Satış dönüşüm oranınızı nasıl iyileştirebilirsiniz?

Satış dönüşüm oranını artırmak söz konusu olduğunda, B2B satış ve pazarlama hunilerini akılda tutmak önemlidir.

Bir huninin ve aşamalarının görsel bir temsili. Kaynak: sproutsocial

Dönüşüm yalnızca huninin alt kısmında gerçekleşir. Bu aşamadaki kişiler:

1. İş problemlerinin farkındalar.
2. Mevcut çözümlerin çeşitliliği üzerine araştırmalarını yaptılar.
3. Satın almalarını yapmaya hazırlar.

Dönüşüm hunisinin yukarısında yer alan beklentiler henüz dönüşüme hazır değil. Ve bu nedenle, dönüşümleri artırma taktikleriniz, dönüşüm hunisi aşamalarınızda kaçınılmaz olarak değişecektir.

Pazarlama ve satış stratejilerinizin inbound ve outbound yöntemlere ayrılabileceğini de unutmayalım.

O halde satış dönüşüm oranlarını nasıl iyileştirebilirsiniz? En iyi 14 ipucu için aşağı kaydırın!

Gelen dönüşüm

içerik stratejisi

1 - Bir bloga zaman ve emek harcayın

Sitenizde bir bloga sahip olmak, iyi bir gelen stratejinin en önemli yönlerinden biridir. Makaleleriniz, ürününüz veya hizmetiniz ve sektör trendleriniz hakkında konuşmalı ve okuyucularınız için faydalı kılavuzlar sağlamalıdır.

Bir SaaS şirketinin bloguna bir örnek. Kaynak: Novocall

Blogunuzda iyi içeriğe sahip olmak, birkaç şeyi başarmanıza yardımcı olur.

İlk olarak, kendi alanınızda bir düşünce lideri olarak markanızı oluşturmanıza yardımcı olur. Bu, okuyucularınızın ve potansiyel potansiyel müşterilerinizin size duyduğu güven düzeyini artırır. Ayrıca, markanızın okuyucularınıza ve potansiyel müşterilerinize yardım sunma konusunda gerçek bir marka olduğu izlenimini yaratır.

İçerik pazarlaması , işinizi, potansiyel müşterilerin sorunlarına çözüm ararken düşünecekleri “akılda kalan şirketlerden” biri haline getirmenize yardımcı olabilir.

2 - Doğru hedef kitle için uygun içeriği oluşturun

En başta belirlediğimiz gibi, stratejileriniz kitlenizin içinde bulunduğu huni aşamasına göre değişecektir.

Dönüşüm hunisinin (TOFU) tepesindekiler - veya farkındalık aşamasında olanlar - daha genel bilgiler arıyorlar ve işle ilgili sorunlarını henüz belirlememiş olabilirler. Onlar için endüstri trendleri, istatistikler ve genel kılavuzlar gibi blog makaleleri çok yardımcı olur.

Bu arada, huninin (MOFU) ortasındakiler - veya değerlendirme aşamasında olanlar - zaten iş sorunlarının farkındalar ve çözümler arıyorlar. Onlar için, özellikleri kendileri gözden geçirebilecekleri için yazılımı karşılaştıran makaleler onlar için en faydalı olanıdır.

TOFU ve MOFU aşamalarındakilerin henüz satın almayı düşünmediğini unutmayın. Onlar için içerik planlarken amacınız sadece satış dönüşümünü iyileştirmek değil, aynı zamanda eğitmektir.

3 - İçeriğinizi arama motorları için optimize edin

Yani güzel tasarlanmış bir blog sayfanız var. Hedef kitlenizin sahip olabileceği soruları yanıtlamanıza yardımcı olabilecek harika içeriğiniz var.

Ama kimse blogunuzu bulamadığında bunlar ne işe yarar?

