타겟 판매 잠재 고객: 6가지 주요 팁

가장 노련한 담당자에게도 잠재 고객은 B2B 영업 프로세스에서 항상 어려운 부분이었습니다.

사실, 탐광을 위한 시간과 에너지 부족, 연결할 접점 부족, 판매에 적합한 사람에게 도달하지 못하는 것까지 탐광의 가장 큰 문제에 대한 상당한 연구가 있습니다.

이 기사에서는 가장 일반적인 B2B 잠재 고객 발굴 문제 중 하나인 자격 없는 리드에 시간을 낭비하지 않고 적절한 사람들에게 도달하는 방법을 해결하는 데 도움을 드릴 것입니다. 끈을 묶고 시작합시다!

팁 #1: 올바른 종류의 콘텐츠로 후속 조치

당신이 잠재 고객에게 사업 제안서를 보내는 순간 판매가 떨어지는 일이 몇 번이나 일어났습니까? 많은 아웃바운드 영업 담당자가 처리해야 하는 골칫거리입니다. 잘못된 고객에게 잘못된 것을 판매하고 있다는 사실이 아닐 수도 있습니다. 대신 보내는 콘텐츠 유형일 수 있습니다.

영업 잠재고객 발굴의 모범 사례는 도입부에서 바로 고객의 요구와 욕구를 해결하는 사업 제안서를 보내는 것입니다. 또한 1990년대에서 시간 여행을 한 것처럼 보이고 싶지 않다면 PDF 또는 .doc 파일을 보내는 데 시간을 낭비하지 마십시오! 비즈니스 제안 소프트웨어를 사용하여 잠재 고객이 제안을 열 때와 그 제안으로 무엇을 하는지 알 수 있습니다.

팁 #2: 고객 지원팀에 문의하세요.

종종 올바른 리드를 대상으로 하지 않는 이유는 이상적인 고객이 누구라고 생각하는 것과 현실 사이에 단절이 있기 때문입니다.

예를 들어, 최고의 고객이 중소기업 소유자라고 생각할 수 있지만 실제로는 귀하의 제품을 구매하는 많은 개인사업자가 있을 수 있습니다. 게다가, 당신은 당신의 제품이나 서비스의 한 측면에 많은 가치를 부여하고 있을지도 모릅니다. 그러나 실제로 사람들은 완전히 다른 무언가 때문에 당신과 돈을 보냅니다.

이 문제를 해결하는 가장 좋은 방법은 고객 지원에 자주 문의하는 것입니다. 그들은 최전선에 있으며 고객이 구매하도록 유도하는 요소를 정확히 알고 있습니다. 또한 실제로 누가 구매하고 있으며 어떤 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 가장 만족하는지 알려줄 수 있습니다.

원천

팁 #3 - 최고의 고객과 대화하십시오

바라건대, 당신은 어떤 종류의 고객을 추적하고 있습니까?

• 가장 오래 당신과 함께 있으십시오.
• 반복 구매 또는 상향 판매를 합니다.
• 나머지에 비해 더 많이 지출하십시오.

따라서 기회가 있으면 그들과 연락하고 짧은 인터뷰를 요청하여 더 자세히 알아보십시오.

무엇보다도 그들이 경쟁에서 당신을 선택한 이유와 장기적으로 당신을 고수하게 만든 이유를 알아내십시오. 그들의 두뇌를 선택하여 서비스의 가장 좋은 기능/측면이 무엇이라고 생각하는지 알아내십시오. 이것을 찾으면 타겟팅에 한 걸음 더 다가가게 될 것입니다!

회사 CEO의 주요 팁:

매달 몇 시간 동안 가장 훌륭하고 충성도가 높은 고객과 이야기를 나누십시오.

팁 #4 - 페르소나 만들기

고객의 프로필을 더 깊이 파헤치기 시작하면 특정 유형의 사람들이 당신에게서 구매한다는 것을 알게 될 것입니다. Better Proposals에는 소규모 비즈니스, 프리랜서 및 대기업이 거의 균등하게 분할되어 있습니다. 어떤 종류의 그룹이 구매하는지 알고 나면 이러한 각 고객 유형에 대한 페르소나를 만들 수 있습니다.

