Cum să vă îmbunătățiți rata de conversie a vânzărilor

Când vine vorba de îmbunătățirea ratei de conversie a vânzărilor, este esențial să țineți cont de vânzările B2B și pâlniile de marketing.

O reprezentare vizuală a unei pâlnii și a etapelor acesteia. Sursa: sproutsocial

Conversia are loc numai în partea de jos a pâlniei. Persoanele aflate în această etapă sunt aceia care:

1. Sunt conștienți de problema lor de afaceri.
2. Și-au făcut cercetările cu privire la varietatea de soluții disponibile.
3. Sunt gata să-și facă achiziția.

Perspectivele mai sus în canal nu sunt încă pregătite pentru conversie. Și din această cauză, tacticile dvs. de a genera conversii se vor schimba inevitabil în etapele canalului.

Să nu uităm că strategiile dvs. de marketing și vânzări pot fi împărțite în continuare în metode de intrare și de ieșire.

Atunci cum puteți îmbunătăți ratele de conversie a vânzărilor? Derulați în jos pentru 14 sfaturi de top!

Conversie de intrare

Strategia de conținut

1 - Investește timp și efort într-un blog

A avea un blog pe site-ul tău este unul dintre cele mai importante aspecte ale unei bune strategii de inbound. Articolele dvs. ar trebui să vorbească despre produsul sau serviciul dvs. și despre tendințele din industrie, precum și să ofere ghiduri utile pentru cititorii dvs.

Un exemplu de blog al unei companii SaaS. Sursa: Novocall

A avea un conținut bun pe blogul tău te ajută să obții mai multe lucruri.

În primul rând, vă ajută să vă stabiliți marca ca lider de gândire în domeniul dvs. Acest lucru crește nivelul de încredere pe care cititorii tăi și potențialii clienți potențiali îl au în tine. De asemenea, creează impresia că brandul tău este unul care oferă ajutor cititorilor și potențialilor tăi.

Marketingul de conținut poate ajuta să vă transforme afacerea într-una dintre acele „companii de top” la care se vor gândi potențialii atunci când caută o soluție la problemele lor.

2 - Creați conținutul potrivit pentru publicul potrivit

După cum am stabilit chiar de la început, strategiile dvs. vor varia în funcție de stadiul de pâlnie în care se află publicul.

Cei din partea de sus a pâlniei (TOFU) - sau stadiul de conștientizare - caută mai multe informații generale și este posibil să nu fi identificat încă problemele lor de afaceri. Pentru ei, articolele de blog, cum ar fi tendințele din industrie, statisticile și ghidurile generale sunt cele mai utile.

Între timp, cei aflați în mijlocul pâlniei (MOFU) - sau în faza de analiză - sunt deja conștienți de problema lor de afaceri și caută soluții. Pentru ei, articolele care compară software -ul sunt cele mai utile pentru ei, deoarece pot revizui singuri caracteristicile.

Rețineți că cei din etapele TOFU și MOFU nu caută să cumpere încă. Scopul dvs. atunci când planificați conținut pentru ei nu este doar de a îmbunătăți conversia vânzărilor, ci de a educa.

3 - Optimizați-vă conținutul pentru motoarele de căutare

Deci ai o pagină de blog frumos proiectată. Aveți conținut grozav care vă poate ajuta să răspundeți la întrebările pe care le-ar putea avea publicul vizat.

Dar la ce sunt bune acestea când nimeni nu îți poate găsi blogul?

De aceea, conținutul tău trebuie optimizat pentru motoarele de căutare. Când vii cu strategia de conținut, trebuie să te gândești și la intenția de căutare a publicului tău .

Întrebați-vă: ce fel de conținut sau cuvinte caută publicul meu? Va trebui să te angajezi într-o cercetare de cuvinte cheie înainte chiar de a începe să scrii.

Backlinko are un ghid cuprinzător despre cum să te poziționezi mai sus pe Google.

Sfat de top: ar trebui să începeți să optimizați conținutul care îi vizează pe cei din partea de jos a pâlniei (BOFU). Deoarece acești oameni sunt cel mai probabil să facă conversii, optimizarea acestor articole ajută la îmbunătățirea conversiei vânzărilor.

4 - Creați conținut închis

Vă recomandăm cu căldură să creați conținut închis. După cum sugerează și numele, persoanele care doresc să citească conținutul trebuie să treacă printr-o „poartă”. În acest caz, un formular de plumb.

Un exemplu de pagină de destinație creată doar pentru conținut închis. Sursa: Workstream

Puteți chiar să creați pagini de destinație unice pentru conținutul dvs. închis și să încorporați un formular de clienți potențiali în acesta. Astfel, creezi un stimulent pentru cei care doresc să citească conținutul tău să-ți furnizeze datele de contact.

