Como usar o CRM para aquisição de clientes
Publicados: 2021-11-24Um cliente sistema de gestão de relacionamento.
O próprio nome sugere que essa ferramenta só é necessária quando você tem uma base de clientes e deseja manter relacionamentos com usuários que já se comprometeram. Isso não é inteiramente verdade. Embora o software de CRM seja útil para dar suporte e gerenciar um banco de dados de clientes existentes, também é uma ferramenta valiosa para sua aquisição.
Marketing, vendas, desenvolvimento de produtos e até executivos de nível C sempre podem melhorar seu processo de aquisição de clientes e gerar mais vendas. Neste artigo, explicamos como o CRM ajuda esses diferentes departamentos ao longo do processo de aquisição de clientes.
Neste artigo, você descobrirá:
Como o CRM ajuda os profissionais de marketing a melhorar a aquisição de clientes
De acordo com as descobertas da Direct Marketing Association, 20% dos profissionais de marketing identificaram os dados como um desafio crítico para sua estratégia de aquisição de clientes. Dados inconsistentes, incompletos e desatualizados não permitem que os profissionais de marketing entendam as peculiaridades de seu público-alvo. Como resultado, os esforços de aquisição carecem de personalização e relevância, tornando-se menos eficazes.
Os sistemas de CRM fornecem aos profissionais de marketing acesso às informações necessárias e os ajudam a construir uma estratégia de geração de leads mais bem-sucedida.
O CRM ajuda a definir as personas do comprador
Se você deseja que os ativos de marketing falem com os objetivos e desafios do comprador ideal, você precisa criar conteúdo eficaz e direcionado. Para tornar a narrativa útil, relevante e personalizada, você precisa saber o máximo possível sobre os destinatários pretendidos. Isso só é possível quando você tem uma visão clara de para quem está fazendo marketing.
É melhor conhecer as características demográficas e firmográficas do seu público, dores agudas, necessidades e desejos. Criar uma persona de comprador - uma representação fictícia do seu cliente ideal - é parte integrante do processo de planejamento de marketing.
O software de CRM oferece dados para todas as etapas do processo de criação da persona do comprador. Comece sua pesquisa de buyer persona analisando quem já está comprando de você. Faça uma varredura em seu banco de dados de clientes para coletar as seguintes informações sobre seus clientes existentes.
- Quem entrou em contato com você primeiro da empresa do seu cliente?
- A primeira resposta foi do tomador de decisão final?
- Eles são o principal ponto de contato da sua empresa?
- Que funções da empresa eles cumprem?
- Eles têm um supervisor a quem se reportam ou decidem de forma independente?
- Qual canal de aquisição os trouxe até você?
- Com qual conteúdo eles interagiram mais e menos?
- Quais eram suas dores, necessidades e desejos definidores?
Idealmente, todos esses pontos de dados devem estar disponíveis para todos os contatos em seu sistema.
Descubra como estruturar dados em um CRM para maximizar seu impacto
Se não conseguir encontrar alguns detalhes, recomendamos recorrer às pessoas mais familiarizadas com os clientes; funcionários voltados para o cliente. Eles podem ser gerentes de contas, gerentes de sucesso do cliente, representantes de suporte ao cliente, qualquer um. Graças à natureza de plataforma compartilhada do CRM, você pode avaliar facilmente os registros de chamadas e o histórico de troca de e-mails. Analise-os para obter mais informações sobre o caráter de seus clientes existentes.
Você também pode pedir aos clientes respostas diretas. Configure um questionário e compartilhe o link para o formulário da web com seus clientes por e-mail ou messenger. Vincule o formulário da web ao seu software de CRM com um webhook e faça com que todas as respostas sejam automaticamente lançadas no banco de dados. Em seguida, você pode usar o CRM para segmentar clientes por setor e cargo. Agrupe clientes com características compartilhadas em visualizações separadas e identifique as características mais comuns que eles têm.
O CRM ajuda a formar mensagens adequadas
Não é apenas sobre para quem você comercializa, é sobre como você faz isso. Para que o conteúdo de marketing ressoe com um público-alvo, você deseja garantir que ele seja atraente para eles e suas necessidades específicas. É essencial que você esteja no mesmo comprimento de onda dos clientes e crie conteúdo que os encontre no estágio certo de sua jornada de compra. Ajuste o idioma que você usa nas mensagens de marketing.
- Use o mesmo vocabulário que seus clientes para parecer mais relacionável.
- Ajuste a linguagem do conteúdo ao estágio do lead no ciclo do comprador.
- Aprenda o jargão que os clientes usam e use-o também.
