Поиск целевых продаж: 6 главных советов

Поиск потенциальных клиентов всегда был сложной частью процесса продаж B2B даже для самых опытных торговых представителей.

На самом деле, существует множество исследований о самых больших проблемах в поиске клиентов, от нехватки времени и энергии для поиска, отсутствия точек соприкосновения, с которыми можно связаться, вплоть до невозможности связаться с нужными людьми для совершения продажи.

В этой статье мы поможем вам решить одну из самых распространенных проблем поиска клиентов в сфере B2B — как связаться с нужными людьми, не тратя время на неквалифицированные лиды. Пристегнитесь и начнем!

Совет № 1: Следите за правильным контентом

Сколько раз случалось, что продажа проваливается в тот момент, когда вы отправляете потенциальному клиенту деловое предложение? Это головная боль, с которой приходится иметь дело многим внешним торговым представителям. Это может быть не тот факт, что вы продаете не ту вещь не тому покупателю; вместо этого это может быть тип контента, который вы отправляете.

Лучшая практика в поиске потенциальных клиентов — отправлять деловые предложения, которые непосредственно отвечают потребностям и желаниям ваших клиентов, прямо во введении. Кроме того, не тратьте время на отправку PDF-файлов или файлов .doc, если только вы не хотите выглядеть так, как будто вы путешествовали во времени из 1990-х годов! Используйте программное обеспечение для бизнес-предложений, чтобы узнать, когда ваши потенциальные клиенты открывают ваши предложения и что они с ними делают.

Совет № 2: поговорите со службой поддержки

Часто причина, по которой вы не ориентируетесь на нужных лидов, заключается в том, что существует несоответствие между тем, кем вы считаете своего идеального клиента, и реальностью.

Например, вы можете думать, что ваши лучшие клиенты — это владельцы малого и среднего бизнеса, в то время как на самом деле у вас может быть много индивидуальных предпринимателей, покупающих ваш продукт. Более того, вы можете придавать большое значение одному аспекту вашего продукта или услуги, но на самом деле люди тратят на вас деньги из-за чего-то совершенно другого.

Лучший способ решить эту проблему — часто обращаться в службу поддержки. Они находятся на передовой и точно знают, что побуждает ваших клиентов совершать покупки. Кроме того, они смогут сказать вам, кто на самом деле покупает и какие клиенты больше всего довольны вашим продуктом или услугой.

Источник

Совет № 3. Поговорите со своими лучшими клиентами

Надеюсь, вы отслеживаете, какие клиенты…

• Оставайтесь с вами дольше всех.
• Совершайте повторные покупки или допродажи.
• Тратьте больше по сравнению с остальными.

Так что, если у вас есть возможность, свяжитесь с ними и попросите короткое интервью, чтобы узнать о них больше.

Прежде всего, узнайте, почему они выбрали вас, а не конкурентов, и что заставило их остаться с вами в долгосрочной перспективе. Попросите их мозги, чтобы узнать, какие, по их мнению, лучшие функции/аспекты вашего сервиса. Узнайте об этом, и вы станете на один шаг ближе к тому, чтобы стать лучше в таргетинге!

Главный совет от генерального директора компании:

Найдите несколько часов каждый месяц, чтобы поговорить с вашими лучшими, самыми лояльными клиентами, потому что они поддерживают вас.

Совет № 4 — Создавайте персоны

Как только вы начнете углубляться в профили своих клиентов, вы узнаете, что определенные типы людей покупают у вас. В Better Proposals у нас почти равномерное распределение малого бизнеса, фрилансеров и крупного бизнеса. Как только вы узнаете, какие группы покупают у вас, вы сможете создавать персоны для каждого из этих типов клиентов.

Нет смысла создавать концепции только ради того, чтобы иметь их; вы действительно хотите использовать эти персонажи на практике. Для каждого, который вы создаете, у вас должен быть уникальный подход к поиску. Это означает уникальные электронные письма, маркетинговые сообщения, аспекты вашего продукта/услуги, на которых следует сосредоточиться, и другие способы общения с вашей персоной.

