OKR: 투명성, 책임성 및 결과를 주도하는 방법

게시 됨: 2020-09-23

마케팅 팀이 중요한 영역에서 결과를 이끌어 내도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

비즈니스 리더는 종종 마케팅 노력이 회사 목표와 일치하는지 확인하는 데 어려움을 겪습니다. 결과적으로 예산 낭비, 목표 달성 실패, 경영진과 마케팅 팀 간의 불만이 발생합니다. 불일치, 비효율 및 주의 산만은 시장 출시 전략을 성공적으로 실행하는 것과 분기별 목표를 슬프게도 놓치는 것 사이의 차이가 될 수 있습니다.

이것이 Amazon, Microsoft 및 General Electric과 같은 회사가 목표 및 핵심 결과(OKR)를 사용하는 이유입니다. 이 목표 시스템을 사용하면 목표를 기업 전략에 맞추고 팀이 중요한 것에 집중하며 전반적으로 투명성과 책임성을 제공할 수 있습니다. 사실, Kalungi에서 우리는 OKR을 우리 자신, 우리와 함께 일하는 대행사, 모든 고객을 위해 활용합니다. OKRS를 사용하여 책임을 지는 방법을 확인하십시오 .

마케팅 팀에 OKR이 필요한 이유

CEO, CMO 또는 마케팅 리더이든 상관없이 마케팅이 너무 많은 이해 관계자의 경쟁 우선 순위에 직면하는 것을 보았을 것입니다. 이렇게 하면 마케팅 직원이 여러 내부 지원 마감일을 맞추는 동시에 마케팅을 추진하려고 하기 때문에 불필요한 스트레스를 받게 됩니다. 또한 마케팅이 회사 목표에 반하는 성과를 거두지 못하게 하여 종종 리더가 마케팅의 비효율성에 좌절하게 만듭니다.

이 현상은 거의 모든 분야와 산업에 적용됩니다. 재무에서 운영, 고객 성공에 이르기까지 사람들이 편안하게 목표를 달성할 수 있는 충분한 시간을 갖는 경우는 드뭅니다. 그러나 이것은 특히 마케팅에 널리 퍼져 있습니다(그리고 B2B 마케팅과 더 관련이 있습니다). 나는 이러한 증상이 두 가지 기본 문제에서 비롯된 것을 보았습니다.

마케팅은 광범위한 분야 입니다. 정말 넓다. 마케팅은 판매에서 이벤트, 임원 프레젠테이션, 수요 창출, 콘텐츠 제작 등에 이르기까지 비즈니스의 거의 모든 영역을 지원합니다. 목록은 계속해서 진행됩니다. 실제로 많은 회사에서 마케팅은 너무 광범위합니다. 마케터는 너무 많은 이해 관계자를 위해 너무 많은 일을 하려고 하기 때문에 집중되지 않은 부서가 중요한 일에 실질적인 진전을 이루지 못하게 됩니다.
마케팅은 측정하기 어려울 수 있습니다 . 리드가 어디에서 왔는지, 어떤 문제를 해결하려고 하는지, 왜 회사에 관심이 있는지 등 많은 리더가 다음 질문에 답하기 위해 고심하고 있습니다. 성공은 어떤 모습입니까? 리드를 어떻게 정의합니까? 아니면 지난 달에 얼마나 많은 리드를 얻었습니까? 모호함은 리더가 마케팅, 마케팅의 우선순위(또는 무엇이 되어야 하는지), 그리고 해당 우선순위에 대해 부서가 수행하는 방식을 이해하는 것을 매우 어렵게 만들 수 있습니다. 투명성의 부족은 마케팅 관리를 어렵게 만들고 마케팅과 조직의 나머지 부분 간의 관계를 긴장시킬 수 있습니다.

이 두 가지 요소는 마케팅 팀에 혼란스러운 조합을 만들 수 있습니다. 적절한 인센티브 구조가 구현되지 않으면 팀은 회사의 모든 사람을 기쁘게 하려고 하기 때문에 빠르게 초점을 잃고 너무 얇아질 수 있습니다. 기간이 끝날 무렵 마케팅 팀은 너무 많은 이해 관계자를 지원하는 데 너무 집중하여 중요한 영역(사이트 트래픽, 리드 생성, 생성된 콘텐츠 또는 수익에 미치는 영향)에서 의미 있는 진전을 보여주는 데 어려움을 겪습니다. .)

