel für den Blog eines SaaS-Unternehmens. Quelle: Novocall

Mit guten Inhalten in Ihrem Blog können Sie mehrere Dinge erreichen.

Erstens hilft es Ihnen, Ihre Marke als Vordenker in Ihrem Bereich zu etablieren. Dies baut das Vertrauen Ihrer Leser und potenziellen Leads in Sie auf. Es erweckt auch den Eindruck, dass Ihre Marke Ihren Lesern und Interessenten wirklich Hilfe anbietet.

Content-Marketing kann dazu beitragen, Ihr Unternehmen zu einem der „Top-of-Mind-Unternehmen“ zu machen, an die Interessenten denken werden, wenn sie nach einer Lösung für ihre Probleme suchen.

2 - Erstellen Sie die passenden Inhalte für das richtige Publikum

Wie wir gleich zu Beginn festgestellt haben, variieren Ihre Strategien je nach Funnel-Phase, in der sich Ihr Publikum befindet.

Diejenigen an der Spitze des Trichters (TOFU) – oder der Bewusstseinsphase – suchen nach allgemeineren Informationen und haben ihre geschäftlichen Probleme möglicherweise noch nicht erkannt. Für sie sind Blogartikel wie Branchentrends, Statistiken und allgemeine Leitfäden am hilfreichsten.

In der Zwischenzeit sind sich diejenigen in der Mitte des Trichters (MOFU) – oder der Erwägungsphase – ihres Geschäftsproblems bereits bewusst und suchen nach Lösungen. Für sie sind Artikel, die Software vergleichen, am nützlichsten, da sie die Funktionen selbst überprüfen können.

Beachten Sie, dass diejenigen in der TOFU- und MOFU-Phase noch nicht nach einem Kauf suchen. Ihr Ziel bei der Planung von Inhalten für sie ist nicht nur die Verbesserung der Verkaufskonversion, sondern auch die Aufklärung.

3 - Optimieren Sie Ihre Inhalte für Suchmaschinen

Sie haben also eine schön gestaltete Blog-Seite. Sie haben großartige Inhalte, die helfen können, die Fragen zu beantworten, die Ihre Zielgruppe haben könnte.

Aber was nützen diese, wenn niemand Ihren Blog finden kann?

Deshalb müssen Ihre Inhalte für Suchmaschinen optimiert werden. Wenn Sie Ihre Inhaltsstrategie entwickeln, müssen Sie auch an die Suchabsicht Ihres Publikums denken .

Fragen Sie sich: Nach welchen Inhalten oder Wörtern sucht mein Publikum? Sie müssen sich mit einer Keyword-Recherche beschäftigen , bevor Sie überhaupt mit dem Schreiben beginnen.

Backlinko hat eine umfassende Anleitung , wie man bei Google einen höheren Rang einnimmt.

Top-Tipp: Sie sollten mit der Optimierung von Inhalten beginnen, die auf diejenigen am unteren Ende des Trichters (BOFU) abzielen. Da diese Personen am wahrscheinlichsten konvertieren, hilft die Optimierung dieser Artikel, die Verkaufskonversion zu verbessern.

4 - Erstellen Sie Gated-Inhalte

Wir empfehlen Ihnen dringend, Gated Content zu erstellen. Wie der Name schon sagt, müssen Personen, die den Inhalt lesen möchten, ein „Tor“ passieren. In diesem Fall ein Lead-Formular.

Ein Beispiel für eine Zielseite, die nur für Gated Content erstellt wurde. Quelle: Workstream

Sie können sogar einzigartige Zielseiten für Ihre geschlossenen Inhalte erstellen und ein Lead-Formular darin einbetten. Auf diese Weise schaffen Sie einen Anreiz für diejenigen, die Ihre Inhalte lesen möchten, Ihnen ihre Kontaktdaten mitzuteilen.

5 - Fügen Sie Ihrer Website Popup-Formulare hinzu

Und warum nur bei einer Landing Page aufhören? Sie können sogar Popup-Formulare erstellen und diese auf bestimmten Seiten anzeigen lassen.

Ein Beispiel für ein Popup-Formular für Gated Content. Quelle: Novocall

Sie können Pop-ups verwenden, um Ihre Website-Besucher über die aufregenden neuen Inhalte zu informieren, die Sie gerade veröffentlicht haben. Je auffälliger Ihre Popup-Formulare sind, desto wahrscheinlicher werden die Leute auf die großartigen Inhalte aufmerksam, die Sie haben, und desto wahrscheinlicher werden sie sie herunterladen.

Dies wiederum verbessert die Verkaufskonversion.

