In che modo l'avvio di PoS Pawoon prevede di automatizzare i processi di oltre 50 milioni di PMI in Indonesia attraverso il cloud
Pubblicato: 2017-07-19PoS Startup Pawoon è stata lanciata nel 2014 dal fondatore Ahmad Gadi
“Tutto ciò che riguarda la tua attività dovrebbe essere disponibile nella cucina dei dati. Che si tratti di vendite, inventario o CRM", esordisce Ahmad Gadi, fondatore della startup PoS (Point of Sale) con sede in Indonesia Pawoon. Per chi non lo sapesse, Pawoon è un gioco sul termine giavanese "pawon", che sta per cucina.
Con questo semplice one-liner, Ahmad si concentra sul problema di base che affligge le PMI in Indonesia, ovvero la mancanza di trasparenza e di tenuta dei registri. Come condivide Ahmad, l'arcipelago dell'Indonesia è composto da 19.000 isole. Queste isole hanno circa 50 milioni di piccole e medie imprese (PMI). Inoltre, la maggior parte dei processi in queste aziende viene eseguita in modo tradizionale: tutto, compreso l'inventario, le vendite e la tenuta dei registri, viene gestito manualmente.
“Questo modo di gestire l'attività porta a perdite, con conseguente perdita di entrate. Per uno, se l'inventario non è online e ottimizzato, l'imprenditore non può garantire di avere il prodotto giusto per il cliente giusto. La gestione delle scorte diventa un problema". Cita anche l'esempio del furto dei dipendenti delle vendite che, secondo quanto riferito, è un evento comune in Indonesia. "Qualcosa di così piccolo come dare la modifica sbagliata potrebbe portare a una perdita di entrate".
Per affrontare questi problemi di efficienza e trasparenza per le piccole imprese in Indonesia, Pawoon, con sede a Giacarta, è stata creata come piattaforma PoS Android basata su cloud nel 2014 . Al momento del lancio, Ahmad afferma che erano solo lui e un team di due ingegneri. La piattaforma aveva lo scopo di risolvere problemi su tre fronti: gestione dell'inventario, CRM (gestione dei rapporti con i clienti) e vendite/contabilità.
La startup ha raccolto due round di finanziamento, più di recente, con la società di venture capital Kejora Ventures, che ha guidato un round di serie A da 3 milioni di dollari. Oggi, Pawoon è presente in 40 centri urbani chiave dell'Indonesia come Surabaya, Bandung, Medan, Makasa e Bali. Ahmad afferma anche di aver integrato quasi 40.000 aziende in Indonesia sulla piattaforma Pawoon.
Dall'incubazione presso Ideabox Accelerator al lancio di MVP: Pawoon Origins
Un punto da notare qui è che, proprio come l'India, l'esplosione digitale in Indonesia e la proliferazione delle startup si sono concentrate nello spazio Internet dei consumatori. Soprattutto, l'e-commerce. A partire dal 2015, SaaS come verticale non ha ricevuto molto pubblico o interesse da parte degli investitori.
Ma Ahmad è stato molto chiaro su due cose: il problema che stavano cercando di risolvere e il modo in cui avrebbero usato.
“Il punto vendita (PoS) è un aspetto importante per ogni piccola impresa nel mondo. È il punto di ingresso del commercio e del denaro per l'azienda. E il PoS funzionerà solo se l'esperienza di vendita è buona quando il cliente è soddisfatto e tutto questo è stato registrato correttamente. Quindi abbiamo deciso di costruire una cucina dati che sarebbe stata il custode di tutte queste informazioni".
È stato nel novembre 2014 che sono stati accettati nel programma quadrimestrale di Ideabox Accelerator. Ed è stato lì che sono stati in grado di creare la versione MVP del prodotto.
“Ideabox ha anche aperto il nostro networking agli investitori. Qualcosa di cui avevamo bisogno in quel momento”, condivide candidamente Ahmad.
Sfide iniziali
La piattaforma PoS di Pawoon è stata lanciata a maggio 2015, dopo che il team si era diplomato a Ideabox. Il prezzo del prodotto era di $ 15/per terminale e hanno accumulato i primi pochi clienti.
Ma, poiché gli investitori avevano bisogno della convalida del prodotto, la prima sfida di Ahmad era non solo generare entrate, ma anche accumulare clienti. “Non eravamo solo bootstrap in quel momento. Abbiamo anche ridimensionato a due persone da una squadra di tre. Quindi non era nemmeno tecnicamente un affare, all'epoca".
