판매 전환율을 높이는 방법

판매 전환율 향상에 관해서는 B2B 판매 및 마케팅 깔때기를 염두에 두는 것이 필수적입니다.

깔때기 및 해당 단계의 시각적 표현입니다. 출처: 새싹소셜

전환은 유입경로 하단에서만 발생합니다. 이 단계의 사람들은 다음과 같은 사람들입니다.

1. 그들의 비즈니스 문제를 알고 있습니다.
2. 사용 가능한 다양한 솔루션에 대한 연구를 수행했습니다.
3. 구매할 준비가 되었습니다.

유입경로 상위에 있는 잠재 고객 은 아직 전환할 준비가 되지 않았습니다. 이 때문에 전환을 유도하는 전술은 유입경로 단계에서 필연적으로 변경됩니다.

마케팅 및 판매 전략 은 인바운드와 아웃바운드 방식으로 더 나눌 수 있다는 점을 잊지 마십시오.

그렇다면 어떻게 판매 전환율을 향상시킬 수 있습니까? 아래로 스크롤하여 14가지 주요 팁을 확인하세요!

인바운드 전환

콘텐츠 전략

1 - 블로그에 시간과 노력 투자

사이트에 블로그를 갖는 것은 좋은 인바운드 전략의 가장 중요한 측면 중 하나입니다. 귀하의 기사는 귀하의 제품 또는 서비스 및 업계 동향에 대해 이야기하고 독자에게 유용한 가이드를 제공해야 합니다.

SaaS 회사 블로그의 예. 출처: 노보콜

블로그에 좋은 콘텐츠가 있으면 여러 가지를 달성하는 데 도움이 됩니다.

첫째, 해당 분야에서 사고 리더로 브랜드를 확립하는 데 도움이 됩니다. 이것은 독자와 잠재적인 리드가 당신에 대한 신뢰 수준을 구축합니다. 그것은 또한 당신의 브랜드가 독자와 잠재 고객에게 도움을 제공하는 진정한 브랜드라는 인상을 줍니다.

콘텐츠 마케팅 은 잠재 고객이 문제에 대한 솔루션을 찾을 때 생각할 수 있는 "가장 먼저 생각하는 회사" 중 하나로 귀하의 비즈니스를 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

2 - 올바른 청중을 위한 적절한 콘텐츠 만들기

초기에 설정했듯이 전략은 잠재고객이 속한 유입경로 단계에 따라 달라집니다.

유입경로 상단(TOFU) 또는 인식 단계에 있는 사람들은 보다 일반적인 정보를 찾고 있으며 아직 비즈니스 문제를 파악하지 못했을 수 있습니다. 그들에게는 업계 동향, 통계 및 일반 가이드 와 같은 블로그 기사가 가장 도움이 됩니다.

한편, 깔때기 중간(MOFU) 또는 고려 단계에 있는 사람들은 이미 비즈니스 문제를 인식하고 솔루션을 찾고 있습니다. 그들에게는 소프트웨어를 비교하는 기사가 가장 유용합니다. 기능을 스스로 검토할 수 있기 때문입니다.

TOFU 및 MOFU 단계에 있는 사람들은 아직 구매할 생각이 없습니다. 이들을 위한 콘텐츠를 계획할 때 목표는 판매 전환율을 높이는 것이 아니라 교육하는 것입니다.

3 - 검색 엔진에 맞게 콘텐츠 최적화

따라서 멋지게 디자인된 블로그 페이지가 생겼습니다. 의도한 청중이 가질 수 있는 질문에 답하는 데 도움이 되는 훌륭한 콘텐츠가 있습니다.

그러나 아무도 귀하의 블로그를 찾을 수 없을 때 이것이 무슨 소용이 있습니까?

이것이 콘텐츠가 검색 엔진에 최적화되어야 하는 이유입니다. 콘텐츠 전략을 수립할 때 잠재고객의 검색 의도 도 고려해야 합니다.

다음과 같이 자문해 보십시오. 잠재고객이 검색하는 콘텐츠나 단어는 무엇입니까? 글을 쓰기 시작하기 전에 몇 가지 키워드 연구 에 참여해야 합니다.

Backlinko에는 ​​Google에서 더 높은 순위를 매기는 방법에 대한 포괄적인 가이드 가 있습니다.

주요 팁: 유입경로 하단(BOFU)을 대상으로 하는 콘텐츠 최적화를 시작해야 합니다. 이러한 사람들은 전환 가능성이 가장 높기 때문에 이러한 기사를 최적화하면 판매 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다.

