Jak poprawić współczynnik konwersji sprzedaży

Jeśli chodzi o poprawę współczynnika konwersji sprzedaży, należy pamiętać o lejkach sprzedażowych i marketingowych B2B .

Wizualna reprezentacja lejka i jego etapów. Źródło: sproutsocial

Konwersja następuje tylko na dole lejka. Osoby na tym etapie to ci, którzy:

1. Są świadomi swojego problemu biznesowego.
2. Przeprowadzili badania nad różnymi dostępnymi rozwiązaniami.
3. Są gotowi dokonać zakupu.

Potencjalni klienci na wyższych szczeblach ścieżki nie są jeszcze gotowi do konwersji. Z tego powodu Twoja taktyka generowania konwersji nieuchronnie zmieni się na poszczególnych etapach ścieżki.

Nie zapominajmy, że Twoje strategie marketingowe i sprzedażowe można dalej podzielić na metody przychodzące i wychodzące.

Jak więc możesz poprawić współczynniki konwersji sprzedaży? Przewiń w dół, aby zobaczyć 14 najlepszych wskazówek!

Konwersja przychodząca

Strategia treści

1 - Zainwestuj czas i wysiłek w bloga

Posiadanie bloga na swojej stronie to jeden z najważniejszych aspektów dobrej strategii przychodzącej. Twoje artykuły powinny opowiadać o Twoich produktach lub usługach oraz trendach branżowych, a także stanowić pomocne przewodniki dla Twoich czytelników.

Przykładowy blog firmy SaaS. Źródło: Novocall

Posiadanie dobrych treści na swoim blogu pomaga osiągnąć kilka rzeczy.

Po pierwsze, pomaga Ci ugruntować swoją markę jako lidera myśli w swojej dziedzinie. To buduje poziom zaufania, jakim obdarzają Cię Twoi czytelnicy i potencjalni potencjalni klienci. Stwarza również wrażenie, że Twoja marka jest autentyczna, oferując pomoc czytelnikom i potencjalnym klientom.

Marketing treści może sprawić, że Twoja firma stanie się jedną z tych „firm z najwyższej półki”, o których pomyślą potencjalni klienci, szukając rozwiązania swoich problemów.

2 - Stwórz odpowiednią treść dla właściwych odbiorców

Jak ustaliliśmy na samym początku, Twoje strategie będą się różnić w zależności od etapu lejka, na którym znajdują się Twoi odbiorcy.

Osoby znajdujące się na szczycie lejka (TOFU) – czyli etapu świadomości – szukają bardziej ogólnych informacji i być może jeszcze nie zidentyfikowały swoich problemów biznesowych. Dla nich najbardziej pomocne są artykuły na blogu, takie jak trendy branżowe, statystyki i ogólne przewodniki .

Tymczasem osoby znajdujące się w połowie ścieżki (MOFU) – czyli etapu rozważania – są już świadome swojego problemu biznesowego i szukają rozwiązań. Dla nich najbardziej przydatne są artykuły porównujące oprogramowanie , ponieważ mogą sami przejrzeć funkcje.

Zauważ, że ci na etapach TOFU i MOFU nie chcą jeszcze kupować. Twoim celem przy planowaniu treści dla nich jest nie tylko poprawa konwersji sprzedaży, ale także edukacja.

3 - Zoptymalizuj zawartość pod kątem wyszukiwarek

Masz więc ładnie zaprojektowaną stronę bloga. Masz świetne treści, które mogą pomóc odpowiedzieć na pytania, które mogą mieć Twoi odbiorcy.

Ale co to jest, gdy nikt nie może znaleźć Twojego bloga?

Dlatego Twoje treści muszą być zoptymalizowane pod kątem wyszukiwarek. Opracowując strategię dotyczącą treści, należy również pomyśleć o zamiarach wyszukiwania odbiorców .

Zadaj sobie pytanie: jakiego rodzaju treści lub słów szukają moi odbiorcy? Będziesz musiał zaangażować się w badania słów kluczowych, zanim zaczniesz pisać.

Backlinko ma obszerny przewodnik , jak uzyskać wyższą pozycję w Google.

Najważniejsza wskazówka: powinieneś zacząć optymalizować treści skierowane do osób znajdujących się na dole lejka (BOFU). Ponieważ osoby te są najbardziej skłonne do konwersji, optymalizacja tych artykułów pomaga poprawić konwersję sprzedaży.

4 - Utwórz zawartość bramkowaną

Zdecydowanie zalecamy tworzenie treści bramkowanych. Jak sama nazwa wskazuje, osoby chcące zapoznać się z treścią muszą przejść przez „bramę”. W tym przypadku formularz kontaktowy.

Przykładowy landing page stworzony tylko dla treści bramkowanych. Źródło: Workstream

Możesz nawet tworzyć unikalne strony docelowe dla swoich treści z bramkami i osadzić na nich formularz kontaktowy. W ten sposób tworzysz zachętę dla tych, którzy chcą przeczytać Twoje treści, aby podali Ci swoje dane kontaktowe.

