Como melhorar sua taxa de conversão de vendas

Quando se trata de melhorar a taxa de conversão de vendas, é essencial ter em mente os funis de vendas e marketing B2B .

Uma representação visual de um funil e seus estágios. Fonte: Sprout Social

A conversão ocorre apenas na parte inferior do funil. As pessoas nesta fase são aquelas que:

1. Estão cientes de seu problema de negócios.
2. Ter feito sua pesquisa sobre a variedade de soluções disponíveis.
3. Estão prontos para fazer sua compra.

As perspectivas mais altas no funil ainda não estão prontas para converter. E por causa disso, suas táticas para gerar conversões inevitavelmente mudarão em seus estágios de funil.

Não vamos esquecer que suas estratégias de marketing e vendas podem ser divididas em métodos de entrada e saída.

Como então você pode melhorar as taxas de conversão de vendas? Role para baixo para 14 dicas principais!

Conversão de entrada

Estratégia de conteúdo

1 - Invista tempo e esforço em um blog

Ter um blog em seu site é um dos aspectos mais importantes de uma boa estratégia de inbound. Seus artigos devem falar sobre seu produto ou serviço e tendências do setor, além de fornecer guias úteis para seus leitores.

Um exemplo de blog de uma empresa SaaS. Fonte: Novocall

Ter um bom conteúdo em seu blog ajuda você a alcançar várias coisas.

Em primeiro lugar, ajuda você a estabelecer sua marca como líder de pensamento em seu campo. Isso cria o nível de confiança que seus leitores e leads em potencial têm em você. Também cria a impressão de que sua marca é genuína em oferecer ajuda aos seus leitores e clientes em potencial.

O marketing de conteúdo pode ajudar a tornar sua empresa uma daquelas “empresas top-of-mind” nas quais os clientes em potencial pensarão ao procurar uma solução para seus problemas.

2 - Crie o conteúdo adequado para o público certo

Como estabelecemos logo no início, suas estratégias variam de acordo com o estágio do funil em que seu público está.

Aqueles no topo do funil (TOFU) - ou no estágio de conscientização - estão procurando informações mais gerais e podem ainda não ter identificado seus problemas de negócios. Para eles, artigos de blog como tendências do setor, estatísticas e guias gerais são mais úteis.

Enquanto isso, aqueles que estão no meio do funil (MOFU) - ou estágio de consideração - já estão cientes de seu problema de negócios e estão procurando soluções. Para eles, os artigos que comparam software são os mais úteis para eles, pois podem revisar os recursos por si mesmos.

Observe que aqueles nos estágios TOFU e MOFU ainda não desejam comprar. Seu objetivo ao planejar o conteúdo para eles não é apenas melhorar a conversão de vendas, mas educar.

3 - Otimize seu conteúdo para os mecanismos de busca

Então você tem uma página de blog bem projetada. Você tem um ótimo conteúdo que pode ajudar a responder às perguntas que seu público-alvo possa ter.

Mas de que servem isso quando ninguém consegue encontrar seu blog?

É por isso que seu conteúdo precisa ser otimizado para os mecanismos de busca. Ao criar sua estratégia de conteúdo, você também deve pensar na intenção de pesquisa do seu público .

Pergunte a si mesmo: que tipo de conteúdo ou palavras meu público está procurando? Você precisará se envolver em alguma pesquisa de palavras-chave antes mesmo de começar a escrever.

Backlinko tem um guia completo sobre como ter uma classificação mais alta no Google.

Dica principal: você deve começar a otimizar o conteúdo que segmenta aqueles na parte inferior do funil (BOFU). Como essas pessoas têm maior probabilidade de converter, otimizar esses artigos ajuda a melhorar a conversão de vendas.

4 - Crie conteúdo fechado

É altamente recomendável que você crie conteúdo fechado. Como o próprio nome sugere, as pessoas que querem ler o conteúdo têm que passar por um 'portão'. Neste caso, um formulário de lead.

Um exemplo de uma página de destino criada apenas para conteúdo fechado. Fonte: fluxo de trabalho

Você pode até criar páginas de destino exclusivas para seu conteúdo fechado e incorporar um formulário de lead a ele. Dessa forma, você cria um incentivo para que quem quiser ler seu conteúdo forneça seus dados de contato.

