Como a startup de PoS Pawoon planeja automatizar processos de mais de 50 milhões de PMEs na Indonésia por meio da nuvem
Publicados: 2017-07-19A startup PoS Pawoon foi lançada em 2014 pelo fundador Ahmad Gadi
“Tudo relacionado ao seu negócio deve estar disponível na cozinha de dados. Seja vendas, inventário ou CRM”, começa Ahmad Gadi, fundador da startup Pawoon, Pawoon, startup de PoS (Ponto de Venda) com sede na Indonésia. Para os não iniciados, Pawoon é uma brincadeira com o termo javanês 'pawon' – que significa cozinha.
Com esta simples frase, Ahmad se concentra no problema básico que assola as PMEs na Indonésia, ou seja, falta de transparência e manutenção de registros. Como Ahmad compartilha, o arquipélago da Indonésia é composto por 19.000 ilhas. Estas ilhas têm cerca de 50 milhões de pequenas e médias empresas (PME). E, a maioria dos processos nesses negócios são executados tradicionalmente – tudo, incluindo estoque, vendas e manutenção de registros, são gerenciados manualmente.
“Essa forma de administrar os negócios leva a vazamentos, levando à perda de receita. Por um lado, se o inventário não estiver online e otimizado, o proprietário da empresa não poderá garantir que tenha o produto certo para o cliente certo. A manutenção de estoque se torna um problema.” Ele também cita o exemplo de roubo de funcionários de vendas que supostamente é uma ocorrência comum na Indonésia. “Algo tão pequeno quanto dar o troco errado pode levar à perda de receita.”
Para resolver esses problemas de eficiência e transparência para pequenas empresas na Indonésia, a Pawoon, com sede em Jacarta, foi criada como uma plataforma Android PoS baseada em nuvem em 2014 . No momento do lançamento, Ahmad afirma que era apenas ele e uma equipe de dois engenheiros. A plataforma foi criada para solucionar problemas em três frentes – gestão de estoque, CRM (gestão de relacionamento com o cliente) e vendas/contabilidade.
A startup levantou duas rodadas de financiamento, mais recentemente, com a empresa de capital de risco Kejora Ventures, que liderou uma rodada de US$ 3 milhões da Série A. Hoje, a Pawoon está presente em 40 principais centros urbanos da Indonésia, como Surabaya, Bandung, Medan, Makasa e Bali. Ahmad também afirma ter integrado quase 40.000 empresas na Indonésia na plataforma Pawoon.
Da incubação no Ideabox Accelerator ao lançamento do MVP: Pawoon Origins
Um ponto a ser observado aqui é que, assim como na Índia, a explosão digital na Indonésia e a proliferação de startups se concentraram no espaço consumidor da Internet. Mais proeminentemente, o comércio eletrônico. A partir de 2015, o SaaS, como vertical, não recebeu muito público ou interesse dos investidores.
Mas Ahmad foi muito claro em duas coisas – o problema que eles estavam tentando resolver e a forma como eles iriam usar.
“O ponto de venda (PoS) é um aspecto importante para todas as pequenas empresas do mundo. É o ponto de entrada do comércio e do dinheiro para o negócio. E o PoS só funcionará se a experiência de venda for boa quando o cliente estiver satisfeito e tudo isso tiver sido registrado corretamente. Então decidimos construir uma cozinha de dados que seria o guardião de todas essas informações.”
Foi em novembro de 2014 que eles foram aceitos no programa de quatro meses do Ideabox Accelerator. E foi lá que eles conseguiram construir a versão MVP do produto.
“A Ideabox também abriu nosso networking para investidores. Algo que precisávamos na época”, compartilha Ahmad com franqueza.
Desafios iniciais
A plataforma PoS da Pawoon foi lançada em maio de 2015, depois que a equipe se formou na Ideabox. O produto custava US$ 15/por terminal e eles conquistaram os poucos clientes iniciais.
Mas, como os investidores precisavam da validação do produto, o primeiro desafio de Ahmad foi não apenas gerar receita, mas também conquistar clientes. “Nós não éramos apenas bootstrap na época. Nós até reduzimos para duas pessoas de uma equipe de três. Então, não era nem tecnicamente um negócio, na época.”
