Cómo mejorar tu tasa de conversión de ventas

Cuando se trata de mejorar la tasa de conversión de ventas, es esencial tener en cuenta los embudos de marketing y ventas B2B .

Una representación visual de un embudo y sus etapas. Fuente: brote social

La conversión solo ocurre en la parte inferior del embudo. Las personas en esta etapa son aquellas que:

1. Son conscientes de su problema empresarial.
2. Han hecho su investigación sobre la variedad de soluciones disponibles.
3. Están listos para hacer su compra.

Los prospectos más arriba en el embudo aún no están listos para convertir. Y debido a esto, sus tácticas para generar conversiones inevitablemente cambiarán a lo largo de las etapas de su embudo.

No olvidemos que sus estrategias de marketing y ventas se pueden dividir en métodos entrantes y salientes.

Entonces, ¿cómo puede mejorar las tasas de conversión de ventas? ¡Desplácese hacia abajo para obtener 14 consejos importantes!

Conversión entrante

estrategia de contenido

1 - Invierte tiempo y esfuerzo en un blog

Tener un blog en su sitio es uno de los aspectos más importantes de una buena estrategia de entrada. Sus artículos deben hablar sobre su producto o servicio y las tendencias de la industria, así como brindar guías útiles para sus lectores.

Un ejemplo del blog de una empresa SaaS. Fuente: Novocall

Tener un buen contenido en tu blog te ayuda a lograr varias cosas.

En primer lugar, lo ayuda a establecer su marca como líder de opinión en su campo. Esto aumenta el nivel de confianza que sus lectores y posibles clientes potenciales tienen en usted. También crea la impresión de que su marca es genuina al ofrecer ayuda a sus lectores y prospectos.

El marketing de contenidos puede ayudar a que su negocio sea una de esas "empresas de primera línea" en las que los prospectos pensarán cuando busquen una solución a sus problemas.

2 - Crea el contenido apropiado para la audiencia correcta

Como establecimos desde el principio, sus estrategias variarán según la etapa del embudo en la que se encuentre su audiencia.

Los que se encuentran en la parte superior del embudo (TOFU), o la etapa de conocimiento, buscan información más general y es posible que aún no hayan identificado sus problemas comerciales. Para ellos, los artículos de blog como las tendencias de la industria, las estadísticas y las guías generales son de gran ayuda.

Mientras tanto, aquellos que se encuentran en la mitad del embudo (MOFU), o etapa de consideración, ya son conscientes de su problema comercial y buscan soluciones. Para ellos, los artículos que comparan software son los más útiles, ya que pueden revisar las funciones por sí mismos.

Tenga en cuenta que aquellos en las etapas TOFU y MOFU aún no buscan comprar. Su objetivo al planificar el contenido para ellos no es solo mejorar la conversión de ventas, sino educarlos.

3 - Optimiza tu contenido para los motores de búsqueda

Así que tienes una página de blog muy bien diseñada. Tiene un excelente contenido que puede ayudar a responder las preguntas que podría tener su público objetivo.

Pero, ¿de qué sirven estos cuando nadie puede encontrar tu blog?

Es por eso que su contenido debe estar optimizado para los motores de búsqueda. Al idear su estrategia de contenido, también debe pensar en la intención de búsqueda de su audiencia.

Pregúntate esto: ¿qué tipo de contenido o palabras está buscando mi audiencia? Deberá realizar una investigación de palabras clave incluso antes de comenzar a escribir.

Backlinko tiene una guía completa sobre cómo clasificarse más alto en Google.

Sugerencia: debe comenzar a optimizar el contenido que se dirige a los que se encuentran en la parte inferior del embudo (BOFU). Dado que es más probable que estas personas conviertan, la optimización de estos artículos ayuda a mejorar la conversión de ventas.

4 - Crear contenido cerrado

Recomendamos encarecidamente que cree contenido cerrado. Como sugiere su nombre, las personas que quieren leer el contenido tienen que pasar por una 'puerta'. En este caso, un formulario principal.