5 - Adăugați formulare pop-up pe site-ul dvs. web

Și de ce să ne oprim doar la o pagină de destinație? Puteți chiar să creați formulare pop-up și să le faceți să apară pe anumite pagini.

Un exemplu de formular pop-up pentru conținut închis. Sursa: Novocall

Puteți folosi ferestre pop-up pentru a informa vizitatorii site-ului dvs. despre noul conținut interesant pe care tocmai l-ați publicat. Cu cât formularele dvs. pop-up sunt mai vizibile, cu atât este mai probabil ca oamenii să cunoască conținutul grozav pe care îl aveți și cu atât este mai probabil să îl descarce.

Acest lucru, la rândul său, îmbunătățește conversia vânzărilor.

6 - Faceți-le mai ușor pentru cititorii blogului dvs. să se aboneze

În afară de un pop-up, ar trebui să creați și o casetă de abonare pentru ca vizitatorii site-ului dvs. să se aboneze la buletinul informativ. Aceasta este o altă modalitate grozavă de a vă converti clienții potențiali în clienți potențiali!

Casetele de abonament mari și vizibile pot atrage atenția vizitatorilor site-ului dvs.! Sursa: Novocall

Asigurați-vă că caseta de abonament este mare și clară! Acest lucru face ca vizitatorii site-ului să-l observe mai ușor.

7 - Folosiți o copie convingătoare pe formularele dvs. de înscriere

Și în timp ce vorbim despre cutiile de abonament, copia pe care o utilizați în casete joacă, de asemenea, un rol în a convinge vizitatorii site-ului să vă ofere informațiile de contact.

Concentrați-vă copia pe valoarea pe care o puteți oferi acestora.

De exemplu, dacă sunteți o companie de software de automatizare a vânzărilor , copia dvs. ar trebui să se concentreze pe modul în care îi puteți ajuta să-și îmbunătățească vânzările prin automatizare. Ați putea spune „Primiți GRATUIT săptămânal sfaturi de specialitate despre cum să vă îmbunătățiți vânzările”.

8 - Distribuiți-vă conținutul

Deși ar trebui să investești mult într-o strategie bună de conținut și SEO , nu ar trebui să te bazezi doar pe asta pentru a-i determina pe oameni să-ți citească conținutul.

Bazează-te pe alte canale, cum ar fi platformele tale de rețele sociale, pentru a-ți face publicitate conținutului către urmăritorii tăi.

De asemenea, convinge-ți colegii să-și folosească rețelele și să-ți partajeze conținutul pe profilurile lor!

Acest lucru are sens, mai ales pe platformele centrate pe B2B precum LinkedIn, unde oamenii au adesea mai multe conexiuni decât companiile. Cu cât atingerea dvs. este mai mare, cu atât este mai mare probabilitatea ca cineva să vă citească conținutul.

Și dacă distribuiți mai mult conținut conceput pentru a converti oameni , cu atât este mai probabil să generați rate de conversie.

Strategia reclamelor

9 - Utilizați reclame digitale

Așteptați, nu sunt reclame la ieșire? Ei bine, nu toate. De fapt, unii dintre ei chiar folosesc aceeași logică ca și strategiile SEO.

Introduceți Google Ads . Este un sistem de publicitate în care agenții de publicitate licitează pentru anumite cuvinte cheie pentru ca anunțurile lor pe care se poate face clic să apară în rezultatele căutării Google. Deși este încă un anunț, se bazează pe cunoștințele dvs. despre intenția de căutare a publicului dvs. de a genera conversii.

Conversie de ieșire

Apeluri de ieșire

10 - Efectuați cercetări înainte de apel

Efectuarea cercetării ar trebui să fie un ritual înainte de apel.

Fără cercetare, te simți ca un agent de vânzări nepregătit și poate chiar neinteresat de persoana de la celălalt capăt al telefonului. Imaginați-vă că sunteți un profesionist de marketing vorbind cu cineva care încearcă să vă vândă un produs destinat profesioniștilor din domeniul finanțelor.

Vorbeste despre lipsa de efort!

Perspectorii dvs. vor aprecia cel mai probabil efortul suplimentar depus pentru a personaliza apelul rece și s-ar putea deschide mai mult.

Pe lângă cercetarea antecedentelor potențialilor dvs., ar trebui să cercetați și tipurile de întrebări pe care ar trebui să le puneți. Și asta mă duce la următorul meu punct...

11 - Scrieți o schiță a ceea ce doriți să spuneți

Întrebările dumneavoastră ar trebui gândite cu atenție în prealabil și organizate într-o secvență logică, de la cea mai generală la cea mai specifică.

