Top of the Cogs: William Gay

William „Will” Gay dołączył do Cognism jako SDR w czerwcu 2019 roku.

Od tego czasu błyskawicznie awansował w szeregach naszego zespołu sprzedaży B2B. Od SDR do Senior SDR w 5 miesięcy; stamtąd awans do MDR, a następnie BDM w mniej niż 1 rok.

I nie jest to zaskakujące, biorąc pod uwagę niesamowite wyniki, jakie osiągnął w tym okresie:

• Kiedy Will był MDR, pobił rekord Cognism pod względem ilości SQO generowanych z wychodzących w ciągu 1 miesiąca.
• Odkąd został BDM, Will zarezerwował zdumiewające 800 spotkań – 110 w samym tylko miesiącu.
• W ciągu ostatnich 2 miesięcy zniweczył swój cel przychodów o 188%.

Nie ma co do tego wątpliwości – Will stał się integralną częścią machiny sprzedaży Cognismu. Wiele jego procesów i przepływów pracy zostało przyjętych jako standard firmy. Oprócz osobistego sukcesu był mentorem dla kilku młodszych kolegów, inspirując ich do osiągania jak najlepszych wyników.

Umówiliśmy się z Willem na telefon Zoom podczas przerwy w jego przepełnionym kalendarzu. Poprosiliśmy go, aby zastanowił się nad swoimi dotychczasowymi osiągnięciami. Co pomogło mu w jego drodze do zostania mistrzem sprzedaży wychodzącej?

Odpowiedzi Willa pokazują, dlaczego można go uznać za Top of the Cogs! Przewijaj dalej

Cześć Will. Gdzie przypisujesz swój sukces w Cognismie? Co pomogło ci w tej podróży?

Szczerze mówiąc - twardy przeszczep! Zostałem wychowany, aby mieć silną etykę pracy, będąc synem rolnika. Zanim zacząłem pracować w Cognismie, miałem doświadczenie w prowadzeniu własnej firmy eventowej. Ale podoba mi się gwarancja, jaką daje kariera w sprzedaży – dostajesz to, co wnosisz.

Jeśli będziesz ciężko pracował i zawsze szedł o krok dalej, zobaczysz nagrody. Mówię nowym SDR-om w Cognismie, że twoje 9-5, to jest miejsce, w którym zarabiasz swoją pensję – ale czas poza tym, to miejsce, w którym zarabiasz swoją prowizję. Musisz więc chcieć poświęcić dodatkowe godziny. Twoja etyka pracy musi być silna.

Tak jak to widzę, jestem swoim własnym CEO. Odpowiadam za trafienie w moje cele. Jeśli mi się nie uda lub będę miał zły miesiąc, to moja wina i nikt inny. Wszystko sprowadza się do wzięcia odpowiedzialności i odpowiedzialności za swoją pracę.

Czy są jakieś procesy, które szczególnie pomogły ci osiągnąć na twojej roli?

Mamy szczęście w Cognismie, ponieważ mamy jeden z najlepszych zestawów technologii sprzedaży. Używamy Salesforce, SalesLoft... ale nie chodzi tylko o używanie narzędzi. Musisz nauczyć się, jak skutecznie z nich korzystać.

Musisz więc poświęcić trochę czasu na edukację o technologii, której używasz. Zapoznaj się z najlepszymi praktykami i poproś o radę innych sprzedawców. Jeśli odkryjesz skrót lub lepszy sposób na zrobienie czegoś, podziel się tym ze swoim zespołem. Nabierz nawyku uczenia się od siebie nawzajem.

Nawiasem mówiąc, tego typu nauka się nie kończy - trzeba ciągle odświeżać swoją wiedzę. Narzędzia zmieniają się cały czas, nowe funkcje są ciągle dodawane. Bądź na bieżąco ze zmianami produktów w Twojej branży i wdrażaj je do swoich procesów. W sprzedaży SaaS musisz być o krok do przodu!

Mówiąc o procesach, jaka jest najważniejsza wdrożona przez Ciebie innowacja, która pomogła Ci przyspieszyć przepływ pracy?

Jedną z rzeczy, które zauważył nasz dyrektor ds. sprzedaży, Jon Ilett, było to, że używałem fragmentów kodu w SalesLoft. Tutaj możesz wpisywać i zapisywać małe sekcje treści, które możesz następnie osadzać w wiadomościach e-mail.

Zacząłem ich używać i stwierdziłem, że zaoszczędziło mi to dużo czasu. Oznaczało to, że nie musiałem za każdym razem pisać e-maili od zera; Budowałem bibliotekę unikalnych propozycji wartości, które można było dodać do konkretnych e-maili.

Na przykład możesz napisać propozycję wartości dla agencji marketingowej, a następnie dołączyć ją do wiadomości e-mail skierowanej do potencjalnego klienta z tej branży. Sprawia, że ​​Twój zasięg poczty e-mail jest spersonalizowany, ale skalowalny.

Jon zobaczył, co robię, i wdrożył ten proces w całym zespole. Jestem pewien, że zaoszczędziło to nam wszystkim łącznie setki godzin pracy!

Jeśli chodzi o procesy, radzę, jeśli coś się powtarza - poszukaj sposobów, aby je zautomatyzować. Pozwól technologii radzić sobie z powtarzalnymi sprawami, abyś miał więcej czasu na zaangażowanie się i sprzedaż potencjalnym klientom.

Jak radzisz sobie z zarządzaniem relacjami z potencjalnymi klientami?

Myślę, że tradycyjna rola sprzedaży bardzo się rozwinęła. W dzisiejszych czasach handlowcy są bardziej jak konsultanci. Nie chodzi tylko o prosperowanie, chodzi o poznanie problemów prospektów i dostarczanie rozwiązań.

