Ukierunkowane poszukiwanie sprzedaży: 6 najważniejszych wskazówek

Poszukiwanie zawsze stanowiło trudną część procesu sprzedaży B2B, nawet dla najbardziej doświadczonych handlowców.

W rzeczywistości istnieje wiele badań dotyczących największych wyzwań związanych z poszukiwaniem, od braku czasu i energii na poszukiwanie, braku punktów kontaktowych, z którymi można się połączyć, aż po nie docieranie do właściwych osób w celu dokonania sprzedaży.

W tym artykule pomożemy Ci rozwiązać jeden z najczęstszych problemów z poszukiwaniem klientów B2B – jak dotrzeć do właściwych osób bez marnowania czasu na niewykwalifikowanych leadów. Zapnij pasy i zaczynajmy!

Wskazówka 1: Kontynuuj z odpowiednim rodzajem treści

Ile razy zdarzyło się, że sprzedaż upada w momencie wysłania potencjalnemu klientowi propozycji biznesowej? To ból głowy, z którym boryka się wielu przedstawicieli handlowych. Może to nie być fakt, że sprzedajesz niewłaściwą rzecz niewłaściwemu klientowi; zamiast tego może to być typ treści, którą wysyłasz.

Najlepszą praktyką w zakresie poszukiwania sprzedaży jest wysyłanie propozycji biznesowych, które bezpośrednio odpowiadają na potrzeby i pragnienia klientów, od razu we wstępie. Co więcej, nie marnuj czasu na wysyłanie plików PDF lub .doc, chyba że chcesz wyglądać, jakbyś podróżował w czasie z lat 90.! Skorzystaj z oprogramowania do tworzenia propozycji biznesowych, aby dowiedzieć się, kiedy Twoi potencjalni klienci otwierają Twoje propozycje i co z nimi robią.

Wskazówka 2: Porozmawiaj z obsługą klienta

Często powodem, dla którego nie docierasz do odpowiednich potencjalnych klientów, jest rozbieżność między tym, kim Twoim zdaniem jest Twój idealny klient, a rzeczywistością.

Na przykład możesz pomyśleć, że Twoimi najlepszymi klientami są właściciele małych i średnich firm, podczas gdy w rzeczywistości możesz mieć wielu samotnych przedsiębiorców, którzy kupują Twój produkt. Co więcej, możesz przywiązywać dużą wagę do jednego aspektu swojego produktu lub usługi - ale w rzeczywistości ludzie wydają pieniądze z tobą z powodu czegoś zupełnie innego.

Najlepszym sposobem rozwiązania tego problemu jest częsta rozmowa z obsługą klienta. Są na pierwszej linii frontu i dokładnie wiedzą, co skłania Twoich klientów do zakupu. Co więcej, będą mogli powiedzieć Ci, kto faktycznie kupuje i którzy klienci są najbardziej zadowoleni z Twojego produktu lub usługi.

Źródło

Wskazówka nr 3 – Porozmawiaj z najlepszymi klientami

Mamy nadzieję, że śledzisz, jakiego rodzaju klientów…

• Zostań z tobą najdłużej.
• Dokonuj powtórnych zakupów lub sprzedaży dodatkowej.
• Wydawaj więcej w porównaniu z resztą.

Jeśli więc masz taką możliwość, skontaktuj się z nimi i poproś o krótką rozmowę, aby dowiedzieć się o nich więcej.

Przede wszystkim dowiedz się, dlaczego wybrali Cię od konkurencji i co sprawiło, że zostali z Tobą na dłuższą metę. Wybierz ich mózgi, aby dowiedzieć się, jakie są ich zdaniem najlepsze funkcje/aspekty Twojej usługi. Dowiedz się tego, a będziesz o krok bliżej do lepszego kierowania!

Najlepsza wskazówka od prezesa firmy:

Poświęć kilka godzin każdego miesiąca, aby porozmawiać z najlepszymi, najbardziej lojalnymi klientami — ponieważ to oni dają Ci siłę do działania.

Wskazówka #4 - Twórz persony

Gdy zaczniesz zagłębiać się w profile swoich klientów, dowiesz się, że określone typy ludzi kupują od Ciebie. W Better Proposals mamy mniej więcej równy podział na małe firmy, freelancerów i duże firmy. Gdy już wiesz, jakie grupy kupują od Ciebie, możesz utworzyć persony dla każdego z tych typów klientów.

Nie ma sensu tworzyć koncepcji tylko po to, by je mieć; naprawdę chcesz wykorzystać te postacie w praktyce. Dla każdego, który tworzysz, powinieneś mieć unikalne podejście do poszukiwania. Oznacza to unikalne e-maile, komunikaty marketingowe, aspekty produktu/usługi, na których należy się skoncentrować oraz inne sposoby komunikowania się z Twoją osobą.