Adapte o conteúdo ao nível atual de conhecimento de seus leads. Não use abreviações de nicho ao se comunicar com pessoas que estão apenas mergulhando em um tópico. Da mesma forma, quando você estiver conversando com leads que estão mais abaixo no funil de vendas e com mais conhecimento, evite oferecer descrições e explicações excessivamente detalhadas de conceitos simples.
Para descobrir qual idioma seu público-alvo usa, verifique seu sistema de CRM. Percorra o histórico de sua comunicação com os clientes existentes e procure as semelhanças em seu vocabulário. Aplique esse conhecimento para criar a mensagem que seus leads entenderão e aceitarão facilmente.
O CRM atua como uma fonte de dados para públicos semelhantes
Como profissional de marketing, nunca subestime o poder de um anúncio pago. É certo que, se você segmentar o público certo com seu anúncio, adquirirá muitos novos clientes. Os desenvolvedores de mídia social entendem a dificuldade de encontrar grandes clientes em potencial. Impulsionados pelos benefícios da monetização da plataforma, eles oferecem ferramentas que aprimoram a segmentação. Plataformas de mídia social como Meta (Facebook e Instagram), Twitter e LinkedIn permitem segmentar públicos semelhantes para alcançar pessoas que têm algo em comum com aquelas que já estão em seu banco de dados.
Afinal, você já tem alguns clientes incríveis em seu CRM - por que não usá-los como referência para sua busca? Tudo o que você precisa fazer é importar os clientes existentes, do banco de dados do CRM, para um gerenciador de anúncios de mídia social e definir o percentil de semelhança desejado de 'aparência'. O sistema seleciona os usuários mais próximos dos contatos que você importou e mostra seu anúncio a eles.
Como o CRM ajuda os vendedores a melhorar a aquisição de clientes
Dados de CRM aprimoram a prospecção
Quanto mais fontes de leads você incorporar em uma estratégia de geração de leads, mais leads você gerará. Você precisa aproveitar todas as oportunidades que tem e não limitar seu negócio a um único canal de geração de leads. Ainda assim, quando você precisa gerenciar várias fontes de leads ao mesmo tempo, torna-se uma tarefa trabalhosa e impossível. Recorra à sua solução de CRM para obter ajuda.
A maioria das boas e modernas soluções de CRM de vendas oferece integração com aplicativos de terceiros, permitindo que você enriqueça automaticamente seu banco de dados de clientes com leads do LinkedIn, crie novos registros de e-mails recebidos ou vincule suas conversas do Intercom e do Facebook Messenger ao sistema. Da mesma forma, você pode recorrer à geração de leads de formulários da web. A beleza dessa estratégia é que ela é extremamente versátil, você pode coletar leads que interagem com seu formulário de contato, formulário de conteúdo fechado, campo de assinatura de newsletter e muito mais.
O CRM automatiza os processos de vendas de rotina
De acordo com os dados, os profissionais de vendas modernos gastam apenas 34% do seu tempo realmente vendendo. O resto do tempo é desperdiçado na entrada de dados, geração de cotações e outras tarefas repetitivas que os afastam dos clientes. Há uma correlação negativa entre a quantidade de tempo que os representantes de vendas gastam na entrada manual de dados e o número de clientes que eles adquirem. Quanto mais tempo eles perdem no enriquecimento manual do banco de dados e na nutrição de leads, menos eles vendem. Simples.
O CRM moderno resolve esse problema oferecendo funcionalidade avançada de automação de vendas. Não só economiza tempo, mas também permite dados mais limpos e sem duplicação.
Valerie Kakovkina 
Além disso, você também pode configurar sequências de e-mail de nutrição de leads automatizadas para converter mais leads em clientes mais rapidamente. Aqui está um exemplo de um fluxo de trabalho de nutrição de leads no NetHunt CRM.
- Nosso fluxo de trabalho é acionado sempre que um lead entra em nosso pipeline.
- A filial A é uma campanha de gotejamento. Ele envia e-mails pré-escritos automaticamente para nutrir leads; um e-mail de boas-vindas, um convite para demonstração, etc.
- Filial B é um controle para quando um email é recebido. Nesse ponto podemos humanizar nosso contato com um lead e interagir manualmente com ele. Eles não precisam receber mais gotejamento automático.
- A filial C é outro controle. Quando um lead se move ao longo do pipeline, podemos considerá-lo nutrido e também não precisa de mais drips.
O CRM permite o contato a frio personalizado
A divulgação por e-mail frio continua sendo uma das maneiras mais eficazes de adquirir novos clientes.
- Os e-mails frios chegam aos usuários onde eles passam a maior parte do tempo: a caixa de entrada.
- E-mails frios são persistentes, esperando que um destinatário os veja.
- Os e-mails frios são econômicos e econômicos.
- E-mails frios são uma estratégia de divulgação escalável.
