كيفية تحسين معدل تحويل مبيعاتك

عندما يتعلق الأمر بتحسين معدل تحويل المبيعات ، فمن الضروري أن تضع في اعتبارك مبيعات B2B ومسارات التسويق.

تمثيل مرئي للقمع ومراحلها. المصدر: sproutsocial

يحدث التحويل فقط في الجزء السفلي من مسار التحويل. الناس في هذه المرحلة هم أولئك الذين:

1. مدركون لمشكلة أعمالهم.
2. أجروا أبحاثهم على مجموعة متنوعة من الحلول المتاحة.
3. على استعداد لإجراء عملية الشراء.

التوقعات الأعلى في مسار التحويل ليست جاهزة للتحويل بعد. وبسبب هذا ، فإن تكتيكاتك لدفع التحويلات ستتغير حتمًا عبر مراحل مسار التحويل.

دعونا لا ننسى أن استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك يمكن تقسيمها إلى طرق واردة وصادرة.

كيف يمكنك إذن تحسين معدلات تحويل المبيعات؟ قم بالتمرير لأسفل للحصول على أهم 14 نصيحة!

تحويل وارد

استراتيجية المحتوى

1 - استثمر الوقت والجهد في مدونة

يعد امتلاك مدونة على موقعك أحد أهم جوانب الإستراتيجية الجيدة للداخل. يجب أن تتحدث مقالاتك عن منتجك أو خدمتك واتجاهات الصناعة ، بالإضافة إلى توفير أدلة مفيدة لقرائك.

مثال على مدونة شركة SaaS. المصدر: نوفوكول

يساعدك وجود محتوى جيد على مدونتك في تحقيق العديد من الأشياء.

أولاً ، يساعدك على ترسيخ علامتك التجارية كقائد فكري في مجال عملك. هذا يبني مستوى الثقة لدى القراء والعملاء المحتملين فيك. كما أنه يخلق انطباعًا بأن علامتك التجارية أصيلة في تقديم المساعدة لقرائك وآفاقك.

يمكن أن يساعد تسويق المحتوى في جعل عملك أحد "الشركات التي تفكر في أذهاننا" والتي ستفكر فيها الآفاق عند البحث عن حل لمشاكلهم.

2 - إنشاء المحتوى المناسب للجمهور المناسب

كما أنشأنا في البداية ، ستختلف إستراتيجياتك بناءً على مرحلة مسار التحويل التي يمر بها جمهورك.

أولئك الموجودون في الجزء العلوي من القمع (TOFU) - أو في مرحلة الوعي - يبحثون عن مزيد من المعلومات العامة وربما لم يحددوا مشاكل أعمالهم بعد. بالنسبة لهم ، تعتبر مقالات المدونة مثل اتجاهات الصناعة والإحصاءات والأدلة العامة مفيدة للغاية.

وفي الوقت نفسه ، فإن من هم في منتصف القمع (MOFU) - أو في مرحلة التفكير - يدركون بالفعل مشكلة أعمالهم ويبحثون عن حلول. بالنسبة لهم ، تعتبر المقالات التي تقارن البرامج أكثر فائدة لهم ، حيث يمكنهم مراجعة الميزات بأنفسهم.

لاحظ أن أولئك الموجودين في مراحل TOFU و MOFU لا يتطلعون إلى الشراء حتى الآن. هدفك عند التخطيط لمحتوى لهم ليس فقط تحسين تحويل المبيعات ، ولكن التثقيف.

3 - تحسين المحتوى الخاص بك لمحركات البحث

إذاً لديك صفحة مدونة مصممة بشكل جيد. لديك محتوى رائع يمكنه المساعدة في الإجابة عن الأسئلة التي قد يطرحها جمهورك المستهدف.

ولكن ما فائدة هذه عندما لا يتمكن أحد من العثور على مدونتك؟

لهذا السبب يحتاج المحتوى الخاص بك إلى تحسين لمحركات البحث. عند الخروج باستراتيجية المحتوى الخاصة بك ، يجب أن تفكر أيضًا في هدف البحث لدى جمهورك.