Inną ważną korzyścią płynącą z tworzenia person i analizowania klientów jest to, że możesz dowiedzieć się, jakim klientom jesteś dobry w sprzedaży. Na przykład niektórzy członkowie naszego zespołu sprzedaży lepiej komunikują się z większymi firmami, podczas gdy inni świetnie radzą sobie ze sprzedażą mniejszym klientom.

Zidentyfikuj, który z Twoich przedstawicieli najlepiej nadaje się do poszukiwania nowego leada B2B, a Twoje szanse na zdobycie nowego klienta znacznie wzrosną.

Porada nr 5 - Zacznij od małych rzeczy

Wielu sprzedawców traktuje sprzedaż jak grę liczbową. Zaczynasz od dużej listy potencjalnych klientów, sprowadzając ją do małej listy rzeczywistych kupujących. Problem w tym, że takie podejście to strata czasu i pieniędzy. Jeśli zaczynasz od listy 1000 potencjalnych klientów i na koniec tygodnia masz tylko 20 kupujących, zmarnowałeś czas na 980 niekwalifikowanych potencjalnych klientów.

Zamiast tego zacznij od mniejszych list lepiej wykwalifikowanych potencjalnych klientów. Uzbrojeni we wszystkie dane B2B wymienione powyżej, możesz tworzyć listy potencjalnych klientów, którzy są bardziej skłonni do zakupu. Na przykład możesz mieć listę 300 osób i 200 z nich kupiło – wszystko dlatego, że Twoja lista jest lepiej kwalifikowana na początku.

Wskazówka #6 – pisz lepsze e-maile z pozyskiwaniem klientów ️

Wszyscy wiemy, że szablonowe, szablonowe e-maile nie są dobre dla zaangażowania. Wiemy również, że ręczne pisanie każdego e-maila do listy 10 000 potencjalnych klientów zajmie miesiące, zanim zakończy się sukcesem. Mając wybór między wysyłaniem tego samego e-maila do wszystkich i wysyłaniem unikalnych e-maili, możesz wybrać opcję pośrednią.

Jak wspomniano powyżej, powinieneś mieć całkiem dobry pomysł na różne kategorie klientów, którzy (powinni) kupować od Ciebie. Dla każdej osoby utwórz unikalną sekwencję e-maili, która koncentruje się na ich problemach i powodach zakupu. Chociaż może to zająć trochę więcej niż wysyłanie ogólnych wiadomości, przybliży Cię to do osiągnięcia słynnego ROI w wysokości 42 USD za każdego dolara wydanego na e-maile.

Zawijanie

Najlepszym sposobem na bardziej ukierunkowane poszukiwanie sprzedaży jest zbliżenie się do klientów. Jeśli czujesz, że Twoje wysiłki sprzedażowe nie trafiają w sedno, w większości przypadków można to naprawić, zmieniając podejście.

Dowiedz się, kto kupuje od Ciebie, dlaczego kupują od Ciebie, a następnie stwórz unikalne podejście do sprzedaży i marketingu dla każdego typu person. W epoce, w której personalizacja stała się koniecznością, w rzeczywistości nie trzeba wiele, aby zaangażować się w docelowe kontakty w bardziej spersonalizowany sposób.

Po prostu postępuj zgodnie z naszymi 6 wskazówkami powyżej, a szybko zobaczysz różnicę, jaką mogą zrobić!

Poradnik dotyczący poszukiwań wychodzących

Szukasz więcej porad dotyczących sprzedaży wychodzącej i SaaS? Kognizm ma dla ciebie całą ich księgę!

Pobierz nasz Poradnik dla poszukiwaczy ruchu wychodzącego , a otrzymasz:

• Najważniejsze wskazówki dotyczące identyfikacji idealnego klienta.
• Nasz najbardziej udany skrypt na zimno.
• Warsztat do tworzenia zwycięskich e-maili sprzedażowych.
• Przewodnik krok po kroku dotyczący poszukiwania na LinkedIn.
• Infografiki, szablony, kluczowe dania na wynos i nie tylko!

Kliknij poniżej, aby otrzymać kopię!

Bio autora ️

Adam Hempenstall jest dyrektorem generalnym i założycielem Better Proposals, prostego oprogramowania do tworzenia propozycji, które umożliwia tworzenie pięknych, imponujących propozycji w ciągu kilku minut. Pomógł swoim klientom wygrać 500 000 000 dolarów tylko w ciągu ostatnich 12 miesięcy, uruchomił pierwszy Uniwersytet Propozycji, na którym dzieli się najlepszymi praktykami w zakresie pisania i projektowania propozycji.