Bagaimana meningkatkan tingkat konversi penjualan Anda

Dalam hal meningkatkan tingkat konversi penjualan, penting untuk mengingat saluran penjualan dan pemasaran B2B .

Representasi visual dari corong dan tahapannya. Sumber: sproutsocial

Konversi hanya terjadi di bagian bawah corong. Orang-orang pada tahap ini adalah mereka yang:

1. Sadar akan masalah bisnis mereka.
2. Telah melakukan penelitian mereka pada berbagai solusi yang tersedia.
3. Siap untuk melakukan pembelian mereka.

Prospek yang lebih tinggi di corong belum siap untuk dikonversi. Dan karena itu, taktik Anda untuk mendorong konversi pasti akan berubah di seluruh tahapan corong Anda.

Jangan lupa bahwa strategi pemasaran dan penjualan Anda dapat dibagi lagi menjadi metode inbound dan outbound.

Lalu bagaimana Anda dapat meningkatkan tingkat konversi penjualan? Gulir ke bawah untuk 14 tips teratas!

Konversi masuk

Strategi konten

1 - Investasikan waktu dan tenaga ke dalam blog

Memiliki blog di situs Anda adalah salah satu aspek terpenting dari strategi masuk yang baik. Artikel Anda harus berbicara tentang produk atau layanan Anda dan tren industri, serta memberikan panduan bermanfaat bagi pembaca Anda.

Contoh blog perusahaan SaaS. Sumber: Novocall

Memiliki konten yang baik di blog Anda membantu Anda mencapai beberapa hal.

Pertama, ini membantu Anda membangun merek Anda sebagai pemimpin pemikiran di bidang Anda. Ini membangun tingkat kepercayaan yang dimiliki pembaca Anda dan calon prospek pada Anda. Ini juga menciptakan kesan bahwa merek Anda adalah merek yang asli dalam menawarkan bantuan kepada pembaca dan prospek Anda.

Pemasaran konten dapat membantu menjadikan bisnis Anda salah satu dari "perusahaan top-of-mind" yang akan dipikirkan prospek ketika mencari solusi untuk masalah mereka.

2 - Buat konten yang sesuai untuk audiens yang tepat

Seperti yang kami tetapkan di awal, strategi Anda akan bervariasi berdasarkan tahap corong audiens Anda.

Mereka yang berada di puncak corong (TOFU) - atau tahap kesadaran - mencari informasi yang lebih umum dan mungkin belum mengidentifikasi masalah bisnis mereka. Bagi mereka, artikel blog seperti tren industri, statistik, dan panduan umum sangat membantu.

Sementara mereka yang berada di tengah corong (MOFU) - atau tahap pertimbangan - sudah menyadari masalah bisnis mereka dan mencari solusi. Bagi mereka, artikel yang membandingkan perangkat lunak adalah yang paling berguna bagi mereka, karena mereka dapat meninjau sendiri fitur-fiturnya.

Perhatikan bahwa mereka yang berada di tahap TOFU dan MOFU belum ingin membeli. Tujuan Anda saat merencanakan konten untuk mereka bukan hanya untuk meningkatkan konversi penjualan, tetapi juga untuk mendidik.

3 - Optimalkan konten Anda untuk mesin pencari

Jadi, Anda memiliki halaman blog yang dirancang dengan baik. Anda memiliki konten hebat yang dapat membantu menjawab pertanyaan yang mungkin dimiliki audiens yang Anda tuju.

Tapi apa gunanya ini ketika tidak ada yang bisa menemukan blog Anda?

Itu sebabnya konten Anda perlu dioptimalkan untuk mesin pencari. Saat membuat strategi konten, Anda juga harus memikirkan maksud pencarian audiens Anda .

Tanyakan pada diri Anda: konten atau kata seperti apa yang dicari audiens saya? Anda perlu terlibat dalam beberapa penelitian kata kunci bahkan sebelum mulai menulis.

Backlinko memiliki panduan lengkap tentang cara mendapatkan peringkat lebih tinggi di Google.

Kiat teratas: Anda harus mulai mengoptimalkan konten yang menargetkan yang ada di bagian bawah corong (BOFU). Karena orang-orang ini kemungkinan besar akan berkonversi, mengoptimalkan artikel ini membantu meningkatkan konversi penjualan.

4 - Buat konten yang terjaga keamanannya

Kami sangat menyarankan Anda membuat konten yang terjaga keamanannya. Seperti namanya, orang yang ingin membaca kontennya harus melewati 'gerbang'. Dalam hal ini, formulir prospek.

Contoh halaman arahan yang dibuat hanya untuk konten yang terjaga keamanannya. Sumber: Workstream

Anda bahkan dapat membuat halaman arahan unik untuk konten Anda yang terjaga keamanannya dan menyematkan formulir prospek ke dalamnya. Dengan cara ini, Anda membuat insentif bagi mereka yang ingin membaca konten Anda untuk memberi Anda detail kontak mereka.