اسأل نفسك هذا: ما نوع المحتوى أو الكلمات التي يبحث عنها جمهوري؟ ستحتاج إلى إجراء بعض البحث عن الكلمات الرئيسية قبل البدء في الكتابة.

يحتوي Backlinko على دليل شامل حول كيفية الحصول على مرتبة أعلى على Google.

أهم نصيحة: يجب أن تبدأ في تحسين المحتوى الذي يستهدف أولئك الموجودين في الجزء السفلي من مسار التحويل (BOFU). نظرًا لأنه من المرجح أن يقوم هؤلاء الأشخاص بالتحويل ، فإن تحسين هذه المقالات يساعد في تحسين تحويل المبيعات.

4 - إنشاء محتوى مسور

نوصي بشدة أن تقوم بإنشاء محتوى مسور. كما يوحي اسمه ، يتعين على الأشخاص الذين يرغبون في قراءة المحتوى المرور عبر "بوابة". في هذه الحالة ، نموذج الرصاص.

مثال على صفحة مقصودة تم إنشاؤها فقط للمحتوى المحصور. المصدر: Workstream

يمكنك أيضًا إنشاء صفحات مقصودة فريدة للمحتوى المسور الخاص بك وتضمين نموذج عميل محتمل فيه. بهذه الطريقة ، يمكنك إنشاء حافز لأولئك الذين يرغبون في قراءة المحتوى الخاص بك لتزويدك ببيانات الاتصال الخاصة بهم.

5 - إضافة نماذج منبثقة على موقع الويب الخاص بك

ولماذا تتوقف عند مجرد صفحة مقصودة؟ يمكنك حتى إنشاء نماذج منبثقة وجعلها تظهر في صفحات معينة.

مثال على نموذج منبثق لمحتوى مسور. المصدر: نوفوكول

يمكنك استخدام النوافذ المنبثقة لإعلام زوار موقعك بالمحتوى الجديد المثير الذي نشرته للتو. كلما كانت النماذج المنبثقة أكثر وضوحًا ، زاد احتمال توعية الأشخاص بالمحتوى الرائع لديك ، وزادت احتمالية تنزيله.

وهذا بدوره يحسن تحويل المبيعات.

6 - اجعل الاشتراك سهل لقراء مدونتك

بصرف النظر عن النافذة المنبثقة ، يجب عليك أيضًا إنشاء مربع اشتراك لزوار موقعك للاشتراك في رسالتك الإخبارية. هذه طريقة رائعة أخرى لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين!

يمكن لصناديق الاشتراك الكبيرة والبارزة أن تلفت انتباه زوار موقعك! المصدر: نوفوكول

تأكد من أن صندوق الاشتراك الخاص بك كبير وواضح! هذا يسهل على زوار الموقع ملاحظته.

7 - استخدم نسخة مقنعة في نماذج التقيد الخاصة بك

وبينما نتحدث عن موضوع مربعات الاشتراك ، تلعب النسخة التي تستخدمها في المربعات أيضًا دورًا في إقناع زوار الموقع بإعطائك معلومات الاتصال الخاصة بهم.

ركز نسختك على القيمة التي يمكنك تقديمها لهم.

على سبيل المثال ، إذا كنت شركة برمجيات لأتمتة المبيعات ، فيجب أن تركز نسختك على كيفية مساعدتهم على تحسين مبيعاتهم من خلال الأتمتة. يمكنك أن تقول "احصل على مشورة أسبوعية مجانية من الخبراء حول كيفية تحسين مبيعاتك".

8 - توزيع المحتوى الخاص بك

بينما يجب أن تستثمر بكثافة في محتوى جيد واستراتيجية تحسين محركات البحث ، يجب ألا تعتمد فقط على ذلك لجذب الناس لقراءة المحتوى الخاص بك.

اعتمد على القنوات الأخرى ، مثل منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك ، للإعلان عن المحتوى الخاص بك لمتابعيك.

أيضًا ، اجعل زملائك يستفيدون من شبكاتهم ومشاركة المحتوى الخاص بك في ملفاتهم الشخصية!

