Comment la startup PoS Pawoon prévoit d'automatiser les processus de plus de 50 millions de PME en Indonésie via le cloud
Publié: 2017-07-19La startup PoS Pawoon a été lancée en 2014 par le fondateur Ahmad Gadi
« Tout ce qui concerne votre entreprise devrait être disponible dans la cuisine des données. Qu'il s'agisse de ventes, d'inventaire ou de CRM », commence Ahmad Gadi, fondateur de la startup indonésienne PoS (Point of Sale) Pawoon. Pour les non-initiés, Pawoon est une pièce de théâtre sur le terme javanais «pawon» - qui signifie cuisine.
Avec ce simple mot, Ahmad se concentre sur le problème fondamental qui afflige les PME en Indonésie, à savoir le manque de transparence et de tenue de registres. Comme Ahmad le partage, l'archipel indonésien se compose de 19 000 îles. Ces îles comptent environ 50 millions de petites et moyennes entreprises (PME). Et la plupart des processus de ces entreprises sont exécutés de manière traditionnelle - tout, y compris l'inventaire, les ventes et la tenue de registres, est géré manuellement.
« Cette façon de gérer les affaires entraîne des fuites, entraînant une perte de revenus. D'une part, si l'inventaire n'est pas en ligne et optimisé, le propriétaire de l'entreprise ne peut pas garantir qu'il a le bon produit pour le bon client. La gestion des stocks devient un problème. Il cite également l'exemple du vol d'employés de vente qui serait un phénomène courant en Indonésie. "Quelque chose d'aussi petit que donner le mauvais changement pourrait entraîner une perte de revenus."
Pour résoudre ces problèmes d'efficacité et de transparence pour les petites entreprises en Indonésie, Pawoon, basé à Jakarta, a été conçu en 2014 en tant que plate-forme de point de vente Android basée sur le cloud . Au moment du lancement, Ahmad affirme qu'il n'y avait que lui et une équipe de deux ingénieurs. La plate-forme était censée résoudre des problèmes sur trois fronts : gestion des stocks, CRM (gestion de la relation client) et ventes/comptabilité.
La startup a levé deux tours de financement, le plus récemment, avec la société de capital-risque locale Kejora Ventures, qui a dirigé un tour de série A de 3 millions de dollars. Aujourd'hui, Pawoon est présent dans 40 centres urbains clés d'Indonésie tels que Surabaya, Bandung, Medan, Makasa et Bali. Ahmad affirme également avoir intégré près de 40 000 entreprises en Indonésie sur la plateforme Pawoon.
De l'incubation chez Ideabox Accelerator au lancement de MVP : Pawoon Origins
Un point à noter ici est que, tout comme l'Inde, l'explosion numérique en Indonésie et la prolifération des startups se sont concentrées dans l'espace Internet grand public. Surtout, le commerce électronique. À partir de 2015, le SaaS en tant que secteur vertical n'a pas suscité beaucoup d'audience ou d'intérêt des investisseurs.
Mais Ahmad était très clair sur deux choses : le problème qu'ils essayaient de résoudre et la manière dont ils allaient l'utiliser.
« Le point de vente (PoS) est un aspect important pour chaque petite entreprise dans le monde. C'est le point d'entrée du commerce et de l'argent pour l'entreprise. Et le PoS ne fonctionnera que si l'expérience de vente est bonne lorsque le client est satisfait et que tout cela a été correctement enregistré. Nous avons donc décidé de construire une cuisine de données qui serait le gardien de toutes ces informations. »
C'est en novembre 2014 qu'ils ont été acceptés dans le programme de quatre mois d'Ideabox Accelerator. Et c'est là qu'ils ont pu créer la version MVP du produit.
« Ideabox a également ouvert notre réseau aux investisseurs. Quelque chose dont nous avions besoin à l'époque », partage franchement Ahmad.
Défis initiaux
La plateforme PoS de Pawoon a été lancée en mai 2015, après que l'équipe eut obtenu son diplôme d'Ideabox. Le prix du produit était de 15 $/par terminal et ils ont amassé les premiers clients.
Mais, comme les investisseurs avaient besoin de la validation du produit, le premier défi d'Ahmad était non seulement de générer des revenus, mais aussi d'attirer des clients. « Nous n'étions pas simplement amorcés à l'époque. Nous avons même réduit à deux personnes une équipe de trois. Donc, techniquement, ce n'était même pas une entreprise à l'époque.
