Wie das PoS-Startup Pawoon plant, Prozesse von über 50 Millionen KMU in Indonesien über die Cloud zu automatisieren
Veröffentlicht: 2017-07-19Das PoS-Startup Pawoon wurde 2014 von Gründer Ahmad Gadi ins Leben gerufen
„Alles, was mit Ihrem Unternehmen zu tun hat, sollte in der Datenküche verfügbar sein. Sei es Verkauf, Inventar oder CRM“, beginnt Ahmad Gadi, Gründer des in Indonesien ansässigen PoS (Point of Sale)-Startups Pawoon. Für Uneingeweihte ist Pawoon eine Anspielung auf den javanischen Begriff „pawon“ – was für Küche steht.
Mit diesem einfachen Einzeiler konzentriert sich Ahmad auf das grundlegende Problem, das KMU in Indonesien plagt, dh Mangel an Transparenz und Aufzeichnungen. Wie Ahmad mitteilt, besteht der Archipel Indonesiens aus 19.000 Inseln. Auf diesen Inseln gibt es über 50 Millionen kleine und mittlere Unternehmen (KMU). Und die meisten Prozesse in diesen Unternehmen werden traditionell ausgeführt – alles, einschließlich Inventar, Verkauf und Aufzeichnungen, wird manuell verwaltet.
„Diese Art der Geschäftsabwicklung führt zu Leckagen und damit zu Umsatzeinbußen. Zum einen, wenn der Bestand nicht online und optimiert ist, kann der Geschäftsinhaber nicht sicherstellen, dass er das richtige Produkt für den richtigen Kunden hat. Lagerhaltung wird zum Problem.“ Er führt auch das Beispiel des Diebstahls von Vertriebsmitarbeitern an, der Berichten zufolge in Indonesien häufig vorkommt. „So etwas Kleines wie das falsche Wechselgeld kann zu Einnahmeverlusten führen.“
Um diese Effizienz- und Transparenzprobleme für kleine Unternehmen in Indonesien anzugehen, wurde 2014 das in Jakarta ansässige Pawoon als Cloud-basierte Android-PoS-Plattform entwickelt . Zum Zeitpunkt des Starts behauptet Ahmad, dass es nur er und ein Team von zwei Ingenieuren waren. Die Plattform sollte Probleme an drei Fronten lösen – Bestandsverwaltung, CRM (Kundenbeziehungsmanagement) und Vertrieb/Buchhaltung.
Das Startup hat zwei Finanzierungsrunden abgeschlossen, zuletzt mit der einheimischen VC-Firma Kejora Ventures, die eine Serie-A-Runde in Höhe von 3 Mio. USD leitete. Heute ist Pawoon in 40 wichtigen urbanen Zentren Indonesiens wie Surabaya, Bandung, Medan, Makasa und Bali vertreten. Ahmad behauptet auch, fast 40.000 Unternehmen in Indonesien in die Pawoon-Plattform aufgenommen zu haben.
Von der Inkubation bei Ideabox Accelerator bis zur Einführung von MVP: Pawoon Origins
Ein Punkt, der hier erwähnt werden muss, ist, dass sich die digitale Explosion in Indonesien und die Verbreitung von Start-ups ähnlich wie in Indien auf den Bereich des Verbraucher-Internets konzentrierten. Am prominentesten E-Commerce. Ab 2015 erhielt SaaS als Branche kein großes Publikums- oder Investoreninteresse.
Aber Ahmad war sich über zwei Dinge sehr klar – das Problem, das sie zu lösen versuchten, und die Art und Weise, wie sie es verwenden würden.
„Point of Sale (PoS) ist ein wichtiger Aspekt für jedes kleine Unternehmen auf der Welt. Es ist der Einstiegspunkt für Handel und Geld für das Geschäft. Und PoS funktioniert nur, wenn das Verkaufserlebnis gut ist, der Kunde zufrieden ist und dies alles richtig erfasst wurde. Also beschlossen wir, eine Datenküche zu bauen, die der Torwächter für all diese Informationen sein würde.“
Im November 2014 wurden sie in das viermonatige Programm des Ideabox Accelerator aufgenommen. Und dort konnten sie die MVP-Version des Produkts entwickeln.
