고객 확보를 위해 CRM을 사용하는 방법

고객 관계 관리 시스템.

이름 자체에서 이 도구는 고객 기반이 있고 이미 약속한 사용자와 관계를 유지하려는 경우에만 필요하다는 것을 암시합니다. 이것은 완전히 사실이 아닙니다. CRM 소프트웨어는 기존 고객의 데이터베이스를 지원하고 관리하는 데 유용하지만 고객 확보를 위한 귀중한 도구이기도 합니다.

마케팅, 영업, 제품 개발, 심지어 C급 경영진도 항상 고객 확보 프로세스를 개선하고 더 많은 매출을 창출할 수 있습니다. 이 기사에서는 CRM이 고객 확보 프로세스를 따라 서로 다른 부서를 어떻게 지원하는지 설명합니다.

이 기사에서는 다음을 알게 될 것입니다.

마케팅 담당자가 고객 확보를 개선하는 데 CRM이 도움이 되는 방법

Direct Marketing Association의 조사 결과에 따르면 마케팅 담당자의 20%가 데이터를 고객 확보 전략의 중요한 과제로 식별했습니다. 일관성이 없고 불완전하며 오래된 데이터로 인해 마케팅 담당자는 대상 고객의 특성을 이해할 수 없습니다. 결과적으로 획득 노력은 개인화 및 관련성이 부족하여 효율성이 떨어집니다.

CRM 시스템은 마케터에게 필요한 정보에 대한 액세스를 제공하고 더 성공적인 리드 생성 전략을 구축하는 데 도움이 됩니다.

CRM은 구매자 페르소나를 정의하는 데 도움이 됩니다.

마케팅 자산이 이상적인 구매자의 목표와 과제에 대해 이야기하도록 하려면 효과적이고 대상이 지정된 콘텐츠를 만들어야 합니다. 내러티브를 유용하고 적절하며 개인화하려면 의도한 수신자에 대해 최대한 많이 알아야 합니다. 이것은 마케팅 대상에 대한 명확한 그림이 있는 경우에만 가능합니다.

청중의 인구통계학적 특성과 확고한 특성, 극심한 고통, 필요 및 원하는 것을 아는 것이 가장 좋습니다. 이상적인 고객의 가상 표현인 구매자 페르소나를 만드는 것은 마케팅 계획 프로세스의 필수적인 부분입니다.

콜드 아웃리치 가이드 | 넷헌트

다음 eBook에는 이메일, 전화 및 소셜 미디어 전반에 걸쳐 그 신화적인 야수, 냉담한 지원을 길들이는 데 도움이 될 모든 올바른 기술, 도구 및 템플릿이 포함되어 있습니다.

넷헌트 CRM

CRM 소프트웨어는 구매자 페르소나 생성 프로세스의 모든 단계에 대한 데이터를 제공합니다. 누가 이미 당신에게서 구매하고 있는지 살펴봄으로써 구매자 개인 조사를 시작하십시오. 고객 데이터베이스를 검색하여 기존 고객에 대한 다음 정보를 수집합니다.

• 귀하의 고객 회사에서 누가 귀하에게 먼저 연락했습니까?
• 최종 결정권자의 첫 번째 응답이었나?
• 그들이 회사의 주요 연락 창구입니까?
• 그들은 어떤 회사 역할을 수행합니까?
• 보고하거나 독립적으로 결정하는 감독자가 있습니까?
• 어떤 획득 채널이 그들을 가져왔습니까?
• 가장 많이, 가장 적게 상호작용한 콘텐츠는 무엇입니까?
• 그들의 결정적인 고통, 필요 및 욕구는 무엇이었습니까?

이상적으로는 시스템의 모든 연락처에 대해 이러한 모든 데이터 포인트를 사용할 수 있어야 합니다.

CRM에서 데이터를 구조화하여 영향력을 극대화하는 방법 알아보기

세부 정보를 찾을 수 없는 경우 고객과 가장 친숙한 사람들에게 문의하는 것이 좋습니다. 고객을 대하는 직원. 그들은 계정 관리자, 고객 성공 관리자, 고객 지원 담당자, 누구라도 될 수 있습니다. CRM의 공유 플랫폼 특성 덕분에 통화 기록 및 이메일 교환 기록을 쉽게 평가할 수 있습니다. 이를 분석하여 기존 고객의 특성에 대한 추가 통찰력을 얻으십시오.

