Target penjualan calon pelanggan: 6 tips teratas

Mencari calon pelanggan selalu menjadi bagian yang menantang dari proses penjualan B2B, bahkan untuk perwakilan yang paling berpengalaman sekalipun.

Faktanya, ada banyak penelitian tentang tantangan terbesar dalam mencari calon pelanggan, mulai dari kurangnya waktu dan energi untuk mencari calon pelanggan, kurangnya titik kontak untuk terhubung, hingga tidak menjangkau orang yang tepat untuk melakukan penjualan.

Dalam artikel ini, kami akan membantu Anda memecahkan salah satu masalah pencarian calon pelanggan B2B yang paling umum - cara menjangkau orang yang tepat tanpa membuang waktu untuk prospek yang tidak memenuhi syarat. Ikat dan mari kita mulai!

Kiat #1: Tindak lanjuti dengan jenis konten yang tepat

Berapa kali terjadi bahwa penjualan jatuh pada saat Anda mengirim prospek proposal bisnis? Sakit kepala yang harus dihadapi oleh banyak tenaga penjualan keluar. Ini mungkin bukan fakta bahwa Anda menjual barang yang salah kepada pelanggan yang salah; sebagai gantinya, itu bisa menjadi jenis konten yang Anda kirim.

Praktik terbaik dalam mencari prospek penjualan adalah dengan mengirimkan proposal bisnis yang secara langsung menjawab kebutuhan dan keinginan pelanggan Anda, langsung di bagian pendahuluan. Selain itu, jangan buang waktu Anda untuk mengirim file PDF atau .doc, kecuali jika Anda ingin terlihat seperti sedang melakukan perjalanan waktu dari tahun 1990-an! Manfaatkan perangkat lunak proposal bisnis sehingga Anda dapat mengetahui kapan prospek Anda membuka proposal Anda dan apa yang mereka lakukan dengan mereka.

Tip #2: Bicaralah dengan dukungan pelanggan Anda

Seringkali, alasan Anda tidak menargetkan prospek yang tepat adalah karena ada keterputusan antara siapa menurut Anda pelanggan ideal Anda dan kenyataan.

Misalnya, Anda mungkin berpikir bahwa pelanggan terbaik Anda adalah pemilik usaha kecil dan menengah, padahal pada kenyataannya, Anda mungkin memiliki banyak solopreneur yang membeli produk Anda. Selain itu, Anda mungkin memberi banyak nilai pada satu aspek produk atau layanan Anda - tetapi pada kenyataannya, orang menghabiskan uang dengan Anda karena sesuatu yang sama sekali berbeda.

Cara terbaik untuk mengatasi masalah ini adalah dengan sering berbicara dengan dukungan pelanggan Anda. Mereka berada di garis depan dan mereka tahu persis apa yang mendorong pelanggan Anda untuk membeli. Selain itu, mereka akan dapat memberi tahu Anda siapa yang sebenarnya membeli dan pelanggan mana yang paling senang dengan produk atau layanan Anda.

Sumber

Tip #3 - Bicaralah dengan pelanggan terbaik Anda

Mudah-mudahan, Anda melacak pelanggan seperti apa…

• Tetap bersamamu paling lama.
• Lakukan pembelian berulang atau peningkatan penjualan.
• Menghabiskan lebih banyak dibandingkan dengan yang lain.

Jadi, jika Anda memiliki kesempatan, hubungi mereka dan mintalah wawancara singkat untuk mempelajari lebih lanjut tentang mereka.

Pertama dan terpenting, cari tahu mengapa mereka memilih Anda daripada kompetisi dan apa yang membuat mereka bertahan dengan Anda dalam jangka panjang. Pilih otak mereka untuk mencari tahu apa yang menurut mereka fitur/aspek terbaik dari layanan Anda. Temukan ini dan Anda akan selangkah lebih dekat untuk menjadi lebih baik dalam penargetan!

Tip teratas dari CEO perusahaan:

Temukan beberapa jam setiap bulan untuk berbicara dengan pelanggan terbaik dan paling setia Anda - karena merekalah yang membuat Anda terus maju.

Tip #4 - Buat persona

Setelah Anda mulai menggali lebih dalam ke profil pelanggan Anda, Anda akan mengetahui bahwa jenis orang tertentu membeli dari Anda. Di Better Proposals, kami memiliki bisnis kecil, pekerja lepas, dan bisnis besar yang terbagi rata. Setelah Anda mengetahui jenis grup yang membeli dari Anda, maka Anda dapat membuat persona untuk setiap jenis pelanggan tersebut.