Un ejemplo de una página de destino creada solo para contenido privado. Fuente: flujo de trabajo

Incluso puede crear páginas de destino únicas para su contenido privado e incrustar un formulario de clientes potenciales en él. De esta manera, creas un incentivo para que aquellos que quieran leer tu contenido te proporcionen sus datos de contacto.

5 - Agregue formularios emergentes a su sitio web

¿Y por qué detenerse solo en una página de destino? Incluso puede crear formularios emergentes y hacer que aparezcan en ciertas páginas.

Un ejemplo de un formulario emergente para contenido cerrado. Fuente: Novocall

Puede usar ventanas emergentes para informar a los visitantes de su sitio sobre el contenido nuevo y emocionante que acaba de publicar. Cuanto más llamativos sean sus formularios emergentes, más probable es que las personas se den cuenta del excelente contenido que tiene y más probable es que lo descarguen.

Esto, a su vez, mejora la conversión de ventas.

6 - Facilite la suscripción de los lectores de su blog

Además de una ventana emergente, también debe crear un cuadro de suscripción para que los visitantes de su sitio se suscriban a su boletín informativo. ¡Esta es otra excelente manera de convertir a sus prospectos en clientes potenciales!

¡Los cuadros de suscripción grandes y llamativos pueden captar la atención de los visitantes de su sitio! Fuente: Novocall

¡Asegúrese de que su caja de suscripción sea grande y clara! Esto hace que sea más fácil para los visitantes del sitio notarlo.

7 - Use una copia convincente en sus formularios de suscripción

Y ya que estamos en el tema de los cuadros de suscripción, la copia que usa en los cuadros también juega un papel en convencer a los visitantes del sitio para que le den su información de contacto.

Concentre su copia en el valor que puede ofrecerles.

Por ejemplo, si es una empresa de software de automatización de ventas , su copia debe centrarse en cómo puede ayudarlos a mejorar sus ventas a través de la automatización. Podrías decir “Recibe semanalmente GRATIS consejos de expertos sobre cómo mejorar tus ventas”.

8 - Distribuye tu contenido

Si bien debe invertir mucho en un buen contenido y una estrategia de SEO , no debe confiar solo en eso para que las personas lean su contenido.

Confíe en otros canales, como sus plataformas de redes sociales, para anunciar su contenido a sus seguidores.

¡Además, haga que sus colegas aprovechen sus redes y compartan su contenido en sus perfiles!

Esto tiene sentido, especialmente en plataformas centradas en B2B como LinkedIn, donde las personas suelen tener más conexiones que las empresas. Cuanto mayor sea su alcance, mayor será la probabilidad de que alguien lea su contenido.

Y si comparte más contenido diseñado para convertir a las personas , es más probable que aumente las tasas de conversión.

estrategia de anuncios

9 - Usa anuncios digitales

Espera, ¿no son los anuncios salientes? Bueno, no todos ellos. De hecho, algunos de ellos incluso utilizan la misma lógica que las estrategias de SEO.

Ingresa a los anuncios de Google . Es un sistema de publicidad en el que los anunciantes pujan por ciertas palabras clave para que sus anuncios en los que se puede hacer clic aparezcan en los resultados de búsqueda de Google. Si bien sigue siendo un anuncio, se basa en su conocimiento de la intención de búsqueda de su audiencia para generar conversiones.

Conversión saliente

Llamadas salientes

10 - Realizar una investigación previa a la llamada

La realización de investigaciones debe ser un ritual previo a la llamada.

Sin investigación, usted se presenta como un vendedor que no está preparado y posiblemente ni siquiera está interesado en la persona al otro lado del teléfono. Imagine ser un profesional de marketing hablando con alguien que intenta venderle un producto destinado a profesionales de las finanzas.

¡Habla de falta de esfuerzo!

Es más probable que sus prospectos aprecien el esfuerzo adicional realizado para personalizar la llamada en frío y pueden abrirse más.

Además de investigar los antecedentes de sus prospectos, también debe investigar los tipos de preguntas que debe hacer. Y esto me lleva al siguiente punto...