그렇다면 이러한 문제에 어떻게 대처할 수 있습니까? 마케팅 팀이 필요로 하는 초점, 중요하지 않은 프로젝트에 대해 거부할 수 있는 권한, 전략적 계획을 위해 경영진이 요구하는 투명성을 어떻게 제공합니까?

새로운 가장 친한 친구인 목표 및 핵심 결과(OKR)를 소개하겠습니다.

OKR이란 무엇입니까?

내가 일했던 훌륭한 CEO는 "무언가를 움직이기 위해서는 집중하고 압력을 가하면 된다"고 말했습니다. 이것이 바로 OKR이 하는 일입니다.

목표 및 주요 결과는 경영 과학의 아버지인 Andy Grove가 Intel에서 근무하는 동안 만든 리더십 프레임워크입니다. 이 분기별 시스템은 협업과 투명성을 촉진하고 직원의 노력을 중요한 이니셔티브에 집중하여 보다 영향력 있고 더 큰 부서 목표에 더 잘 부합할 수 있도록 합니다.

이 관리 프레임워크는 세 가지 간단한 단계로 구성되며 선행 및 후행 지표를 결합하여 목표 설정 및 달성을 촉진합니다.

목표

OKR의 목표는 내가 당신이 추구하는 장기적인 목표라고 생각하는 것입니다. 이들은 종종 큰 그림의 목표입니다. 그들 중 다수는 한 분기에 달성할 수 없거나 분기마다 동일하게 유지될 수 있을 만큼 충분히 모호하지만 핵심 결과와 조치는 그 아래에서 변경됩니다.

목표를 귀하 또는 귀하의 팀이 부서, 부서 또는 회사의 성공을 보장하기 위해 지속적으로 노력해야 하는 가로등 기둥으로 생각하십시오. 이것들은 당신이 가고자 하는 곳에 대한 짧고 질적인 설명이어야 합니다.

OKR이 효과적인지 확인하려면 각 분기에 집중할 3개에서 5개의 목표를 선택해야 합니다. 그렇게 하면 자신과 팀이 목표 달성에 전념할 수 있는 충분한 대역폭을 확보할 수 있습니다. 5가지 목표를 넘어서면 각각에 적절한 시간을 투자하기 어려워져 집중력 부족, 더 작고 덜 중요한 목표에 대한 주의가 산만해지고 궁극적으로 중요한 이니셔티브에 대한 실망스러운 결과를 초래합니다.

목표를 세울 때 물어볼 질문:

우리 부서의 궁극적인 목표는 무엇입니까?
높은 수준의 회사/부서 전략에 어떻게 영향을 미칠 수 있습니까?
수익이나 수익성에 어떻게 영향을 미칠 수 있습니까?
이번 분기에 내가 집중해야 할 상위 3-5개 영역은 무엇입니까?
내가 다른 어떤 것에도 영향을 미치지 않는다면 성공적인 분기는 무엇을 의미합니까?

좋은 목표의 예:

새로운 수요 창출 채널 구축
마케팅 기술 인프라 구현
COVID를 통해 마케팅 부서를 리드
웹사이트 트래픽 증가
유입경로 전환율 개선
판매 파이프라인 개선

나쁜 목표의 예:

53개의 MQL 생성(이는 너무 구체적이고 목표로 간주되기에 충분히 장기적이지 않음)
시장 조사(이것은 당신이 하려고 하는 것을 설명하지 않습니다: 당신은 수행하려고 합니까? 개선합니까? 증가합니까? 감소합니까? 시장 조사입니까?)

주요 결과

목표를 선택했다면 이제 그 목표를 달성하기 위한 방법을 계획해야 합니다. 생성한 각 목표에 대해 3~5개의 주요 결과를 선택합니다. 모호하고 열망할 수 있는 목표와 달리 핵심 결과는 SMART(구체적이고 측정 가능하며 달성 가능하고 현실적이며 시간 제한이 있음)여야 합니다. 이러한 엄격한 기준은 주요 결과를 OKR에서 개발하기 가장 어려운 부분으로 만듭니다. 주요 결과를 생성할 때 주요 목표는 "어떤 결과가 내 목표 달성을 향한 상당한 진전을 보여줄 것인가?"라는 질문에 답하는 것입니다.