Assim, Ahmad teve que embarcar pessoalmente nos primeiros 200 pontos de venda enquanto gerenciava sozinho o suporte ao cliente para a plataforma e a captação de recursos. O grande desafio aqui? Convencer o cliente a adotar uma plataforma móvel baseada em nuvem.
O fundador da Pawoon admite que o maior aprendizado de seu tempo conversando com potenciais clientes foi a estreita conexão que se estabeleceu entre eles. Talvez, esta tenha sido a razão pela qual o produto da Pawoon está disponível em Bahasa Indonesia , o dialeto mais falado na Indonésia, já que a maioria de seus usuários, os caixas locais, falavam mais os dialetos locais do que o inglês.
Mas, como persistência é o nome do jogo, a aposta longtail de Ahmad valeu a pena e Pawoon levantou uma rodada não revelada de financiamento Seed em 2015. “Focamos em duas coisas nos primeiros seis meses de lançamento do produto. Entender o que os clientes queriam e garantir que o produto atendesse a esses desejos.”
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De acordo com Ahmad, depois que eles levantaram o financiamento, a equipe cresceu de 2 para 70, a maior parte da equipe consistia em pessoas com experiência em vendas. A startup também expandiu sua presença em 40 cidades do país no devido tempo.
É interessante notar aqui que a Índia tem soluções mPoS ou PoS baseadas em nuvem em diferentes verticais, em vez de um grupo de empresas se unindo para resolver operações em todas as PMEs. Para restaurantes, startups como GoFrugal, Posist e Weaver POS criaram tecnologias fáceis de usar. A Sales Neuron criou uma plataforma baseada em inventário para a indústria de gemas e joias, principalmente. Startups como a Zenoti estão trabalhando para melhorar as operações no espaço de saúde e bem-estar, enquanto a Pharmarack procura automatizar a indústria farmacêutica.
Construído para a Indonésia: detalhamento do produto Pawoon
Como já mencionado, a Pawoon procura ajudar as pequenas empresas a escalar em três frentes – registros de vendas, gerenciamento de estoque e CRM. Os principais usuários do produto são os caixas que atendem as vitrines locais.
A plataforma está no idioma local – Bahasa – com vários campos de informações, como detalhes do usuário, itemização etc. “Sabemos todos os truques que um caixa tem na manga, por isso tentamos fechar todas as brechas.”
Exceções e permissões também são incorporadas ao sistema para tornar mais difícil para os caixas roubarem o topo. Por exemplo, há um limite de quantas vezes um usuário está autorizado a imprimir um recibo em dinheiro. Isso porque, às vezes, quando um cliente entra e compra um item de pequeno valor, o caixa imprime mais de um recibo do mesmo e embolsa a diferença.
Na frente do CRM, o produto oferece aos usuários a chance de construir um perfil de cliente completo que os ajudará a entender seus usuários. Isso pode ajudar a criar comunicações personalizadas para uma venda mais suave por meio de e-mails, notificações pop-up, oferecendo descontos específicos para um grupo específico de clientes, etc. O painel de CRM também permite que uma empresa se conecte com clientes não engajados para vender para eles.
Os proprietários de empresas, por sua vez, podem monitorar seus negócios por meio de um painel que analisa tendências e insights específicos para eles . Tendências como vendas de nível superior, comportamento do cliente e verificações de estoque até o nível de conhecimento da disponibilidade do produto para cada filial da empresa são configuradas no painel de forma visual.
Os insights incluem relatórios detalhados de detalhamento de tráfego por hora, os horários mais movimentados da loja/ponto de venda, vendas por produto e disponibilidade de estoque em vários locais. “Um usuário tem todas essas informações em seu smartphone com o clique de um botão, em tempo real.”
Construindo um produto localizado e intuitivo: Pawoon sobre como enfrentar a concorrência
Pawoon conta com empresas como MOKA, Olsera, Dealops, iReapm, OmegaSoft, Kazir como seus concorrentes na Indonésia. A Moka permite a seus usuários uma experiência de PoS móvel e baseada em nuvem exclusivamente no iPad e custa US$ 19/mês/por terminal. Dealops oferece navegação offline e funcionalidade de checkout e é relativamente acessível em $ 10/usuário.