Bu yüzden içeriğinizin arama motorları için optimize edilmesi gerekiyor. İçerik stratejinizi belirlerken, hedef kitlenizin arama amacını da düşünmelisiniz.

Kendinize şunu sorun: Hedef kitlem ne tür içerik veya kelimeler arıyor? Yazmaya başlamadan önce bazı anahtar kelime araştırmalarına girmeniz gerekecek.

Backlinko, Google'da nasıl daha üst sıralarda yer alacağınıza dair kapsamlı bir kılavuza sahiptir.

En iyi ipucu: Dönüşüm hunisinin (BOFU) altındakileri hedefleyen içeriği optimize etmeye başlamalısınız. Bu kişilerin dönüşüm sağlama olasılığı daha yüksek olduğundan, bu makaleleri optimize etmek satış dönüşümünü iyileştirmeye yardımcı olur.

4 - Kapılı içerik oluşturun

Kapılı içerik oluşturmanızı önemle tavsiye ederiz. Adından da anlaşılacağı gibi, içeriği okumak isteyenler bir 'kapıdan' geçmek zorundadır. Bu durumda, bir potansiyel müşteri formu.

Yalnızca kapılı içerik için oluşturulmuş bir açılış sayfası örneği. Kaynak: İş akışı

Kapılı içeriğiniz için benzersiz açılış sayfaları bile oluşturabilir ve bunun üzerine bir potansiyel müşteri formu yerleştirebilirsiniz. Bu şekilde, içeriğinizi okumak isteyenler için size iletişim bilgilerini vermeleri için bir teşvik yaratırsınız.

5 - Web sitenize açılır formlar ekleyin

Ve neden sadece bir açılış sayfasında durasınız? Hatta açılır formlar oluşturabilir ve bunların belirli sayfalarda görünmesini sağlayabilirsiniz.

Kapılı içerik için bir açılır form örneği. Kaynak: Novocall

Açılır pencereleri, site ziyaretçilerinizi az önce yayınladığınız heyecan verici yeni içerik hakkında bilgilendirmek için kullanabilirsiniz. Pop-up formlarınız ne kadar göze çarparsa, insanların sahip olduğunuz harika içeriğin farkına varmaları ve onu indirme olasılıkları o kadar yüksek olur.

Bu da satış dönüşümünü iyileştirir.

6 - Blogunuzun okuyucularının abone olmasını kolaylaştırın

Bir açılır pencerenin yanı sıra, site ziyaretçilerinizin bülteninize abone olması için bir abonelik kutusu da oluşturmalısınız. Bu, potansiyel müşterilerinizi potansiyel müşterilere dönüştürmenin başka bir harika yoludur!

Büyük, göze çarpan abonelik kutuları site ziyaretçilerinizin dikkatini çekebilir! Kaynak: Novocall

Abonelik kutunuzun büyük ve net olduğundan emin olun! Bu, site ziyaretçilerinin bunu fark etmesini kolaylaştırır.

7 - Katılım formlarınızda ikna edici metinler kullanın

Ve biz abonelik kutuları konusuna gelmişken, kutuların üzerinde kullandığınız kopya, site ziyaretçilerini size iletişim bilgilerini vermeye ikna etmede de rol oynar.

Kopyanızı onlara sunabileceğiniz değere odaklayın.

Örneğin, bir satış otomasyon yazılımı şirketiyseniz, kopyanız otomasyon yoluyla satışlarını iyileştirmelerine nasıl yardımcı olabileceğinize odaklanmalıdır. “Satışlarınızı nasıl iyileştireceğiniz konusunda haftalık ÜCRETSİZ uzman tavsiyesi alın” diyebilirsiniz.

8 - İçeriğinizi dağıtın

İyi bir içeriğe ve SEO stratejisine büyük yatırım yapmanız gerekirken, yalnızca insanların içeriğinizi okumasını sağlamak için buna güvenmemelisiniz.