„Ideabox hat unsere Vernetzung auch für Investoren geöffnet. Etwas, das wir damals brauchten“, teilt Ahmad offen mit.
Anfängliche Herausforderungen
Die PoS-Plattform von Pawoon wurde im Mai 2015 eingeführt, nachdem das Team seinen Abschluss bei Ideabox gemacht hatte. Das Produkt hatte einen Preis von 15 $/pro Terminal und sie sammelten die ersten paar Kunden.
Da die Investoren jedoch eine Validierung des Produkts benötigten, bestand Ahmads erste Herausforderung darin, nicht nur Einnahmen zu generieren, sondern auch Kunden zu gewinnen. „Wir waren damals nicht nur gebootstrapped. Wir haben uns sogar von einem dreiköpfigen Team auf zwei Personen verkleinert. Also war es damals noch nicht einmal technisch gesehen ein Geschäft.“
Daher musste Ahmad die ersten 200 Verkaufsstellen persönlich an Bord nehmen und gleichzeitig den Kundensupport für die Plattform und die Mittelbeschaffung im Alleingang verwalten. Die große Herausforderung hier? Den Kunden davon überzeugen, eine Cloud-basierte, mobile Plattform einzuführen.
Der Pawoon-Gründer gibt zu, dass das wichtigste Learning aus seiner Zeit bei Gesprächen mit potenziellen Kunden die enge Verbindung war, die zwischen ihnen aufgebaut wurde. Vielleicht war dies der Grund, warum das Produkt von Pawoon in Bahasa Indonesia erhältlich ist , dem am weitesten verbreiteten Dialekt in Indonesien, da die meisten seiner Benutzer, die örtlichen Kassierer, die lokalen Dialekte mehr als Englisch sprachen.
Aber da Beharrlichkeit der Name des Spiels ist, zahlte sich Ahmads Longtail-Glücksspiel aus und Pawoon sammelte 2015 eine unbekannte Runde der Seed-Finanzierung. „Wir haben uns in den ersten sechs Monaten nach der Einführung des Produkts auf zwei Dinge konzentriert. Verstehen, was die Kunden wollten, und sicherstellen, dass das Produkt diese Wünsche erfüllt.“
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Laut Ahmad wuchs das Team, nachdem sie die Finanzierung aufgebracht hatten, von 2 auf 70, der größte Teil des Teams bestand aus Leuten mit Vertriebshintergrund. Im Laufe der Zeit weitete das Startup auch seine Präsenz auf 40 Städte des Landes aus.
Es ist hier interessant festzustellen, dass Indien über mPoS- oder Cloud-basierte PoS-Lösungen in verschiedenen Branchen verfügt, anstatt einer Gruppe von Unternehmen, die sich zusammenschließen, um Lösungen für den Betrieb aller KMU zu finden. Für Restaurants haben Start-ups wie GoFrugal, Posist und Weaver POS benutzerfreundliche Technologien entwickelt. Sales Neuron hat eine bestandsbasierte Plattform in erster Linie für die Edelstein- und Schmuckindustrie geschaffen. Startups wie Zenoti arbeiten daran, den Betrieb im Gesundheits- und Wellnessbereich zu verbessern, während Pharmarack die Pharmaindustrie automatisieren möchte.
Gebaut für Indonesien: Pawoon-Produktaufschlüsselung
Wie bereits erwähnt, möchte Pawoon kleinen Unternehmen dabei helfen, an drei Fronten zu skalieren – Verkaufsaufzeichnungen, Bestandsverwaltung und CRM. Die Hauptbenutzer des Produkts sind die Kassierer, die die örtlichen Ladenfronten besetzen.