고객에게 직접 응답을 요청할 수도 있습니다. 설문지를 설정하고 이메일이나 메신저를 통해 웹 양식에 대한 링크를 고객과 공유하십시오. 웹후크를 사용하여 CRM 소프트웨어와 웹 양식을 연결하고 모든 응답을 데이터베이스에 자동으로 롤링합니다. 그런 다음 CRM을 사용하여 산업 및 직위별로 고객을 분류할 수 있습니다. 공통된 특성을 가진 고객을 별도의 보기로 그룹화하고 가장 일반적인 특성을 식별합니다.

CRM은 적절한 메시지를 형성하는 데 도움이 됩니다.

누구에게 마케팅을 하느냐가 아니라 어떻게 하느냐가 중요합니다. 마케팅 콘텐츠가 타겟 고객의 공감을 얻으려면 타겟 고객과 고객의 특정 요구 사항에 호소해야 합니다. 고객과 동일한 파장을 갖고 구매자 여정의 올바른 단계에서 고객을 찾을 수 있는 콘텐츠를 만드는 것이 중요합니다. 마케팅 메시지에 사용하는 언어를 조정하십시오.

• 고객과 동일한 어휘를 사용하여 더 친근하게 보이도록 하십시오.
• 구매자 주기의 리드 단계에 콘텐츠 언어를 맞추십시오.
• 고객이 사용하고 사용하는 전문 용어를 배우십시오.

리드의 현재 지식 수준에 맞게 콘텐츠를 조정합니다. 주제에 대해 발만 담그고 있는 사람들과 의사 소통할 때 틈새 약어를 사용하지 마십시오. 마찬가지로, 판매 유입경로 아래에 있고 지식이 풍부한 잠재 고객과 이야기할 때 단순한 개념에 대한 지나치게 상세한 설명과 설명을 제공하지 마십시오.

타겟 고객이 사용하는 언어를 찾으려면 CRM 시스템을 확인하십시오. 기존 고객과의 커뮤니케이션 이력을 살펴보고 그들의 어휘에서 공통점을 찾으십시오. 그 지식을 적용하여 리드가 쉽게 이해하고 수용할 수 있는 메시지를 작성하십시오.

CRM은 유사한 청중을 위한 데이터 소스 역할을 합니다.

마케터로서 유료 광고의 힘을 과소평가하지 마십시오. 광고로 올바른 잠재고객을 타겟팅하면 많은 신규 고객을 확보할 수 있습니다. 소셜 미디어 개발자는 훌륭한 잠재 고객을 찾는 데 어려움을 겪고 있음을 이해합니다. 플랫폼 수익화의 이점에 힘입어 타겟팅을 향상시키는 도구를 제공합니다. Meta(Facebook 및 Instagram), Twitter 및 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 플랫폼을 사용하면 유사한 잠재고객을 타겟팅하여 데이터베이스에 이미 있는 사람들과 공통점이 있는 사람들에게 도달할 수 있습니다.

결국 CRM에는 이미 놀라운 고객이 몇 명 있습니다. 이 고객을 검색 참조로 사용하지 않으시겠습니까? CRM 데이터베이스에서 기존 고객을 소셜 미디어 광고 관리자로 가져와 원하는 유사성 백분위수를 '닮음'으로 설정하기만 하면 됩니다. 시스템은 가져온 연락처와 가장 근접한 사용자를 선택하여 광고를 보여줍니다.

CRM을 통해 영업 사원이 고객 확보를 개선하는 방법

CRM 데이터는 잠재 고객 확보를 향상시킵니다.

리드 생성 전략에 더 많은 리드 소스를 통합할수록 더 많은 리드가 생성됩니다. 비즈니스를 단일 리드 생성 채널로 제한하지 않고 모든 기회를 활용해야 합니다. 그러나 여러 리드 소스를 한 번에 관리해야 하는 경우 힘들고 불가능한 작업이 됩니다. 도움이 필요하면 CRM 솔루션에 문의하십시오.