Scrieți un script rapid de apelare la rece pe care să îl puteți consulta în timp ce sunteți la telefon. Ideea nu este să citiți din acest text, ci să îl folosiți pentru a vă ghida în a vă comunica mesajul în mod clar și cu încredere.

Amintiți-vă: scopul unui apel rece nu este de a prezenta cuiva pe loc. Încercați doar să-i faceți să se angajeze la o întâlnire la o dată ulterioară.

12 - Aflați când să sunați

Nimeni nu vrea să-și piardă timpul la rece apelând mereu aceeași perspectivă. Totuși, dacă ești rece să-i suni la momentele nepotrivite, asta se va întâmpla.

Peak Sales Recruiting spune că unul dintre cele mai rele momente pentru a face apeluri la rece este vineri după-amiază . Acest lucru are sens, deoarece, până în acest moment, cei mai mulți oameni sunt îndepărtați . Ei așteaptă ultimele ore de muncă pentru a-și putea începe weekendurile.

Un alt moment nefavorabil pentru apelarea la rece a potențialilor clienți este luni dimineața . Mulți oameni își deschid laptopurile în primul rând și sunt concentrați să-și parcurgă căsuțele de e-mail. Companiile țin adesea întâlniri importante și luni dimineața.

Atunci când ar trebui să suni?

Încearcă miercuri. Apelurile la rece au cu 70% mai mult succes miercurea. Ai două ferestre: dimineața sau mai târziu în timpul zilei. Dacă sunteți devreme, încercați să apelați la rece oricând între 11:00 și 12:00 . Dacă preferați după-amiaza, asigurați-vă că îi sunați prospectul dvs. între orele 16:00 și 17:00 .

13 - Nu renunța prematur

Factori precum nervii asociați cu apelarea unui străin și ratele mari de respingere pot face extenuant pentru reprezentanții de vânzări atunci când nu încheie o afacere.

Nu este de mirare că 44% dintre agenții de vânzări renunță după ce un apel de urmărire nu a reușit.

Asta înseamnă că mulți oameni renunță devreme! În calitate de interlocutori, nu vă sfătuim să hărțuiți un client potențial, ci să îi acordați mai mult decât o singură urmărire.

Încercați de patru sau cinci ori. Fiind mai persistent, vă îmbunătățiți semnificativ rata de conversie a vânzărilor. Persistența ajută la creșterea ratelor de conversie cu până la 70%.

Dacă, în acel moment, prospectul nu mai răspunde, știi să dai înapoi. Același lucru este adevărat dacă îți spun direct că nu sunt interesați.

Dar odată ce ajungi la acel punct, știi că ai făcut tot ce ai putut pentru a-i câștiga și pur și simplu nu a funcționat în acel moment. Pe la următoarea!

14 - Dă-i și prospectului timp să vorbească

Un apel rece reușit durează în medie 5 minute 50 s , comparativ cu 3 minute 14 s pentru apelurile nereușite.

Dar doar pentru că apelurile de vânzări de succes au durat mai mult, nu înseamnă că timpul pentru care au vorbit reprezentanții de vânzări este motivul cheie al succesului.

În timpul acelui apel scurt, trebuie, de asemenea, să îi permiteți prospectului să vorbească. Ar trebui să oferiți o ureche atentă și să aflați mai multe despre nevoile lor de afaceri. Cel mai bun raport conversație-ascultare pentru un apel la rece de succes este de 55%:45% . Este aproape un raport de 50:50!

Amintiți-vă că prospectul dvs. este un individ, nu doar un alt număr dintr-un lung șir de clienți potențiali.

Concluzie

Sperăm că ați beneficiat de această listă cuprinzătoare de sfaturi pentru generarea de clienți potențiali B2B !

Îmbunătățirea ratei de conversie a vânzărilor nu este niciodată un lucru ușor. Dar, cu aceste sfaturi utile pe care le-am acumulat prin experiență, suntem încrezători că puteți obține cu siguranță rezultate mai bune.

Pentru a afla mai multe despre tacticile de vânzare inbound și outbound, accesați blogul nostru !

Intrare și ieșire: ghidul Cognismului

Căutați mai multe îndrumări de vânzări și marketing de la Cognism, cea mai bună soluție de prospectare all-in-one din lume!

Am creat un manual suprem pentru liderii de vânzări și marketing B2B. L-am numit B2B Prospecting: The Untapped Gold Mine . Iată ce vei găsi în interior:

• Pentru liderii de vânzări - sfaturi de top pentru gestionarea mixului complet de apeluri la rece, e-mail și vânzări sociale.
• Pentru liderii de marketing - cele mai bune sfaturi pentru dezvoltarea de conținut, strategii plătite și de campanie.

Am menționat că este 100% gratuit? Pur și simplu faceți clic pentru a obține copia dvs.!