هذا أمر منطقي ، خاصة على المنصات التي تركز على B2B مثل LinkedIn ، حيث غالبًا ما يكون لدى الأشخاص اتصالات أكثر من الشركات. كلما زاد انتشارك ، زادت احتمالية قراءة شخص ما للمحتوى الخاص بك.

وإذا كنت تشارك المزيد من المحتوى المصمم لتحويل الأشخاص ، فمن المرجح أن تزيد معدلات التحويل.

استراتيجية الإعلانات

9- استخدام الإعلانات الرقمية

انتظر ، أليست الإعلانات صادرة؟ حسنا، ليس جميعهم. في الواقع ، يستخدم بعضهم نفس منطق استراتيجيات تحسين محركات البحث.

أدخل إعلانات Google . إنه نظام إعلاني يقوم فيه المعلنون بالمزايدة على كلمات رئيسية معينة حتى تظهر إعلاناتهم القابلة للنقر في نتائج بحث Google. على الرغم من أنه لا يزال إعلانًا ، إلا أنه يعتمد على معرفتك بقصد البحث لدى جمهورك لجذب التحويلات.

تحويل صادر

المكالمات الصادرة

10- إجراء بحث مسبق

يجب أن يكون إجراء البحث من طقوس ما قبل المكالمة.

بدون بحث ، تصادف كمندوب مبيعات غير مستعد وربما حتى غير مهتم بالشخص الموجود على الطرف الآخر من الهاتف. تخيل أنك محترف تسويق يتحدث إلى شخص يحاول أن يبيع لك منتجًا مخصصًا للمهنيين الماليين.

تحدث عن نقص الجهد!

من المرجح أن تقدر آفاقك الجهد الإضافي المبذول لتخصيص المكالمة الباردة وقد تنفتح أكثر.

بصرف النظر عن البحث عن خلفيات العملاء المحتملين ، يجب عليك أيضًا البحث عن أنواع الأسئلة التي يجب أن تطرحها. وهذا يقودني إلى نقطتي التالية ...

11- اكتب الخطوط العريضة لما تريد أن تقوله

يجب التفكير بعناية في أسئلتك مسبقًا وتنظيمها في تسلسل منطقي من الأكثر عمومية إلى الأكثر تحديدًا.

اكتب نصًا سريعًا للمكالمات الباردة يمكنك الرجوع إليه أثناء استخدامك للهاتف. الفكرة ليست أن تقرأ من هذا حرفيا ولكن لاستخدامها لإرشادك في إيصال رسالتك بوضوح وثقة.

تذكر: الهدف من المكالمة الباردة ليس عرض شخص ما على الفور. أنت تحاول فقط حملهم على الالتزام باجتماع في وقت لاحق.

12 - تعرف متى تتصل

لا أحد يريد أن يضيع وقته باردًا في الاتصال بنفس الاحتمال مرارًا وتكرارًا. ومع ذلك ، إذا اتصلت بهم برد في الأوقات الخاطئة ، فهذا ما سيحدث بالضبط.

يقول Peak Sales Recruiting إن أسوأ الأوقات لإجراء مكالمات باردة هي بعد ظهر يوم الجمعة . هذا أمر منطقي ، حيث أنه بحلول هذه المرحلة ، يكون معظم الناس مضطربين . إنهم ينتظرون الساعات القليلة الأخيرة من العمل حتى يتمكنوا من بدء عطلات نهاية الأسبوع.

وقت آخر سيئ للاتصال البارد بالعملاء المحتملين هو صباح يوم الاثنين . يفتح العديد من الأشخاص أجهزة الكمبيوتر المحمولة الخاصة بهم في المقام الأول ويركزون على تصفح صناديق البريد الوارد الخاصة بهم. غالبًا ما تعقد الشركات اجتماعات مهمة في صباح يوم الإثنين أيضًا.