Ponownie, mamy szczęście w Cognismie, ponieważ co tydzień publikujemy jedne z najlepszych treści sprzedażowych. Treść jest doskonałym źródłem pielęgnowania perspektyw i budowania relacji. Jeśli Twoja firma nie ma własnych treści, to nie ma znaczenia - wykorzystaj cudze! Wszystko, o ile pomaga to Twoim potencjalnym klientom.

Nie mogę powiedzieć, ile razy wysłałem komuś treść, a 3 miesiące później wrócił i poprosił o demo! To naprawdę działa. Jeśli jeszcze tego nie robisz, gorąco polecam zacząć już teraz.

Pracowałeś jako SDR, MDR i BDM. Jakie wskazówki dałbyś innemu sprzedawcy, który przechodzi na inne stanowiska?

Rada, której udzieliłbym komuś, kto robi demo, jest dokładnie taka sama, jak rada, której udzieliłbym komuś, kto dzwoni na zimno: poznaj swój produkt!

Dla mnie oznacza to znajomość swojego miejsca na rynku. Najlepszym sposobem zdobycia tej wiedzy jest przeprowadzenie dogłębnych, dokładnych badań konkurencji. Jedną sztuczką, której się nauczyłem po drodze, jest zabranie dem z konkurencją. Dowiedz się o ich produkcie, jakie mają unikalne cechy i jak je sprzedają. Ucz się od nich.

Oprócz tych bardziej teoretycznych rzeczy, jedną z rzeczy, która bardzo mi pomogła w moich demach, jest wykorzystanie humoru. Być zabawnym! Humor przełamuje lody i ludzie naprawdę na niego reagują. Jeśli potrafisz rozśmieszyć swoich potencjalnych klientów, jeśli lubią spędzać z tobą czas, to trudna część budowania relacji jest już zakończona. Bądź człowiekiem, nie bądź sprzedawcą.

Och, i zawsze włączaj aparat! Gong przeprowadził badanie na ten temat i okazało się, że prawdopodobieństwo zawarcia transakcji jest o 127% większe, jeśli Twoja kamera internetowa jest uruchomiona.

Sprzedaż B2B SaaS to niezwykle szybkie i wymagające środowisko. Jak zarządzasz swoim administratorem?

To proste - rób mnóstwo notatek i rejestruj je w CRM zaraz po zakończeniu rozmowy. Niektórzy mówią, że robienie notatek to przesada, ale myślę, że nie ma czegoś takiego jak za dużo informacji!

Jedną z rzeczy, które robię, jest wypisywanie problemów potencjalnego klienta na górze każdej strony, zanim rozpocznie się demo. W ten sposób są zawsze świeże w twoim umyśle. Podczas zimnej rozmowy lub demonstracji łatwo stracić z oczu te bolesne punkty, które są powodami, dla których potencjalny klient jest tobą zainteresowany.

Powiedziałbym również, że zarządzanie czasem jest krytycznym elementem udanej sprzedaży. Możesz bardzo szybko zostać przytłoczony zadaniami, jeśli nie będziesz śledzić, co się dzieje każdego dnia.

Zablokuj każdą minutę kalendarza programu Outlook, aby dokładnie wiedzieć, co się dzieje i co musisz zrobić.

Chcesz spędzić kilka godzin w piątek po południu, wypełniając zadania administracyjne? Zablokuj to. Chcesz iść na obiad na godzinę w środę? Zablokuj to. Twój kalendarz to Twój SPOT - Twój Jedyny Punkt Prawdy!

Czy mógłbyś polecić jakieś narzędzia lub zasoby, które pomogą innym handlowcom B2B?

Jeśli chodzi o narzędzia, wymieniłem te duże, których używamy - Salesforce i SalesLoft - które są świetne. Istnieje narzędzie o nazwie Scratchpad, które jest nowością na rynku. Został zbudowany z myślą o AE i obecnie go testujemy.

Jeśli chodzi o zasoby, mówię moim młodszym kolegom, że nie ma lepszego źródła niż LinkedIn. Jest bezpłatny, każdego dnia publikuje się na nim mnóstwo treści, a także daje możliwość nawiązania kontaktu i uczenia się od gigantów w swojej dziedzinie.

Jedną z grup na LinkedIn, do której mogę polecić dołączenie, są SDR-y z Londynu. Jestem tam gospodarzem społeczności i staramy się zbudować sieć podobnie myślących, myślących przyszłościowo sprzedawców. Dzielimy się naszą wiedzą i zachęcamy naszych obserwatorów do tego samego.

Ostatnie pytanie, Willu! Jaka jest najważniejsza wskazówka, której udzieliłbyś komuś, kto dopiero zaczyna sprzedaż?

Pracuj ciężko! Bądź najciężej pracującą osobą, jaką znasz. Bądź też odpowiedzialny za siebie. Przejmij odpowiedzialność za swoją rolę i cele związane z generowaniem leadów.

Nie myśl, że od razu będziesz doskonały; zajęło mi 4 aplikacje, zanim awansowałem na BDM! Dowiedz się jak najwięcej i pracuj nad szlifowaniem podstawowych umiejętności sprzedażowych, zanim awansujesz.

Uzyskaj rytm sprzedaży Will's B2B

Słyszałeś od samego człowieka; teraz uzyskaj kadencję, której używa na co dzień!

W tej kadencji Will zwyciężył w grze w poszukiwanie B2B, uzyskując wyniki, o których wspomnieliśmy na początku bloga.

A już dziś może być Twój – wystarczy kliknąć poniższy przycisk. Na co czekasz? Przestań czytać i zrób to teraz!