Ainsi, Ahmad a dû personnellement intégrer les 200 premiers points de vente tout en gérant à lui seul le support client pour la plateforme et la collecte de fonds. Le défi majeur ici ? Convaincre le client d'adopter une plate-forme mobile basée sur le cloud.
Le fondateur de Pawoon admet que l'apprentissage le plus important de son temps à parler à des clients potentiels a été le lien étroit qui a été établi entre eux. C'est peut-être la raison pour laquelle le produit de Pawoon est disponible en Bahasa Indonesia , le dialecte le plus parlé en Indonésie, car la plupart de ses utilisateurs, les caissiers locaux, parlaient les dialectes locaux plus que l'anglais.
Mais, comme la persévérance est le nom du jeu, le pari long d'Ahmad a porté ses fruits et Pawoon a levé une ronde de financement de démarrage non divulguée en 2015. « Nous nous sommes concentrés sur deux choses au cours des six premiers mois de lancement du produit. Comprendre ce que les clients voulaient et s'assurer que le produit répondait à ces besoins. »
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Selon Ahmad, après avoir levé le financement, l'équipe est passée de 2 à 70, la plupart de l'équipe était composée de personnes ayant une formation en vente. La startup a également étendu sa présence dans 40 villes du pays au fil du temps.
Il est intéressant de noter ici que l'Inde a des solutions mPoS ou PoS basées sur le cloud dans différents secteurs verticaux, au lieu d'un groupe d'entreprises se regroupant pour résoudre les opérations de toutes les PME. Pour les restaurants, des startups telles que GoFrugal, Posist et Weaver POS ont créé des technologies faciles à utiliser. Sales Neuron a créé une plate-forme basée sur l'inventaire pour l'industrie des pierres précieuses et des bijoux, principalement. Des startups comme Zenoti s'efforcent d'améliorer les opérations dans le domaine de la santé et du bien-être, tandis que Pharmarack cherche à automatiser l'industrie pharmaceutique.
Conçu pour l'Indonésie : répartition des produits Pawoon
Comme déjà mentionné, Pawoon cherche à aider les petites entreprises à se développer sur trois fronts : les registres des ventes, la gestion des stocks et le CRM. Les principaux utilisateurs du produit sont les caissiers qui tiennent les vitrines locales.
La plate-forme est dans la langue locale - le bahasa - avec de multiples champs d'informations tels que les détails de l'utilisateur, les détails, etc. "Nous connaissons toutes les astuces qu'un caissier a dans sa manche, nous avons donc essayé de combler toutes les lacunes."
Des exceptions et des autorisations sont également intégrées au système pour rendre plus difficile pour les caissiers de parcourir le haut. Par exemple, il existe une limite au nombre de fois qu'un utilisateur est autorisé à imprimer un ticket de caisse. En effet, parfois, lorsqu'un client entre et achète un petit article, le caissier imprime plus d'un reçu pour le même et empoche la différence.
Sur le front du CRM, le produit offre aux utilisateurs la possibilité de créer un profil client complet qui les aidera à comprendre leurs utilisateurs. Cela pourrait aider à créer des communications personnalisées pour une vente plus douce via des e-mails, des notifications contextuelles, offrant des remises spécifiques à un groupe spécifique de clients, etc. Le tableau de bord CRM permet également à une entreprise de se connecter avec des clients non engagés pour leur vendre.
Les propriétaires d'entreprise, pour leur part, peuvent surveiller leur activité via un tableau de bord qui analyse les tendances et les informations qui leur sont propres . Les tendances telles que les ventes de haut niveau, le comportement des clients et les vérifications d'inventaire jusqu'au niveau de connaissance de la disponibilité des produits pour chaque branche de l'entreprise sont configurées sur le tableau de bord sous forme visuelle.
Les informations incluent des rapports détaillés sur les répartitions horaires du trafic, les périodes les plus occupées pour le magasin/point de vente, les ventes par produit et la disponibilité des stocks sur plusieurs sites. "Un utilisateur dispose de toutes ces informations sur son smartphone en un clic, en temps réel."
Construire un produit localisé et intuitif : Pawoon s'attaque à la concurrence
Pawoon compte parmi ses concurrents en Indonésie des entreprises telles que MOKA, Olsera, Dealops, iReapm, OmegaSoft, Kazir. Moka offre à ses utilisateurs une expérience PoS mobile basée sur le cloud exclusivement sur iPad et coûte 19 $/mois/par terminal. Dealops offre une fonctionnalité de navigation et de paiement hors ligne et est relativement abordable à 10 $/utilisateur.
