有针对性的销售前景：6 大秘诀

已发表: 2020-11-03

勘探一直是 B2B 销售过程中具有挑战性的部分，即使是最有经验的销售代表也是如此。

事实上，有大量关于勘探中最大挑战的研究，从缺乏时间和精力进行勘探，缺乏联系点，一直到没有找到合适的人进行销售。

在本文中，我们将帮助您解决最常见的 B2B 潜在客户问题之一 - 如何在不将时间浪费在不合格的潜在客户上的情况下接触到合适的人。系好安全带，让我们开始吧！

提示＃1：跟进正确的内容

在您向潜在客户发送商业建议书的那一刻，销售失败了多少次？这是许多对外销售代表必须处理的头疼问题。这可能不是您将错误的东西卖给错误的客户的事实；相反，它可能是您发送的内容类型。

销售前景的最佳实践是在介绍中立即发送直接满足客户需求和愿望的业务建议。此外，不要浪费您的时间发送 PDF 或 .doc 文件，除非您想让自己看起来像是从 1990 年代穿越时空！使用商业提案软件，这样您就可以了解潜在客户何时打开您的提案以及他们如何处理这些提案。

通常，您没有针对正确的潜在客户的原因是您认为理想的客户是谁与现实之间存在脱节。

例如，您可能认为您的最佳客户是中小型企业主，而实际上，您可能有很多个体企业家购买您的产品。此外，您可能非常重视产品或服务的某一方面——但实际上，人们与您一起花钱是因为完全不同的事情。

解决此问题的最佳方法是经常与您的客户支持联系。他们在前线，他们确切地知道是什么促使您的客户购买。此外，他们将能够告诉您谁在实际购买以及哪些客户对您的产品或服务最满意。

资源

希望您正在跟踪什么样的客户......

因此，如果您有机会，请与他们联系并要求进行简短的采访以了解有关他们的更多信息。

首先，找出他们为什么选择你而不是竞争，以及是什么让他们长期坚持你。挑选他们的大脑，找出他们认为您的服务的最佳功能/方面是什么。找出这一点，您将离更擅长定位更近一步！

来自公司 CEO 的重要提示：

每个月找几个小时与你最好、最忠诚的客户交谈——因为他们是你前进的动力。

一旦您开始深入挖掘客户的个人资料，您就会了解到某些类型的人会向您购买。在 Better Proposals，我们的小企业、自由职业者和大企业的比例差不多。一旦您知道从您那里购买的群体类型，您就可以为这些客户类型中的每一种创建角色。

仅仅为了拥有它们而创造概念是没有意义的。你真的想把这些角色付诸实践。对于您创建的每一个，您都应该有一个独特的勘探方法。这意味着独特的电子邮件、营销信息、您需要关注的产品/服务方面以及与您的角色进行交流的其他方式。

创建角色和分析客户的另一个主要好处是，您可以弄清楚您擅长向什么样的客户销售。例如，我们的一些销售团队成员可以更好地与大型企业沟通，而另一些则擅长向小型客户销售。

确定您的哪些代表最适合寻找新的 B2B 潜在客户，您获得新客户的机会将显着增加。

许多销售专业人员将销售视为数字游戏。您从一大堆潜在客户开始，然后将其缩减为一小部分实际买家。问题是，这种方法是浪费时间和金钱。如果您从 1,000 个潜在客户的列表开始，到周末只有 20 个买家，那么您已经在 980 个不合格的潜在客户上浪费了时间。

相反，从较小的合格潜在客户列表开始。借助上述所有 B2B 数据，您可以创建更有可能购买的潜在客户列表。例如，您可能有一个包含 300 人的列表，其中有 200 人购买 - 这一切都是因为您的列表一开始就更合格。

我们都知道模板化的罐装电子邮件不利于参与。我们还知道，将每封电子邮件手写到 10,000 名潜在客户的列表中需要几个月的时间才能成功。如果在向所有人发送相同的电子邮件和发送独特的电子邮件之间进行选择，您可以选择中间立场。

如上所述，您应该对（应该）向您购买的不同类别的客户有一个很好的了解。对于每个角色，创建一个独特的电子邮件序列，重点关注他们的痛点和购买理由。虽然它可能比发送通用爆炸需要更多的时间，但它会让您更接近实现著名的 42 美元的投资回报率，即在电子邮件上花费的每一美元。

进行更有针对性的销售探矿的最佳方法是与您的客户建立联系。如果您觉得自己的销售努力没有达到目标，在大多数情况下，可以通过改变方法来解决所有问题。

找出谁向您购买，他们为什么向您购买，然后为每种类型的角色创建独特的销售和营销方法。在个性化已成为必须的时代，以更个性化的方式与目标潜在客户互动实际上并不需要太多。

只需遵循我们上面的 6 条提示，您就会很快看到它们可以带来的不同！

寻找更多对外和 SaaS 销售建议？ Cognism 为您准备了一整本书！

下载我们的出境勘探手册，您将收到：

点击下方获取您的副本！

出境勘探手册

Adam Hempenstall 是 Better Proposals 的 CEO 和创始人，这是一款简单的提案软件，可在几分钟内创建美观、高影响力的提案。仅在过去的 12 个月内，他就帮助他的客户赢得了 5 亿美元，他创办了第一个提案大学，在那里他分享了编写和设计提案的最佳实践。