Prospección de ventas dirigida: 6 consejos principales

La prospección siempre ha sido una parte desafiante del proceso de ventas B2B, incluso para los representantes más experimentados.

De hecho, existe una investigación considerable sobre los mayores desafíos en la prospección, desde la falta de tiempo y energía para la prospección, la falta de puntos de contacto con los que conectarse, hasta no llegar a las personas adecuadas para realizar la venta.

En este artículo, lo ayudaremos a resolver uno de los problemas de prospección B2B más comunes: cómo llegar a las personas adecuadas sin perder tiempo en clientes potenciales no calificados. ¡Ponte el cinturón y comencemos!

Consejo n.º 1: haga un seguimiento con el tipo correcto de contenido

¿Cuántas veces ha sucedido que una venta fracasa en el momento en que le envía una propuesta comercial al prospecto? Es un dolor de cabeza con el que tienen que lidiar muchos representantes de ventas salientes. Puede que no sea el hecho de que estés vendiendo algo equivocado al cliente equivocado; en cambio, podría ser el tipo de contenido que está enviando.

La mejor práctica en la prospección de ventas es enviar propuestas comerciales que aborden directamente las necesidades y los deseos de sus clientes, directamente en la introducción. Además, no pierda el tiempo enviando archivos PDF o .doc, ¡a menos que quiera lucir como si hubiera viajado en el tiempo desde la década de 1990! Utilice el software de propuestas de negocios para que pueda saber cuándo sus prospectos abren sus propuestas y qué hacen con ellas.

Consejo #2: Hable con su atención al cliente

A menudo, la razón por la que no se dirige a los clientes potenciales correctos es que existe una desconexión entre quién cree que es su cliente ideal y la realidad.

Por ejemplo, puede pensar que sus mejores clientes son propietarios de pequeñas y medianas empresas, mientras que en realidad, puede tener muchos emprendedores independientes que compran su producto. Además, puede que le estés dando mucho valor a un aspecto de tu producto o servicio, pero en realidad, la gente gasta dinero contigo por algo completamente diferente.

La mejor manera de resolver este problema es hablar con frecuencia con el servicio de atención al cliente. Están en primera línea y saben exactamente qué empuja a sus clientes a comprar. Además, podrán decirle quién está comprando realmente y qué clientes están más contentos con su producto o servicio.

Fuente

Consejo #3 - Habla con tus mejores clientes

Con suerte, está rastreando qué tipo de clientes...

• Quédate contigo por más tiempo.
• Realice compras repetidas o ventas adicionales.
• Gastar más en comparación con el resto.

Entonces, si tiene la oportunidad, póngase en contacto con ellos y solicite una breve entrevista para obtener más información sobre ellos.

En primer lugar, descubra por qué lo eligieron a usted en lugar de la competencia y qué hizo que se quedaran con usted a largo plazo. Escoge sus cerebros para descubrir cuáles creen que son las mejores características/aspectos de tu servicio. Averigüe esto y estará un paso más cerca de mejorar en la orientación.

El mejor consejo del CEO de una empresa:

Encuentre algunas horas cada mes para hablar con sus mejores y más leales clientes, porque ellos son los que lo mantienen activo.

Consejo #4 - Crea personas

Una vez que comience a profundizar en los perfiles de sus clientes, aprenderá que ciertos tipos de personas le compran. En Better Proposals, tenemos una división equitativa de pequeñas empresas, autónomos y grandes empresas. Una vez que sepa qué tipo de grupos le compran, puede crear personas para cada uno de estos tipos de clientes.

No tiene sentido crear conceptos solo por tenerlos; realmente quieres poner esas personas en un uso práctico. Para cada uno que cree, debe tener un enfoque de prospección único. Eso significa correos electrónicos únicos, mensajes de marketing, aspectos de su producto/servicio en los que centrarse y otras formas de comunicarse con su persona.

Otro beneficio importante de crear personajes y analizar a sus clientes es que puede descubrir a qué tipo de clientes es bueno para vender. Por ejemplo, algunos de los miembros de nuestro equipo de ventas se comunican mejor con empresas más grandes, mientras que otros son excelentes para vender a cuentas más pequeñas.

Identifique cuál de sus representantes es el más adecuado para la prospección de un nuevo cliente potencial B2B, y sus posibilidades de obtener un nuevo cliente aumentarán significativamente.

Consejo n.° 5: comience de a poco

Muchos profesionales de ventas tratan las ventas como un juego de números. Comienza con una gran lista de prospectos, reduciéndola a una pequeña lista de compradores reales. El problema es que este enfoque es una pérdida de tiempo y dinero. Si comienza con una lista de 1000 prospectos y solo tiene 20 compradores al final de la semana, ha perdido el tiempo con 980 prospectos no calificados.

En su lugar, comience con listas más pequeñas de prospectos mejor calificados. Armado con todos los datos B2B mencionados anteriormente, puede crear listas de prospectos de personas que tienen más probabilidades de comprar. Por ejemplo, puede tener una lista de 300 personas y 200 de ellas compran, todo porque su lista está mejor calificada al principio.

Consejo #6 - Escribe mejores correos electrónicos de prospección ️

Todos sabemos que los correos electrónicos enlatados con plantillas no son buenos para el compromiso. También sabemos que escribir a mano cada correo electrónico a una lista de 10,000 prospectos tomará meses para hacerlo con éxito. Dada la opción entre enviar el mismo correo electrónico a todos y enviar correos electrónicos únicos, puede optar por el término medio.

Como se mencionó anteriormente, debe tener una idea bastante buena acerca de las diferentes categorías de clientes que (deberían) comprarle. Para cada persona, cree una secuencia de correo electrónico única que se centre en sus puntos débiles y razones para comprar. Si bien puede tomar un poco más que enviar mensajes publicitarios genéricos, lo acercará a lograr el famoso ROI de $42 dólares por cada dólar gastado en correos electrónicos.

Terminando

La mejor manera de hacer una prospección de ventas más específica es levantarse y cerrar con sus clientes. Si siente que está perdiendo la marca con sus esfuerzos de ventas, en la mayoría de los casos, todo se puede arreglar cambiando su enfoque.

Descubra quién le compra, por qué le compra y luego cree un enfoque único de ventas y marketing para cada tipo de persona. En una época en la que la personalización se ha vuelto imprescindible, en realidad no se necesita mucho para interactuar con los clientes potenciales objetivo de una manera más personalizada.

¡Simplemente siga nuestros 6 consejos anteriores y verá rápidamente la diferencia que pueden hacer!

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Biografía del autor ️

Adam Hempenstall es el director ejecutivo y fundador de Better Proposals, un software de propuestas simple para crear propuestas hermosas y de alto impacto en minutos. Habiendo ayudado a sus clientes a ganar $500,000,000 solo en los últimos 12 meses, lanzó la primera Universidad de Propuestas donde comparte las mejores prácticas sobre redacción y diseño de propuestas.