PoS Startup Pawoon이 클라우드를 통해 인도네시아에서 5000만 개 이상의 중소기업 프로세스를 자동화하는 방법
게시 됨: 2017-07-19PoS Startup Pawoon은 2014년 설립자 Ahmad Gadi에 의해 시작되었습니다.
“비즈니스와 관련된 모든 것은 데이터 키친에서 사용할 수 있어야 합니다. 판매, 재고 또는 CRM이 무엇이든,” 인도네시아에 기반을 둔 PoS(Point of Sale) 스타트업 Pawoon의 설립자인 Ahmad Gadi가 시작합니다. 초심자에게 파운은 부엌을 의미하는 자바어 '파원'에 대한 연극입니다.
이 간단한 한 줄로 Ahmad는 인도네시아 중소기업을 괴롭히는 기본 문제, 즉 투명성과 기록 보관의 부족에 초점을 맞춥니다. Ahmad가 공유하는 것처럼 인도네시아 군도는 19,000개의 섬으로 구성되어 있습니다. 이 섬에는 약 5천만 명 이상의 중소기업이 있습니다. 그리고 이러한 비즈니스의 대부분의 프로세스는 재고, 판매 및 기록 보관을 포함한 모든 것이 수동으로 관리되는 전통적으로 실행됩니다.
“이러한 비즈니스 운영 방식은 누출로 이어져 수익 손실로 이어집니다. 첫째, 재고가 온라인 상태가 아니고 최적화되어 있으면 비즈니스 소유자는 올바른 고객에게 적합한 제품을 보유하고 있는지 확인할 수 없습니다. 재고 관리가 문제가 됩니다.” 그는 또한 인도네시아에서 흔히 발생하는 것으로 알려진 판매 직원 절도 사례를 인용합니다. "잘못된 변경을 제공하는 것만큼 작은 것이 수익 손실로 이어질 수 있습니다."
인도네시아 중소기업의 이러한 효율성과 투명성 문제를 해결하기 위해 2014년 자카르타에 기반을 둔 Pawoon은 클라우드 기반 Android PoS 플랫폼으로 구축되었습니다 . 출시 당시 Ahmad는 자신과 엔지니어 2명으로 구성된 팀이라고 주장했습니다. 이 플랫폼은 재고 관리, CRM(고객 관계 관리) 및 판매/부기의 세 가지 측면에서 문제를 해결하기 위한 것이었습니다.
이 스타트업은 가장 최근에 3백만 달러의 시리즈 A 라운드를 주도한 국내 VC 회사인 Kejora Ventures와 함께 두 번의 자금 조달을 모았습니다. 오늘날 Pawoon은 Surabaya, Bandung, Medan, Makasa 및 Bali와 같은 인도네시아의 40개 주요 도심에 있습니다. Ahmad는 또한 인도네시아에서 거의 40,000개 기업을 Pawoon 플랫폼에 등록했다고 주장합니다.
Ideabox Accelerator에서 인큐베이션에서 MVP 출시까지: Pawoon Origins
여기서 주목해야 할 점은 인도와 마찬가지로 인도네시아의 디지털 폭발과 스타트업의 확산이 소비자 인터넷 공간에 집중되었다는 점이다. 가장 눈에 띄는 것은 전자 상거래입니다. 2015년을 기준으로 수직형 SaaS는 많은 청중이나 투자자의 관심을 받지 못했습니다.
그러나 Ahmad는 해결하려는 문제와 사용할 방법의 두 가지에 대해 매우 명확했습니다.
“판매 시점(PoS)은 전 세계 모든 소규모 비즈니스에서 중요한 측면입니다. 그것은 상업과 사업을 위한 돈의 진입점입니다. 그리고 PoS는 고객이 만족하고 이 모든 것이 제대로 기록되었을 때 판매 경험이 좋은 경우에만 작동합니다. 그래서 우리는 이 모든 정보의 게이트키퍼가 될 데이터 키친을 구축하기로 결정했습니다.”
2014년 11월 Ideabox Accelerator의 4개월 프로그램에 승인되었습니다. 그리고 그곳에서 그들은 제품의 MVP 버전을 구축할 수 있었습니다.
“Idebox는 또한 투자자들에게 우리의 네트워킹을 개방했습니다. 당시 우리에게 필요한 것이 있었습니다.”라고 Ahmad는 솔직하게 말했습니다.
초기 과제
Pawoon의 PoS 플랫폼은 팀이 Ideabox를 졸업한 후인 2015년 5월에 출시되었습니다. 이 제품의 가격은 터미널당 15달러였으며 초기 몇 명의 고객을 확보했습니다.
그러나 투자자들은 제품의 검증이 필요했기 때문에 Ahmad의 첫 번째 과제는 수익을 창출하는 것뿐만 아니라 고객을 확보하는 것이었습니다. “당시 우리는 단순히 부트스트랩되지 않았습니다. 우리는 심지어 3명으로 구성된 팀에서 2명으로 축소했습니다. 그래서 그 당시에는 기술적으로 비즈니스도 아니었습니다.”
