Как использовать CRM для привлечения клиентов

клиент система управления взаимоотношениями.

Само название предполагает, что этот инструмент необходим только тогда, когда у вас есть клиентская база и вы хотите поддерживать отношения с пользователями, которые уже взяли на себя обязательства. Это не совсем так. Хотя программное обеспечение CRM полезно для поддержки и управления базой данных существующих клиентов, оно также является ценным инструментом для их привлечения.

Специалисты по маркетингу, продажам, разработке продуктов и даже руководители высшего звена всегда могут улучшить процесс привлечения клиентов и увеличить продажи. В этой статье мы объясним, как CRM помогает этим различным отделам в процессе привлечения клиентов.

В этой статье вы узнаете:

Как CRM помогает маркетологам улучшить привлечение клиентов

По данным Ассоциации прямого маркетинга, 20% маркетологов назвали данные критическим вызовом для своей стратегии привлечения клиентов. Противоречивые, неполные и устаревшие данные не позволяют маркетологам понять особенности своей целевой аудитории. В результате усилиям по приобретению не хватает персонализации и актуальности, и они становятся менее эффективными.

CRM-системы предоставляют маркетологам доступ к необходимой информации и помогают им выстроить более успешную стратегию лидогенерации.

CRM помогает определить личность покупателя

Если вы хотите, чтобы маркетинговые активы соответствовали целям и задачам идеального покупателя, вам необходимо создать эффективный целевой контент. Чтобы сделать повествование полезным, актуальным и персонализированным, вам нужно как можно больше узнать о его предполагаемых получателях. Это возможно только тогда, когда у вас есть четкое представление о том, кому вы продаете.

Лучше всего знать демографические и фирмографические характеристики вашей аудитории, ее острые боли, потребности и желания. Создание образа покупателя — вымышленного образа идеального клиента — неотъемлемая часть процесса маркетингового планирования.

Руководство по распространению холода | НетХант

Следующая электронная книга содержит все правильные методы, инструменты и шаблоны, которые помогут вам укротить этого мифического зверя, холодную работу, по электронной почте, телефону и в социальных сетях.

CRM-система NetHunt

Программное обеспечение CRM предлагает данные для каждого этапа процесса создания персоны покупателя. Начните исследование личности покупателя, посмотрев, кто уже покупает у вас. Просканируйте базу данных клиентов, чтобы собрать следующую информацию о ваших существующих клиентах.

• Кто первым связался с вами из компании вашего клиента?
• Был ли первый ответ лица, принимающего окончательное решение?
• Являются ли они основным контактным лицом вашей компании?
• Какие роли в компании они выполняют?
• Есть ли у них руководитель, перед которым они отчитываются, или принимают решения самостоятельно?
• Какой канал приобретения привел их к вам?
• С каким контентом они взаимодействовали больше всего и меньше всего?
• Каковы были их определяющие боли, потребности и желания?

В идеале все эти точки данных должны быть доступны для каждого контакта в вашей системе.

Узнайте, как структурировать данные в CRM, чтобы максимизировать их влияние

Если вы не можете найти какие-то детали, рекомендуем обратиться к людям, которые лучше всего знакомы с клиентами; сотрудники, работающие с клиентами. Это могут быть менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по работе с клиентами, представители службы поддержки, кто угодно. Благодаря характеру общей платформы CRM вы можете легко просматривать журналы вызовов и историю обмена электронной почтой. Проанализируйте их, чтобы лучше понять характер ваших существующих клиентов.

Вы также можете попросить клиентов дать прямой ответ. Настройте анкету и поделитесь ссылкой на веб-форму со своими клиентами по электронной почте или в мессенджере. Свяжите веб-форму с программным обеспечением CRM с помощью веб-хука, и все их ответы будут автоматически добавлены в базу данных. Затем вы можете использовать CRM для сегментации клиентов по отраслям и должностям. Сгруппируйте клиентов с общими характеристиками в отдельные представления и определите наиболее общие черты, которые у них есть.

CRM помогает формировать правильные сообщения

Дело не только в том, кому вы продаете, а в том, как вы это делаете. Чтобы маркетинговый контент находил отклик у целевой аудитории, вы должны убедиться, что он нравится им и их конкретным потребностям. Для вас важно быть на одной волне с клиентами и создавать контент, который находит их на нужном этапе пути покупателя. Настройте язык, который вы используете в маркетинговых сообщениях.

• Используйте тот же словарный запас, что и ваши клиенты, чтобы казаться более привлекательными.
• Адаптируйте язык контента к стадии покупательского цикла лида.
• Изучите жаргон, который используют клиенты, и используйте его тоже.

Адаптируйте контент к текущему уровню знаний ваших лидов. Не используйте нишевые аббревиатуры при общении с людьми, которые только погружаются в тему. Точно так же, когда вы разговариваете с лидами, которые находятся дальше по воронке продаж и более осведомлены, воздержитесь от слишком подробных описаний и объяснений простых понятий.

