Gezielte Kundenwerbung: 6 Top-Tipps

Die Suche nach Kunden war schon immer ein herausfordernder Teil des B2B-Verkaufsprozesses, selbst für die erfahrensten Vertriebsmitarbeiter.

Tatsächlich gibt es umfangreiche Untersuchungen zu den größten Herausforderungen bei der Kundengewinnung, von Zeit- und Energiemangel für die Kundengewinnung, fehlenden Berührungspunkten, mit denen man sich verbinden kann, bis hin zum Nichterreichen der richtigen Personen für den Verkauf.

In diesem Artikel helfen wir Ihnen, eines der häufigsten Probleme bei der B2B-Prospektion zu lösen – wie Sie die richtigen Leute erreichen, ohne Zeit mit unqualifizierten Leads zu verschwenden. Anschnallen und los geht's!

Tipp Nr. 1: Follow-up mit der richtigen Art von Inhalten

Wie oft ist es passiert, dass ein Verkauf in dem Moment scheitert, in dem Sie dem Interessenten ein Geschäftsangebot senden? Es ist ein Problem, mit dem viele Außendienstmitarbeiter zu kämpfen haben. Es muss nicht die Tatsache sein, dass Sie das Falsche an den falschen Kunden verkaufen; Stattdessen könnte es sich um die Art des Inhalts handeln, den Sie senden.

Best Practice bei der Verkaufsakquise ist es, direkt in der Einführung Geschäftsvorschläge zu senden, die direkt auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden eingehen. Verschwenden Sie außerdem keine Zeit mit dem Senden von PDF- oder .doc-Dateien, es sei denn, Sie möchten aussehen, als wären Sie in die Zeit der 1990er Jahre gereist! Nutzen Sie die Software für Geschäftsvorschläge, damit Sie erfahren, wann Ihre Interessenten Ihre Vorschläge öffnen und was sie damit machen.

Tipp Nr. 2: Sprechen Sie mit Ihrem Kundensupport

Oft liegt der Grund dafür, dass Sie nicht die richtigen Leads ansprechen, darin, dass es eine Diskrepanz zwischen dem, was Sie für Ihren idealen Kunden halten, und der Realität gibt.

Zum Beispiel denken Sie vielleicht, dass Ihre besten Kunden kleine und mittelständische Unternehmer sind, während Sie in Wirklichkeit viele Solopreneure haben, die Ihr Produkt kaufen. Darüber hinaus legen Sie vielleicht großen Wert auf einen Aspekt Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung – aber in Wirklichkeit geben die Leute wegen etwas ganz anderem Geld für Sie aus.

Der beste Weg, dieses Problem zu lösen, besteht darin, häufig mit Ihrem Kundensupport zu sprechen. Sie stehen an vorderster Front und wissen genau, was Ihre Kunden zum Kauf bewegt. Darüber hinaus können sie Ihnen sagen, wer tatsächlich kauft und welche Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung am zufriedensten sind.

Quelle

Tipp Nr. 3 – Sprechen Sie mit Ihren besten Kunden

Hoffentlich verfolgen Sie, welche Art von Kunden…

• Bleibe am längsten bei dir.
• Machen Sie Wiederholungskäufe oder Upsells.
• Verbringen Sie mehr im Vergleich zu den anderen.

Wenn Sie also die Möglichkeit haben, nehmen Sie Kontakt mit ihnen auf und bitten Sie um ein kurzes Interview, um mehr über sie zu erfahren.

Finden Sie zuallererst heraus, warum sie Sie der Konkurrenz vorgezogen haben und was sie dazu gebracht hat, Ihnen langfristig treu zu bleiben. Wählen Sie ihre Köpfe aus, um herauszufinden, was ihrer Meinung nach die besten Funktionen/Aspekte Ihres Dienstes sind. Finden Sie dies heraus und Sie werden einen Schritt näher daran sein, besser im Targeting zu werden!

Top-Tipp eines Firmenchefs:

Nehmen Sie sich jeden Monat ein paar Stunden Zeit, um mit Ihren besten und treuesten Kunden zu sprechen – denn sie sind es, die Sie am Laufen halten.

Tipp Nr. 4 – Erstellen Sie Personas

Sobald Sie anfangen, tiefer in die Profile Ihrer Kunden einzutauchen, werden Sie feststellen, dass bestimmte Arten von Menschen bei Ihnen kaufen. Bei Better Proposals haben wir ungefähr eine gleichmäßige Aufteilung von kleinen Unternehmen, Freiberuflern und großen Unternehmen. Sobald Sie wissen, welche Art von Gruppen bei Ihnen einkaufen, können Sie Personas für jeden dieser Kundentypen erstellen.