5 - Dodaj wyskakujące formularze do swojej witryny

I dlaczego poprzestać na tylko stronie docelowej? Możesz nawet tworzyć wyskakujące formularze i wyświetlać je na niektórych stronach.

Przykład wyskakującego formularza dla treści z bramkami. Źródło: Novocall

Możesz użyć wyskakujących okienek, aby poinformować odwiedzających witrynę o ekscytujących nowych treściach, które właśnie opublikowałeś. Im bardziej rzucają się w oczy Twoje wyskakujące formularze, tym bardziej prawdopodobne jest, że ludzie będą świadomi posiadanej przez Ciebie świetnej zawartości i tym bardziej prawdopodobne jest, że ją pobiorą.

To z kolei poprawia konwersję sprzedaży.

6 - Ułatw czytelnikom Twojego bloga subskrypcję

Oprócz wyskakującego okienka należy również utworzyć pole subskrypcji, aby odwiedzający witrynę mogli zapisać się do biuletynu. To kolejny świetny sposób na przekształcenie potencjalnych klientów w potencjalnych klientów!

Duże, rzucające się w oczy pudełka subskrypcji mogą przyciągnąć uwagę odwiedzających Twoją witrynę! Źródło: Novocall

Upewnij się, że Twoje pudełko subskrypcji jest duże i przejrzyste! Ułatwia to odwiedzającym witrynę zauważenie tego.

7 — Użyj przekonującej kopii w formularzach zgody

I chociaż jesteśmy przy temacie pudełek subskrypcji, kopia, której używasz na pudełkach, również odgrywa rolę w przekonywaniu odwiedzających witrynę do podania swoich danych kontaktowych.

Skoncentruj swoją kopię na wartości, jaką możesz im dostarczyć.

Na przykład, jeśli jesteś firmą zajmującą się oprogramowaniem do automatyzacji sprzedaży , twoja kopia powinna koncentrować się na tym, jak możesz pomóc im poprawić sprzedaż poprzez automatyzację. Możesz powiedzieć „Otrzymuj BEZPŁATNE cotygodniowe porady ekspertów, jak poprawić sprzedaż”.

8 - Rozpowszechniaj swoje treści

Chociaż powinieneś dużo inwestować w dobrą strategię treści i SEO , nie powinieneś polegać tylko na tym, aby ludzie czytali Twoje treści.

Polegaj na innych kanałach, takich jak platformy mediów społecznościowych, aby reklamować swoje treści wśród obserwujących.

Ponadto poproś współpracowników, aby wykorzystali swoje sieci i udostępnili Twoje treści w swoich profilach!

Ma to sens, zwłaszcza na platformach zorientowanych na B2B, takich jak LinkedIn, gdzie ludzie często mają więcej kontaktów niż firmy. Im większy zasięg, tym większe prawdopodobieństwo, że ktoś przeczyta Twoje treści.

A jeśli udostępniasz więcej treści, które mają na celu konwersję , tym większe prawdopodobieństwo, że zwiększysz współczynniki konwersji.

Strategia reklam

9 - Używaj reklam cyfrowych

Czekaj, czy reklamy nie są wychodzące? Cóż, nie wszystkie. W rzeczywistości niektóre z nich wykorzystują nawet tę samą logikę, co strategie SEO.

Wpisz reklamy Google . Jest to system reklamowy, w którym reklamodawcy licytują określone słowa kluczowe, aby ich klikalne reklamy pojawiały się w wynikach wyszukiwania Google. Chociaż jest to nadal reklama, do generowania konwersji opiera się na Twojej wiedzy na temat zamiarów wyszukiwania odbiorców.

Konwersja wychodząca

Rozmowy wychodzące

10 - Przeprowadź badanie przed rozmową

Prowadzenie badań powinno być rytuałem przed rozmową.

Bez badań można spotkać sprzedawcę, który jest nieprzygotowany, a być może nawet nie jest zainteresowany osobą po drugiej stronie telefonu. Wyobraź sobie, że jesteś specjalistą ds. marketingu rozmawiającym z kimś, kto próbuje sprzedać Ci produkt przeznaczony dla specjalistów finansowych.

Mów o braku wysiłku!

Twoi potencjalni klienci najprawdopodobniej docenią dodatkowy wysiłek włożony w personalizację zimnej rozmowy i mogą bardziej otworzyć się.

Oprócz badania przeszłości potencjalnych klientów, powinieneś również zbadać rodzaje pytań, które powinieneś zadać. I to prowadzi mnie do następnego punktu...

11 - Napisz zarys tego, co chcesz powiedzieć

Twoje pytania powinny być z góry dokładnie przemyślane i uporządkowane w logicznej kolejności od najbardziej ogólnych do najbardziej szczegółowych.

Napisz krótki skrypt zimnego połączenia , do którego możesz się odwołać, gdy rozmawiasz przez telefon. Nie chodzi o to, by czytać dosłownie, ale o to, by poprowadzić Cię w jasnym i pewnym przekazie.