Pertanto, Ahmad ha dovuto gestire personalmente i primi 200 punti vendita gestendo da solo l'assistenza clienti per la piattaforma e la raccolta fondi. La sfida principale qui? Convincere il cliente ad adottare una piattaforma mobile basata su cloud.
Il fondatore di Pawoon ammette che l'apprendimento più importante dal suo tempo parlando con potenziali clienti è stata la stretta connessione che è stata stabilita tra loro. Forse questo è stato il motivo per cui il prodotto di Pawoon è disponibile in Bahasa Indonesia , il dialetto più parlato in Indonesia, poiché la maggior parte dei suoi utenti, i cassieri locali, parlavano i dialetti locali più dell'inglese.
Ma, poiché la persistenza è il nome del gioco, la scommessa longtail di Ahmad ha dato i suoi frutti e Pawoon ha raccolto un round segreto di finanziamenti Seed nel 2015. “Ci siamo concentrati su due cose nei primi sei mesi di lancio del prodotto. Capire cosa volevano i clienti e assicurarsi che il prodotto risolvesse questi desideri".
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Secondo Ahmad, dopo aver raccolto i fondi, il team è cresciuto da 2 a 70, la maggior parte del team era composta da persone con un background di vendita. La startup ha anche ampliato la sua presenza in 40 città del paese a tempo debito.
È interessante notare qui che l'India ha soluzioni mPoS o PoS basate su cloud in diversi verticali, invece di un gruppo di aziende che si uniscono per risolvere le operazioni in tutte le PMI. Per i ristoranti, startup come GoFrugal, Posist e Weaver POS hanno creato tecnologie facili da usare. Sales Neuron ha creato una piattaforma basata sull'inventario per l'industria delle gemme e della gioielleria, principalmente. Startup come Zenoti stanno lavorando per migliorare le operazioni nel settore della salute e del benessere, mentre Pharmarack cerca di automatizzare l'industria farmaceutica.
Costruito per l'Indonesia: ripartizione del prodotto Pawoon
Come già accennato, Pawoon cerca di aiutare le piccole imprese a scalare su tre fronti: record di vendita, gestione dell'inventario e CRM. Gli utenti principali del prodotto sono i cassieri che gestiscono le vetrine locali.
La piattaforma è nella lingua locale - Bahasa - con molteplici campi di informazioni come dettagli utente, dettagli ecc. "Conosciamo tutti i trucchi che un cassiere ha nella manica, quindi abbiamo cercato di chiudere tutte le scappatoie".
Eccezioni e permessi sono anche integrati nel sistema per rendere più difficile per i cassieri scremare la cima. Ad esempio, esiste un limite al numero di volte in cui un utente è autorizzato a stampare una ricevuta di cassa. Questo perché, a volte, quando un cliente entra e acquista un articolo di piccolo biglietto, il cassiere stampa più di una ricevuta per lo stesso e intasca la differenza.
Sul fronte del CRM, il prodotto offre agli utenti la possibilità di costruire un profilo cliente completo che li aiuterà a capire i propri utenti. Ciò potrebbe essere utile per creare comunicazioni personalizzate per una vendita più morbida tramite e-mail, notifiche pop-up, offerta di sconti specifici a un determinato segmento di clienti, ecc.
Gli imprenditori, da parte loro, possono monitorare la propria attività tramite una dashboard che analizza tendenze e approfondimenti, specifici per loro . Le tendenze come le vendite di primo livello, il comportamento dei clienti e i controlli dell'inventario fino al livello di conoscenza della disponibilità dei prodotti per ogni ramo dell'azienda sono configurati sul dashboard in forma visiva.
Gli approfondimenti includono rapporti dettagliati sulle suddivisioni orarie del traffico, gli orari di maggiore affluenza per il negozio/outlet, le vendite per prodotto e la disponibilità dell'inventario in più sedi. "Un utente ha tutte queste informazioni sul suo smartphone con un semplice clic, in tempo reale."
Costruire un prodotto localizzato e intuitivo: Pawoon On Tackling Competition
Pawoon conta aziende come MOKA, Olsera, Dealops, iReapm, OmegaSoft, Kazir come concorrenti in Indonesia. Moka consente ai suoi utenti un'esperienza PoS mobile basata su cloud esclusivamente su iPad e costa $ 19/mese/per terminale. Dealops offre funzionalità di navigazione e pagamento offline ed è relativamente conveniente a $ 10 per utente.
