Prospectarea vânzărilor direcționate: 6 sfaturi de top

Prospecția a fost întotdeauna o parte provocatoare a procesului de vânzări B2B, chiar și pentru cei mai experimentați reprezentanți.

De fapt, există cercetări considerabile despre cele mai mari provocări în prospectare, de la lipsa de timp și energie pentru prospectare, lipsa punctelor de contact cu care să te conectezi, până la a nu ajunge la oamenii potriviți pentru a face vânzarea.

În acest articol, vă vom ajuta să rezolvați una dintre cele mai comune probleme de prospectare B2B - cum să ajungeți la oamenii potriviți fără a pierde timpul cu clienți potențiali necalificați. Pune curea și hai să începem!

Sfat #1: Urmăriți cu tipul potrivit de conținut

De câte ori s-a întâmplat ca o vânzare să cadă în momentul în care îi trimiteți prospectului o propunere de afaceri? Este o durere de cap cu care trebuie să se confrunte mulți reprezentanți de vânzări. Este posibil să nu fie faptul că vinzi un lucru greșit unui client greșit; în schimb, ar putea fi tipul de conținut pe care îl trimiteți.

Cea mai bună practică în prospectarea vânzărilor este să trimiți propuneri de afaceri care se adresează direct nevoilor și dorințelor clienților tăi, imediat în introducere. Mai mult, nu-ți pierde timpul trimițând PDF-uri sau fișiere .doc, decât dacă vrei să arăți ca și cum ai călătorit în timp din anii 1990! Folosiți software-ul pentru propuneri de afaceri, astfel încât să puteți afla când clienții potențiali vă deschid propunerile și ce fac cu ei.

Sfatul #2: discutați cu asistența pentru clienți

Adesea, motivul pentru care nu țintiți clienții potențiali potriviți este că există o deconectare între cine credeți că este clientul dvs. ideal și realitate.

De exemplu, s-ar putea să credeți că cei mai buni clienți ai tăi sunt proprietarii de afaceri mici și mijlocii, în timp ce, în realitate, s-ar putea să aveți o mulțime de antreprenori solo care vă cumpără produsul. Mai mult decât atât, este posibil să puneți foarte mult preț pe un aspect al produsului sau serviciului dvs. - dar, în realitate, oamenii cheltuiesc bani cu dvs. din cauza a ceva complet diferit.

Cel mai bun mod de a rezolva această problemă este să discutați frecvent cu asistența pentru clienți. Sunt în prima linie și știu exact ce împinge clienții tăi să cumpere. În plus, ei vă vor putea spune cine cumpără de fapt și care clienți sunt cei mai fericiți de produsul sau serviciul dvs.

Sursă

Sfatul #3 - Vorbește cu cei mai buni clienți ai tăi

Sperăm că urmăriți ce fel de clienți...

• Stai cu tine cel mai mult timp.
• Faceți achiziții repetate sau vânzări suplimentare.
• Cheltuiește mai mult în comparație cu restul.

Așadar, dacă aveți ocazia, luați legătura cu ei și cereți un scurt interviu pentru a afla mai multe despre ei.

În primul rând, află de ce te-au ales în fața concurenței și ce i-a făcut să rămână alături de tine pe termen lung. Alegeți-le creierul pentru a afla care sunt cele mai bune caracteristici/aspecte ale serviciului dumneavoastră. Aflați acest lucru și veți fi cu un pas mai aproape de a deveni mai bun în direcționare!

Sfat de top de la un CEO al companiei:

Găsiți câteva ore în fiecare lună pentru a discuta cu cei mai buni și cei mai fideli clienți ai tăi - pentru că ei sunt cei care te țin în continuare.

Sfatul #4 - Creați personaje

Odată ce începi să cercetezi mai profund profilurile clienților tăi, vei afla că anumite tipuri de oameni cumpără de la tine. La Better Proposals, avem aproximativ o împărțire uniformă a întreprinderilor mici, liber profesioniști și întreprinderi mari. Odată ce știți ce fel de grupuri cumpără de la dvs., atunci puteți crea personaje pentru fiecare dintre aceste tipuri de clienți.

Nu are rost să creezi concepte doar de dragul de a le avea; chiar vrei să folosești acele personaje în practică. Pentru fiecare pe care îl creați, ar trebui să aveți o abordare unică de prospectare. Aceasta înseamnă e-mailuri unice, mesaje de marketing, aspecte ale produsului/serviciului dvs. pe care să vă concentrați și alte moduri de a comunica cu persoana dvs.