대부분의 우수한 최신 판매 CRM 솔루션은 타사 앱과의 통합을 제공하므로 LinkedIn 리드로 고객 데이터베이스를 자동으로 강화하고 수신 이메일에서 새 기록을 생성하거나 Intercom 및 Facebook Messenger 대화를 시스템에 연결할 수 있습니다. 마찬가지로 웹 양식 리드 생성으로 전환할 수 있습니다. 이 전략의 장점은 매우 다재다능하며 연락처 양식, 게이트 콘텐츠 양식, 뉴스레터 구독 필드 등과 상호 작용하는 리드를 수집할 수 있다는 것입니다.

CRM은 일상적인 판매 프로세스를 자동화합니다.

데이터에 따르면 현대의 영업 전문가는 실제 영업 시간의 34%만 소비합니다. 나머지 시간은 데이터 입력, 견적 생성 및 고객으로부터 멀어지게 하는 기타 반복적인 작업에 낭비됩니다. 영업 담당자가 수동 데이터 입력에 소비하는 시간과 확보한 고객 수 사이에는 음의 상관 관계가 있습니다. 수동 데이터베이스 강화 및 리드 육성에 더 많은 시간을 낭비할수록 판매는 줄어듭니다. 단순한.

Modern CRM은 고급 판매 자동화 기능을 제공하여 이 문제를 해결합니다. 시간을 절약할 뿐만 아니라 더 깨끗하고 중복 없는 데이터를 허용합니다.

수동 데이터 입력을 방지하기 위한 영업 관리자 가이드

이 문서에서는 영업 팀이 CRM에서 자동화할 수 있는 상위 5개 영업 프로세스로 데이터 입력을 자동화하는 것이 왜 필수적인지 설명합니다.

NetHunt 블로그 | 영업, 마케팅 및 CRM Valerie Kakovkina

또한 자동화된 리드 육성 이메일 시퀀스를 설정하여 더 많은 리드를 고객으로 더 빠르게 전환할 수도 있습니다. 다음은 NetHunt CRM의 리드 육성 워크플로의 예입니다.

• 리드가 파이프라인에 들어올 때마다 워크플로가 트리거됩니다.
• A 지점은 드립 캠페인입니다. 리드를 육성하기 위해 미리 작성된 이메일을 자동으로 보냅니다. 환영 이메일, 데모 초대 등
• Branch B는 이메일 수신 시기를 제어합니다. 이 시점에서 리드와의 접촉을 인간화하고 수동으로 상호 작용할 수 있습니다. 더 이상 자동 드립을 받을 필요가 없습니다.
• 분기 C는 또 다른 컨트롤입니다. 리드가 파이프라인을 따라 이동할 때 우리는 그들을 육성한 것으로 간주할 수 있으며 더 이상 드립이 필요하지 않습니다.

CRM은 개인화 된 콜드 아웃리치를 가능하게합니다.

콜드 이메일 아웃리치는 여전히 신규 고객을 확보하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

• 콜드 이메일은 사용자가 대부분의 시간을 보내는 곳인 받은 편지함에 도달합니다.
• 콜드 이메일은 영구적이며 의도된 수신자가 볼 때까지 기다립니다.
• 콜드 이메일은 비용과 시간 면에서 효과적입니다.
• 콜드 이메일은 확장 가능한 아웃리치 전략입니다.

이메일을 대량으로 보낼 수 있는 전용 도구가 있는 경우에만 콜드 이메일의 마지막 이점을 활용할 수 있습니다. 그렇지 않으면 이메일을 작성하고 보내기를 누르는 데 모든 시간을 낭비하게 됩니다.

최신 CRM 솔루션의 대부분은 최소한 어느 정도의 이메일 마케팅 기능을 제공합니다. CRM을 사용하여 콜드 리드에게 대량 이메일 캠페인을 보내거나 전체 이메일 프로세스를 자동화할 수 있습니다. 응답을 받고 리드를 검증할 때까지 계속되는 이메일 시퀀스를 구성하기만 하면 됩니다. 소프트웨어가 당신을 위해 열심히 일하게하십시오.

또한 여러 요인으로 잠재고객을 분류하고 매크로를 사용하여 개인화된 요소가 포함된 이메일 캠페인을 보낼 수 있습니다.

• 리드의 성과 이름: 안녕하세요, {{ Name }} .
• 리드의 직함: {{ 영업 관리자 }}를 위해 우리 CRM은...
• 맞춤 제안: {{ 상실 이유 }}가 문제임을 이해합니다 .

