Hedeflenen satış araştırması: 6 önemli ipucu

Maden arama, en deneyimli temsilciler için bile B2B satış sürecinin her zaman zorlu bir parçası olmuştur.

Aslında, arama için zaman ve enerji eksikliğinden, bağlantı kurulacak temas noktalarının eksikliğinden, satış yapmak için doğru insanlara ulaşamamaya kadar, maden aramadaki en büyük zorluklar hakkında önemli araştırmalar var.

Bu makalede, en yaygın B2B araştırma problemlerinden birini çözmenize yardımcı olacağız - niteliksiz potansiyel müşterilerle zaman kaybetmeden doğru insanlara nasıl ulaşılır. Kemerinizi bağlayın ve başlayalım!

1. İpucu: Doğru içerik türünü takip edin

Potansiyel müşteriye bir iş teklifi gönderdiğiniz anda bir satışın düştüğü kaç kez oldu? Bu, birçok giden satış temsilcisinin uğraşmak zorunda olduğu bir baş ağrısıdır. Yanlış müşteriye yanlış şeyi satıyor olmanız olmayabilir; bunun yerine, gönderdiğiniz içeriğin türü olabilir.

Satış araştırmasında en iyi uygulama, müşterilerinizin ihtiyaç ve isteklerine doğrudan hitap eden iş tekliflerini hemen girişte göndermektir. Ayrıca, 1990'lardan itibaren zamanda yolculuk yapmış gibi görünmek istemiyorsanız, PDF'ler veya .doc dosyaları göndererek zaman kaybetmeyin! Potansiyel müşterilerinizin tekliflerinizi ne zaman açtığını ve onlarla ne yaptıklarını öğrenebilmek için iş teklifi yazılımını kullanın.

2. İpucu: Müşteri desteğinizle görüşün

Çoğu zaman, doğru müşteri adaylarını hedeflememenizin nedeni, ideal müşterinizin kim olduğunu düşündüğünüz ile gerçek arasında bir kopukluk olmasıdır.

Örneğin, en iyi müşterilerinizin küçük ve orta ölçekli işletme sahipleri olduğunu düşünebilirsiniz, ancak gerçekte ürününüzü satın alan çok sayıda soloprenörünüz olabilir. Ayrıca, ürün veya hizmetinizin bir yönüne çok fazla değer veriyor olabilirsiniz - ancak gerçekte insanlar tamamen farklı bir şey için sizinle para harcıyor.

Bu sorunu çözmenin en iyi yolu, müşteri desteğinizle sık sık konuşmaktır. Ön saflardalar ve müşterilerinizi satın almaya neyin ittiğini tam olarak biliyorlar. Ayrıca, gerçekte kimin satın aldığını ve hangi müşterilerin ürün veya hizmetinizden en çok memnun olduğunu size söyleyebileceklerdir.

Kaynak

3. İpucu - En iyi müşterilerinizle konuşun

Umarım, ne tür müşteriler izliyorsunuzdur…

• En uzun seninle kal.
• Tekrar satın alma veya yukarı satış yapın.
• Diğerlerine kıyasla daha fazla harcayın.

Bu nedenle, fırsatınız varsa, onlarla iletişime geçin ve onlar hakkında daha fazla bilgi edinmek için kısa bir röportaj isteyin.

Her şeyden önce, rekabette neden sizi seçtiklerini ve uzun vadede sizinle birlikte kalmalarını sağlayan şeyi öğrenin. Hizmetinizin en iyi özelliklerinin/yönlerinin neler olduğunu düşündüklerini öğrenmek için beyinlerini seçin. Bunu öğrenin ve hedeflemede daha iyi olmaya bir adım daha yaklaşın!

Bir şirket CEO'sundan en önemli ipucu:

Her ay en iyi, en sadık müşterilerinizle konuşmak için birkaç saat ayırın - çünkü sizi devam ettiren onlar.

4. İpucu - Kişiler oluşturun

Müşterilerinizin profillerini daha derinlemesine incelemeye başladığınızda, belirli insan türlerinin sizden satın aldığını öğreneceksiniz. Better Proposals'da küçük işletmeler, serbest çalışanlar ve büyük işletmeler arasında neredeyse eşit bir dağılıma sahibiz. Sizden ne tür grupların satın aldığını öğrendikten sonra, bu müşteri türlerinin her biri için kişiler oluşturabilirsiniz.

Sadece onlara sahip olmak için konseptler yaratmanın bir anlamı yok; bu kişileri gerçekten pratik kullanıma sokmak istiyorsunuz. Oluşturduğunuz her biri için benzersiz bir araştırma yaklaşımınız olmalıdır. Bu, benzersiz e-postalar, pazarlama mesajları, ürün/hizmetinizin odaklanılacak yönleri ve kişiliğinizle iletişim kurmanın diğer yolları anlamına gelir.