Un alt beneficiu major al creării de personaje și al analizei clienților dvs. este că vă puteți da seama ce fel de clienți sunteți bun să le vindeți. De exemplu, unii dintre membrii echipei noastre de vânzări comunică mai bine cu companiile mai mari, în timp ce alții sunt excelente la vânzarea către conturi mai mici.

Identificați care dintre reprezentanții dvs. este cel mai potrivit pentru prospectarea unui nou client potențial B2B, iar șansele dvs. de a obține un nou client vor crește semnificativ.

Sfatul #5 - Începeți mic

Mulți profesioniști în vânzări tratează vânzările ca pe un joc de cifre. Începeți cu o listă mare de clienți potențiali, reducând-o la o listă mică de cumpărători reali. Problema este că această abordare este o pierdere de timp și bani. Dacă porniți de la o listă de 1.000 de clienți potențiali și aveți doar 20 de cumpărători la sfârșitul săptămânii, v-ați pierdut timpul cu 980 de clienți potențiali necalificați.

În schimb, începeți cu liste mai mici de potențiali mai bine calificați. Înarmat cu toate datele B2B menționate mai sus, puteți crea liste de clienți potențiali cu persoane care au șanse mai mari să cumpere. De exemplu, s-ar putea să aveți o listă de 300 de persoane și 200 dintre ei să le cumpere - totul pentru că lista dvs. este mai bine calificată la început.

Sfat #6 - Scrieți e-mailuri de prospectare mai bune ️

Știm cu toții că e-mailurile tip șablon, conservate, nu sunt bune pentru implicare. De asemenea, știm că scrierea manuală a fiecărui e-mail pe o listă de 10.000 de clienți potențiali va dura luni de zile pentru a fi realizată cu succes. Având posibilitatea de a alege între a trimite același e-mail tuturor și a trimite e-mailuri unice, puteți alege calea de mijloc.

După cum am menționat mai sus, ar trebui să aveți o idee destul de bună despre diferitele categorii de clienți care (ar trebui) să cumpere de la dvs. Pentru fiecare persoană, creați o secvență unică de e-mail care se concentrează pe punctele sale dureroase și pe motivele de cumpărare. Deși poate dura ceva mai mult decât trimiterea de explozii generice, te va apropia mai mult de obținerea faimosului ROI de 42 de dolari pentru fiecare dolar cheltuit pe e-mailuri.

Încheierea

Cel mai bun mod de a face prospectări de vânzări mai bine direcționate este să vă apropiați de clienții dvs. Dacă simțiți că ați ratat nota cu eforturile dvs. de vânzări, în cele mai multe cazuri, totul poate fi rezolvat prin schimbarea abordării.

Aflați cine cumpără de la dvs., de ce cumpără de la dvs. și apoi creați o abordare unică de vânzări și marketing pentru fiecare tip de persoană. Într-o epocă în care personalizarea a devenit o necesitate, de fapt nu este nevoie de prea mult pentru a te implica cu clienții potențiali vizați într-un mod mai personalizat.

Pur și simplu urmați cele 6 sfaturi de mai sus și veți vedea rapid diferența pe care acestea le pot face!

Caietul de joc pentru prospectarea în ieșire

Căutați mai multe sfaturi de vânzări pentru outbound și SaaS? Cognism are o carte întreagă de ele pentru tine!

Descărcați manualul nostru de prospectare în ieșire și veți primi:

• Sfaturi de top pentru identificarea clientului ideal.
• Cel mai de succes script al nostru pentru apeluri la rece.
• Un atelier pentru crearea de e-mailuri de vânzări câștigătoare.
• Un ghid pas cu pas pentru prospectarea LinkedIn.
• Infografice, șabloane, informații cheie și multe altele!

Faceți clic mai jos pentru a obține copia dvs.!

Biografia autorului ️

Adam Hempenstall este CEO-ul și fondatorul Better Proposals, un software de propunere simplu pentru a crea propuneri frumoase, cu impact ridicat în câteva minute. După ce și-a ajutat clienții să câștige 500.000.000 USD doar în ultimele 12 luni, el a lansat prima Universitate Proposal unde împărtășește cele mai bune practici privind scrierea și proiectarea propunerilor.