การหาลูกค้าเป้าหมายการขาย: 6 เคล็ดลับยอดนิยม

การหาลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนที่ท้าทายในกระบวนการขาย B2B มาโดยตลอด สำหรับตัวแทนที่ช่ำชองที่สุด

อันที่จริง มีการวิจัยมากมายเกี่ยวกับความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในการตรวจหาแร่ ตั้งแต่ไม่มีเวลาและพลังงานในการค้นหา ขาดจุดติดต่อในการติดต่อ ไปจนถึงการไม่เข้าถึงผู้ที่เหมาะสมเพื่อทำการขาย

ในบทความนี้ เราจะช่วยคุณแก้ปัญหาหนึ่งในปัญหาการหาลูกค้าแบบ B2B ที่พบบ่อยที่สุด - วิธีเข้าถึงผู้คนที่เหมาะสมโดยไม่ต้องเสียเวลากับลีดที่ไม่เหมาะสม รัดและเริ่มกันเลย!

เคล็ดลับ #1: ติดตามเนื้อหาประเภทที่เหมาะสม

กี่ครั้งแล้วที่การขายล้มเหลวในขณะที่คุณส่งข้อเสนอทางธุรกิจให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เป็นเรื่องน่าปวดหัวที่ตัวแทนขายขาออกจำนวนมากต้องรับมือ อาจไม่ใช่ความจริงที่ว่าคุณขายสิ่งที่ผิดให้กับลูกค้าที่ไม่ถูกต้อง แต่อาจเป็นประเภทเนื้อหาที่คุณส่งแทน

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อขายคือส่งข้อเสนอทางธุรกิจที่ตรงตามความต้องการและความต้องการของลูกค้าของคุณโดยตรงในบทนำ ยิ่งกว่านั้น อย่าเสียเวลาส่งไฟล์ PDF หรือ .doc เว้นแต่คุณต้องการให้ดูเหมือนคุณเดินทางย้อนเวลามาจากช่วงทศวรรษ 1990! ใช้ประโยชน์จากซอฟต์แวร์ข้อเสนอทางธุรกิจเพื่อให้คุณสามารถเรียนรู้เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเปิดข้อเสนอของคุณและสิ่งที่พวกเขาทำกับพวกเขา

เคล็ดลับ #2: พูดคุยกับฝ่ายสนับสนุนลูกค้าของคุณ

บ่อยครั้ง เหตุผลที่คุณไม่ได้กำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องก็คือ มีความแตกต่างระหว่างผู้ที่คุณคิดว่าเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณกับความเป็นจริง

ตัวอย่างเช่น คุณอาจคิดว่าลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณคือเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง ในขณะที่ในความเป็นจริง คุณอาจมีผู้ประกอบธุรกิจเดี่ยวจำนวนมากที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ยิ่งไปกว่านั้น คุณอาจให้คุณค่ากับผลิตภัณฑ์หรือบริการในด้านใดด้านหนึ่ง แต่ในความเป็นจริง ผู้คนใช้จ่ายเงินกับคุณเพราะสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

วิธีที่ดีที่สุดในการแก้ไขปัญหานี้คือพูดคุยกับฝ่ายสนับสนุนลูกค้าของคุณบ่อยๆ พวกเขาเป็นแนวหน้าและรู้ดีว่าอะไรกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อ ยิ่งไปกว่านั้น พวกเขาจะสามารถบอกคุณได้ว่าใครกำลังซื้ออยู่ และลูกค้ารายใดที่มีความสุขกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากที่สุด

แหล่งที่มา

เคล็ดลับ #3 - พูดคุยกับลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

หวังว่าคุณจะติดตามว่าลูกค้าประเภทใด...