ثم متى يجب أن تتصل؟

جرب الأربعاء. تكون المكالمات غير المرغوبة أكثر نجاحًا بنسبة 70٪ في أيام الأربعاء. لديك نافذتان: في الصباح أو في وقت لاحق من اليوم. إذا كنت من أوائل الطيور ، فحاول إجراء مكالمات باردة في أي وقت بين الساعة 11 صباحًا و 12 ظهرًا . إذا كنت تفضل فترة الظهيرة ، فتأكد من إجراء مكالمة هاتفية للعميل المحتمل من الساعة 4 مساءً إلى 5 مساءً .

13- لا تستسلم قبل الأوان

يمكن لعوامل مثل الأعصاب المرتبطة بالاتصال بشخص غريب ومعدلات الرفض المرتفعة أن تجعل الأمر مرهقًا لمندوبي المبيعات عندما لا يقومون بإبرام صفقة.

لا عجب أن 44٪ من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد فشل مكالمة متابعة واحدة.

هذا كثير من الناس يستسلمون مبكرًا! بصفتك متصلين غير مألوفين ، لا ننصحك بمضايقة أحد العملاء المحتملين ، ولكننا ننصحك بأكثر من متابعة واحدة.

جرب أربع أو خمس مرات. من خلال كونك أكثر ثباتًا ، فإنك تحسن بشكل ملحوظ معدل تحويل مبيعاتك. يساعد الثبات على زيادة معدلات التحويل بنسبة تصل إلى 70٪.

إذا توقف العميل المحتمل في هذه المرحلة عن الرد ، فأنت تعلم أن تتراجع. وينطبق الشيء نفسه إذا أخبروك صراحة أنهم غير مهتمين.

ولكن بمجرد أن تصل إلى هذه النقطة ، فأنت تعلم أنك فعلت كل ما في وسعك للفوز بهم ولم ينجح ذلك الوقت. إلى التالي!

14- امنح العميل المحتمل وقتًا للتحدث أيضًا

تدوم المكالمة الباردة الناجحة في المتوسط ​​5 دقائق و 50 ثانية ، مقارنة بـ 3 دقائق و 14 ثانية للمكالمات غير الناجحة.

ولكن لمجرد أن مكالمات المبيعات الصادرة الناجحة استمرت لفترة أطول ، فهذا لا يعني أن مقدار الوقت الذي تحدث فيه مندوبو المبيعات هو السبب الرئيسي للنجاح.

أثناء تلك المكالمة القصيرة ، يجب عليك أيضًا السماح للعميل المحتمل بالتحدث. يجب أن تقدم أذنًا مستمعة ومعرفة المزيد عن احتياجات أعمالهم. أفضل نسبة تحدث إلى استماع لمكالمة باردة ناجحة هي 55٪: 45٪ . هذا ما يقرب من نسبة 50:50!

تذكر أن العميل المحتمل هو فرد ، وليس مجرد رقم آخر في سلسلة طويلة من العملاء المحتملين.

استنتاج

نأمل أن تكون قد استفدت من هذه القائمة الشاملة لنصائح B2B لتوليد العملاء المحتملين!

إن تحسين معدل تحويل مبيعاتك ليس بالأمر السهل أبدًا. ولكن مع هذه النصائح المفيدة التي جمعناها من خلال التجربة ، نحن على ثقة من أنه يمكنك بالتأكيد تحقيق نتائج أفضل.

لمعرفة المزيد حول أساليب المبيعات الواردة والصادرة ، انتقل إلى مدونتنا !

الواردة والصادرة: دليل الإدراك

هل تبحث عن المزيد من إرشادات المبيعات والتسويق من Cognism ، أفضل حل تنقيب شامل في العالم!

لقد قمنا بتجميع دليل نهائي لقادة المبيعات والتسويق بين الشركات. لقد أطلقنا عليه اسم التنقيب بين الشركات: منجم الذهب غير المستغل . ستجد هنا ما بالداخل:

• لقادة المبيعات - أهم النصائح لإدارة المجموعة الكاملة من المكالمات الخارجية والبريد الإلكتروني والبيع الاجتماعي.
• لقادة التسويق - أفضل نصيحة لتطوير المحتوى واستراتيجيات الدفع والحملة.

هل ذكرنا أنه مجاني 100٪؟ ببساطة انقر للحصول على نسختك!