6 - Erleichtern Sie den Lesern Ihres Blogs das Abonnieren

Abgesehen von einem Pop-up sollten Sie auch eine Abonnementbox für Ihre Website-Besucher erstellen, um Ihren Newsletter zu abonnieren. Dies ist eine weitere großartige Möglichkeit, Ihre Interessenten in Leads umzuwandeln!

Große, auffällige Abonnementboxen können die Aufmerksamkeit Ihrer Website-Besucher auf sich ziehen! Quelle: Novocall

Stellen Sie sicher, dass Ihre Abonnementbox groß und übersichtlich ist! Dies macht es für Website-Besucher einfacher, es zu bemerken.

7 – Verwenden Sie überzeugende Texte auf Ihren Opt-in-Formularen

Und wo wir gerade beim Thema Abonnement-Boxen sind, die Kopie, die Sie auf den Boxen verwenden, spielt auch eine Rolle, wenn es darum geht, Website-Besucher davon zu überzeugen, Ihnen ihre Kontaktinformationen zu geben.

Konzentrieren Sie Ihre Kopie auf den Wert, den Sie ihnen liefern können.

Wenn Sie beispielsweise ein Unternehmen für Vertriebsautomatisierungssoftware sind, sollte sich Ihre Kopie darauf konzentrieren, wie Sie ihnen helfen können, ihre Verkäufe durch Automatisierung zu verbessern. Sie könnten sagen: „Erhalten Sie wöchentlich KOSTENLOSE Expertenratschläge, wie Sie Ihren Umsatz steigern können“.

8 - Verbreiten Sie Ihre Inhalte

Während Sie viel in eine gute Inhalts- und SEO-Strategie investieren sollten, sollten Sie sich nicht nur darauf verlassen, um die Leute dazu zu bringen, Ihre Inhalte zu lesen.

Verlassen Sie sich auf andere Kanäle, wie z. B. Ihre Social-Media-Plattformen, um Ihre Inhalte bei Ihren Followern zu bewerben.

Bringen Sie auch Ihre Kollegen dazu, ihre Netzwerke zu nutzen und Ihre Inhalte in ihren Profilen zu teilen!

Dies ist insbesondere auf B2B-zentrierten Plattformen wie LinkedIn sinnvoll, wo Menschen oft mehr Verbindungen haben als Unternehmen. Je größer Ihre Reichweite, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass jemand Ihre Inhalte liest.

Und je mehr Inhalte Sie teilen, die darauf abzielen, Menschen zu konvertieren , desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie die Conversion-Raten steigern.

Anzeigenstrategie

9 - Verwenden Sie digitale Anzeigen

Warten Sie, sind die Anzeigen nicht nach außen gerichtet? Nun, nicht alle. Tatsächlich verwenden einige von ihnen sogar die gleiche Logik wie SEO-Strategien.

Geben Sie Google Ads ein . Es ist ein Werbesystem, bei dem Werbetreibende auf bestimmte Schlüsselwörter bieten, damit ihre anklickbaren Anzeigen in den Suchergebnissen von Google erscheinen. Obwohl es sich immer noch um eine Anzeige handelt, stützt sie sich auf Ihr Wissen über die Suchabsicht Ihrer Zielgruppe, um Conversions zu erzielen.

Ausgehende Konvertierung

Ausgehende Anrufe

10 - Recherche vor dem Aufruf durchführen

Die Durchführung von Recherchen sollte ein Pre-Call-Ritual sein.

Ohne Nachforschungen wirken Sie wie ein Verkäufer, der unvorbereitet und möglicherweise sogar desinteressiert an der Person am anderen Ende der Leitung ist. Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Marketingprofi, der mit jemandem spricht, der versucht, Ihnen ein Produkt zu verkaufen, das für Finanzprofis bestimmt ist.

Sprechen Sie über mangelnde Anstrengung!

Ihre potenziellen Kunden werden den zusätzlichen Aufwand zur Personalisierung der Kaltakquise eher zu schätzen wissen und sich möglicherweise mehr öffnen.

Neben der Recherche zum Hintergrund Ihrer potenziellen Kunden sollten Sie auch die Arten von Fragen recherchieren, die Sie stellen sollten. Und das bringt mich zu meinem nächsten Punkt...

11 - Schreiben Sie eine Gliederung dessen, was Sie sagen möchten

Ihre Fragen sollten im Voraus sorgfältig durchdacht und in einer logischen Reihenfolge von den allgemeinsten zu den spezifischsten geordnet werden.

Schreiben Sie ein schnelles Kaltakquise-Skript , auf das Sie beim Telefonieren zurückgreifen können. Die Idee ist nicht, daraus wörtlich zu lesen, sondern es zu verwenden, um Sie dabei zu unterstützen, Ihre Botschaft klar und selbstbewusst zu kommunizieren.