Чтобы узнать, какой язык использует ваша целевая аудитория, проверьте свою CRM-систему. Пройдитесь по истории вашего общения с существующими клиентами и найдите общие черты в их словарном запасе. Примените эти знания, чтобы создать сообщение, которое ваши лиды легко поймут и примут.

CRM выступает в качестве источника данных для похожих аудиторий.

Как маркетолог, никогда не недооценивайте силу платной рекламы. Само собой разумеется, что если вы нацелите свою рекламу на правильную аудиторию, вы приобретете много новых клиентов. Разработчики социальных сетей понимают, как сложно найти хороших потенциальных клиентов. Благодаря преимуществам монетизации платформы они предлагают инструменты, улучшающие таргетинг. Платформы социальных сетей, такие как Meta (Facebook и Instagram), Twitter и LinkedIn, позволяют вам нацеливаться на похожую аудиторию, чтобы охватить людей, которые имеют что-то общее с теми, кто уже есть в вашей базе данных.

В конце концов, у вас уже есть несколько замечательных клиентов в вашей CRM — почему бы не использовать их в качестве ориентира для поиска? Все, что вам нужно сделать, это импортировать существующих клиентов из вашей базы данных CRM в менеджер рекламы в социальных сетях и установить желаемый процентиль сходства «двойственности». Система выделяет пользователей, наиболее близких к импортированным контактам, и показывает им вашу рекламу.

Как CRM помогает продавцам улучшить привлечение клиентов

Данные CRM расширяют возможности поиска

Чем больше источников лидов вы включите в стратегию лидогенерации, тем больше лидов вы получите. Вы должны использовать все возможности, которые у вас есть, и не ограничивать свой бизнес одним каналом лидогенерации. Тем не менее, когда вам нужно управлять сразу несколькими источниками лидов, это становится трудоемкой, невыполнимой задачей. Обратитесь за помощью к своему CRM-решению.

Большинство хороших современных CRM-решений для продаж предлагают интеграцию со сторонними приложениями, что позволяет автоматически обогащать базу данных клиентов лидами LinkedIn, создавать новые записи из входящих электронных писем или связывать разговоры Intercom и Facebook Messenger с системой. Точно так же вы можете обратиться к лидогенерации веб-формы. Прелесть этой стратегии в том, что она чрезвычайно универсальна, вы можете собирать потенциальных клиентов, которые взаимодействуют с вашей формой обратной связи, формой закрытого контента, полем подписки на информационный бюллетень и многим другим.

CRM автоматизирует рутинные процессы продаж

Согласно данным, современные специалисты по продажам тратят только 34% своего времени на продажи. Остальное время они тратят на ввод данных, формирование предложений и другие повторяющиеся задачи, которые отвлекают их от клиентов. Существует отрицательная корреляция между количеством времени, которое торговые представители тратят на ручной ввод данных, и количеством клиентов, которых они приобретают. Чем больше времени они тратят на ручное обогащение базы данных и взращивание потенциальных клиентов, тем меньше они продают. Простой.

Современная CRM решает эту проблему, предлагая расширенный функционал автоматизации продаж. Это не только экономит время, но и позволяет получать более чистые данные без дубликатов.

Руководство для менеджера по продажам по борьбе с ручным вводом данных

В этой статье объясняется, почему важно автоматизировать ввод данных с помощью пяти основных процессов продаж, которые отделы продаж могут автоматизировать в CRM.

Блог NetHunt | Продажи, маркетинг и CRM Валерия Каковкина

Вдобавок ко всему, вы также можете настроить автоматические последовательности электронных писем для лидов, чтобы быстрее конвертировать больше лидов в клиентов. Вот пример рабочего процесса взращивания потенциальных клиентов в NetHunt CRM.

• Наш рабочий процесс запускается всякий раз, когда лид входит в наш конвейер.
• Ветка А – это капельная кампания. Он автоматически отправляет предварительно написанные электронные письма для привлечения потенциальных клиентов; приветственное письмо, приглашение на демонстрацию и т. д.
• Ветвь B — это элемент управления получением электронной почты. На этом этапе мы можем очеловечить наш контакт с лидом и взаимодействовать с ним вручную. Им больше не нужно получать автоматические капельницы.
• Ветвь C — еще один элемент управления. Когда лид движется по пайплайну, мы можем считать его взращенным, и ему также больше не нужны капельницы.

CRM позволяет персонализировать холодный охват

Холодная рассылка по электронной почте остается одним из самых эффективных способов привлечения новых клиентов.

• Холодные электронные письма попадают к пользователям там, где они проводят большую часть своего времени: во входящие.
• Холодные электронные письма сохраняются, ожидая, пока их увидит предполагаемый получатель.
• Холодные электронные письма эффективны с точки зрения затрат и времени.
• Холодные электронные письма — это масштабируемая стратегия охвата.