따라서 Ahmad는 플랫폼 및 기금 마련에 대한 고객 지원을 단독으로 관리하면서 처음 200개 매장에 개인적으로 온보딩해야 했습니다. 여기에 주요 도전? 클라우드 기반 모바일 플랫폼을 채택하도록 클라이언트를 설득합니다.
Pawoon 설립자는 잠재 고객과 대화하면서 가장 크게 배운 점은 고객 간에 형성된 긴밀한 연결이라고 인정합니다. 아마도 현지 사용자 대부분이 영어보다 현지 방언을 더 많이 사용 하기 때문에 Pawoon의 제품이 인도네시아에서 가장 널리 사용되는 방언인 Bahasa Indonesia에서 사용할 수 있는 이유 일 것입니다.
하지만 끈기가 게임의 이름이기에 Ahmad의 롱테일 도박이 결실을 맺었고 Pawoon은 2015년에 Seed 자금 조달의 비공개 라운드를 모았습니다. “우리는 제품을 출시한 첫 6개월 동안 두 가지에 집중했습니다. 고객이 원하는 것을 이해하고 제품이 이러한 요구를 해결하는지 확인합니다.”
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Ahmad에 따르면 자금을 조달한 후 팀은 2명에서 70명으로 늘어났고 대부분의 팀은 영업 배경을 가진 사람들로 구성되었습니다. 이 스타트업은 또한 적절한 시기에 미국의 40개 도시로 사업 영역을 확장했습니다.
여기서 흥미로운 점은 인도가 모든 SME의 운영 문제를 해결하기 위해 함께 뭉치는 기업 그룹이 아니라 다양한 수직 분야에 걸쳐 mPoS 또는 클라우드 기반 PoS 솔루션을 가지고 있다는 점입니다. 레스토랑의 경우 GoFrugal, Posist 및 Weaver POS와 같은 스타트업이 사용하기 쉬운 기술을 만들었습니다. Sales Neuron은 주로 보석 및 보석 산업을 위한 재고 기반 플랫폼을 만들었습니다. Zenoti와 같은 신생 기업은 건강 및 웰빙 분야의 운영을 개선하기 위해 노력하고 있으며 Pharmarack은 제약 산업을 자동화하려고 합니다.
인도네시아용으로 제작: Pawoon 제품 분석
이미 언급했듯이 Pawoon은 중소기업이 판매 기록, 재고 관리 및 CRM의 세 가지 측면에서 확장할 수 있도록 지원합니다. 이 제품의 핵심 사용자는 현지 매장을 관리하는 계산원입니다.
플랫폼은 현지 언어 인 Bahasa로 되어 있으며 사용자 세부 정보, 항목 지정 등과 같은 다양한 정보 필드가 있습니다.
계산원이 상위 항목을 훑어보기 어렵게 만드는 예외 및 권한도 시스템에 내장되어 있습니다 . 예를 들어, 사용자가 현금 영수증을 인쇄할 수 있는 권한이 있는 횟수에 제한이 있습니다. 이는 때때로 고객이 방문하여 소액 상품을 구매할 때 계산원이 동일한 상품에 대해 두 개 이상의 영수증을 인쇄하고 차액을 주머니에 넣는 경우가 있기 때문입니다.
CRM 측면에서 이 제품은 사용자가 사용자를 이해하는 데 도움이 되는 완전한 고객 프로필을 구축할 수 있는 기회를 제공합니다. 이는 이메일, 팝업 알림, 특정 고객 버킷에 대한 특정 할인 제공 등을 통해 소프트-셀(soft-sell)을 위한 개인화된 커뮤니케이션을 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 CRM 대시보드를 사용하면 비즈니스가 참여하지 않는 고객과 연결하여 상향 판매할 수 있습니다.
비즈니스 소유자 는 특정 트렌드와 통찰력을 분석하는 대시보드를 통해 비즈니스를 모니터링할 수 있습니다 . 비즈니스의 모든 지점에 대한 제품 가용성을 아는 수준까지 최상위 판매, 고객 행동 및 재고 확인과 같은 추세가 대시보드에 시각적 형태로 구성됩니다.
통찰력에는 트래픽의 시간별 분석, 매장/아울렛의 가장 바쁜 시간, 제품당 판매 및 여러 위치의 재고 가용성에 대한 자세한 보고서가 포함됩니다. "사용자는 버튼 클릭 한 번으로 스마트폰에 있는 이 모든 정보를 실시간으로 확인할 수 있습니다."
현지화되고 직관적인 제품 구축: Pawoon On Tacking 경쟁
Pawoon은 MOKA, Olsera, Dealops, iReapm, OmegaSoft, Kazir와 같은 회사를 인도네시아의 경쟁자로 간주합니다. Moka는 사용자에게 iPad에서만 모바일 클라우드 기반 PoS 경험을 제공하며 비용은 터미널당 월 $19입니다. Dealops는 오프라인 검색 및 결제 기능을 제공하며 사용자당 $10로 비교적 저렴합니다.
