F&B 구독 브랜드가 성공하기 위해 필요한 것에 대한 Oddbox 및 SimplyCook

소비자 직접 판매(D2C) 판매는 팬데믹 기간 동안 큰 폭으로 증가했으며 F&B 부문도 혜택을 받았습니다. Attest 조사에 따르면 영국 소비자의 4분의 1 이상이 현재 음식 및 음료 구독 상자 서비스에 가입되어 있습니다.

그러나 우리가 팬데믹에서 벗어나고 있는 동안 새로운 F&B 구독 브랜드에 대한 기회가 여전히 있으며 기존 브랜드가 계속 번성하기 위해 무엇을 해야 할까요?

야채 상자 브랜드 Oddbox의 성장 책임자인 Liz Yates와 식사 키트 브랜드 SimplyCook의 설립자인 Oli Ashness와 함께 Grocer와 협력하여 조직한 최근 웨비나에서 이러한 질문을 살펴보았습니다. 여기에서 웨비나 'DTC 및 구독 마스터클래스'를 시청하거나 계속해서 읽으면서 주요 조언을 배울 수 있습니다…

변경 사항은 무엇입니까?

식음료 구독 서비스의 증가는 코로나바이러스 발생 이후 가정 요리에 대한 관심 증가를 반영합니다. 레스토랑이 문을 닫으면서 영국인들은 부엌에 대한 자신감이 커졌고 이것은 음식과 음료수 상자를 구독하는 이유를 바꾸었습니다. 오늘날 영국인의 30%는 음식 또는 음료 구독이 새로운 시도에 적합하다고 생각합니다. 이는 2019년의 16%에서 증가한 수치입니다. ​​

Simply Cook의 Ashness는 다음과 같이 동의합니다. “고객은 SimplyCook을 사용하여 처음에 새로운 식사를 시도합니다. 그리고 종종 그들은 특정 요리에 푹 빠져서 반복적으로 요리할 수도 있지만 그 첫 번째 고객은 새로운 식사를 요리해야 합니다. 좀 더 모험적인 요리에 대한 관심이 높아지고 있다”고 말했다.

성공의 열쇠

F&B 구독에 대한 소비자 관심이 그 어느 때보다 높을 수 있지만 더 큰 경쟁도 있습니다. 이러한 환경에서 D2C 브랜드로 성공하기 위해 필요한 것이 무엇인지 살펴볼 때 Oddbox의 Yates는 측정, 일관된 브랜드 커뮤니케이션 및 탁월한 고객 서비스의 세 가지 접근 방식을 사용합니다.

"현장 전환율 테스트이든 여러 채널에서 사용하는 다양한 광고 형식이든 관계없이 끊임없이 반복해야 합니다."라고 그녀는 말합니다. "매우 명확한 측정 프레임워크가 없거나 실행 중인 광고에 대한 통제 그룹이 있다는 것을 잊어버린다면, 결국 효과가 있는지 여부를 알지 못하기 때문에 시간 낭비가 됩니다. . KPI가 무엇인지 명확히 하여 신속하게 조치를 취하십시오. 이러한 프레임워크를 갖추는 것이 성공에 매우 중요합니다.”

Yates는 일관된 브랜드 메시지가 마케팅 측면뿐만 아니라 Oddbox와 같은 목적 중심 브랜드에 특히 중요하다고 덧붙입니다. "웹사이트에서 볼 수 있는 크리에이티브 및 카피부터 상자에 담긴 내용, 고객 행복 팀이 동료에게 말하는 방식에 이르기까지 모든 것이 가능하며 이는 신뢰와 진정성을 구축하는 데 중요합니다."

KPI가 무엇인지 명확히 하여 신속하게 조치를 취하십시오. 이러한 프레임워크를 갖추는 것은 성공에 매우 중요합니다.

리즈 예이츠, 오드박스

마지막으로 탁월한 고객 서비스는 Oddbox를 경쟁업체와 차별화하는 데 도움이 됩니다. 이는 고객의 상자가 배달되지 않거나 제품에 문제가 있는 경우 판에 올라서는 것을 의미합니다.

Yates는 다음과 같이 말합니다. “우리는 휘발유 위기와 트럭 운전사 부족이 발생한 9월 초에 잉글랜드 북부에서 막 시작했습니다. 믿을 수 없을 정도로 강력한 고객 서비스 팀이 있다면 이러한 문제 중 일부를 선점하고 앞서 나갈 수 있습니다. 부정적인 상황을 믿을 수 없을 정도로 긍정적인 상황으로 바꿀 수 있습니다.”

우리의 연구에 따르면 구독 브랜드가 할 수 있는 최악의 일은 충분히 빨리 제공하지 못하고 취소하기 어렵게 만드는 것입니다. 그들이 할 수 있는 최선 중 하나는 무료 배송을 제공하고 헌신적인 고객에게 보상을 제공하는 것입니다.

