Prospezione di vendita mirata: 6 consigli utili

La prospezione è sempre stata una parte impegnativa del processo di vendita B2B, anche per i rappresentanti più esperti.

In effetti, c'è una ricerca considerevole sulle maggiori sfide nella prospezione, dalla mancanza di tempo ed energia per la prospezione, mancanza di punti di contatto con cui connettersi, fino al non raggiungere le persone giuste per effettuare la vendita.

In questo articolo, ti aiuteremo a risolvere uno dei problemi di prospecting B2B più comuni: come raggiungere le persone giuste senza perdere tempo con lead non qualificati. Allacciati e iniziamo!

Suggerimento n. 1: continua con il giusto tipo di contenuto

Quante volte è successo che una vendita fallisca nel momento in cui invii al potenziale cliente una proposta commerciale? È un mal di testa che molti rappresentanti di vendita in uscita devono affrontare. Potrebbe non essere il fatto che stai vendendo la cosa sbagliata al cliente sbagliato; invece, potrebbe essere il tipo di contenuto che stai inviando.

La migliore pratica nella prospezione di vendita consiste nell'inviare proposte commerciali che rispondano direttamente alle esigenze e ai desideri dei clienti, subito nell'introduzione. Inoltre, non perdere tempo a inviare PDF o file .doc, a meno che tu non voglia sembrare come se avessi viaggiato nel tempo degli anni '90! Utilizza il software per proposte commerciali in modo da poter sapere quando i tuoi potenziali clienti aprono le tue proposte e cosa ne fanno.

Suggerimento n. 2: parla con l'assistenza clienti

Spesso, il motivo per cui non stai prendendo di mira i contatti giusti è che c'è una disconnessione tra chi pensi che sia il tuo cliente ideale e la realtà.

Ad esempio, potresti pensare che i tuoi migliori clienti siano proprietari di piccole e medie imprese, mentre in realtà potresti avere molti imprenditori solisti che acquistano il tuo prodotto. Inoltre, potresti dare molto valore a un aspetto del tuo prodotto o servizio, ma in realtà le persone spendono soldi con te a causa di qualcosa di completamente diverso.

Il modo migliore per risolvere questo problema è parlare frequentemente con l'assistenza clienti. Sono in prima linea e sanno esattamente cosa spinge i tuoi clienti ad acquistare. Inoltre, saranno in grado di dirti chi sta effettivamente acquistando e quali clienti sono più soddisfatti del tuo prodotto o servizio.

Fonte

Suggerimento n. 3: parla con i tuoi migliori clienti

Si spera che tu stia monitorando che tipo di clienti...

• Resta con te più a lungo.
• Fai acquisti ripetuti o upsell.
• Spendere di più rispetto al resto.

Quindi, se ne hai l'opportunità, mettiti in contatto con loro e chiedi un breve colloquio per saperne di più su di loro.

Prima di tutto, scopri perché hanno scelto te rispetto alla concorrenza e cosa li ha fatti rimanere con te a lungo termine. Scegli il loro cervello per scoprire quali sono secondo loro le migliori caratteristiche/aspetti del tuo servizio. Scoprilo e sarai un passo avanti verso il miglioramento del targeting!

Il consiglio di un CEO dell'azienda:

Trova qualche ora al mese per parlare con i tuoi clienti migliori e più fedeli, perché sono quelli che ti fanno andare avanti.

Suggerimento n. 4: crea personaggi

Una volta che inizi a scavare più a fondo nei profili dei tuoi clienti, imparerai che alcuni tipi di persone acquistano da te. In Better Proposals, abbiamo una divisione uniforme di piccole imprese, liberi professionisti e grandi imprese. Una volta che sai che tipo di gruppi acquistano da te, puoi creare personaggi per ciascuno di questi tipi di clienti.

Non ha senso creare concetti solo per il gusto di averli; vuoi davvero mettere quei personaggi in un uso pratico. Per ognuno che crei, dovresti avere un approccio di prospezione unico. Ciò significa e-mail uniche, messaggi di marketing, aspetti del tuo prodotto/servizio su cui concentrarti e altri modi di comunicare con la tua persona.

Un altro grande vantaggio della creazione di persone e dell'analisi dei tuoi clienti è che puoi capire a che tipo di clienti sei bravo a vendere. Ad esempio, alcuni membri del nostro team di vendita comunicano meglio con le aziende più grandi, mentre altri sono bravi a vendere ad account più piccoli.

Identifica quale dei tuoi rappresentanti è più adatto per cercare un nuovo lead B2B e le tue possibilità di ottenere un nuovo cliente aumenteranno in modo significativo.

Suggerimento n. 5 - Inizia in piccolo

Molti professionisti delle vendite trattano le vendite come un gioco di numeri. Inizi con un ampio elenco di potenziali clienti, riducendolo a un piccolo elenco di acquirenti effettivi. Il problema è che questo approccio è una perdita di tempo e denaro. Se parti da un elenco di 1.000 potenziali clienti e hai solo 20 acquirenti alla fine della settimana, hai perso tempo con 980 potenziali clienti non qualificati.

Invece, inizia con elenchi più piccoli di potenziali clienti più qualificati. Grazie a tutti i dati B2B sopra menzionati, puoi creare elenchi di potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare. Ad esempio, potresti avere un elenco di 300 persone e farne acquistare 200, tutto perché il tuo elenco è più qualificato all'inizio.

Suggerimento n. 6: scrivi e-mail di prospezione migliori ️

Sappiamo tutti che le e-mail predefinite e basate su modelli non sono buone per il coinvolgimento. Sappiamo anche che scrivere a mano ogni e-mail a un elenco di 10.000 potenziali clienti richiederà mesi per farlo con successo. Data la possibilità di scegliere tra l'invio della stessa e-mail a tutti e l'invio di e-mail univoche, puoi optare per una via di mezzo.

Come accennato in precedenza, dovresti avere una buona idea delle diverse categorie di clienti che (dovrebbero) acquistare da te. Per ogni persona, crea una sequenza di email univoca che si concentri sui suoi punti deboli e sui motivi dell'acquisto. Anche se potrebbe volerci un po' di più rispetto all'invio di esplosioni generiche, ti avvicinerà al raggiungimento dei famosi $ 42 dollari di ROI per ogni dollaro speso per le e-mail.

Avvolgendo

Il modo migliore per fare prospezioni di vendita più mirate è avvicinarsi e avvicinarsi ai tuoi clienti. Se ritieni di perdere il segno con i tuoi sforzi di vendita, nella maggior parte dei casi, tutto può essere risolto cambiando il tuo approccio.

Scopri chi acquista da te, perché acquista da te e quindi crea un approccio di vendita e marketing unico per ogni tipo di persona. In un'epoca in cui la personalizzazione è diventata un must, in realtà non ci vuole molto per interagire con i tuoi contatti mirati in un modo più personalizzato.

Segui semplicemente i nostri 6 suggerimenti sopra e vedrai rapidamente la differenza che possono fare!

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Biografia dell'autore️

Adam Hempenstall è il CEO e fondatore di Better Proposals, un semplice software di proposta per creare proposte belle e di grande impatto in pochi minuti. Dopo aver aiutato i suoi clienti a vincere $ 500.000.000 solo negli ultimi 12 mesi, ha lanciato la prima Proposal University dove condivide le migliori pratiche sulla scrittura e la progettazione di proposte.