SMART 핵심 결과를 만들어냄으로써 귀하(및 귀하의 직원)는 해당 분기의 측정 막대를 부서와 회사의 나머지 부분에 발표하게 됩니다. 그렇게 함으로써 마케팅의 최우선 순위가 무엇인지에 대한 기초를 다지는 것입니다. 이는 마케팅 활동에 대한 투명성을 높이고 성공을 측정하는 방법에 대해 공개적으로 선언하며 이러한 목표를 저해하는 프로젝트에 대해 아니오(또는 "지금 당장은 아님")라고 말할 수 있는 권한을 부여합니다.

주요 결과를 생성할 때 물어볼 질문:

이번 분기에 각 목표에 대한 상당한 진전을 보여줄 3~5개의 목표를 달성할 수 있습니까?
이 결과를 정확하게 측정할 수 있습니까?
백분율이 아닌 실수로 측정할 수 있습니까?
이 결과가 구체적으로 목표에 기여합니까?
팀/사업부/회사 간에 성공이 어떤 것인지에 대한 명확한 합의가 있습니까? (예: MQL 구성 요소)

GOOD 주요 결과의 예:

3 OKRS에 대한 경영진 승인 받기
5가지 라이프사이클 단계를 효과적으로 측정
이메일 뉴스레터 3개 보내기
마케팅 CRM을 사용하도록 5명의 팀원 교육
인바운드 마케팅에 기인하는 MQL을 20에서 30으로 증가

BAD 주요 결과의 예:

브랜드 인지도 향상
SEO 성능 50% 향상
MQL이 된 고객과 상호작용
새 웹사이트 시작
하루 안에 잠재 고객 문의 90%에 응답

행위

마지막으로, 목표와 주요 결과를 구축한 후에는 이를 달성하기 위한 계획을 문서화해야 합니다. 이러한 단계를 "작업"(또는 "이니셔티브")이라고 하며 OKR의 가장 세부적인 부분이 될 것입니다. 그러나 조치가 매우 전술적일지라도 핵심 결과만큼 구체적일 필요는 없습니다. 할 수 있는 최소 또는 최대 작업에 대한 지침이 없으며 특정 숫자(또는 짝수)를 사용합니다. 이것은 목표를 달성하기 위해 취해야 한다고 생각하는 단계일 뿐입니다.

액션을 생성할 때 물어볼 질문:

이 핵심 결과를 어떻게 달성할 계획입니까?
주요 결과를 달성하기 위해 분기 동안 달성해야 하는 중요한 이정표는 무엇입니까?
이 조치 없이 핵심 결과를 얻을 수 있습니까?

작업의 예:

XX/XX/XX까지 OKR 제안 초안
XXXX 캠페인 계획 승인 받기
CRM 데이터 정리
깔때기 대시보드 만들기
SEO 연구 개발

추가 리소스

OKR은 팀이 중요한 일에 집중하고, 주요 목표에서 벗어나는 요청을 거절하고, 수익에 직접적인 영향을 미치는 큰 작업을 수행하는 데 사용할 수 있는 간단하고 매우 효과적인 도구입니다. 요컨대, 이 프레임워크는 팀을 보다 효과적으로 만들고 비즈니스에 더 큰 영향을 미칠 수 있도록 합니다(노력에 대한 가치가 인정되는 동안).

OKR은 개념적 수준에서 단순하지만 작업 중인 모든 것을 이 프레임워크로 요약하는 것은 어려울 수 있습니다. 그래서 우리는 B2B SaaS 회사를 위한 4가지 마케팅 OKR에 대해 자세히 설명했습니다. 또한 OKR을 설정하고 분기 내내 추적하는 데 사용할 수 있는 무료 OKR 추적기(예제 OKR 포함)를 개발했습니다(아래 참조).

이 프레임워크 또는 이 트래커를 자유롭게 훔쳐 자신의 것으로 만들고 마케팅 팀의 수준을 높이고 마케팅 목표를 달성하십시오.

즐기다!

출시 예정

귀하의 마케팅 OKR은 스프레드시트보다 더 가치가 있습니다.

Kalungi의 OKR 도구는 OKR을 설정하고 팀원들에게 책임을 묻고 리더십과 업데이트를 공유하는 짧은 작업을 수행합니다.