Ma Ahmad conta alcune cose come i principali fattori di differenziazione dell'azienda. Innanzitutto, a causa delle loro prime conversazioni con i clienti, il prodotto è estremamente localizzato, dalla lingua all'interfaccia utente fino al tempo impiegato per l'onboarding.
Il team di Pawoon ha anche messo in atto un programma di formazione per integrare nuovi utenti. "Poiché la piattaforma funziona in una lingua compresa dagli utenti, i tempi di formazione sono ridotti e si sentono più a loro agio e sicuri nell'utilizzarla".
Questa facilità d'uso e convenienza nell'adozione rappresenta i 40.000 clienti che Pawoon ha accumulato fino ad ora. Ahmad rivela che circa il 60% dei clienti proviene dal verticale F&B (cibo e bevande) .
L'azienda è anche estremamente attiva sul fronte del marketing diretto, che si tratti di fiere, esposizioni e altro ancora. In effetti, Ahmad mi racconta di come hanno ottenuto il loro più grande cliente, un franchising indonesiano con 200 punti vendita attraverso una mostra. Il capo dell'azienda era interessato a utilizzare la tecnologia per tenere traccia dell'enorme domanda e offerta in linea con la fornitura ordinata dal quartier generale e garantire allo stesso tempo, il tutto senza interruzioni, in tempo reale.
“F&B richiede un fatturato enorme per rimanere redditizio. Queste aziende sono sempre alla ricerca di modi per risparmiare tempo e denaro. Il nostro sistema è intuitivo, localizzato e facile da usare. È una vittoria per tutti”.
Creare consapevolezza, educare le PMI in Indonesia: piani futuri di avvio
Come tutte le startup SaaS in tutte le aree geografiche, anche questa startup SaaS indonesiana ha alcune sfide che il team cerca di affrontare nei prossimi mesi.
“Cerchiamo sempre di rispondere a questa domanda: come educare il mercato? I proprietari di PMI non esperti di tecnologia non sono ancora pronti per comprendere il concetto di installazione e pagamento in base al consumo. È solo quando si rendono conto che non devono preoccuparsi del back-end che si convincono. Questa è la nostra sfida principale e continua”.
Ma non si tratta solo di sfide per la startup di tre anni. I loro piani futuri includono alcune innovazioni di prodotto, anche se Ahmad è riluttante a condividere i dettagli con me. Rivela che è correlato alle PMI e essenzialmente consentirà loro di commercializzarsi per interagire meglio con i clienti.
"Stiamo inoltre pianificando di raddoppiare le dimensioni del nostro team per aumentare le nostre reti di vendita e distribuzione", afferma Ahmad.
Per una startup che ha appena iniziato a scalfire la superficie della ristorazione per i milioni di PMI in Indonesia, il piano sembra abbastanza valido per portarli a termine.
Nota dell'editore
L'anno scorso, il ministro delle finanze indonesiano Mulyana Indrawati ha parlato dell'importanza delle micro, piccole e medie imprese che operano in Indonesia, menzionando che hanno costituito la spina dorsale di un'economia emergente come l'Indonesia. Secondo Indrawati, le PMI rappresentano il 99% di tutte le imprese del paese, fornendo 107,6 milioni di posti di lavoro . Ha anche condiviso che le PMI contribuiscono per il 60,6% al PIL dell'Indonesia.
Questi sono i fatti. L'economia in Indonesia dipende interamente dalle PMI, l'efficienza dei processi, la trasparenza e la gestione del tempo sono fondamentali per crescere. Con aziende come Moka, Pawoon, Kazir ecc. che assumono il ruolo di fornire soluzioni PoS a un client mobile-first, le possibilità che assumano una quota praticabile della torta del mercato delle PMI aumentano. Ma va anche notato che l'Indonesia è molto diversificata, in termini di geografia, lingua, strati socio-economici, livello di istruzione e altro ancora. Questi fattori sono importanti perché una startup come Pawoon si occupa di piccoli imprenditori che hanno un numero minimo di dipendenti.
La domanda quindi sarebbe: come Pawoon mantenga la sua leadership nello spazio di avvio PoS in Indonesia, combattendo al contempo incumbent come Moka e raggiunga il suo vero potenziale di raggiungere i milioni di PMI che operano nel paese. Questo è ciò che dovrà essere osservato nel prossimo futuro.