Использовать последнее преимущество холодной электронной почты можно только в том случае, если у вас есть специальный инструмент для массовой рассылки электронных писем. В противном случае вы в конечном итоге потратите все свое время на составление электронных писем и нажатие кнопки «Отправить».

Большинство современных CRM-решений предлагают хотя бы некоторую степень функциональности электронного маркетинга. Вы можете использовать CRM для массовых рассылок по электронной почте холодным лидам или автоматизировать весь процесс рассылки по электронной почте. Просто настройте последовательность электронных писем, которые будут отправляться до тех пор, пока вы не получите ответ и не определите интерес. Позвольте программе сделать всю тяжелую работу за вас.

Кроме того, вы можете сегментировать свою аудиторию по ряду факторов и использовать макросы для рассылки писем по электронной почте с персонализированными элементами...

• Имя и фамилия лида: Здравствуйте, {{ Имя }} .
• Должность лида: Для {{ менеджеров по продажам }} в качестве вас наша CRM может...
• Персонализированные предложения. Мы понимаем, что {{ причина утеряна }} была проблемой .

CRM для электронного маркетинга позволяет отслеживать эффективность ваших почтовых кампаний. В отличие от обычного программного обеспечения для маркетинга по электронной почте, которое не интегрировано с системой CRM, CRM для маркетинга по электронной почте дает вам возможность сразу увидеть влияние каждого массового электронного письма на состояние вашей воронки продаж.

CRM осуществляет обслуживание клиентов

Если вы хотите привлечь больше клиентов, вам необходимо обеспечить первоклассное обслуживание клиентов. Очень важно, чтобы вы реагировали на запросы и взаимодействовали с каждым лидом, входящим в вашу воронку продаж, как можно скорее, прежде чем они перейдут к конкурентам. Вот две статистики, которые вам нужно знать.

• Плохое время отклика может увеличить отток до 15%.
• Ответ в течение первой минуты может увеличить вероятность конверсии на 391%.

Лучший способ ускорить реакцию — настроить автоматическое распределение потенциальных клиентов и оповещения для торговых представителей в CRM. В течение пробного периода это может легко стать вашим конкурентным преимуществом и убедить лида стать платным клиентом. Вот как это можно сделать в NetHunt CRM.

Как CRM помогает менеджерам по продуктам улучшить привлечение клиентов

Одним из правил успешного привлечения клиентов является вовлечение каждого сотрудника в процесс улучшения продукта, который ваша компания пытается продать. Поскольку удовлетворение потребностей клиентов является главным приоритетом вашего бизнеса, вы быстро завоевываете признание своей целевой аудитории и наслаждаетесь притоком новых клиентов. CRM-системы — отличный источник информации о том, что клиенты хотят от вашего продукта и как вы можете его улучшить.

Менеджеры по продуктам могут использовать данные CRM, чтобы расставить приоритеты в дорожной карте и сосредоточиться на разработке функций, наиболее востребованных целевой аудиторией. Они могут фильтровать базу данных и создавать собственное представление с ушедших клиентов, изучая, почему они перестали использовать продукт. Причина потери — четкий показатель того, какие функции — и их отсутствие — мешали клиентам.

Точно так же менеджеры по продуктам могут извлечь выгоду из данных, зарегистрированных в CRM группами поддержки клиентов и группами по работе с клиентами. Просмотрите историю общения с вашими текущими клиентами и посмотрите, регулярно ли они запрашивают какие-либо функции.

Наконец, вы можете раздать анкету существующим клиентам, чтобы узнать их мнение об удобстве использования вашего продукта. Настройте веб-форму и автоматически извлекайте все ответы из CRM, чтобы не упустить ни одной детали и быстро выявлять тенденции.

Как CRM помогает C-level улучшить привлечение клиентов

Как руководитель уровня C вы должны следить за общей стратегией вашего бизнеса, включая стратегию привлечения клиентов, и при необходимости вносить коррективы. Если вы видите, что определенная стратегия лидогенерации не так эффективна, как планировалось, пересмотрите ее и сократите усилия, затрачиваемые на ее разработку. Если другой приносит желаемые результаты, поймите, какой фактор способствует общему успеху стратегии, и масштабируйте эти действия.

Автоматизированная отчетность в системе CRM помогает отслеживать эффективность продаж вашего бизнеса, понимать ваши сильные и слабые стороны и находить возможности для более эффективного привлечения клиентов.

Представьте, вы видите, что один регион лидирует по закрытым сделкам. Вы можете скорректировать бизнес-приоритеты и разработать стратегию выхода на рынок для этого конкретного региона, чтобы получить больше клиентов, похожих на существующих. Вы можете нанять региональную команду по продажам, потратить больше рекламных бюджетов и посещать местные мероприятия.

Если каждый сотрудник вашей компании работает для достижения одной и той же цели и имеет все инструменты, необходимые для помощи в продажах компании, вы все настроены на успех!