Es hat keinen Sinn, Konzepte zu erstellen, nur um sie zu haben; Sie möchten diese Personas wirklich in die Praxis umsetzen. Für jeden, den Sie erstellen, sollten Sie einen einzigartigen Prospektionsansatz haben. Das bedeutet einzigartige E-Mails, Marketingbotschaften, Aspekte Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung, auf die Sie sich konzentrieren sollten, und andere Möglichkeiten der Kommunikation mit Ihrer Persona.

Ein weiterer großer Vorteil der Erstellung von Personas und der Analyse Ihrer Kunden besteht darin, dass Sie herausfinden können, an welche Art von Kunden Sie gut verkaufen können. Beispielsweise kommunizieren einige unserer Vertriebsteammitglieder besser mit größeren Unternehmen, während andere hervorragend darin sind, an kleinere Kunden zu verkaufen.

Identifizieren Sie, welcher Ihrer Vertriebsmitarbeiter am besten geeignet ist, um einen neuen B2B-Lead zu gewinnen, und Ihre Chancen, einen neuen Kunden zu gewinnen, werden erheblich steigen.

Tipp Nr. 5 – Fangen Sie klein an

Viele Vertriebsprofis behandeln den Verkauf wie ein Zahlenspiel. Sie beginnen mit einer großen Liste potenzieller Kunden und reduzieren diese auf eine kleine Liste tatsächlicher Käufer. Das Problem ist, dass dieser Ansatz Zeit- und Geldverschwendung ist. Wenn Sie mit einer Liste von 1.000 Interessenten beginnen und am Ende der Woche nur 20 Käufer haben, haben Sie Ihre Zeit mit 980 unqualifizierten Interessenten verschwendet.

Beginnen Sie stattdessen mit kleineren Listen besser qualifizierter Interessenten. Ausgestattet mit all den oben genannten B2B-Daten können Sie Interessentenlisten mit Personen erstellen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Kauf tätigen. Zum Beispiel könnten Sie eine Liste mit 300 Personen haben und 200 davon kaufen – alles nur, weil Ihre Liste zu Beginn besser qualifiziert ist.

Tipp Nr. 6 – Schreiben Sie bessere E-Mails zur Neukundengewinnung ️

Wir alle wissen, dass vorgefertigte E-Mails mit Vorlagen nicht gut für das Engagement sind. Wir wissen auch, dass es Monate dauern wird, jede E-Mail von Hand an eine Liste mit 10.000 Interessenten zu schreiben. Wenn Sie die Wahl haben, dieselbe E-Mail an alle zu senden oder einzelne E-Mails zu senden, können Sie den Mittelweg wählen.

Wie oben erwähnt, sollten Sie eine ziemlich gute Vorstellung von den verschiedenen Kategorien von Kunden haben, die bei Ihnen kaufen (sollen). Erstellen Sie für jede Persona eine einzigartige E-Mail-Sequenz, die sich auf ihre Schmerzpunkte und Kaufgründe konzentriert. Es kann zwar etwas länger dauern, als generische Blasts zu versenden, aber es bringt Sie näher an die berühmten 42 Dollar ROI für jeden Dollar, der für E-Mails ausgegeben wird.

Einpacken

Der beste Weg, um eine gezieltere Verkaufsakquise zu betreiben, besteht darin, mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie mit Ihren Verkaufsbemühungen das Ziel verfehlen, kann dies in den meisten Fällen durch eine Änderung Ihrer Herangehensweise behoben werden.

Finden Sie heraus, wer bei Ihnen kauft, warum sie bei Ihnen kaufen, und erstellen Sie dann einen einzigartigen Verkaufs- und Marketingansatz für jede Art von Persona. In einer Zeit, in der Personalisierung zu einem Muss geworden ist, braucht es nicht viel, um auf personalisiertere Weise mit Ihren zielgerichteten Leads in Kontakt zu treten.

Befolgen Sie einfach unsere 6 Tipps oben und Sie werden schnell den Unterschied sehen, den sie machen können!

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Autorenbiographie ️

Adam Hempenstall ist CEO und Gründer von Better Proposals, einer einfachen Angebotssoftware zur Erstellung schöner, wirkungsvoller Angebote in wenigen Minuten. Nachdem er seinen Kunden geholfen hat, allein in den letzten 12 Monaten 500.000.000 US-Dollar zu gewinnen, hat er die erste Proposal University ins Leben gerufen, in der er Best Practices zum Schreiben und Entwerfen von Angeboten weitergibt.