4 - 게이트 콘텐츠 만들기

게이트 콘텐츠를 만드는 것이 좋습니다. 그 이름에서 알 수 있듯 내용을 읽으려는 사람은 '게이트'를 통과해야 한다. 이 경우 리드 양식입니다.

게이트 콘텐츠만을 위해 생성된 랜딩 페이지의 예. 출처: 워크스트림

게이트 콘텐츠에 대한 고유한 방문 페이지를 만들고 리드 양식을 포함할 수도 있습니다. 이렇게 하면 콘텐츠를 읽고 싶어하는 사람들이 연락처 정보를 제공하도록 인센티브를 만들 수 있습니다.

5 - 웹사이트에 팝업 양식 추가

그리고 왜 랜딩 페이지에서 멈추나요? 팝업 양식을 만들어 특정 페이지에 표시할 수도 있습니다.

게이트 콘텐츠에 대한 팝업 형식의 예입니다. 출처: 노보콜

팝업을 사용하여 사이트 방문자에게 방금 게시한 흥미로운 새 콘텐츠를 알릴 수 있습니다. 팝업 양식이 눈에 잘 띄면 많을수록 사람들이 귀하의 훌륭한 콘텐츠를 알게 되고 다운로드할 가능성도 높아집니다.

이는 차례로 판매 전환율을 향상시킵니다.

6 - 블로그 독자가 쉽게 구독할 수 있도록 합니다.

팝업 외에도 사이트 방문자가 뉴스레터를 구독할 수 있도록 구독 상자도 만들어야 합니다. 이것은 잠재 고객을 리드로 전환하는 또 다른 좋은 방법입니다!

크고 눈에 띄는 구독 상자는 사이트 방문자의 관심을 끌 수 있습니다! 출처: 노보콜

구독 상자가 크고 명확한지 확인하십시오! 이렇게 하면 사이트 방문자가 쉽게 알 수 있습니다.

7 - 옵트인 양식에 설득력 있는 문구 사용

그리고 우리가 구독 상자에 대해 이야기하는 동안 상자에 사용하는 사본은 사이트 방문자가 귀하에게 연락처 정보를 제공하도록 설득하는 역할도 합니다.

당신이 그들에게 전달할 수 있는 가치에 초점을 맞추십시오.

예를 들어, 당신이 판매 자동화 소프트웨어 회사라면 당신의 카피는 자동화를 통해 판매를 향상시키는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지에 초점을 맞춰야 합니다. "판매를 개선하는 방법에 대한 무료 주간 전문가 조언을 받으세요"라고 말할 수 있습니다.

8 - 콘텐츠 배포

좋은 콘텐츠와 SEO 전략 에 막대한 투자를 해야 하지만, 사람들이 당신의 콘텐츠를 읽게 하는 데에만 의존해서는 안 됩니다.

소셜 미디어 플랫폼과 같은 다른 채널에 의존하여 팔로워에게 콘텐츠를 광고하십시오.

또한 동료가 네트워크를 활용하고 프로필에서 콘텐츠를 공유하도록 하십시오!

이는 특히 사람들이 회사보다 더 많은 인맥을 갖고 있는 LinkedIn과 같은 B2B 중심 플랫폼에서 의미가 있습니다. 홍보 활동이 많을수록 누군가가 귀하의 콘텐츠를 읽을 가능성이 높아집니다.

또한 사람들을 전환하도록 설계된 콘텐츠를 더 많이 공유하면 전환율을 높일 가능성이 높아집니다.

광고 전략

9 - 디지털 광고 사용

잠깐만, 광고가 아웃바운드되지 않습니까? 글쎄요, 그들 모두는 아닙니다. 실제로 일부는 SEO 전략과 동일한 논리를 활용하기도 합니다.

Google Ads 를 입력합니다. 광고주가 특정 키워드에 입찰하여 클릭 가능한 광고가 Google 검색 결과에 표시되도록 하는 광고 시스템입니다. 여전히 광고이지만 잠재고객의 검색 의도에 대한 지식을 바탕으로 전환을 유도합니다.

아웃바운드 전환

발신 전화

10 - 호출 전 조사 수행

조사를 수행하는 것은 사전 호출 의식이어야 합니다.

조사를 하지 않으면 준비가 되어 있지 않고 상대방에게 관심이 없을 수도 있는 영업 사원이 됩니다. 재무 전문가를 위한 제품을 판매하려고 하는 누군가와 이야기하는 마케팅 전문가가 된다고 상상해 보십시오.

노력 부족에 대해 이야기하십시오!

귀하의 잠재 고객은 콜드 콜 을 개인화하기 위한 추가 노력에 대해 더 감사하게 생각하고 더 많은 기회를 열 수 있습니다.