Tidak ada gunanya membuat konsep hanya demi memilikinya; Anda benar-benar ingin menggunakan persona itu secara praktis. Untuk setiap yang Anda buat, Anda harus memiliki pendekatan pencarian calon pelanggan yang unik. Itu berarti email unik, pesan pemasaran, aspek produk/layanan Anda untuk difokuskan, dan cara lain untuk berkomunikasi dengan persona Anda.

Manfaat utama lainnya dari menciptakan persona dan menganalisis pelanggan Anda adalah Anda dapat mengetahui pelanggan seperti apa yang Anda kuasai dengan baik. Misalnya, beberapa anggota tim penjualan kami berkomunikasi lebih baik dengan bisnis yang lebih besar, sementara yang lain hebat dalam menjual ke akun yang lebih kecil.

Identifikasi perwakilan mana yang paling cocok untuk mencari calon pelanggan B2B baru, dan peluang Anda untuk mendapatkan pelanggan baru akan meningkat secara signifikan.

Tip #5 - Mulai dari yang kecil

Banyak profesional penjualan memperlakukan penjualan seperti permainan angka. Anda mulai dengan daftar prospek yang besar, mengecilkannya menjadi daftar kecil pembeli sebenarnya. Masalahnya, pendekatan ini hanya membuang-buang waktu dan uang. Jika Anda memulai dari daftar 1.000 prospek dan hanya memiliki 20 pembeli di akhir minggu, Anda telah membuang waktu untuk 980 prospek yang tidak memenuhi syarat.

Alih-alih, mulailah dengan daftar prospek yang lebih kecil dengan kualifikasi yang lebih baik. Berbekal semua data B2B yang disebutkan di atas, Anda dapat membuat daftar prospek orang-orang yang lebih cenderung membeli. Misalnya, Anda mungkin memiliki daftar 300 orang dan 200 dari mereka membeli - semua karena daftar Anda lebih berkualitas di awal.

Tip #6 - Tulis email calon pelanggan yang lebih baik ️

Kita semua tahu bahwa email bertemplat dan kalengan tidak baik untuk keterlibatan. Kita juga tahu bahwa menulis tangan setiap email ke daftar 10.000 prospek akan membutuhkan waktu berbulan-bulan untuk berhasil. Diberi pilihan antara mengirim email yang sama ke semua orang dan mengirim email unik, Anda bisa mencari jalan tengah.

Seperti disebutkan di atas, Anda harus memiliki gagasan yang cukup bagus tentang berbagai kategori pelanggan yang (seharusnya) membeli dari Anda. Untuk setiap persona, buat urutan email unik yang berfokus pada poin rasa sakit dan alasan mereka untuk membeli. Meskipun mungkin diperlukan sedikit lebih banyak daripada mengirim ledakan umum, itu akan membuat Anda lebih dekat untuk mencapai ROI $ 42 yang terkenal untuk setiap dolar yang dihabiskan untuk email.

Membungkus

Cara terbaik untuk melakukan prospek penjualan yang lebih bertarget adalah dengan bangun dan dekat dengan pelanggan Anda. Jika Anda merasa kehilangan sasaran dengan upaya penjualan Anda, dalam banyak kasus, semuanya dapat diperbaiki dengan mengubah pendekatan Anda.

Cari tahu siapa yang membeli dari Anda, mengapa mereka membeli dari Anda, lalu buat pendekatan penjualan dan pemasaran yang unik untuk setiap jenis persona. Di zaman di mana personalisasi telah menjadi suatu keharusan, sebenarnya tidak perlu terlalu banyak untuk terlibat dengan prospek yang Anda targetkan dengan cara yang lebih personal.

Cukup ikuti 6 tips kami di atas dan Anda akan segera melihat perbedaan yang bisa mereka buat!

Buku pedoman pencarian keluar keluar

Mencari lebih banyak saran penjualan keluar dan SaaS? Cognism memiliki seluruh buku untuk Anda!

Unduh Playbook Outbound Prospecting kami dan Anda akan menerima:

• Kiat teratas untuk mengidentifikasi pelanggan ideal Anda.
• Skrip panggilan dingin kami yang paling sukses.
• Lokakarya untuk membuat email penjualan yang menang.
• Panduan langkah demi langkah untuk pencarian calon pelanggan LinkedIn.
• Infografis, template, takeaways utama dan banyak lagi!

Klik di bawah ini untuk mendapatkan salinan Anda!

Biodata penulis ️

Adam Hempenstall adalah CEO dan Pendiri Better Proposals, perangkat lunak proposal sederhana untuk membuat proposal yang indah dan berdampak tinggi dalam hitungan menit. Setelah membantu pelanggannya memenangkan $500.000.000 hanya dalam 12 bulan terakhir saja, dia meluncurkan Universitas Proposal pertama di mana dia berbagi praktik terbaik dalam menulis dan merancang proposal.