11 - Escribe un esquema de lo que quieres decir

Sus preguntas deben pensarse cuidadosamente de antemano y organizarse en una secuencia lógica desde la más general hasta la más específica.

Escriba un guión rápido de llamadas en frío al que pueda hacer referencia mientras está hablando por teléfono. La idea no es leer esto palabra por palabra, sino usarlo como guía para comunicar su mensaje con claridad y confianza.

Recuerde: el objetivo de una llamada en frío no es lanzarle a alguien en el acto. Solo está tratando de que se comprometan a una reunión en una fecha posterior.

12 - Saber cuándo llamar

Nadie quiere perder el tiempo llamando al mismo prospecto una y otra vez. Sin embargo, si eres frío llamándolos en los momentos equivocados, eso es justo lo que sucederá.

Peak Sales Recruiting dice que uno de los peores momentos para hacer llamadas en frío es el viernes por la tarde . Esto tiene sentido, ya que, en este punto, la mayoría de las personas están desconectadas . Están esperando las últimas horas de trabajo para poder comenzar sus fines de semana.

Otro mal momento para llamar en frío a los clientes potenciales es el lunes por la mañana . Muchas personas abren sus computadoras portátiles a primera hora y se enfocan en revisar sus bandejas de entrada. Las empresas también suelen celebrar reuniones importantes los lunes por la mañana.

Entonces, ¿cuándo deberías llamar?

Prueba el miércoles. Las llamadas en frío tienen un 70% más de éxito los miércoles. Tienes dos ventanas: por la mañana o más tarde en el día. Si es madrugador, intente llamar en frío en cualquier momento entre las 11 a. m. y las 12 p . m. Si prefiere la tarde, asegúrese de llamar a su cliente potencial de 4:00 p. m. a 5:00 p . m.

13 - No te rindas prematuramente

Factores como los nervios asociados con llamar a un extraño y las altas tasas de rechazo pueden hacer que sea agotador para los representantes de ventas cuando no cierran un trato.

No es de extrañar que el 44% de los vendedores se rindan después de que una llamada de seguimiento no tuvo éxito.

¡Eso es mucha gente dándose por vencida temprano! Como llamadas en frío, no le estamos aconsejando que acose a un cliente potencial, sino que le dé más de un solo seguimiento.

Intente cuatro o cinco veces. Al ser más persistente, está mejorando significativamente su tasa de conversión de ventas. La persistencia ayuda a aumentar las tasas de conversión hasta en un 70%.

Si, en ese momento, el prospecto deja de responder, debes retroceder. Lo mismo es cierto si te dicen abiertamente que no están interesados.

Pero una vez que llegas a ese punto, sabes que has hecho todo lo posible para ganártelos y simplemente no funcionó esa vez. ¡En el siguiente!

14 - Dale al prospecto tiempo para hablar también

Una llamada en frío exitosa dura un promedio de 5 min 50 s , en comparación con los 3 min 14 s de las llamadas fallidas.

Pero el hecho de que las llamadas de ventas salientes exitosas duraran más, no significa que la cantidad de tiempo que los representantes de ventas hablaran sea la razón clave del éxito.

Durante esa breve llamada, también debe permitir que el prospecto hable. Debe ofrecer un oído atento y aprender más sobre sus necesidades comerciales. La mejor proporción entre hablar y escuchar para una llamada en frío exitosa es 55%:45% . ¡Eso es casi una proporción de 50:50!

Recuerde que su prospecto es un individuo, no solo otro número en una larga lista de prospectos.

Conclusión

¡Esperamos que se haya beneficiado de esta lista completa de consejos para la generación de prospectos B2B !

Mejorar su tasa de conversión de ventas nunca es algo fácil. Pero con estos prácticos consejos que hemos acumulado a través de la experiencia, estamos seguros de que definitivamente podrá obtener mejores resultados.

Para obtener más información sobre las tácticas de ventas entrantes y salientes, diríjase a nuestro blog .

Entrante y saliente: guía de Cognism

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