Só é possível aproveitar o último benefício do cold email se você tiver uma ferramenta dedicada para enviar emails em massa. Caso contrário, você acabará perdendo todo o seu tempo compondo e-mails e clicando em enviar.
A maioria das soluções modernas de CRM oferece pelo menos algum grau de funcionalidade de email marketing. Você pode usar o CRM para enviar campanhas de email em massa para leads frios ou automatizar todo o processo de email. Basta configurar uma sequência de e-mails que continuaria até você receber uma resposta e qualificar o lead. Deixe o software fazer o trabalho duro para você.
Além disso, você pode segmentar seu público por vários fatores e usar macros para enviar campanhas de e-mail com elementos personalizados...
- O nome e sobrenome do lead: Olá, {{ Name }} .
- O cargo do lead: Para {{ Sales managers }} como você mesmo, nosso CRM pode...
- Ofertas personalizadas: entendemos que {{ motivo perdido }} foi um problema .
O CRM de marketing por e-mail permite acompanhar o desempenho de suas campanhas de e-mail. Ao contrário do software regular de marketing por e-mail que não está integrado a um sistema de CRM, um CRM de marketing por e-mail oferece a chance de ver imediatamente o impacto de cada e-mail em massa no estado do seu pipeline de vendas.
CRM efetiva o atendimento ao cliente
Se você deseja adquirir mais clientes, precisa garantir que o atendimento ao cliente seja de primeira qualidade. É essencial que você reaja às consultas e interaja com cada lead que entra em seu pipeline de vendas o mais rápido possível antes que eles se voltem para a concorrência. Aqui estão as duas estatísticas que você precisa saber.
- Tempos de resposta ruins podem aumentar o churn em até 15%.
- Responder no primeiro minuto pode aumentar a chance de conversão em 391%.
A melhor maneira de acomodar reações mais rápidas é configurar a distribuição automatizada de leads e alertas para os representantes de vendas no CRM. Durante o período de teste, isso pode facilmente se tornar sua vantagem competitiva e convencer o lead a se tornar um cliente pagante. Veja como você pode fazer isso no NetHunt CRM.
Como o CRM ajuda os gerentes de produto a melhorar a aquisição de clientes
Uma das regras da aquisição de clientes bem-sucedida é envolver todos os funcionários no processo de melhoria do produto que sua empresa tenta vender. Com a satisfação do cliente como prioridade máxima do seu negócio, você ganha rapidamente o reconhecimento do seu público-alvo e desfruta de um fluxo de novos clientes. Os sistemas de CRM são uma ótima fonte de informações sobre o que os clientes desejam do seu produto e como você pode melhorá-lo.
Os gerentes de produto podem usar os dados do CRM para priorizar o roteiro e focar no desenvolvimento dos recursos mais solicitados pelo público-alvo. Eles podem filtrar o banco de dados e criar uma visualização personalizada com clientes desconectados, examinando por que eles pararam de usar o produto. O motivo da perda é um indicador claro de quais recursos - e a falta deles - foram o fator decisivo para os clientes.
Da mesma forma, os gerentes de produto podem se beneficiar dos dados registrados no CRM pelas equipes de suporte ao cliente e sucesso do cliente. Analise o histórico de comunicação com seus clientes atuais e veja se eles solicitam algum recurso regularmente.
Por fim, você pode distribuir um questionário entre os clientes existentes para saber a opinião deles sobre a usabilidade do seu produto. Configure um formulário da web e puxe todas as respostas no CRM automaticamente para não deixar nenhum detalhe passar despercebido e identificar tendências rapidamente.
Como o CRM ajuda os C-levels a melhorar a aquisição de clientes
Como gerente de nível C, você precisa supervisionar a estratégia geral de sua empresa, incluindo a estratégia de aquisição de clientes, e fazer ajustes quando necessário. Se você perceber que uma determinada estratégia de geração de leads não é tão frutífera quanto o planejado, revise-a e reduza o esforço gasto em desenvolvê-la. Se outra traz os resultados desejados, entenda qual fator contribui para o sucesso geral da estratégia e dimensione essas atividades.
Os relatórios automatizados em um sistema de CRM ajudam a acompanhar o desempenho de vendas do seu negócio, entender seus pontos fortes e fracos e identificar oportunidades para uma melhor aquisição de clientes.
Imagine que você veja que uma região está liderando negócios fechados. Você pode ajustar as prioridades de negócios e desenvolver uma estratégia de entrada no mercado para essa região específica para obter mais clientes semelhantes aos existentes. Você pode contratar uma equipe de vendas regional, gastar mais orçamentos de anúncios e participar de eventos locais.
Se todos os funcionários da sua empresa trabalharem para atingir o mesmo objetivo e tiverem todas as ferramentas necessárias para auxiliar as vendas da empresa, você estará pronto para o sucesso!