Еще одним важным преимуществом создания персонажей и анализа ваших клиентов является то, что вы можете выяснить, каким клиентам вы хорошо продаете. Например, некоторые члены нашей команды по продажам лучше взаимодействуют с крупными компаниями, в то время как другие отлично справляются с продажами более мелким клиентам.

Определите, кто из ваших представителей лучше всего подходит для поиска нового лида B2B, и ваши шансы получить нового клиента значительно возрастут.

Совет № 5 — Начните с малого

Многие специалисты по продажам относятся к продажам как к игре чисел. Вы начинаете с большого списка потенциальных клиентов, сокращая его до небольшого списка реальных покупателей. Проблема в том, что такой подход — пустая трата времени и денег. Если вы начинаете со списка из 1000 потенциальных клиентов и к концу недели у вас есть только 20 покупателей, вы зря потратили время на 980 неквалифицированных потенциальных клиентов.

Вместо этого начните с небольших списков более квалифицированных потенциальных клиентов. Вооружившись всеми упомянутыми выше данными B2B, вы можете создавать списки потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью совершат покупку. Например, у вас может быть список из 300 человек, и 200 из них покупают — и все потому, что ваш список с самого начала более квалифицирован.

Совет № 6 — Пишите лучшие электронные письма для потенциальных клиентов ️

Мы все знаем, что шаблонные, готовые электронные письма не подходят для вовлечения. Мы также знаем, что для успешного написания каждого электронного письма в список из 10 000 потенциальных клиентов потребуются месяцы. Имея выбор между отправкой одного и того же электронного письма всем и отправкой уникальных электронных писем, вы можете выбрать золотую середину.

Как упоминалось выше, вы должны иметь довольно хорошее представление о различных категориях клиентов, которые (должны) покупать у вас. Для каждого человека создайте уникальную последовательность электронных писем, в которой основное внимание уделяется их болевым точкам и причинам для покупки. Хотя это может занять немного больше времени, чем отправка обычных сообщений, это приблизит вас к достижению знаменитой рентабельности инвестиций в 42 доллара на каждый доллар, потраченный на электронные письма.

Подведение итогов

Лучший способ сделать более целенаправленный поиск продаж — это встать и пообщаться со своими клиентами. Если вы чувствуете, что не достигаете цели в своих усилиях по продажам, в большинстве случаев все это можно исправить, изменив свой подход.

Узнайте, кто покупает у вас, почему они покупают у вас, а затем разработайте уникальный подход к продажам и маркетингу для каждого типа персоны. В эпоху, когда персонализация стала необходимостью, на самом деле не требуется много времени, чтобы взаимодействовать с целевыми лидами более персонализированным образом.

Просто следуйте нашим 6 советам выше, и вы быстро увидите разницу, которую они могут сделать!

Сборник сценариев для исходящего поиска

Нужны дополнительные советы по исходящим продажам и продажам SaaS? У Cognism есть целая книга о них для вас!

Загрузите нашу книгу Outbound Prospecting Playbook , и вы получите:

• Лучшие советы по определению вашего идеального клиента.
• Наш самый успешный скрипт холодных звонков.
• Семинар по созданию выигрышных продающих писем.
• Пошаговое руководство по поиску клиентов в LinkedIn.
• Инфографика, шаблоны, ключевые выводы и многое другое!

Нажмите ниже, чтобы получить копию!

Биография автора ️

Адам Хемпенстолл — генеральный директор и основатель Better Proposals, простого программного обеспечения для создания красивых и эффективных предложений за считанные минуты. Помогая своим клиентам выиграть 500 000 000 долларов только за последние 12 месяцев, он запустил первый Университет предложений, где делится передовым опытом написания и разработки предложений.