그러나 Ahmad는 회사의 핵심 차별화 요소로 몇 가지를 꼽습니다. 첫째, 고객과의 초기 대화로 인해 제품이 언어에서 UI, 온보딩에 걸리는 시간에 이르기까지 극도로 현지화되었습니다.
Pawoon 팀은 신규 사용자를 온보딩하기 위한 교육 프로그램도 운영하고 있습니다. "플랫폼이 사용자가 이해할 수 있는 언어로 작동하기 때문에 교육 시간이 단축되고 더 편안하고 자신 있게 운영할 수 있습니다."
이러한 사용 용이성과 채택 편의성은 지금까지 Pawoon이 축적한 40,000명의 고객을 설명합니다. Ahmad는 고객의 약 60%가 F&B(식음료) 업종에서 온다고 밝혔습니다 .
이 회사는 비즈니스 전시회, 박람회 등 직접 마케팅 분야에서도 매우 적극적입니다. 실제로 Ahmad는 전시회를 통해 200개 매장을 보유한 인도네시아 프랜차이즈인 가장 큰 고객을 확보한 방법에 대해 이야기합니다. 회사 대표는 기술을 사용하여 HQ에서 주문한 공급과 일치하는 엄청난 수요와 공급을 추적하고 동시에 모든 것이 원활하게 실시간으로 수행되도록 하는 데 관심이 있었습니다.
“F&B는 수익성을 유지하기 위해 엄청난 회전율이 필요합니다. 이러한 기업은 항상 돈과 시간을 절약할 수 있는 방법을 찾고 있습니다. 우리 시스템은 직관적이고 현지화되어 있으며 사용하기 쉽습니다. 윈윈입니다.”
인도네시아 중소기업에 대한 인식 제고, 교육: 스타트업 미래 계획
여러 지역의 모든 SaaS 스타트업과 마찬가지로 이 인도네시아 SaaS 스타트업에도 팀이 앞으로 몇 달 안에 해결해야 할 몇 가지 과제가 있습니다.
“우리는 항상 이 질문에 답하려고 노력하고 있습니다. 시장을 교육하는 방법은 무엇입니까? 기술에 정통하지 않은 SMB 소유자는 아직 사용한 만큼만 지불하는 것과 설치하는 개념을 이해할 준비가 되지 않았습니다. 그들이 확신하게 되는 것은 백엔드에 대해 걱정할 필요가 없다는 것을 깨달았을 때뿐입니다. 이것이 우리의 중요하고 지속적인 도전입니다.”
하지만 3년차 스타트업의 도전은 이뿐만이 아니다. 그들의 미래 계획에는 몇 가지 제품 혁신이 포함되지만 Ahmad는 세부 사항을 나와 공유하는 것을 꺼립니다. 그는 그것이 SME와 관련이 있으며 본질적으로 고객과 더 잘 소통하기 위해 스스로 마케팅할 수 있다고 밝혔습니다 .
"영업 및 유통 네트워크를 늘리기 위해 팀 규모도 두 배로 늘릴 계획입니다."라고 Ahmad는 말합니다.
인도네시아에 있는 수백만 개의 중소기업을 대상으로 하는 서비스의 표면을 이제 막 막 시작한 신생 기업에게 이 계획은 충분히 타당해 보입니다.
편집자 주
작년에 인도네시아 재무장관 Mulyana Indrawati는 인도네시아에서 운영되는 영세 중소기업의 중요성에 대해 언급하면서 인도네시아와 같은 신흥 경제의 중추를 형성했다고 언급했습니다. Indrawati에 따르면 중소기업은 국가 전체 기업의 99%를 차지하며 1억 760만 개의 일자리를 제공 합니다. 그녀는 또한 중소기업이 인도네시아 GDP의 60.6%를 기여한다고 말했습니다.
이것이 사실입니다. 인도네시아 경제는 전적으로 중소기업에 의존하고 있으며 프로세스 효율성, 투명성 및 시간 관리가 규모 확장의 핵심입니다. Moka, Pawoon, Kazir 등과 같은 회사가 모바일 우선 고객에게 PoS 솔루션을 제공하는 역할을 맡으면서 중소기업 시장 파이의 실질적인 점유율을 차지할 가능성이 높아집니다. 그러나 인도네시아는 지리, 언어, 사회경제적 계층, 교육 수준 등의 측면에서 매우 다양합니다. 파운과 같은 스타트업은 직원 수가 적은 소상공인을 상대하기 때문에 이러한 요소가 중요합니다.
그렇다면 문제는 Pawoon이 인도네시아의 PoS 스타트업 공간에서 어떻게 선두를 유지하면서 Moka와 같은 기존 기업과 경쟁하고 인도네시아에서 운영되는 수백만 개의 중소기업에 도달할 수 있는 진정한 잠재력을 확장할 수 있느냐는 것입니다. 이것은 가까운 장래에 관찰해야 할 사항입니다.