Mais Ahmad compte quelques éléments comme principaux différenciateurs de l'entreprise. D'une part, en raison de leurs premières conversations avec les clients, le produit est extrêmement localisé - de la langue à l'interface utilisateur en passant par le temps nécessaire à l'intégration.
L'équipe Pawoon a même mis en place un programme de formation pour intégrer les nouveaux utilisateurs. "Parce que la plateforme fonctionne dans une langue comprise par les utilisateurs, le temps de formation est réduit et ils se sentent plus à l'aise et en confiance pour l'utiliser."
Cette facilité d'utilisation et cette commodité d'adoption expliquent les 40 000 clients que Pawoon a amassés jusqu'à présent. Ahmad révèle qu'environ 60 % des clients proviennent de la verticale F&B (nourriture et boissons) .
La société est également extrêmement active sur le front du marketing direct - qu'il s'agisse d'expositions commerciales, d'expositions et plus encore. En fait, Ahmad me raconte comment ils ont marqué leur plus gros client, une franchise indonésienne avec 200 points de vente à travers une exposition. Le chef de l'entreprise était intéressé à utiliser la technologie pour suivre l'énorme demande et l'offre qui correspond à l'approvisionnement commandé au siège et assurer en même temps, tout se fait de manière transparente, en temps réel.
« Le F&B a besoin d'un énorme chiffre d'affaires pour rester rentable. Ces entreprises sont toujours à la recherche de moyens d'économiser de l'argent et du temps. Notre système est intuitif, localisé et facile à utiliser. C'est du gagnant-gagnant. »
Sensibiliser, éduquer les PME en Indonésie : plans d'avenir pour les startups
Comme toutes les startups SaaS à travers les zones géographiques, cette startup SaaS indonésienne a également quelques défis que l'équipe cherche à relever dans les mois à venir.
« Nous essayons toujours de répondre à cette question – Comment éduquer le marché ? Les propriétaires de PME non avertis en technologie ne sont toujours pas prêts à comprendre le concept d'installation par rapport à la facturation à l'utilisation. Ce n'est que lorsqu'ils réalisent qu'ils n'ont pas à se soucier du backend qu'ils deviennent convaincus. C'est notre défi majeur et permanent.
Mais il ne s'agit pas seulement de défis pour la startup de trois ans. Leurs plans futurs incluent quelques innovations de produits, bien qu'Ahmad hésite à partager les détails avec moi. Il révèle qu'il est lié aux PME et leur permettra essentiellement de se commercialiser pour mieux interagir avec les clients.
"Nous prévoyons également de doubler la taille de notre équipe afin d'augmenter nos réseaux de vente et de distribution", déclare Ahmad.
Pour une startup qui vient de commencer à gratter la surface de la restauration des millions de PME en Indonésie, le plan semble suffisamment solide pour les mener à bien.
Note de l'éditeur
L'année dernière, la ministre indonésienne des Finances, Mulyana Indrawati, a parlé de l'importance des micro, petites et moyennes entreprises opérant en Indonésie, où elle a mentionné qu'elles constituaient l'épine dorsale d'une économie émergente comme l'Indonésie. Selon Indrawati, les PME représentent 99% de toutes les entreprises du pays, fournissant 107,6 millions d'emplois . Elle a également indiqué que les PME contribuent à 60,6 % au PIB de l'Indonésie.
Ce sont les faits. L'économie indonésienne est entièrement dépendante des PME, l'efficacité des processus, la transparence et la gestion du temps sont essentielles à la mise à l'échelle. Avec des entreprises comme Moka, Pawoon, Kazir, etc. qui se chargent de fournir des solutions PoS à un client mobile d'abord, les chances qu'elles prennent une part viable du gâteau du marché des PME augmentent. Mais, il faut également noter que l'Indonésie est très diversifiée - en termes de géographie, de langue, de strates socio-économiques, de niveau d'éducation et plus encore. Ces facteurs sont importants car une startup comme Pawoon traite avec des propriétaires de petites entreprises qui ont un minimum d'employés.
La question serait alors de savoir comment Pawoon maintient son avance dans l'espace des startups PoS en Indonésie, tout en combattant des opérateurs historiques comme Moka et en évoluant à son véritable potentiel d'atteindre les millions de PME opérant dans le pays. C'est ce qu'il faudra observer dans un avenir prévisible.