데이터 기반 의사 결정

Oddbox와 SimplyCook 모두 소비자 통찰력 및 기타 데이터 소스에 의존하여 결정을 내리고 브랜드 성장을 유지한다고 말합니다.

Ashness는 “목표 고객을 이해하는 것이 성공의 열쇠입니다. “그리고 그것은 당신의 결정에 따라 항상 변할 끊임없이 움직이는 목표입니다. 따라서 끊임없이 데이터를 살펴보고 다음 단계를 파악하는 것이 승리를 위해 할 수 있는 가장 중요한 일입니다.”

Yates는 소비자 행동을 이해하고 이에 대응하는 것이 특히 중요하다고 덧붙입니다. 설문 조사를 실행하지 않고 이해하지 못한 것은 그들이 휴가 중이어서 건너뛰는 것입니까? 이 경우 우리가 할 수 있는 것이 많지 않습니다. 아니면 상자에 너무 많은 항목을 넣고 있기 때문에 ' 그들을 통과하지 못합니까? 이 경우 우리가 해결해야 할 문제입니다.”

목표 고객을 이해하는 것이 성공의 열쇠이며 이는 끊임없이 움직이는 목표입니다.

올리 애쉬니스, 심플리쿡

Attest를 사용하여 자신의 고객을 조사하는 것(무료로 수행할 수 있는 작업) 외에도 Oddbox는 플랫폼을 사용하여 잠재 고객에게 다가가 49개 시장에서 1억 1천만 명의 소비자로 구성된 Attest의 청중을 활용합니다.

"우리는 활동의 전체 마케팅 및 제품 수명 주기 동안 Attest를 사용합니다."라고 Yates는 말합니다. “우리는 메시징, 크리에이티브 및 NPD를 검증하는 데 사용합니다. 우리는 최근 야외 캠페인을 진행했고 모든 카피 라인을 테스트했기 때문에 미디어에 많은 비용을 지출하는 경우 매우 중요한 크리에이티브 경로에 대한 진정한 확신이 있었습니다.

“마지막으로 Attest를 사용하여 이러한 활동의 ​​영향을 추적합니다. 지난 주에 브랜드 추적기를 라이브로 설정했고 하루 만에 완료되었으며 이미 결과를 얻었고 집 밖의 활동에 대한 훨씬 더 완전한 그림을 얻었습니다.”

D2C의 다음 큰 기회는 무엇입니까?

특히 시장이 포화 상태가 됨에 따라 소비자 직접 판매 부문에서 성공을 기대하는 F&B 브랜드에게 혁신을 위한 영역을 정확히 찾는 것이 점점 더 중요해질 것입니다.

Yates에 따르면, 나이든 인구 통계는 탐색하기에 무르익은 한 영역을 나타냅니다. 온라인 쇼핑으로 옮겼습니다.

"만약 당신이 아마도 더 젊은 청중을 가지고 있는 기존 D2C 브랜드라면, 특히 iOS 14 이후와 Facebook의 도전과제라면, 더 전통적인 미디어 채널을 봐야 한다면, 더 나은 서비스를 제공할 수 있는 방법을 조사할 기회가 있습니다. 관객.

"그 반대는, 만약 당신이 소비자에게 직접 다가가는 것을 생각하는 FMCG 브랜드라면, 아마도 당신은 이미 더 오래된 고객 기반을 가지고 있고 더 나은 방식으로 그들에게 서비스를 제공할 진정한 기회가 있을 수 있으며 아마도 이것은 당신을 위한 새로운 경쟁 우위?”

내가 내일 D2C 사업을 시작한다면 틈새 시장이나 신흥 시장으로 국제화할 수 있는 사업을 선택할 것입니다.

올리 애쉬니스, 심플리쿡

Ashness는 큰 기업이 D2C 모델에 관심을 갖게 됨에 따라 소규모 브랜드가 청중을 찾기 위해 틈새 제품에 집중해야 한다고 덧붙였습니다.

"다양한 선호도를 가진 다양한 틈새 시장에서 더 많은 기회가 있을 것이라고 생각합니다."라고 그는 말합니다. "따라서 약간 더 높은 가치의 제품을 찾을 수 있고 따라야 할 틈새 고객 그룹이 있다면 그곳에서 소규모 비즈니스를 구축할 기회가 있을 것입니다."

그는 가장 큰 기회는 영국이 아닐 수도 있다고 덧붙였습니다. “인터넷 보급률이 매우 높은 영국에서 COVID가 방금 발생했기 때문에 우리는 4년 앞서 있습니다. Royal Mail 소포 판매는 지난 3개월 동안 크게 축소되었으므로 단기적으로 역전된 반면 신흥 시장은 절대적으로 어리둥절합니다.

"내일 D2C 사업을 시작한다면 틈새 시장이나 신흥 시장으로 국제화할 수 있는 사업을 선택하고 그들이 우리가 겪었던 전자 상거래 침투 성장을 겪을 것입니다."

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