Prospecção de vendas direcionadas: 6 dicas importantes

A prospecção sempre foi uma parte desafiadora do processo de vendas B2B, mesmo para os representantes mais experientes.

De fato, há uma pesquisa considerável sobre os maiores desafios na prospecção, desde a falta de tempo e energia para prospecção, falta de pontos de contato para se conectar, até não alcançar as pessoas certas para fazer a venda.

Neste artigo, vamos ajudá-lo a resolver um dos problemas mais comuns de prospecção B2B - como alcançar as pessoas certas sem perder tempo com leads não qualificados. Aperte o cinto e vamos começar!

Dica nº 1: acompanhe com o tipo certo de conteúdo

Quantas vezes aconteceu que uma venda caiu no momento em que você enviou uma proposta comercial ao cliente em potencial? É uma dor de cabeça com a qual muitos representantes de vendas externas precisam lidar. Pode não ser o fato de você estar vendendo a coisa errada para o cliente errado; em vez disso, pode ser o tipo de conteúdo que você está enviando.

A melhor prática na prospecção de vendas é enviar propostas comerciais que atendam diretamente às necessidades e desejos de seus clientes, logo na introdução. Além disso, não perca seu tempo enviando PDFs ou arquivos .doc, a menos que queira parecer que viajou no tempo dos anos 90! Faça uso do software de propostas de negócios para saber quando seus clientes em potencial abrem suas propostas e o que eles fazem com elas.

Dica nº 2: Fale com o suporte ao cliente

Muitas vezes, o motivo pelo qual você não está direcionando os leads certos é que há uma desconexão entre quem você acha que é seu cliente ideal e a realidade.

Por exemplo, você pode pensar que seus melhores clientes são proprietários de pequenas e médias empresas, enquanto, na realidade, você pode ter muitos empreendedores individuais comprando seu produto. Além disso, você pode estar colocando muito valor em um aspecto do seu produto ou serviço - mas, na realidade, as pessoas gastam dinheiro com você por causa de algo completamente diferente.

A melhor maneira de resolver esse problema é conversar com o suporte ao cliente com frequência. Eles estão na linha de frente e sabem exatamente o que leva seus clientes a comprar. Além disso, eles poderão dizer quem está realmente comprando e quais clientes estão mais satisfeitos com seu produto ou serviço.

Fonte

Dica #3 - Converse com seus melhores clientes

Espero que você esteja rastreando que tipo de clientes…

• Fique com você por mais tempo.
• Faça compras repetidas ou upsells.
• Gaste mais em comparação com o resto.

Então, se você tiver a oportunidade, entre em contato com eles e peça uma pequena entrevista para saber mais sobre eles.

Em primeiro lugar, descubra por que eles escolheram você em vez da concorrência e o que os fez ficar com você a longo prazo. Escolha seus cérebros para descobrir o que eles acham que são os melhores recursos/aspectos do seu serviço. Descubra isso e você estará um passo mais perto de se tornar melhor na segmentação!

A principal dica de um CEO da empresa:

Encontre algumas horas todos os meses para conversar com seus melhores e mais fiéis clientes - porque são eles que o mantêm em movimento.

Dica #4 - Crie personas

Assim que você começar a se aprofundar nos perfis de seus clientes, você aprenderá que certos tipos de pessoas compram de você. Na Better Proposals, temos uma divisão equilibrada de pequenas empresas, freelancers e grandes empresas. Depois de saber que tipo de grupos compram de você, você pode criar personas para cada um desses tipos de clientes.

Não adianta criar conceitos apenas por tê-los; você realmente quer colocar essas personas em uso prático. Para cada um que você criar, você deve ter uma abordagem de prospecção única. Isso significa e-mails exclusivos, mensagens de marketing, aspectos do seu produto/serviço para focar e outras formas de se comunicar com sua persona.

Outro grande benefício de criar personas e analisar seus clientes é que você pode descobrir para que tipo de clientes você é bom em vender. Por exemplo, alguns membros da nossa equipe de vendas se comunicam melhor com empresas maiores, enquanto outros são ótimos em vender para contas menores.

Identifique qual de seus representantes é mais adequado para prospectar um novo lead B2B e suas chances de conseguir um novo cliente aumentarão significativamente.

Dica #5 - Comece pequeno

Muitos profissionais de vendas tratam as vendas como um jogo de números. Você começa com uma grande lista de clientes em potencial, diminuindo para uma pequena lista de compradores reais. O problema é que essa abordagem é um desperdício de tempo e dinheiro. Se você começar com uma lista de 1.000 clientes potenciais e tiver apenas 20 compradores no final da semana, você perdeu seu tempo com 980 clientes potenciais não qualificados.

Em vez disso, comece com listas menores de clientes em potencial mais qualificados. Armado com todos os dados B2B mencionados acima, você pode criar listas de prospects de pessoas com maior probabilidade de comprar. Por exemplo, você pode ter uma lista de 300 pessoas e ter 200 delas comprando - tudo porque sua lista é mais qualificada no início.

Dica #6 - Escreva melhores e-mails de prospecção ️

Todos sabemos que e-mails predefinidos não são bons para o engajamento. Também sabemos que escrever à mão cada e-mail para uma lista de 10.000 clientes em potencial levará meses para ser bem-sucedido. Dada a escolha entre enviar o mesmo e-mail para todos e enviar e-mails exclusivos, você pode optar pelo meio termo.

Como mencionado acima, você deve ter uma boa ideia sobre as diferentes categorias de clientes que (devem) comprar de você. Para cada persona, crie uma sequência de e-mail exclusiva que se concentre em seus pontos problemáticos e nos motivos para comprar. Embora possa demorar um pouco mais do que enviar explosões genéricas, isso o aproximará de alcançar os famosos $ 42 dólares de ROI para cada dólar gasto em e-mails.

Empacotando

A melhor maneira de fazer uma prospecção de vendas mais direcionada é se aproximar e se aproximar de seus clientes. Se você sente que está perdendo o alvo com seus esforços de vendas, na maioria dos casos, tudo pode ser corrigido com a mudança de sua abordagem.

Descubra quem compra de você, por que eles compram de você e, em seguida, crie uma abordagem única de vendas e marketing para cada tipo de persona. Em uma época em que a personalização se tornou uma obrigação, na verdade não é preciso muito para se envolver com seus leads direcionados de uma maneira mais personalizada.

Basta seguir nossas 6 dicas acima e você verá rapidamente a diferença que elas podem fazer!

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biografia do autor ️

Adam Hempenstall é o CEO e fundador do Better Proposals, software de proposta simples para criar propostas bonitas e de alto impacto em minutos. Tendo ajudado seus clientes a ganhar US$ 500.000.000 apenas nos últimos 12 meses, ele lançou a primeira Universidade de Propostas, onde compartilha as melhores práticas de redação e design de propostas.