Die Plattform ist in der Landessprache – Bahasa – mit mehreren Informationsfeldern wie Benutzerdetails, Aufschlüsselung usw. „Wir kennen alle Tricks, die ein Kassierer im Ärmel hat, also haben wir versucht, alle Schlupflöcher zu schließen.“
Ausnahmen und Berechtigungen sind ebenfalls in das System integriert , um es Kassierern zu erschweren, die Spitze abzuschöpfen. Beispielsweise gibt es eine Grenze dafür, wie oft ein Benutzer berechtigt ist, einen Kassenbon zu drucken. Dies liegt daran, dass manchmal, wenn ein Kunde hereinkommt und einen Artikel mit kleinem Preis kauft, der Kassierer mehr als eine Quittung für denselben ausdruckt und die Differenz einsteckt.
An der CRM-Front bietet das Produkt Benutzern die Möglichkeit, ein vollständiges Kundenprofil zu erstellen, das ihnen hilft, ihre Benutzer besser zu verstehen. Dies könnte helfen, personalisierte Kommunikation für einen sanfteren Verkauf über E-Mails, Popup-Benachrichtigungen, das Anbieten bestimmter Rabatte für einen bestimmten Kundenbereich usw. aufzubauen. Das CRM-Dashboard ermöglicht es einem Unternehmen auch, sich mit nicht engagierten Kunden zu verbinden, um ihnen Upselling zu ermöglichen.
Geschäftsinhaber ihrerseits können ihr Geschäft über ein Dashboard überwachen, das für sie spezifische Trends und Erkenntnisse analysiert . Trends wie Top-Level-Verkäufe, Kundenverhalten und Bestandsprüfungen bis hin zur Kenntnis der Produktverfügbarkeit für jeden Unternehmenszweig werden auf dem Dashboard in visueller Form konfiguriert.
Zu den Erkenntnissen gehören detaillierte Berichte über stündliche Verkehrsaufschlüsselungen, die verkehrsreichsten Zeiten für das Geschäft/die Filiale, Verkäufe pro Produkt und Bestandsverfügbarkeit an mehreren Standorten. „All diese Informationen hat der Nutzer auf Knopfdruck in Echtzeit auf seinem Smartphone.“
Aufbau eines lokalisierten, intuitiven Produkts: Pawoon über den Kampf gegen den Wettbewerb
Pawoon zählt Unternehmen wie MOKA, Olsera, Dealops, iReapm, OmegaSoft, Kazir zu seinen Konkurrenten in Indonesien. Moka ermöglicht seinen Nutzern ein mobiles, Cloud-basiertes PoS-Erlebnis ausschließlich auf dem iPad und kostet 19 $/Monat/pro Terminal. Dealops bietet Offline-Browsing- und Checkout-Funktionen und ist mit 10 $/Benutzer relativ erschwinglich.
Aber Ahmad zählt einige Dinge zu den Hauptunterscheidungsmerkmalen des Unternehmens. Zum einen ist das Produkt aufgrund ihrer frühen Gespräche mit Kunden extrem lokalisiert – von der Sprache über die Benutzeroberfläche bis hin zur Einarbeitungszeit.
Das Pawoon-Team hat sogar ein Schulungsprogramm eingerichtet, um neue Benutzer an Bord zu holen. „Da die Plattform in einer Sprache arbeitet, die von den Benutzern verstanden wird, verkürzt sich die Schulungszeit und sie fühlen sich wohler und sicherer bei der Bedienung.“
Diese Benutzerfreundlichkeit und Bequemlichkeit bei der Einführung sind für die 40.000 Kunden verantwortlich, die Pawoon bisher angehäuft hat. Ahmad gibt bekannt, dass etwa 60 % der Kunden aus der F&B-Branche (Lebensmittel und Getränke) kommen .