잠재 고객의 배경을 조사하는 것 외에도 질문 유형을 조사해야 합니다. 그리고 이것은 나를 다음 요점으로 이끕니다...

11 - 하고 싶은 말의 개요 쓰기

질문은 사전에 신중하게 생각 하고 가장 일반적인 것부터 가장 구체적인 것까지 논리적 순서로 구성해야 합니다.

통화 중에 참조할 수 있는 빠른 콜드 콜 스크립트 를 작성하십시오. 아이디어는 이 말 그대로를 읽는 것이 아니라 메시지를 명확하고 자신 있게 전달하는 데 사용하는 것입니다.

기억하세요. 콜드 콜의 목표는 그 자리에서 누군가에게 제안하는 것이 아닙니다. 당신은 그들이 나중에 회의에 참여하도록 하려는 것뿐입니다.

12 - 언제 전화해야 하는지 알기

아무도 같은 잠재 고객에게 계속해서 시간을 낭비하고 싶어하지 않습니다. 그러나 엉뚱한 시간에 전화를 걸면 그렇게 됩니다.

피크 세일즈 리크루팅 은 콜드 콜을 하기 가장 나쁜 시간 중 하나가 금요일 오후 라고 말합니다. 이 시점에서 대부분의 사람들이 꺼 버렸기 때문에 이것은 의미가 있습니다. 그들은 주말을 시작할 수 있도록 작업의 마지막 몇 시간을 기다리고 있습니다.

콜드 콜 잠재 고객에게 또 다른 좋지 않은 시간은 월요일 아침 입니다. 많은 사람들이 가장 먼저 노트북을 열고 받은 편지함을 살펴보는 데 집중합니다. 회사는 종종 월요일 아침에도 중요한 회의를 합니다.

그럼 언제 전화 해야 할까요?

수요일을 시도하십시오. 콜드 콜은 수요일에 70% 더 성공적 입니다. 두 개의 창이 있습니다: 아침 또는 오후. 얼리버드라면 오전 11시에서 오후 12시 사이에 언제든지 콜드 콜을 시도하십시오. 오후를 선호한다면 오후 4시에서 5시 사이에 잠재 고객에게 전화를 걸어야 합니다.

13 - 섣불리 포기하지 마라

낯선 사람에게 전화하는 것과 관련된 신경질적인 요인과 높은 거부율로 인해 영업 담당자는 거래를 성사시키지 않을 때 피곤할 수 있습니다.

영업 사원의 44%가 한 번의 후속 통화가 성공하지 못한 후 포기하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

일찍 포기하시는 분들이 많더라구요! 콜드 콜러로서 우리는 당신에게 잠재 고객을 괴롭히는 것이 아니라 단일 후속 조치 이상을 제공할 것을 권고합니다.

네다섯 번 시도하십시오. 더 끈기 있게 행동하면 판매 전환율이 크게 향상됩니다. 지속성은 전환율을 최대 70%까지 높이는 데 도움이 됩니다.

그 시점에서 잠재 고객이 응답을 중단하면 물러서야 합니다. 그들이 당신에게 관심이 없다고 솔직하게 말하는 경우에도 마찬가지입니다.

그러나 일단 당신이 그 지점에 도달하면, 당신은 당신이 그들을 이기기 위해 당신이 할 수 있는 모든 것을 했다는 것을 알게 되었고 그것은 단지 그 시간에 효과가 없었습니다. 다음으로!

14 - 잠재 고객에게도 말할 시간을 주십시오.

성공적인 콜드 콜은 실패한 콜의 경우 3분 14초에 비해 평균 5분 50초 동안 지속됩니다.

그러나 성공적인 아웃바운드 영업 통화가 더 오래 지속되었다고 해서 영업 담당자가 말한 시간이 성공의 핵심 이유라는 의미는 아닙니다.

짧은 통화 중에 잠재 고객이 이야기할 수 있도록 허용해야 합니다. 당신은 경청하는 귀를 제공하고 그들의 비즈니스 요구에 대해 더 많이 배워야 합니다. 성공적인 콜드 콜을 위한 최상의 통화 대 청취 비율은 55%:45% 입니다. 거의 50:50 비율입니다!

귀하의 잠재 고객은 긴 리드 줄에 있는 또 다른 숫자가 아니라 개인임을 기억하십시오.

결론

이 포괄적인 B2B 리드 생성 팁 목록에서 도움이 되었기를 바랍니다.

판매 전환율을 높이는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 그러나 경험을 통해 축적된 이러한 편리한 팁을 통해 더 나은 결과를 확실히 얻을 수 있다고 확신합니다.

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• 마케팅 리더를 위한 - 콘텐츠, 유료 및 캠페인 전략 개발을 위한 최고의 조언.

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