이메일 마케팅 CRM을 사용하면 이메일 캠페인의 성과를 추적할 수 있습니다. CRM 시스템과 통합되지 않은 일반 이메일 마케팅 소프트웨어와 달리 이메일 마케팅 CRM은 모든 대량 이메일이 판매 파이프라인 상태에 미치는 영향을 즉시 확인할 수 있는 기회를 제공합니다.

CRM은 고객 서비스에 영향을 미칩니다.

더 많은 고객을 확보하려면 고객 서비스가 최고인지 확인해야 합니다. 문의에 응답하고 판매 파이프라인에 들어가는 모든 단일 잠재 고객이 경쟁으로 전환되기 전에 최대한 빨리 상호 작용하는 것이 중요합니다. 여기 당신이 알아야 할 두 가지 통계가 있습니다.

• 응답 시간이 느리면 이탈이 최대 15% 증가할 수 있습니다.
• 첫 1분 이내에 응답하면 전환 확률이 391% 증가할 수 있습니다.

더 빠른 반응을 수용하는 가장 좋은 방법은 CRM에서 영업 담당자에게 자동 리드 배포 및 알림을 설정하는 것입니다. 평가판 기간 동안 이는 쉽게 경쟁 우위가 되고 리드를 유료 고객으로 만들 수 있습니다. NetHunt CRM에서 이를 수행하는 방법은 다음과 같습니다.

CRM을 통해 제품 관리자가 고객 확보를 개선하는 방법

성공적인 고객 확보의 규칙 중 하나는 회사에서 판매하려는 제품을 개선하는 과정에 모든 직원을 참여시키는 것입니다. 고객 만족을 비즈니스의 최우선 순위로 삼아 타겟 고객의 인지도를 빠르게 얻고 신규 고객 유입을 즐길 수 있습니다. CRM 시스템은 고객이 제품에서 원하는 것과 제품을 개선할 수 있는 방법에 대한 훌륭한 통찰력을 제공합니다.

제품 관리자는 CRM 데이터를 사용하여 로드맵의 우선 순위를 지정하고 대상 고객이 가장 많이 요청하는 기능 개발에 집중할 수 있습니다. 그들은 데이터베이스를 필터링하고 이탈 고객에 대한 사용자 지정 보기를 만들어 제품 사용을 중단한 이유를 조사할 수 있습니다. 잃어버린 이유는 어떤 기능과 그 부족이 고객에게 결정적인 영향을 미쳤는지에 대한 명확한 지표입니다.

마찬가지로 제품 관리자는 고객 지원 및 고객 성공 팀이 CRM에 로그인한 데이터의 이점을 누릴 수 있습니다. 현재 고객과의 커뮤니케이션 이력을 살펴보고 정기적으로 기능을 요청하는지 확인하십시오.

마지막으로 기존 고객에게 설문지를 배포하여 제품 사용성에 대한 의견을 알아볼 수 있습니다. 웹 양식을 설정하고 CRM의 모든 응답을 자동으로 가져와 세부 정보가 누락되지 않도록 하고 추세를 빠르게 파악합니다.

CRM이 C-레벨이 고객 획득을 개선하는 데 도움이 되는 방법

C 레벨 관리자는 고객 확보 전략을 포함한 비즈니스의 일반 전략을 감독하고 필요한 경우 조정해야 합니다. 특정 리드 생성 전략이 계획만큼 효과적이지 않은 경우 검토하고 개발에 소요되는 노력을 줄이십시오. 다른 것이 원하는 결과를 가져온다면 전략의 전반적인 성공에 기여하는 요인을 이해하고 해당 활동을 확장하십시오.

CRM 시스템의 자동화된 보고는 비즈니스의 판매 성과를 추적하고, 강점과 약점을 이해하고, 더 나은 고객 확보를 위한 기회를 찾는 데 도움이 됩니다.

한 지역이 마감된 거래를 주도하고 있다고 상상해 보십시오. 비즈니스 우선 순위를 조정하고 특정 지역에 대한 시장 출시 전략을 개발하여 기존 고객과 유사한 더 많은 고객을 확보할 수 있습니다. 지역 영업 팀을 고용하고 더 많은 광고 예산을 지출하고 지역 이벤트에 참석할 수 있습니다.

회사의 모든 직원이 동일한 목표를 달성하기 위해 노력하고 회사의 판매를 지원하는 데 필요한 모든 도구가 있다면 성공할 준비가 된 것입니다!