5 - Tambahkan formulir pop-up ke situs web Anda

Dan mengapa berhenti hanya di halaman arahan? Anda bahkan dapat membuat formulir pop-up dan menampilkannya di halaman tertentu.

Contoh formulir pop-up untuk konten yang terjaga keamanannya. Sumber: Novocall

Anda dapat menggunakan pop-up untuk memberi tahu pengunjung situs Anda tentang konten baru yang menarik yang baru saja Anda terbitkan. Semakin mencolok formulir pop-up Anda, semakin besar kemungkinan orang mengetahui konten hebat yang Anda miliki, dan semakin besar kemungkinan mereka akan mengunduhnya.

Ini, pada gilirannya, meningkatkan konversi penjualan.

6 - Memudahkan pembaca blog Anda untuk berlangganan

Selain pop-up, Anda juga harus membuat kotak langganan bagi pengunjung situs Anda untuk berlangganan buletin Anda. Ini adalah cara hebat lainnya untuk mengubah prospek Anda menjadi prospek!

Kotak langganan yang besar dan mencolok dapat menarik perhatian pengunjung situs Anda! Sumber: Novocall

Pastikan kotak langganan Anda besar dan jelas! Hal ini memudahkan pengunjung situs untuk memperhatikannya.

7 - Gunakan salinan yang meyakinkan pada formulir keikutsertaan Anda

Dan sementara kami membahas topik kotak langganan, salinan yang Anda gunakan pada kotak juga berperan dalam meyakinkan pengunjung situs untuk memberikan informasi kontak mereka kepada Anda.

Fokuskan salinan Anda pada nilai yang dapat Anda berikan kepada mereka.

Misalnya, jika Anda adalah perusahaan perangkat lunak otomatisasi penjualan , salinan Anda harus fokus pada bagaimana Anda dapat membantu mereka meningkatkan penjualan mereka melalui otomatisasi. Anda bisa mengatakan "Terima saran ahli mingguan GRATIS tentang cara meningkatkan penjualan Anda".

8 - Distribusikan konten Anda

Meskipun Anda harus banyak berinvestasi dalam konten yang bagus dan strategi SEO , Anda tidak boleh hanya mengandalkan itu untuk membuat orang membaca konten Anda.

Andalkan saluran lain, seperti platform media sosial Anda, untuk mengiklankan konten Anda kepada pengikut Anda.

Juga, minta kolega Anda untuk memanfaatkan jaringan mereka dan bagikan konten Anda di profil mereka!

Ini masuk akal, terutama pada platform yang berpusat pada B2B seperti LinkedIn, di mana orang sering kali memiliki lebih banyak koneksi daripada perusahaan. Semakin besar jangkauan Anda, semakin besar kemungkinan seseorang membaca konten Anda.

Dan jika Anda membagikan lebih banyak konten yang dirancang untuk mengonversi orang , semakin besar kemungkinan Anda mendorong rasio konversi.

Strategi iklan

9 - Gunakan iklan digital

Tunggu, bukankah iklan keluar? Yah, tidak semuanya. Bahkan, beberapa di antaranya bahkan menggunakan logika yang sama dengan strategi SEO.

Masukkan Iklan Google . Ini adalah sistem periklanan di mana pengiklan menawar kata kunci tertentu agar iklan mereka yang dapat diklik muncul di hasil pencarian Google. Meskipun masih berupa iklan, ini bergantung pada pengetahuan Anda tentang maksud penelusuran audiens Anda untuk mendorong konversi.

Konversi keluar

Panggilan keluar

10 - Lakukan riset pra-panggilan

Melakukan penelitian harus menjadi ritual pra-panggilan.

Tanpa riset, Anda akan tampil sebagai tenaga penjual yang tidak siap dan bahkan mungkin tidak tertarik pada orang di seberang telepon. Bayangkan menjadi seorang profesional pemasaran yang berbicara dengan seseorang yang mencoba menjual produk yang ditujukan untuk profesional keuangan kepada Anda.

Bicara tentang kurangnya usaha!

Prospek Anda kemungkinan besar akan menghargai upaya ekstra yang dilakukan untuk mempersonalisasi panggilan dingin dan mungkin lebih terbuka.

Selain meneliti latar belakang prospek Anda, Anda juga harus meneliti jenis pertanyaan yang harus Anda ajukan. Dan ini membawa saya ke poin saya berikutnya ...

11 - Tulis garis besar dari apa yang ingin Anda katakan

Pertanyaan Anda harus dipikirkan dengan cermat sebelumnya, dan diatur dalam urutan logis dari yang paling umum hingga yang paling spesifik.

Tulis skrip panggilan cepat dingin yang dapat Anda rujuk saat Anda sedang menelepon. Idenya bukan untuk membaca kata demi kata ini, tetapi menggunakannya untuk memandu Anda dalam mengomunikasikan pesan Anda dengan jelas dan percaya diri.