단지 그것을 갖기 위해 개념을 만드는 것은 의미가 없습니다. 당신은 그 페르소나를 실제로 사용하기를 원합니다. 생성하는 각각에 대해 고유한 잠재 고객 접근 방식이 있어야 합니다. 이는 고유한 이메일, 마케팅 메시지, 집중할 제품/서비스 측면 및 페르소나와 의사 소통하는 기타 방법을 의미합니다.

페르소나를 만들고 고객을 분석하는 것의 또 다른 주요 이점은 어떤 종류의 고객에게 판매를 잘하는지 파악할 수 있다는 것입니다. 예를 들어, 우리의 영업 팀원 중 일부는 대기업과 더 잘 의사 소통하는 반면 다른 일부는 소규모 계정에 판매하는 데 능숙합니다.

새로운 B2B 리드를 발굴하는 데 가장 적합한 담당자를 식별하면 새로운 고객을 확보할 가능성이 크게 높아집니다.

팁 #5 - 작게 시작하십시오

많은 영업 전문가들은 영업을 숫자 게임처럼 취급합니다. 많은 잠재 고객 목록으로 시작하여 실제 구매자의 작은 목록으로 줄입니다. 문제는 이러한 접근 방식이 시간과 비용을 낭비한다는 것입니다. 1,000명의 잠재 고객 목록에서 시작하고 주말에 20명의 구매자만 있다면, 980명의 자격이 없는 잠재 고객에게 시간을 낭비한 것입니다.

대신, 더 나은 자격을 갖춘 잠재 고객의 작은 목록으로 시작하십시오. 위에서 언급한 모든 B2B 데이터로 무장하면 구매할 가능성이 더 높은 사람들의 잠재 고객 목록을 만들 수 있습니다. 예를 들어, 300명의 목록이 있고 그 중 200명이 구매하도록 할 수 있습니다.

팁 #6 - 더 나은 잠재고객 발굴 이메일 작성 ️

미리 준비된 템플릿 이메일이 참여에 좋지 않다는 것은 모두 알고 있습니다. 우리는 또한 10,000명의 잠재 고객 목록에 각 이메일을 손으로 직접 작성하는 데 몇 달이 걸린다는 것을 알고 있습니다. 모든 사람에게 동일한 이메일을 보내는 것과 고유한 이메일을 보내는 것 중 하나를 선택하면 중간 지점으로 이동할 수 있습니다.

위에서 언급했듯이, 당신은 당신에게서 구매해야 하는 다양한 범주의 고객에 대해 꽤 좋은 아이디어를 가지고 있어야 합니다. 각 페르소나에 대해 고충과 구매 이유에 중점을 둔 고유한 이메일 시퀀스를 만드십시오. 일반 폭발을 보내는 것보다 시간이 조금 더 걸릴 수 있지만 이메일에 지출한 1달러에 대해 유명한 42달러의 ROI를 달성하는 데 더 가까워질 것입니다.

마무리

보다 표적화된 판매 잠재 고객을 발굴하는 가장 좋은 방법은 고객과 가까워지는 것입니다. 영업 활동에서 목표를 놓치고 있다고 생각되는 경우 대부분의 경우 접근 방식을 변경하면 모든 문제를 해결할 수 있습니다.

누가 당신에게서 구매하는지, 왜 그들이 당신에게서 구매하는지 알아낸 다음 각 유형의 페르소나에 대해 고유한 판매 및 마케팅 접근 방식을 만드십시오. 개인화가 필수가 된 시대에 보다 개인화된 방식으로 타겟 리드와 소통하는 데 실제로 많은 시간이 필요하지 않습니다.

위의 6가지 팁을 따르면 차이점을 빠르게 확인할 수 있습니다!

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작가 약력 ️

Adam Hempenstall은 몇 분 만에 아름답고 영향력 있는 제안서를 작성할 수 있는 간단한 제안 소프트웨어인 Better Proposals의 CEO이자 설립자입니다. 그의 고객이 지난 12개월 동안만 $500,000,000를 획득하도록 도운 그는 첫 번째 Proposal University를 설립하여 제안서 작성 및 디자인에 대한 모범 사례를 공유했습니다.