• อยู่กับคุณให้นานที่สุด
• ทำการซื้อซ้ำหรือขายต่อยอด
• ใช้จ่ายมากขึ้นเมื่อเทียบกับส่วนที่เหลือ

ดังนั้น หากคุณมีโอกาส ติดต่อพวกเขาและขอสัมภาษณ์สั้น ๆ เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขา

ก่อนอื่น หาคำตอบว่าทำไมพวกเขาถึงเลือกคุณมากกว่าการแข่งขัน และอะไรทำให้พวกเขายึดติดกับคุณในระยะยาว เลือกสมองของพวกเขาเพื่อค้นหาสิ่งที่พวกเขาคิดว่าคุณสมบัติ/แง่มุมที่ดีที่สุดของบริการของคุณคืออะไร ค้นหาสิ่งนี้แล้วคุณจะเข้าใกล้การกำหนดเป้าหมายที่ดีขึ้นอีกก้าว!

เคล็ดลับยอดนิยมจาก CEO ของบริษัท:

หาเวลาสักสองสามชั่วโมงทุกเดือนเพื่อพูดคุยกับลูกค้าที่ดีที่สุดและภักดีที่สุดของคุณ เพราะพวกเขาคือคนที่คอยช่วยเหลือคุณ

เคล็ดลับ #4 - สร้างบุคลิก

เมื่อคุณเริ่มเจาะลึกเข้าไปในโปรไฟล์ของลูกค้า คุณจะได้เรียนรู้ว่าคนบางประเภทซื้อจากคุณ ที่ Better Proposals เรามีกลุ่มธุรกิจขนาดเล็ก คนทำงานอิสระ และธุรกิจขนาดใหญ่ เมื่อคุณทราบแล้วว่ากลุ่มใดที่ซื้อจากคุณ คุณสามารถสร้างบุคลิกสำหรับลูกค้าแต่ละประเภทเหล่านี้ได้

ไม่มีเหตุผลที่จะสร้างแนวคิดเพียงเพื่อให้มี; คุณต้องการนำบุคคลเหล่านั้นไปใช้งานจริง สำหรับแต่ละรายการที่คุณสร้าง คุณควรมีวิธีการหาลูกค้าที่ไม่ซ้ำใคร นั่นหมายถึงอีเมลที่ไม่ซ้ำใคร ข้อความทางการตลาด แง่มุมของผลิตภัณฑ์/บริการของคุณเพื่อมุ่งเน้น และวิธีอื่นๆ ในการสื่อสารกับบุคคลของคุณ

ประโยชน์ที่สำคัญอีกประการหนึ่งของการสร้างบุคลิกและการวิเคราะห์ลูกค้าของคุณคือ คุณสามารถทราบได้ว่าลูกค้าประเภทใดที่คุณขายให้ได้ดี ตัวอย่างเช่น สมาชิกในทีมขายของเราบางคนสื่อสารกับธุรกิจขนาดใหญ่ได้ดีกว่า ในขณะที่คนอื่นๆ สามารถขายให้กับบัญชีขนาดเล็กได้ดีเยี่ยม

ระบุตัวแทนของคุณที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการหาลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B ใหม่และโอกาสในการได้ลูกค้าใหม่จะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

เคล็ดลับ #5 - เริ่มต้นเล็ก ๆ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหลายคนมองว่าการขายเป็นเหมือนเกมตัวเลข คุณเริ่มต้นด้วยรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก ลดจำนวนลงเหลือเพียงรายชื่อผู้ซื้อจริงจำนวนเล็กน้อย ปัญหาคือวิธีนี้ทำให้เสียเวลาและเงินไปเปล่าๆ หากคุณเริ่มต้นจากรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า 1,000 รายและมีผู้ซื้อเพียง 20 รายเมื่อสิ้นสัปดาห์ แสดงว่าคุณเสียเวลากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่มีคุณสมบัติครบ 980 ราย

ให้เริ่มต้นด้วยรายชื่อผู้มีแนวโน้มที่ดีกว่าที่มีคุณสมบัติดีกว่า ด้วยข้อมูล B2B ทั้งหมดที่กล่าวถึงข้างต้น คุณสามารถสร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อได้มากกว่า ตัวอย่างเช่น คุณอาจมีรายชื่อ 300 คนและมีการซื้อ 200 คน ทั้งหมดเป็นเพราะรายชื่อของคุณมีคุณสมบัติที่ดีกว่าในตอนเริ่มต้น