Denken Sie daran: Das Ziel einer Kaltakquise ist nicht, jemanden sofort anzusprechen. Sie versuchen nur, sie dazu zu bringen, sich zu einem späteren Zeitpunkt zu einem Meeting zu verpflichten.

12 - Wissen, wann man anrufen muss

Niemand möchte seine Zeit damit verschwenden, immer wieder den gleichen Interessenten anzurufen. Wenn Sie sie jedoch zur falschen Zeit anrufen, wird genau das passieren.

Laut Peak Sales Recruiting ist Freitagnachmittag eine der schlechtesten Zeiten für Kaltakquise. Dies ist sinnvoll, da die meisten Menschen zu diesem Zeitpunkt ausgeblendet sind. Sie warten auf die letzten Arbeitsstunden, damit sie ihre Wochenenden beginnen können.

Ein weiterer schlechter Zeitpunkt für Kaltakquise bei potenziellen Kunden ist der Montagmorgen . Viele Leute öffnen als erstes ihre Laptops und konzentrieren sich darauf, ihre Posteingänge zu durchsuchen. Auch am Montagmorgen halten Unternehmen oft wichtige Besprechungen ab.

Wann sollten Sie dann anrufen?

Versuchen Sie es am Mittwoch. Cold Calls sind mittwochs um 70 % erfolgreicher . Sie haben zwei Fenster: morgens oder später am Tag. Wenn Sie ein Frühaufsteher sind, versuchen Sie es zwischen 11:00 und 12:00 Uhr mit Kaltakquise. Wenn Sie den Nachmittag bevorzugen, rufen Sie Ihren Interessenten zwischen 16:00 und 17:00 Uhr an .

13 - Geben Sie nicht vorzeitig auf

Faktoren wie Nerven, die mit dem Anrufen eines Fremden verbunden sind, und hohe Ablehnungsraten können es für Vertriebsmitarbeiter anstrengend machen, wenn sie kein Geschäft abschließen.

Es ist kein Wunder, dass 44 % der Verkäufer aufgeben, nachdem ein Follow-up-Anruf nicht erfolgreich war.

Das ist eine Menge Leute, die früh aufgeben! Als Kaltanrufer raten wir Ihnen nicht, einen Interessenten zu belästigen, sondern ihm mehr als eine einzige Nachverfolgung zu ermöglichen.

Versuchen Sie es vier- oder fünfmal. Indem Sie hartnäckiger sind, verbessern Sie Ihre Verkaufsumwandlungsrate erheblich. Beharrlichkeit trägt dazu bei, die Konversionsraten um bis zu 70 % zu steigern.

Wenn der Interessent an diesem Punkt aufhört zu antworten, wissen Sie, dass Sie sich zurückziehen müssen. Dasselbe gilt, wenn sie dir direkt sagen, dass sie kein Interesse haben.

Aber sobald Sie an diesem Punkt angelangt sind, wissen Sie, dass Sie alles getan haben, um sie für sich zu gewinnen, und es hat damals einfach nicht geklappt. Auf zum Nächsten!

14 - Geben Sie dem Interessenten auch Zeit zum Reden

Ein erfolgreicher Cold Call dauert durchschnittlich 5 Minuten 50 Sekunden , verglichen mit 3 Minuten 14 Sekunden bei erfolglosen Anrufen.

Aber nur weil erfolgreiche Outbound-Verkaufsgespräche länger gedauert haben, bedeutet das nicht, dass die Gesprächszeit der Vertriebsmitarbeiter der Hauptgrund für den Erfolg ist.

Während dieses kurzen Anrufs müssen Sie dem Interessenten auch erlauben, zu sprechen. Sie sollten ihnen ein offenes Ohr bieten und mehr über ihre geschäftlichen Anforderungen erfahren. Das beste Gesprächs-zu-Zuhörer-Verhältnis für eine erfolgreiche Kaltakquise beträgt 55 %:45 % . Das ist fast ein Verhältnis von 50:50!

Denken Sie daran, dass Ihr potenzieller Kunde eine Einzelperson ist und nicht nur eine weitere Nummer in einer langen Reihe von Leads.

Fazit

Wir hoffen, dass Sie von dieser umfassenden Liste mit Tipps zur B2B-Leadgenerierung profitiert haben!

Die Verbesserung Ihrer Verkaufs-Conversion-Rate ist nie einfach. Aber mit diesen praktischen Tipps, die wir durch Erfahrung gesammelt haben, sind wir zuversichtlich, dass Sie definitiv bessere Ergebnisse erzielen können.

Um mehr über Inbound- und Outbound-Verkaufstaktiken zu erfahren, besuchen Sie unseren Blog !

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