Prospection commerciale ciblée : 6 bons plans

La prospection a toujours été une partie difficile du processus de vente B2B, même pour les représentants les plus expérimentés.

En fait, il existe de nombreuses recherches sur les plus grands défis de la prospection, du manque de temps et d'énergie pour la prospection, au manque de points de contact avec lesquels se connecter, jusqu'au fait de ne pas atteindre les bonnes personnes pour réaliser la vente.

Dans cet article, nous allons vous aider à résoudre l'un des problèmes de prospection B2B les plus courants : comment atteindre les bonnes personnes sans perdre de temps avec des prospects non qualifiés. Accrochez-vous et commençons !

Conseil n° 1 : faites un suivi avec le bon type de contenu

Combien de fois est-il arrivé qu'une vente échoue au moment où vous envoyez une proposition commerciale au prospect ? C'est un casse-tête auquel sont confrontés de nombreux commerciaux sortants. Ce n'est peut-être pas le fait que vous vendez la mauvaise chose au mauvais client ; au lieu de cela, il pourrait s'agir du type de contenu que vous envoyez.

La bonne pratique en prospection commerciale consiste à envoyer des propositions commerciales qui répondent directement aux besoins et envies de vos clients, dès l'introduction. De plus, ne perdez pas votre temps à envoyer des fichiers PDF ou .doc, à moins que vous ne vouliez avoir l'air d'avoir voyagé dans le temps depuis les années 1990 ! Utilisez un logiciel de proposition commerciale pour savoir quand vos prospects ouvrent vos propositions et ce qu'ils en font.

Conseil n° 2 : parlez à votre service client

Souvent, la raison pour laquelle vous ne ciblez pas les bons prospects est qu'il y a un décalage entre qui vous pensez être votre client idéal et la réalité.

Par exemple, vous pensez peut-être que vos meilleurs clients sont des propriétaires de petites et moyennes entreprises, alors qu'en réalité, vous pouvez avoir beaucoup de solopreneurs qui achètent votre produit. De plus, vous accordez peut-être beaucoup de valeur à un aspect de votre produit ou service - mais en réalité, les gens dépensent de l'argent avec vous pour quelque chose de complètement différent.

La meilleure façon de résoudre ce problème est de parler fréquemment à votre service client. Ils sont en première ligne et savent exactement ce qui pousse vos clients à acheter. De plus, ils pourront vous dire qui achète réellement et quels clients sont les plus satisfaits de votre produit ou service.

La source

Astuce #3 - Parlez à vos meilleurs clients

J'espère que vous suivez quel type de clients…

• Reste avec toi le plus longtemps.
• Faites des achats répétés ou des ventes incitatives.
• Dépensez plus que les autres.

Alors, si vous en avez l'occasion, contactez-les et demandez un court entretien pour en savoir plus sur eux.

D'abord et avant tout, découvrez pourquoi ils vous ont choisi par rapport à la concurrence et ce qui les a fait rester avec vous à long terme. Choisissez leurs cerveaux pour découvrir ce qu'ils pensent être les meilleures caractéristiques/aspects de votre service. Découvrez-le et vous serez sur le point de devenir meilleur en matière de ciblage !

Le meilleur conseil d'un PDG d'entreprise :

Trouvez quelques heures chaque mois pour parler à vos clients les meilleurs et les plus fidèles, car ce sont eux qui vous font avancer.

Astuce #4 - Créer des personas

Une fois que vous commencerez à creuser plus profondément dans les profils de vos clients, vous apprendrez que certains types de personnes achètent chez vous. Chez Better Proposals, nous avons à peu près une répartition égale de petites entreprises, de pigistes et de grandes entreprises. Une fois que vous savez quel type de groupes achètent chez vous, vous pouvez créer des personnages pour chacun de ces types de clients.

Il ne sert à rien de créer des concepts juste pour les avoir ; vous voulez vraiment mettre ces personnages en pratique. Pour chacun que vous créez, vous devez avoir une approche de prospection unique. Cela signifie des e-mails uniques, des messages marketing, des aspects de votre produit/service sur lesquels se concentrer et d'autres moyens de communiquer avec votre personnage.

Un autre avantage majeur de la création de personnages et de l'analyse de vos clients est que vous pouvez déterminer à quel type de clients vous êtes bon pour vendre. Par exemple, certains membres de notre équipe de vente communiquent mieux avec les grandes entreprises, tandis que d'autres sont excellents pour vendre aux petits comptes.

Identifiez lequel de vos représentants est le mieux adapté pour prospecter un nouveau prospect B2B, et vos chances d'obtenir un nouveau client augmenteront considérablement.

Astuce #5 - Commencez petit

De nombreux professionnels de la vente traitent les ventes comme un jeu de chiffres. Vous commencez avec une longue liste de prospects, puis vous la réduisez à une petite liste d'acheteurs réels. Le problème est que cette approche est une perte de temps et d'argent. Si vous partez d'une liste de 1 000 prospects et n'avez que 20 acheteurs à la fin de la semaine, vous avez perdu votre temps sur 980 prospects non qualifiés.

Au lieu de cela, commencez avec des listes plus petites de prospects mieux qualifiés. Armé de toutes les données B2B mentionnées ci-dessus, vous pouvez créer des listes de prospects des personnes les plus susceptibles d'acheter. Par exemple, vous pourriez avoir une liste de 300 personnes et en faire acheter 200 - tout cela parce que votre liste est mieux qualifiée au départ.

Conseil n°6 - Rédigez de meilleurs emails de prospection ️

Nous savons tous que les modèles d'e-mails prédéfinis ne sont pas bons pour l'engagement. Nous savons également que l'écriture manuscrite de chaque e-mail à une liste de 10 000 prospects prendra des mois pour réussir. Si vous avez le choix entre envoyer le même e-mail à tout le monde et envoyer des e-mails uniques, vous pouvez opter pour le juste milieu.

Comme mentionné ci-dessus, vous devriez avoir une assez bonne idée des différentes catégories de clients qui (devraient) acheter chez vous. Pour chaque personne, créez une séquence d'e-mails unique qui se concentre sur leurs points faibles et leurs raisons d'acheter. Bien que cela puisse prendre un peu plus que l'envoi d'envois génériques, cela vous rapprochera de la réalisation des fameux 42 dollars de retour sur investissement pour chaque dollar dépensé en e-mails.

Emballer

La meilleure façon de faire de la prospection commerciale plus ciblée est de se rapprocher de vos clients. Si vous avez l'impression de rater la cible dans vos efforts de vente, dans la plupart des cas, tout peut être résolu en modifiant votre approche.

Découvrez qui achète chez vous, pourquoi ils achètent chez vous, puis créez une approche de vente et de marketing unique pour chaque type de personnage. À une époque où la personnalisation est devenue incontournable, il ne faut en fait pas grand-chose pour interagir avec vos prospects ciblés de manière plus personnalisée.

Suivez simplement nos 6 conseils ci-dessus et vous verrez rapidement la différence qu'ils peuvent faire !

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Biographie de l'auteur ️

Adam Hempenstall est le PDG et fondateur de Better Proposals, un logiciel de proposition simple permettant de créer de belles propositions à fort impact en quelques minutes. Après avoir aidé ses clients à gagner 500 000 000 $ rien qu'au cours des 12 derniers mois, il a lancé la première université de proposition où il partage les meilleures pratiques en matière de rédaction et de conception de propositions.