5 - Adicione formulários pop-up ao seu site

E por que parar em apenas uma página de destino? Você pode até criar formulários pop-up e exibi-los em determinadas páginas.

Um exemplo de formulário pop-up para conteúdo fechado. Fonte: Novocall

Você pode usar pop-ups para informar os visitantes do seu site sobre o novo e empolgante conteúdo que acabou de publicar. Quanto mais visíveis forem seus formulários pop-up, maior a probabilidade de as pessoas ficarem cientes do ótimo conteúdo que você tem e maior a probabilidade de baixá-lo.

Isso, por sua vez, melhora a conversão de vendas.

6 - Facilite a assinatura dos leitores do seu blog

Além de um pop-up, você também deve criar uma caixa de assinatura para que os visitantes do seu site assinem sua newsletter. Esta é outra ótima maneira de converter seus clientes potenciais em leads!

Caixas de assinatura grandes e visíveis podem chamar a atenção dos visitantes do seu site! Fonte: Novocall

Certifique-se de que sua caixa de assinatura seja grande e clara! Isso torna mais fácil para os visitantes do site notá-lo.

7 - Use uma cópia convincente em seus formulários de opt-in

E enquanto estamos no tópico de caixas de assinatura, a cópia que você usa nas caixas também desempenha um papel em convencer os visitantes do site a fornecer suas informações de contato.

Concentre sua cópia no valor que você pode entregar a eles.

Por exemplo, se você é uma empresa de software de automação de vendas , sua cópia deve se concentrar em como você pode ajudá-los a melhorar suas vendas por meio da automação. Você pode dizer “Receba conselhos semanais GRATUITOS de especialistas sobre como melhorar suas vendas”.

8 - Distribua seu conteúdo

Embora você deva investir pesadamente em um bom conteúdo e estratégia de SEO , você não deve confiar apenas nisso para levar as pessoas a lerem seu conteúdo.

Confie em outros canais, como suas plataformas de mídia social, para anunciar seu conteúdo para seus seguidores.

Além disso, faça com que seus colegas aproveitem suas redes e compartilhem seu conteúdo em seus perfis!

Isso faz sentido, especialmente em plataformas centradas em B2B, como o LinkedIn, onde as pessoas geralmente têm mais conexões do que empresas. Quanto maior o seu alcance, maior a probabilidade de alguém ler seu conteúdo.

E se você compartilhar mais conteúdo projetado para converter pessoas , maior a probabilidade de gerar taxas de conversão.

Estratégia de anúncios

9 - Use anúncios digitais

Espere, os anúncios não são de saída? Bem, nem todos eles. Na verdade, alguns deles até utilizam a mesma lógica das estratégias de SEO.

Insira o Google Ads . É um sistema de publicidade no qual os anunciantes fazem lances em determinadas palavras-chave para que seus anúncios clicáveis ​​apareçam nos resultados de pesquisa do Google. Embora ainda seja um anúncio, ele depende do seu conhecimento da intenção de pesquisa do seu público-alvo para gerar conversões.

Conversão de saída

Chamadas externas

10 - Realizar pesquisa pré-chamada

A realização de pesquisas deve ser um ritual pré-chamada.

Sem pesquisa, você se depara com um vendedor despreparado e possivelmente até desinteressado na pessoa do outro lado do telefone. Imagine ser um profissional de marketing falando com alguém que tenta lhe vender um produto destinado a profissionais de finanças.

Fale sobre a falta de esforço!

Seus clientes em potencial provavelmente apreciarão o esforço extra feito para personalizar a chamada fria e poderão se abrir mais.

Além de pesquisar os antecedentes de seus clientes em potencial, você também deve pesquisar os tipos de perguntas que deve fazer. E isso me leva ao próximo ponto...

11 - Escreva um esboço do que você quer dizer

Suas perguntas devem ser pensadas cuidadosamente com antecedência e organizadas em uma sequência lógica do mais geral ao mais específico.

Escreva um script rápido de chamada fria que você possa consultar enquanto estiver ao telefone. A ideia não é ler isso literalmente, mas usá-lo para guiá -lo na comunicação de sua mensagem com clareza e confiança.