İçeriğinizi takipçilerinize tanıtmak için sosyal medya platformlarınız gibi diğer kanallara güvenin.

Ayrıca iş arkadaşlarınızın ağlarından yararlanmalarını ve içeriğinizi profillerinde paylaşmalarını sağlayın!

Bu, özellikle insanların şirketlerden daha fazla bağlantıya sahip olduğu LinkedIn gibi B2B merkezli platformlarda mantıklıdır. Erişiminiz ne kadar büyük olursa, birinin içeriğinizi okuma olasılığı da o kadar yüksek olur.

Ve insanları dönüştürmek için tasarlanmış daha fazla içerik paylaşırsanız, dönüşüm oranlarını artırma olasılığınız o kadar artar.

Reklam stratejisi

9 - Dijital reklamları kullanın

Bekle, reklamlar giden değil mi? Eh, hepsi değil. Hatta bazıları SEO stratejileriyle aynı mantığı kullanıyor.

Google Ads'e girin. Reklamcıların, tıklanabilir reklamlarının Google'ın arama sonuçlarında görünmesini sağlamak için belirli anahtar kelimelere teklif verdiği bir reklamcılık sistemidir. Hâlâ bir reklam olsa da, dönüşüm sağlamak için kitlenizin arama amacı hakkındaki bilginize dayanır.

Giden dönüşüm

Giden aramalar

10 - Çağrı öncesi araştırma yapın

Araştırma yapmak, görüşme öncesi bir ritüel olmalıdır.

Araştırma yapmadan, telefonun diğer ucundaki kişiye karşı hazırlıksız ve hatta muhtemelen ilgisiz bir satış elemanı olarak karşılaşırsınız. Size finans uzmanlarına yönelik bir ürün satmaya çalışan biriyle konuşan bir pazarlama uzmanı olduğunuzu hayal edin.

Çaba eksikliği hakkında konuşun!

Beklentileriniz, soğuk aramayı kişiselleştirmek için harcanan ekstra çabayı daha çok takdir edecek ve daha fazlasını açabilir.

Potansiyel müşterilerinizin geçmişlerini araştırmanın yanı sıra, sormanız gereken soru türlerini de araştırmalısınız. Ve bu beni bir sonraki noktaya getiriyor ...

11 - Söylemek istediklerinizin bir taslağını yazın

Sorularınız önceden dikkatlice düşünülmeli ve en genelden en özele doğru mantıklı bir sırayla organize edilmelidir.

Telefondayken başvurabileceğiniz hızlı bir soğuk arama komut dosyası yazın. Buradaki fikir, bunu kelimesi kelimesine okumak değil, mesajınızı net ve kendinden emin bir şekilde iletmede size rehberlik etmesi için kullanmaktır.

Unutmayın: Soğuk aramanın amacı, anında birisine seslenmek değildir. Sadece daha sonraki bir tarihte bir toplantıya katılmalarını sağlamaya çalışıyorsunuz.

12 - Ne zaman arayacağınızı bilin

Hiç kimse aynı olasılığı tekrar tekrar arayarak zamanını boşa harcamak istemez. Yine de onları yanlış zamanlarda aramaktan çekinirseniz, olacak olan budur.

Peak Sales Recruiting , soğuk arama yapmak için en kötü zamanlardan birinin Cuma öğleden sonra olduğunu söylüyor. Bu mantıklı, çünkü bu noktada çoğu insan ayarlandı . Hafta sonlarına başlayabilmek için son birkaç saat çalışmasını bekliyorlar.

Potansiyel müşterileri soğuk arama için başka bir kötü zaman Pazartesi sabahıdır . Birçok kişi ilk iş olarak dizüstü bilgisayarlarını açar ve gelen kutularını gözden geçirmeye odaklanır. Şirketler genellikle Pazartesi sabahları da önemli toplantılar yapar.

O zaman ne zaman aramalısın?

