التنقيب عن المبيعات المستهدفة: 6 نصائح مهمة

لطالما كان البحث عن العملاء المحتملين جزءًا صعبًا من عملية مبيعات B2B ، حتى بالنسبة للممثلين الأكثر خبرة.

في الواقع ، هناك الكثير من الأبحاث حول أكبر التحديات في مجال التنقيب ، بدءًا من قلة الوقت والطاقة للتنقيب ، ونقص نقاط الاتصال للتواصل معها ، وصولاً إلى عدم الوصول إلى الأشخاص المناسبين لإجراء عملية البيع.

في هذه المقالة ، سنساعدك في حل واحدة من أكثر مشاكل التنقيب بين الشركات التجارية شيوعًا - كيفية الوصول إلى الأشخاص المناسبين دون إضاعة الوقت في العملاء المحتملين غير المؤهلين. تماسك ودعنا نبدأ!

نصيحة رقم 1: تابع مع النوع الصحيح من المحتوى

كم مرة حدث أن وقع البيع خلال اللحظة التي ترسل فيها إلى العميل المحتمل عرضًا تجاريًا؟ إنه صداع يتعين على الكثير من مندوبي المبيعات الصادرة التعامل معه. قد لا تكون حقيقة أنك تبيع الشيء الخطأ للعميل الخطأ ؛ بدلاً من ذلك ، قد يكون نوع المحتوى الذي ترسله.

تتمثل أفضل الممارسات في البحث عن المبيعات في إرسال مقترحات الأعمال التي تلبي احتياجات العملاء ورغباتهم مباشرةً ، على الفور في المقدمة. علاوة على ذلك ، لا تضيع وقتك في إرسال ملفات PDF أو ملفات .doc ، إلا إذا كنت تريد أن تبدو وكأنك سافرت في الوقت المناسب من التسعينيات! استفد من برنامج اقتراح الأعمال حتى تتمكن من معرفة متى تفتح آفاقك مقترحاتك وماذا يفعلون بها.

نصيحة رقم 2: تحدث إلى دعم العملاء الخاص بك

غالبًا ما يكون سبب عدم استهداف العملاء المحتملين المناسبين هو وجود انفصال بين من تعتقد أنه عميلك المثالي والواقع.

على سبيل المثال ، قد تعتقد أن أفضل عملائك هم أصحاب أعمال صغيرة ومتوسطة الحجم ، بينما في الواقع ، قد يكون لديك الكثير من رواد الأعمال المنفردين الذين يشترون منتجك. علاوة على ذلك ، قد تضع الكثير من القيمة على جانب واحد من منتجك أو خدمتك - ولكن في الواقع ، ينفق الناس الأموال معك بسبب شيء مختلف تمامًا.

أفضل طريقة لحل هذه المشكلة هي التحدث إلى دعم العملاء بشكل متكرر. إنهم في الخطوط الأمامية ويعرفون بالضبط ما يدفع عملائك للشراء. علاوة على ذلك ، سيكونون قادرين على إخبارك بمن يشتري بالفعل وأي العملاء أسعد بمنتجك أو خدمتك.

مصدر

نصيحة رقم 3 - تحدث إلى أفضل عملائك

نأمل أن تتبع أي نوع من العملاء ...

• ابق معك اطول
• إجراء عمليات شراء متكررة أو بيعها.
• أنفق أكثر مقارنة بالباقي.

لذا ، إذا أتيحت لك الفرصة ، تواصل معهم واطلب مقابلة قصيرة لمعرفة المزيد عنهم.

أولاً وقبل كل شيء ، اكتشف سبب اختيارهم لك على المنافسة وما الذي جعلهم يظلون معك على المدى الطويل. اختر عقولهم لمعرفة ما يعتقدون أنه أفضل ميزات / جوانب خدمتك. اكتشف ذلك وستكون على بعد خطوة واحدة من أن تصبح أفضل في الاستهداف!

أهم نصيحة من الرئيس التنفيذي للشركة:

ابحث عن بضع ساعات كل شهر للتحدث إلى أفضل العملاء وأكثرهم ولاءً - لأنهم هم من يستمرون في العمل.

نصيحة رقم 4 - أنشئ شخصيات

بمجرد أن تبدأ في التعمق في ملفات تعريف عملائك ، ستتعلم أن أنواعًا معينة من الأشخاص يشترون منك. في Better Proposals ، لدينا قسم متساوٍ من الشركات الصغيرة والمستقلين والشركات الكبيرة. بمجرد معرفة نوع المجموعات التي تشتري منك ، يمكنك إنشاء شخصيات لكل نوع من أنواع العملاء هذه.

لا جدوى من إنشاء المفاهيم لمجرد امتلاكها ؛ تريد حقًا استخدام هؤلاء الأشخاص عمليًا. لكل واحد تقوم بإنشائه ، يجب أن يكون لديك نهج تنقيب فريد. وهذا يعني رسائل بريد إلكتروني ورسائل تسويقية فريدة وجوانب من منتجك / خدمتك للتركيز عليها وطرق أخرى للتواصل مع شخصيتك.