เคล็ดลับ #6 - เขียนอีเมลหาลูกค้าได้ดีขึ้น ️

เราทุกคนทราบดีว่าอีเมลบรรจุกระป๋องที่มีเทมเพลตไม่เหมาะสำหรับการมีส่วนร่วม เรายังทราบด้วยว่าการเขียนอีเมลแต่ละฉบับด้วยลายมือถึงรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า 10,000 รายจะใช้เวลาหลายเดือนกว่าจะสำเร็จ ด้วยตัวเลือกระหว่างการส่งอีเมลเดียวกันถึงทุกคนและการส่งอีเมลที่ไม่ซ้ำ คุณสามารถเลือกได้ตรงกลาง

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น คุณควรมีความคิดที่ดีเกี่ยวกับหมวดหมู่ต่างๆ ของลูกค้าที่ (ควร) ซื้อจากคุณ สำหรับแต่ละบุคคล ให้สร้างลำดับอีเมลที่ไม่ซ้ำกันซึ่งมุ่งเน้นไปที่ประเด็นปัญหาและเหตุผลในการซื้อ แม้ว่าอาจใช้เวลามากกว่าการส่งระเบิดทั่วไปเล็กน้อย แต่จะทำให้คุณเข้าใกล้การบรรลุ ROI อันโด่งดัง 42 ดอลลาร์สำหรับเงินแต่ละดอลลาร์ที่ใช้ไปกับอีเมลมากขึ้น

ห่อ

วิธีที่ดีที่สุดในการหาลูกค้าเป้าหมายจากการขายมากขึ้นคือการได้ใกล้ชิดกับลูกค้าของคุณ หากคุณรู้สึกว่าคุณพลาดเป้าจากความพยายามขาย ในกรณีส่วนใหญ่ ทุกอย่างสามารถแก้ไขได้ด้วยการเปลี่ยนวิธีการของคุณ

ค้นหาว่าใครซื้อจากคุณ เหตุใดพวกเขาจึงซื้อจากคุณ จากนั้นจึงสร้างแนวทางการขายและการตลาดที่ไม่เหมือนใครสำหรับบุคคลแต่ละประเภท ในยุคที่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณได้กลายเป็นสิ่งที่จำเป็น จริงๆ แล้ว การมีส่วนร่วมกับลีดที่เป็นเป้าหมายของคุณนั้นไม่ได้ใช้เวลามากนัก

เพียงทำตาม 6 เคล็ดลับด้านบน แล้วคุณจะเห็นความแตกต่างอย่างรวดเร็ว!

คู่มือการสืบค้นข้อมูลขาออก

กำลังมองหาคำแนะนำการขายสำหรับขาออกและ SaaS เพิ่มเติมหรือไม่? ความรู้ความเข้าใจมีหนังสือทั้งเล่มสำหรับคุณ!

ดาวน์โหลด Outbound Prospecting Playbook แล้วคุณจะได้รับ:

• เคล็ดลับยอดนิยมในการระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณ
• สคริปต์การโทรเย็นที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของเรา
• การประชุมเชิงปฏิบัติการสำหรับการสร้างอีเมลการขายที่ชนะ
• คำแนะนำทีละขั้นตอนสำหรับการหา LinkedIn
• อินโฟกราฟิก เทมเพลต ประเด็นสำคัญ และอีกมากมาย!

คลิกด้านล่างเพื่อรับสำเนาของคุณ!

ชีวประวัติผู้เขียน ️

Adam Hempestall เป็น CEO และผู้ก่อตั้ง Better Proposals ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์ข้อเสนอที่เรียบง่ายสำหรับการสร้างข้อเสนอที่สวยงามและมีผลกระทบสูงในเวลาไม่กี่นาที หลังจากที่ช่วยให้ลูกค้าของเขาได้รับรางวัล $500,000,000 ในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมาเพียงอย่างเดียว เขาจึงได้เปิดตัว Proposal University แห่งแรกที่เขาแบ่งปันแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเขียนและออกแบบข้อเสนอ