Çarşamba deneyin. Soğuk aramalar çarşamba günleri %70 daha başarılıdır . İki pencereniz var: sabah veya günün ilerleyen saatlerinde. Erkenciyseniz, 11:00 ile 12:00 arasında istediğiniz zaman soğuk aramayı deneyin. Öğleden sonrayı tercih ediyorsanız, olası müşterinize 16.00-17.00 saatleri arasında bir çağrı yaptığınızdan emin olun.

13 - Erken pes etmeyin

Bir yabancıyı aramakla ilgili sinirler ve yüksek ret oranları gibi faktörler, bir anlaşmayı tamamlamadıklarında satış temsilcileri için yorucu olabilir.

Satış görevlilerinin %44'ünün bir sonraki aramanın başarılı olmamasından sonra vazgeçmesi şaşırtıcı değil.

Pek çok insan erken pes ediyor! Soğuk arayanlar olarak, bir potansiyel müşteriyi taciz etmenizi tavsiye etmiyoruz, ancak onu tek bir takipten fazlasını yapın.

Dört veya beş kez deneyin. Daha kalıcı olarak, satış dönüşüm oranınızı önemli ölçüde artırıyorsunuz. Kalıcılık, dönüşüm oranlarını %70'e kadar artırmaya yardımcı olur.

Bu noktada, potansiyel müşteri cevap vermeyi bırakırsa, geri çekilmeyi bilirsiniz. Aynı şey, size doğrudan ilgilenmediklerini söylerlerse de geçerlidir.

Ama bir kez bu noktaya geldiğinizde, onları kazanmak için elinizden gelen her şeyi yaptığınızı biliyorsunuz ve o zaman işe yaramadı. Bir sonraki günü!

14 - Müşteri adayına da konuşması için zaman tanıyın

Başarılı bir soğuk arama, başarısız aramalar için 3 dk 14 sn ile karşılaştırıldığında ortalama 5 dakika 50 sn sürer.

Ancak başarılı giden satış çağrılarının daha uzun sürmesi, satış temsilcilerinin konuştuğu sürenin başarının temel nedeni olduğu anlamına gelmez.

Bu kısa görüşme sırasında, potansiyel müşterinin konuşmasına da izin vermelisiniz. Dinleyen bir kulak vermeli ve iş ihtiyaçları hakkında daha fazla bilgi edinmelisiniz. Başarılı bir soğuk arama için en iyi konuşma-dinleme oranı %55:%45'tir . Bu neredeyse 50:50'lik bir oran!

Potansiyelinizin bir birey olduğunu, uzun bir olası satış hattındaki başka bir sayı olmadığını unutmayın.

Çözüm

Bu kapsamlı B2B müşteri adayı oluşturma ipuçları listesinden yararlandığınızı umuyoruz!

Satış dönüşüm oranınızı artırmak asla kolay bir şey değildir. Ancak deneyim yoluyla edindiğimiz bu kullanışlı ipuçlarıyla, kesinlikle daha iyi sonuçlar elde edebileceğinizden eminiz.

Gelen ve giden satış taktikleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için blogumuzu ziyaret edin !

Gelen ve giden: Cognism'in kılavuzu

Dünyanın en iyi hepsi bir arada araştırma çözümü olan Cognism'den daha fazla satış ve pazarlama rehberliği mi arıyorsunuz!

B2B satış ve pazarlama liderleri için nihai bir kılavuz hazırladık. Biz buna B2B Maden Arama: Kullanılmamış Altın Madeni adını verdik. İşte içinde bulacaklarınız:

• Satış liderleri için - soğuk arama, e-posta ve sosyal satıştan oluşan tam giden karışımı yönetmek için en iyi ipuçları.
• Pazarlama liderleri için - içerik, ücretli ve kampanya stratejileri geliştirmek için en iyi tavsiye.

%100 ücretsiz olduğundan bahsetmiş miydik? Kopyanızı almak için tıklamanız yeterli!