Pamiętaj: celem zimnej rozmowy nie jest rzucanie komuś oferty na miejscu. Po prostu próbujesz skłonić ich do zaangażowania się w spotkanie w późniejszym terminie.

12 - Wiedz, kiedy zadzwonić

Nikt nie chce marnować czasu na dzwonienie w kółko do tej samej perspektywy. Ale jeśli nie chcesz dzwonić do nich w niewłaściwym czasie, tak właśnie się stanie.

Peak Sales Recruiting mówi, że jeden z najgorszych momentów na zimne telefony to piątkowe popołudnie . Ma to sens, ponieważ w tym momencie większość ludzi jest wyłączona . Czekają na ostatnie kilka godzin pracy, aby móc zacząć weekendy.

Kolejny kiepski czas na dzwonienie do potencjalnych klientów na zimno to poniedziałek rano . Wiele osób najpierw otwiera swoje laptopy i koncentruje się na przeglądaniu skrzynek odbiorczych. Firmy często organizują ważne spotkania również w poniedziałki rano.

Więc kiedy powinieneś zadzwonić?

Spróbuj w środę. Zimne rozmowy są o 70% bardziej skuteczne w środy. Masz dwa okna: rano lub później w ciągu dnia. Jeśli jesteś rannym ptaszkiem, spróbuj dzwonić na zimno o każdej porze między 11:00 a 12:00 . Jeśli wolisz popołudnie, zadzwoń do potencjalnego klienta od 16:00 do 17:00 .

13 - Nie poddawaj się przedwcześnie

Czynniki takie jak nerwy związane z dzwonieniem do nieznajomego i wysoki odsetek odrzuceń mogą sprawić, że sprzedawcy będą męczyć, gdy nie sfinalizują transakcji.

Nic dziwnego, że 44% sprzedawców rezygnuje z jednego połączenia, które nie zakończyło się sukcesem.

To wiele osób, które wcześnie się poddają! Jako osoby dzwoniące na zimno nie radzimy nękać potencjalnego klienta, ale udzielać mu więcej niż jednokrotnego uzupełnienia.

Spróbuj cztery lub pięć razy. Będąc bardziej wytrwałym, znacznie poprawiasz współczynnik konwersji sprzedaży. Trwałość pomaga zwiększyć współczynniki konwersji nawet o 70%.

Jeśli w tym momencie potencjalny klient przestanie odpowiadać, wiesz, żeby się wycofać. To samo dotyczy sytuacji, gdy wprost powiedzą ci, że nie są zainteresowani.

Ale kiedy dojdziesz do tego punktu, wiesz, że zrobiłeś wszystko, co w twojej mocy, aby ich przekonać, a tym razem po prostu nie wyszło. Przechodząc do następnego!

14 - Daj prospektowi czas na rozmowę

Udane zimne połączenie trwa średnio 5 min 50 s , w porównaniu do 3 min 14 s w przypadku nieudanych połączeń.

Ale tylko dlatego, że udane rozmowy sprzedażowe trwały dłużej, nie oznacza to, że ilość czasu, przez jaki przedstawiciele handlowi przemawiali, jest kluczowym powodem sukcesu.

Podczas tej krótkiej rozmowy musisz także pozwolić potencjalnemu rozmówcy porozmawiać. Powinieneś dać się posłuchać i dowiedzieć się więcej o ich potrzebach biznesowych. Najlepszy stosunek rozmów do słuchania dla udanego zimnego połączenia to 55%:45% . To prawie stosunek 50:50!

Pamiętaj, że Twój potencjalny klient to osoba, a nie kolejny numer w długiej kolejce potencjalnych klientów.

Wniosek

Mamy nadzieję, że skorzystałeś z tej obszernej listy wskazówek dotyczących generowania leadów B2B !

Poprawa współczynnika konwersji sprzedaży nigdy nie jest łatwa. Ale dzięki tym przydatnym wskazówkom, które zebraliśmy dzięki doświadczeniu, jesteśmy pewni, że zdecydowanie możesz osiągnąć lepsze wyniki.

Aby dowiedzieć się więcej o taktykach sprzedaży przychodzącej i wychodzącej, przejdź do naszego bloga !

Przychodzące i wychodzące: przewodnik po kognizmie

Szukasz więcej wskazówek sprzedażowych i marketingowych od Cognismu, najlepszego na świecie rozwiązania typu „wszystko w jednym”!

Opracowaliśmy kompletny podręcznik dla liderów sprzedaży i marketingu B2B. Nazwaliśmy to Poszukiwanie B2B: Niewykorzystana Kopalnia Złota . Oto, co znajdziesz w środku:

• Dla liderów sprzedaży — najważniejsze wskazówki dotyczące zarządzania pełną kombinacją połączeń wychodzących, e-maili i sprzedaży społecznościowej.
• Dla liderów marketingu - najlepsze porady dotyczące tworzenia strategii treści, płatnych i kampanii.

Czy wspominaliśmy, że jest w 100% darmowy? Po prostu kliknij, aby otrzymać kopię!