Kişiler oluşturmanın ve müşterilerinizi analiz etmenin bir diğer önemli yararı, ne tür müşterilere satış yapmakta iyi olduğunuzu anlayabilmenizdir. Örneğin, bazı satış ekibi üyelerimiz daha büyük işletmelerle daha iyi iletişim kurarken, diğerleri daha küçük hesaplara satış yapmakta harikadır.

Yeni bir B2B liderini aramak için hangi temsilcilerinizin en uygun olduğunu belirleyin ve yeni bir müşteri edinme şansınız önemli ölçüde artacaktır.

İpucu #5 - Küçük başlayın

Birçok satış uzmanı, satışları bir sayı oyunu gibi ele alır. Büyük bir potansiyel müşteri listesiyle başlarsınız, onu küçük bir gerçek alıcı listesine indirirsiniz. Sorun şu ki, bu yaklaşım zaman ve para kaybıdır. 1.000 potansiyel müşteriden oluşan bir listeden başlarsanız ve haftanın sonunda yalnızca 20 alıcınız varsa, 980 niteliksiz potansiyel müşteriyle zamanınızı boşa harcamış olursunuz.

Bunun yerine, daha iyi nitelikli potansiyel müşterilerden oluşan daha küçük listelerle başlayın. Yukarıda bahsedilen tüm B2B verileriyle donanmış olarak, satın alma olasılığı daha yüksek olan kişilerin potansiyel listelerini oluşturabilirsiniz. Örneğin, 300 kişilik bir listeniz olabilir ve bunlardan 200'ünün satın almasını sağlayabilirsiniz - çünkü listeniz başlangıçta daha niteliklidir.

6. İpucu - Daha iyi potansiyel müşteri e-postaları yazın ️

Hepimiz şablonlu, hazır e-postaların etkileşim için iyi olmadığını biliyoruz. Ayrıca her bir e-postayı 10.000 potansiyel müşteri listesine elle yazmanın başarılı bir şekilde yapılmasının aylar alacağını da biliyoruz. Herkese aynı e-postayı göndermek ve benzersiz e-postalar göndermek arasında bir seçim yapıldığında, orta yolu seçebilirsiniz.

Yukarıda belirtildiği gibi, sizden satın alması (gereken) farklı müşteri kategorileri hakkında oldukça iyi bir fikriniz olmalıdır. Her bir kişi için, acı noktalarına ve satın alma nedenlerine odaklanan benzersiz bir e-posta dizisi oluşturun. Genel patlamalar göndermekten biraz daha uzun sürse de, e-postalara harcanan her bir dolar için ünlü 42 dolarlık ROI'ye ulaşmanıza daha da yakınlaşacaktır.

toparlamak

Daha hedefli satış araştırması yapmanın en iyi yolu, müşterilerinizle yakınlaşmaktır. Satış çabalarınızda hedefi kaçırdığınızı düşünüyorsanız, çoğu durumda, yaklaşımınızı değiştirerek tamamen düzeltilebilir.

Sizden kimin satın aldığını, neden sizden satın aldıklarını öğrenin ve ardından her bir kişilik türü için benzersiz bir satış ve pazarlama yaklaşımı oluşturun. Kişiselleştirmenin bir zorunluluk haline geldiği bir çağda, hedeflenen potansiyel müşterilerle daha kişiselleştirilmiş bir şekilde etkileşim kurmak aslında çok fazla zaman almıyor.

Sadece yukarıdaki 6 ipucumuzu takip edin ve yaratabilecekleri farkı hemen göreceksiniz!

Giden arama çalışma kitabı

Daha fazla giden ve SaaS satış tavsiyesi mi arıyorsunuz? Cognism'in sizin için koca bir kitabı var!

Outbound Prospecting Playbook'umuzu indirin ve şunları alacaksınız:

• İdeal müşterinizi belirlemek için en iyi ipuçları.
• En başarılı soğuk arama komut dosyamız.
• Kazanan satış e-postaları hazırlamak için bir atölye.
• LinkedIn araştırması için adım adım kılavuz.
• Bilgi grafikleri, şablonlar, önemli çıkarımlar ve daha fazlası!

Kopyanızı almak için aşağıya tıklayın!

Yazar biyografisi ️

Adam Hempenstall, dakikalar içinde güzel, yüksek etkili teklifler oluşturmak için basit teklif yazılımı olan Better Proposals'ın CEO'su ve Kurucusudur. Yalnızca son 12 ayda müşterilerinin 500.000.000 $ kazanmasına yardımcı olduktan sonra, teklif yazma ve tasarlama konusundaki en iyi uygulamaları paylaştığı ilk Teklif Üniversitesi'ni kurdu.