Mas Ahmad conta algumas coisas como os principais diferenciais da empresa. Por um lado, devido às primeiras conversas com os clientes, o produto é extremamente localizado – desde o idioma até a interface do usuário e o tempo necessário para a integração.
A equipe Pawoon ainda tem um programa de treinamento para integrar novos usuários. “Como a plataforma opera em uma linguagem compreendida pelos usuários, o tempo de treinamento é reduzido e eles se sentem mais à vontade e confiantes em opera-la.”
Essa facilidade de uso e conveniência na adoção é responsável pelos 40.000 clientes que Pawoon acumulou até agora. Ahmad revela que cerca de 60% dos clientes vêm da vertical de A&B (alimentos e bebidas) .
A empresa também é extremamente ativa na frente de marketing direto – seja em exposições de negócios, exposições e muito mais. Na verdade, Ahmad me conta como eles conseguiram seu maior cliente, uma franquia indonésia com 200 pontos de venda por meio de uma exposição. O chefe da empresa estava interessado em usar a tecnologia para acompanhar a enorme demanda e oferta que está alinhada com a oferta encomendada da sede e garantir, ao mesmo tempo, tudo feito sem problemas, em tempo real.
“F&B exige um grande volume de negócios para se manter lucrativo. Essas empresas estão sempre procurando maneiras de economizar dinheiro e tempo. Nosso sistema é intuitivo, localizado e fácil de usar. É um ganha-ganha.”
Criando Conscientização, Educando as PMEs na Indonésia: Planos de Startup para o Futuro
Como todas as startups de SaaS em todas as regiões, essa startup de SaaS da Indonésia também tem alguns desafios que a equipe procura enfrentar nos próximos meses.
“Estamos sempre tentando responder a essa pergunta – Como educar o mercado? Proprietários de pequenas e médias empresas sem experiência em tecnologia ainda não estão prontos para entender o conceito de instalação versus pagamento conforme o uso. Somente quando percebem que não precisam se preocupar com o back-end é que se convencem. Este é o nosso grande e permanente desafio.”
Mas não se trata apenas de desafios para a startup de três anos. Seus planos futuros incluem algumas inovações de produtos, embora Ahmad esteja relutante em compartilhar os detalhes comigo. Ele revela que está relacionado às PMEs e, essencialmente, permitirá que elas se comercializem para melhor se envolver com os clientes.
“Também estamos planejando dobrar o tamanho de nossa equipe para aumentar nossas vendas e redes de distribuição”, diz Ahmad.
Para uma startup que apenas começou a arranhar a superfície do atendimento aos milhões de PMEs na Indonésia, o plano parece sólido o suficiente para levá-las adiante.
Nota do editor
No ano passado, a Ministra das Finanças da Indonésia, Mulyana Indrawati, falou sobre a importância das micro, pequenas e médias empresas que operam na Indonésia, onde mencionou que elas formavam a espinha dorsal de uma economia emergente como a Indonésia. De acordo com a Indrawati, as PMEs representam 99% de todas as empresas do país, gerando 107,6 milhões de empregos . Ela também compartilhou que as PMEs contribuem com 60,6% para o PIB da Indonésia.
Estes são os fatos. A economia na Indonésia é totalmente dependente das PME, a eficiência do processo, a transparência e a gestão do tempo são fundamentais para a expansão. Com empresas como Moka, Pawoon, Kazir etc. assumindo o papel de fornecer soluções de PoS para um cliente mobile-first, as chances de eles conquistarem uma fatia viável do mercado de PMEs aumentam. Mas também deve-se notar que a Indonésia é muito diversificada – em termos de geografia, idioma, estratos socioeconômicos, nível de educação e muito mais. Esses fatores são importantes porque uma startup como a Pawoon lida com pequenos empresários que têm funcionários mínimos.
A questão então seria: como a Pawoon mantém sua liderança no espaço de startups PoS na Indonésia, enquanto combate empresas tradicionais como Moka e escala seu verdadeiro potencial de alcançar os milhões de PMEs que operam no país. Isso é o que precisa ser observado no futuro próximo.