Das Unternehmen ist auch im Direktmarketing äußerst aktiv – seien es Geschäftsausstellungen, Expos und mehr. Tatsächlich erzählt mir Ahmad, wie sie ihren größten Kunden, ein indonesisches Franchiseunternehmen mit 200 Filialen, durch eine Ausstellung gewonnen haben. Der Leiter des Unternehmens war daran interessiert, Technologie einzusetzen, um die enorme Nachfrage und das Angebot im Einklang mit dem vom Hauptsitz bestellten Angebot zu verfolgen und gleichzeitig sicherzustellen, dass alles nahtlos in Echtzeit erfolgt.
„F&B erfordert einen enormen Umsatz, um profitabel zu bleiben. Diese Unternehmen suchen immer nach Möglichkeiten, Geld und Zeit zu sparen. Unser System ist intuitiv, lokalisiert und einfach zu bedienen. Es ist eine Win-Win-Situation.“
Bewusstsein schaffen, KMU in Indonesien ausbilden: Zukunftspläne für Startups
Wie alle SaaS-Startups in allen Regionen hat auch dieses indonesische SaaS-Startup einige Herausforderungen, die das Team in den kommenden Monaten angehen will.
„Wir versuchen immer, diese Frage zu beantworten – Wie kann man den Markt erziehen? Nicht technisch versierte SMB-Besitzer sind immer noch nicht bereit, das Konzept der Installation im Vergleich zu Pay-as-you-go zu verstehen. Erst wenn sie merken, dass sie sich um das Backend keine Gedanken machen müssen, sind sie überzeugt. Das ist unsere größte und ständige Herausforderung.“
Aber es geht nicht nur um Herausforderungen für das dreijährige Startup. Ihre Zukunftspläne beinhalten einige Produktinnovationen, obwohl Ahmad nur ungern die Details mit mir teilt. Er enthüllt, dass es sich um KMU handelt und es ihnen im Wesentlichen ermöglichen wird, sich selbst zu vermarkten, um besser mit Kunden in Kontakt zu treten.
„Wir planen außerdem, unsere Teamgröße zu verdoppeln, um unsere Verkaufs- und Vertriebsnetze zu erweitern“, sagt Ahmad.
Für ein Startup, das gerade erst an der Oberfläche der Versorgung von Millionen von KMU in Indonesien gekratzt hat, scheint der Plan solide genug zu sein, um sie umzusetzen.
Anmerkung der Redaktion
Letztes Jahr sprach die indonesische Finanzministerin Mulyana Indrawati über die Bedeutung der in Indonesien tätigen Kleinst-, Klein- und Mittelunternehmen, wobei sie erwähnte, dass sie das Rückgrat einer aufstrebenden Wirtschaft wie Indonesien bildeten. Laut Indrawati machen KMU 99 % aller Unternehmen des Landes aus und bieten 107,6 Millionen Arbeitsplätze . Sie teilte auch mit, dass KMU 60,6 % zum BIP Indonesiens beitragen.
Das sind die Fakten. Die Wirtschaft in Indonesien ist vollständig von KMU abhängig, Prozesseffizienz, Transparenz und Zeitmanagement sind der Schlüssel zur Skalierung. Mit Unternehmen wie Moka, Pawoon, Kazir usw., die den Mantel der Bereitstellung von PoS-Lösungen für einen Mobile-First-Kunden übernehmen, steigen die Chancen, dass sie sich einen tragfähigen Anteil am Kuchen des KMU-Marktes sichern. Aber es muss auch beachtet werden, dass Indonesien sehr vielfältig ist – in Bezug auf Geographie, Sprache, sozioökonomische Schichten, Bildungsniveau und mehr. Diese Faktoren sind wichtig, da ein Startup wie Pawoon mit Kleinunternehmern zu tun hat, die nur ein Minimum an Mitarbeitern haben.
Die Frage wäre dann, wie Pawoon seine Führung im PoS-Startup-Bereich in Indonesien behält, während es etablierte Unternehmen wie Moka bekämpft und sein wahres Potenzial ausschöpft, die Millionen von KMU zu erreichen, die im Land tätig sind. Darauf gilt es in absehbarer Zeit zu achten.