فائدة رئيسية أخرى لإنشاء شخصيات وتحليل عملائك هي أنه يمكنك معرفة نوع العملاء الذين تجيد البيع لهم. على سبيل المثال ، يتواصل بعض أعضاء فريق المبيعات لدينا بشكل أفضل مع الشركات الكبيرة ، بينما يكون البعض الآخر رائعًا في البيع لحسابات أصغر.

حدد ممثليك الأنسب للبحث عن عميل متوقع جديد في B2B ، وستزداد فرصك في الحصول على عميل جديد بشكل كبير.

نصيحة رقم 5 - ابدأ صغيرة

يتعامل العديد من محترفي المبيعات مع المبيعات على أنها لعبة أرقام. تبدأ بقائمة كبيرة من العملاء المحتملين ، وتقليصها إلى قائمة صغيرة من المشترين الفعليين. المشكلة هي أن هذا النهج هو مضيعة للوقت والمال. إذا بدأت من قائمة تضم 1000 عميل محتمل وكان لديك 20 مشترًا فقط في نهاية الأسبوع ، فقد أهدرت وقتك على 980 من العملاء المحتملين غير المؤهلين.

بدلاً من ذلك ، ابدأ بقوائم أصغر من العملاء المحتملين المؤهلين بشكل أفضل. مسلحًا بجميع بيانات B2B المذكورة أعلاه ، يمكنك إنشاء قوائم احتمالية للأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا. على سبيل المثال ، قد يكون لديك قائمة تضم 300 شخص وشراء 200 منهم - كل ذلك لأن قائمتك مؤهلة بشكل أفضل في البداية.

نصيحة رقم 6 - كتابة رسائل بريد إلكتروني أفضل للتنقيب ️

نعلم جميعًا أن رسائل البريد الإلكتروني المعلبة والمعبأة ليست جيدة للمشاركة. نعلم أيضًا أن كتابة كل بريد إلكتروني يدويًا إلى قائمة تضم 10000 عميل محتمل سيستغرق شهورًا لإنجازه بنجاح. بالنظر إلى الاختيار بين إرسال نفس البريد الإلكتروني إلى الجميع وإرسال رسائل بريد إلكتروني فريدة ، يمكنك الذهاب إلى الوسط.

كما هو مذكور أعلاه ، يجب أن تكون لديك فكرة جيدة عن فئات العملاء المختلفة التي (يجب) أن تشتري منك. لكل شخصية ، قم بإنشاء تسلسل بريد إلكتروني فريد يركز على نقاط الألم وأسباب الشراء. على الرغم من أن الأمر قد يستغرق أكثر قليلاً من إرسال تفجيرات عامة ، إلا أنه سيقربك من تحقيق عائد الاستثمار الشهير البالغ 42 دولارًا لكل دولار يتم إنفاقه على رسائل البريد الإلكتروني.

تغليف

أفضل طريقة للقيام بمزيد من عمليات التنقيب عن المبيعات المستهدفة هي الاقتراب من عملائك. إذا كنت تشعر أنك تفتقد العلامة في جهود المبيعات ، في معظم الحالات ، يمكن إصلاح كل ذلك بتغيير نهجك.

تعرف على من يشتري منك ، ولماذا يشترون منك ، ثم قم بإنشاء نهج مبيعات وتسويق فريد لكل نوع من أنواع الشخصية. في عصر أصبح فيه التخصيص أمرًا ضروريًا ، لا يتطلب الأمر في الواقع الكثير للتفاعل مع العملاء المحتملين المستهدفين بطريقة أكثر تخصيصًا.

ما عليك سوى اتباع النصائح الست أعلاه وسترى بسرعة الفرق الذي يمكن أن تحدثه!

دليل التنقيب الصادر

هل تبحث عن المزيد من النصائح حول المبيعات الصادرة والخاصة بالخدمات SaaS؟ لدى الإدراك كتاب كامل منهم لك!

قم بتنزيل كتيب التشغيل الخاص بالتوقع الصادر وستتلقى:

• أهم النصائح لتحديد عميلك المثالي.
• نص الاتصال البارد الأكثر نجاحًا لدينا.
• ورشة عمل لصياغة رسائل البريد الإلكتروني الفائزة للمبيعات.
• دليل تفصيلي خطوة بخطوة للتنقيب في LinkedIn.
• الرسوم البيانية والقوالب والوجبات الرئيسية والمزيد!

انقر أدناه للحصول على نسختك!

المؤلف السيرة الذاتية ️

آدم هيمبنستول هو الرئيس التنفيذي ومؤسس Better Proposals ، برنامج اقتراح بسيط لإنشاء مقترحات جميلة وعالية التأثير في دقائق. بعد أن ساعد زبائنه على الفوز بـ 500.000.000 دولار في الأشهر الـ 12 الماضية فقط ، أطلق أول جامعة Proposal حيث يشارك أفضل الممارسات في كتابة المقترحات وتصميمها.