Lembre-se: o objetivo de uma ligação fria não é lançar para alguém na hora. Você está apenas tentando fazer com que eles se comprometam com uma reunião em uma data posterior.

12 - Saiba quando ligar

Ninguém quer perder seu tempo ligando para a mesma perspectiva repetidamente. No entanto, se você estiver ligando para eles nas horas erradas, é exatamente isso que vai acontecer.

O Peak Sales Recruiting diz que um dos piores momentos para fazer ligações frias é na tarde de sexta-feira . Isso faz sentido, pois, a essa altura, a maioria das pessoas está desconectada . Eles estão esperando as últimas horas de trabalho para que possam começar seus fins de semana.

Outro momento ruim para clientes em potencial de chamadas frias é na manhã de segunda-feira . Muitas pessoas abrem seus laptops logo de cara e se concentram em acessar suas caixas de entrada. As empresas também costumam realizar reuniões importantes nas manhãs de segunda-feira.

Então, quando você deve ligar?

Tente quarta-feira. As chamadas frias são 70% mais bem-sucedidas às quartas-feiras. Você tem duas janelas: de manhã ou no final do dia. Se você é um madrugador, tente fazer ligações frias a qualquer momento entre 11h e 12h . Se você preferir a tarde, certifique-se de ligar para o cliente em potencial das 16h às 17h .

13 - Não desista prematuramente

Fatores como nervosismo associados a ligar para um estranho e altas taxas de rejeição podem tornar exaustivo para os representantes de vendas quando eles não fecham um negócio.

Não é à toa que 44% dos vendedores desistem depois que uma ligação de acompanhamento não é bem-sucedida.

É muita gente desistindo cedo! Como cold callers, não estamos aconselhando você a assediar um cliente em potencial, mas sim dar-lhe mais do que um único acompanhamento.

Tente quatro ou cinco vezes. Ao ser mais persistente, você está melhorando significativamente sua taxa de conversão de vendas. A persistência ajuda a aumentar as taxas de conversão em até 70%.

Se, nesse ponto, o cliente em potencial parar de responder, você sabe que deve recuar. O mesmo é verdade se eles lhe disserem abertamente que não estão interessados.

Mas uma vez que você chega a esse ponto, você sabe que fez todo o possível para conquistá-los e simplesmente não funcionou daquela vez. Para o próximo!

14 - Dê tempo ao prospect para falar também

Uma chamada fria bem-sucedida dura em média 5 minutos e 50 segundos , em comparação com 3 minutos e 14 segundos para chamadas malsucedidas.

Mas só porque as chamadas de vendas de saída bem-sucedidas duraram mais, isso não significa que a quantidade de tempo que os representantes de vendas estavam falando é a principal razão para o sucesso.

Durante essa chamada curta, você também deve permitir que o cliente em potencial fale. Você deve oferecer um ouvido atento e aprender mais sobre suas necessidades de negócios. A melhor proporção de conversa para ouvir para uma chamada fria bem-sucedida é de 55%:45% . Isso é quase uma proporção de 50:50!

Lembre-se de que seu prospect é um indivíduo, não apenas mais um número em uma longa linha de leads.

Conclusão

Esperamos que você tenha se beneficiado desta lista abrangente de dicas de geração de leads B2B !

Melhorar sua taxa de conversão de vendas nunca é uma coisa fácil. Mas com essas dicas úteis que acumulamos com a experiência, estamos confiantes de que você pode definitivamente obter melhores resultados.

Para saber mais sobre táticas de vendas inbound e outbound, acesse nosso blog !

Entrada e saída: guia do cognismo

Procurando mais orientação de vendas e marketing da Cogniism, a melhor solução de prospecção tudo-em-um do mundo!

Reunimos um manual definitivo para líderes de vendas e marketing B2B. Chamamos isso de Prospecção B2B: A Mina de Ouro Inexplorada . Aqui está o que você encontrará dentro:

• Para líderes de vendas - dicas importantes para gerenciar todo o mix de saída de chamadas frias, e-mail e vendas sociais.
• Para líderes de marketing - o melhor conselho para o desenvolvimento de conteúdo, estratégias pagas e de campanha.

Nós mencionamos, é 100% grátis? Basta clicar para obter sua cópia!