有針對性的銷售前景：6 大秘訣

勘探一直是 B2B 銷售過程中具有挑戰性的部分，即使是最有經驗的銷售代表也是如此。

事實上，有大量關於勘探中最大挑戰的研究，從缺乏時間和精力進行勘探，缺乏聯繫點，一直到沒有找到合適的人進行銷售。

在本文中，我們將幫助您解決最常見的 B2B 潛在客戶問題之一 - 如何在不將時間浪費在不合格的潛在客戶上的情況下接觸到合適的人。 係好安全帶，讓我們開始吧！

提示＃1：跟進正確的內容

在您向潛在客戶發送商業建議書的那一刻，銷售失敗了多少次？ 這是許多對外銷售代表必須處理的頭疼問題。 這可能不是您將錯誤的東西賣給錯誤的客戶的事實； 相反，它可能是您發送的內容類型。

銷售前景的最佳實踐是在介紹中立即發送直接滿足客戶需求和願望的業務建議。 此外，不要浪費您的時間發送 PDF 或 .doc 文件，除非您想讓自己看起來像是從 1990 年代穿越時空！ 使用商業提案軟件，這樣您就可以了解潛在客戶何時打開您的提案以及他們如何處理這些提案。

提示＃2：與您的客戶支持聯繫

通常，您沒有針對正確的潛在客戶的原因是您認為理想的客戶是誰與現實之間存在脫節。

例如，您可能認為您的最佳客戶是中小型企業主，而實際上，您可能有很多個體企業家購買您的產品。 此外，您可能非常重視產品或服務的某一方面——但實際上，人們與您一起花錢是因為完全不同的事情。

解決此問題的最佳方法是經常與您的客戶支持聯繫。 他們在前線，他們確切地知道是什麼促使您的客戶購買。 此外，他們將能夠告訴您誰在實際購買以及哪些客戶對您的產品或服務最滿意。

資源

提示＃3 - 與您最好的客戶交談

希望您正在跟踪什麼樣的客戶......

• 陪你最久。
• 重複購買或追加銷售。
• 與其他人相比，花費更多。

因此，如果您有機會，請與他們聯繫並要求進行簡短的採訪以了解有關他們的更多信息。

首先，找出他們為什麼選擇你而不是競爭，以及是什麼讓他們長期堅持你。 挑選他們的大腦，找出他們認為您的服務的最佳功能/方面是什麼。 找出這一點，您將離更擅長定位更近一步！

來自公司 CEO 的重要提示：

每個月找幾個小時與你最好、最忠誠的客戶交談——因為他們是你前進的動力。

提示 #4 - 創建角色

一旦您開始深入挖掘客戶的個人資料，您就會了解到某些類型的人會向您購買。 在 Better Proposals，我們的小企業、自由職業者和大企業的比例差不多。 一旦您知道從您那裡購買的群體類型，您就可以為這些客戶類型中的每一種創建角色。

僅僅為了擁有它們而創造概念是沒有意義的。 你真的想把這些角色付諸實踐。 對於您創建的每一個，您都應該有一個獨特的勘探方法。 這意味著獨特的電子郵件、營銷信息、您需要關注的產品/服務方面以及與您的角色進行交流的其他方式。

創建角色和分析客戶的另一個主要好處是，您可以弄清楚您擅長向什麼樣的客戶銷售。 例如，我們的一些銷售團隊成員可以更好地與大型企業溝通，而另一些則擅長向小型客戶銷售。

確定您的哪些代表最適合尋找新的 B2B 潛在客戶，您獲得新客戶的機會將顯著增加。

提示 #5 - 從小處著手

許多銷售專業人員將銷售視為數字遊戲。 您從一大堆潛在客戶開始，然後將其縮減為一小部分實際買家。 問題是，這種方法是浪費時間和金錢。 如果您從 1,000 個潛在客戶的列表開始，到週末只有 20 個買家，那麼您已經在 980 個不合格的潛在客戶上浪費了時間。

相反，從較小的合格潛在客戶列表開始。 借助上述所有 B2B 數據，您可以創建更有可能購買的潛在客戶列表。 例如，您可能有一個包含 300 人的列表，其中有 200 人購買 - 這一切都是因為您的列表一開始就更合格。

提示 #6 - 撰寫更好的潛在客戶電子郵件️

我們都知道模板化的罐裝電子郵件不利於參與。 我們還知道，將每封電子郵件手寫到 10,000 名潛在客戶的列表中需要幾個月的時間才能成功。 如果在向所有人發送相同的電子郵件和發送獨特的電子郵件之間進行選擇，您可以選擇中間立場。

如上所述，您應該對（應該）向您購買的不同類別的客戶有一個很好的了解。 對於每個角色，創建一個獨特的電子郵件序列，重點關注他們的痛點和購買理由。 雖然它可能比發送通用爆炸需要更多的時間，但它會讓您更接近實現著名的 42 美元的投資回報率，即在電子郵件上花費的每一美元。

包起來

進行更有針對性的銷售探礦的最佳方法是與您的客戶建立聯繫。 如果您覺得自己的銷售努力沒有達到目標，在大多數情況下，可以通過改變方法來解決所有問題。

找出誰向您購買，他們為什麼向您購買，然後為每種類型的角色創建獨特的銷售和營銷方法。 在個性化已成為必須的時代，以更個性化的方式與目標潛在客戶互動實際上並不需要太多。

只需遵循我們上面的 6 條提示，您就會很快看到它們可以帶來的不同！

出境勘探手冊

尋找更多對外和 SaaS 銷售建議？ Cognism 為您準備了一整本書！

下載我們的出境勘探手冊，您將收到：

• 識別理想客戶的重要提示。
• 我們最成功的冷電話腳本。
• 製作獲獎銷售電子郵件的研討會。
• LinkedIn 勘探的分步指南。
• 信息圖表、模板、關鍵要點等等！

點擊下方獲取您的副本！

作者簡介️

Adam Hempenstall 是 Better Proposals 的 CEO 和創始人，這是一款簡單的提案軟件，可在幾分鐘內創建美觀、高影響力的提案。 僅在過去的 12 個月內，他就幫助他的客戶贏得了 5 億美元，他創辦了第一個提案大學，在那裡他分享了編寫和設計提案的最佳實踐。