Ingat: tujuan dari panggilan dingin bukanlah untuk melempar seseorang di tempat. Anda hanya mencoba membuat mereka berkomitmen untuk rapat di kemudian hari.

12 - Tahu kapan harus menelepon

Tidak ada yang mau membuang waktu mereka dengan menelepon calon pelanggan yang sama berulang kali. Namun jika Anda dingin menelepon mereka pada waktu yang salah, itulah yang akan terjadi.

Perekrutan Penjualan Puncak mengatakan salah satu waktu terburuk untuk melakukan panggilan dingin adalah pada hari Jumat sore . Ini masuk akal, karena, pada titik ini, kebanyakan orang disetel keluar . Mereka menunggu beberapa jam terakhir kerja sehingga mereka dapat memulai akhir pekan mereka.

Waktu buruk lainnya untuk pelanggan potensial menelepon dingin adalah pada Senin pagi . Banyak orang membuka laptop mereka terlebih dahulu dan fokus pada kotak masuk mereka. Perusahaan juga sering mengadakan pertemuan penting pada Senin pagi.

Lalu kapan Anda harus menelepon?

Coba hari Rabu. Panggilan dingin 70% lebih berhasil pada hari Rabu. Anda memiliki dua jendela: pagi atau sore hari. Jika Anda suka bangun pagi, cobalah menelepon kapan saja antara pukul 11.00 dan 12.00 . Jika Anda lebih suka sore hari, pastikan untuk menelepon prospek Anda dari jam 4 sore sampai jam 5 sore .

13 - Jangan menyerah sebelum waktunya

Faktor-faktor seperti kegelisahan yang terkait dengan menelepon orang asing dan tingkat penolakan yang tinggi dapat membuat tenaga penjualan lelah ketika mereka tidak menyelesaikan kesepakatan.

Tidak heran 44% tenaga penjualan menyerah setelah satu panggilan tindak lanjut tidak berhasil.

Itu banyak orang menyerah lebih awal! Sebagai penelepon yang dingin, kami tidak menyarankan Anda untuk melecehkan prospek, tetapi berikan lebih dari satu tindak lanjut.

Coba empat atau lima kali. Dengan menjadi lebih gigih, Anda secara signifikan meningkatkan tingkat konversi penjualan Anda. Kegigihan membantu meningkatkan tingkat konversi hingga 70%.

Jika, pada saat itu, prospek berhenti menjawab, Anda tahu untuk mundur. Hal yang sama berlaku jika mereka memberi tahu Anda secara langsung bahwa mereka tidak tertarik.

Tapi begitu Anda mencapai titik itu, Anda tahu Anda telah melakukan semua yang Anda bisa untuk memenangkan mereka dan itu tidak berhasil saat itu. Ke yang berikutnya!

14 - Beri waktu prospek untuk berbicara juga

Panggilan dingin yang berhasil berlangsung rata- rata 5 menit 50 detik , dibandingkan dengan 3 menit 14 detik untuk panggilan yang gagal.

Tetapi hanya karena panggilan penjualan keluar yang berhasil bertahan lebih lama, itu tidak berarti bahwa jumlah waktu yang dibicarakan oleh perwakilan penjualan adalah alasan utama keberhasilan.

Selama panggilan singkat itu, Anda juga harus mengizinkan calon pelanggan untuk berbicara. Anda harus menawarkan telinga yang mendengarkan dan mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan bisnis mereka. Rasio bicara-untuk-mendengarkan terbaik untuk panggilan dingin yang sukses adalah 55%:45% . Itu hampir rasio 50:50!

Ingatlah bahwa prospek Anda adalah seorang individu, bukan sekadar nomor lain dalam antrean panjang prospek.

Kesimpulan

Kami harap Anda mendapat manfaat dari daftar lengkap tips menghasilkan prospek B2B ini!

Meningkatkan tingkat konversi penjualan Anda bukanlah hal yang mudah. Namun dengan tips praktis yang kami kumpulkan melalui pengalaman, kami yakin Anda pasti dapat mendorong hasil yang lebih baik.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang taktik penjualan masuk dan keluar, kunjungi blog kami !

Masuk dan keluar: Panduan Cognism

Mencari lebih banyak panduan penjualan dan pemasaran dari Cognism, solusi pencarian calon pelanggan lengkap terbaik di dunia!

Kami telah menyusun panduan utama untuk para pemimpin penjualan dan pemasaran B2B. Kami menyebutnya B2B Prospecting: The Untapped Gold Mine . Inilah yang akan Anda temukan di dalamnya:

• Untuk pemimpin penjualan - kiat teratas untuk mengelola campuran keluar penuh dari panggilan dingin, email, dan penjualan sosial.
• Untuk pemimpin pemasaran - saran terbaik untuk mengembangkan konten, berbayar, dan strategi kampanye.

Apakah kami menyebutkan, ini 100% gratis? Cukup klik untuk mendapatkan salinan Anda!