Profesjonalne wskazówki dotyczące tworzenia strategii content marketingu B2B opartej na przychodach

Wielu marketerów wypełnia kalendarz treści i nazywa to strategią.

Ale nie daj się zwieść:

Zwykłe zaplanowanie, jakie treści będziesz produkować w ciągu najbliższych trzech miesięcy, nie wystarczy.

Twoja strategia treści musi być powiązana z szerszymi celami marketingowymi Twojej firmy .

Oznacza to, że blogi nie tylko siedzą w Twojej witrynie i zbierają kurz. Faktycznie przyczyniają się do przychodów.

Aby to osiągnąć i udowodnić to za pomocą danych, musisz zainwestować czas i zasoby w odpowiednią strategię content marketingu B2B.

Rozmawialiśmy więc z kimś, kto już zbudował odnoszący sukcesy silnik treści.

Jeden, w którym współpracuje z niektórymi z najlepszych na świecie scaleupów, takich jak Intercom, UiPath, Zendesk, Monzo, Trustpilot i Cazoo.

W tym blogu dyrektor ds. treści Juro, Tom Bangay , przedstawia wskazówki i triki, których będziesz potrzebować, aby zbudować skuteczną strategię content marketingu B2B. I to w bardzo krótkim czasie.

Bez zbędnych ceregieli zacznijmy.

Czym jest strategia content marketingu B2B?

Strategia content marketingu B2B to rozszerzenie strategii Twojej firmy. Wykorzystuje treści, aby pomóc osiągnąć kluczowe cele biznesowe, takie jak generowanie ukierunkowanych potencjalnych klientów, konwersja klientów i utrzymanie biznesu. Aby to osiągnąć, możesz użyć wielu formatów treści, w tym blogów, biuletynów, filmów, e-booków, białych ksiąg i innych.

Strategie content marketingu B2B są również często aktualizowane, aby dopasować się do zmieniających się problemów i ambicji person. Zwykle dzieje się to kwartalnie, ale może się różnić w zależności od firmy.

Dlaczego go potrzebujesz?

To całkiem proste.

Aby Twoje treści stale uzyskiwały wyniki, nie możesz oczekiwać, że rzucisz błotem na ścianę i miej nadzieję, że się przyklei.

Potrzebujesz strategii opartej na danych, która wykazuje namacalną wartość. Co oznacza przyczynienie się do rozwoju Twojej firmy.

Ostatecznie, jeśli pracujesz w jakimkolwiek biznesie i nie wiążesz treści z szerszymi celami strategicznymi, czeka Cię kilka trudnych rozmów.

Nie powinieneś się martwić, że zostaniesz osądzony na podstawie przychodów z treści. Powinieneś martwić się o bezpieczeństwo swojej pracy, jeśli nie jesteś oceniany w ten sposób.

Jak rozpocząć strategię content marketingu B2B?

Gdy już jasno określisz cele firmy, określenie odbiorców jest najważniejszą częścią Twojej strategii content marketingu.

I to jest odpowiedzialność całej Twojej firmy.

Nie tylko treść.

Ponieważ bez szerszego zrozumienia problemów, ambicji i profilu Twoich klientów nie będziesz w stanie stworzyć strategii treści, która dokładnie odzwierciedla cele Twojej firmy.

Co więcej, skończysz na tworzeniu treści dla ludzi, którzy nie kupią Twojego produktu.

Jeśli więc nie masz pewności co do swojego idealnego profilu klienta (ICP), musisz popracować nad tym, zanim zaczniesz opracowywać strategię treści.

Co sprawia, że ​​strategia treści Juro działa?

W Juro kierujemy się kilkoma podstawowymi zasadami dotyczącymi treści. Mogą pracować dla każdego, ale wielu content marketerów zaniedbuje je i przechodzi do końca – zrób to, a zanim się zorientujesz, po prostu obsługujesz bloga, który nie ma żadnego wpływu na rozwój firmy.

Jeśli jesteś jedną z tych osób, nadszedł czas, aby coś zmienić...

Zagłębianie się w nasz ICP

Spędzamy dużo czasu z ludźmi, których próbujemy nawrócić. I wiele znaczę .

Oznacza to zrozumienie ich ambicji zawodowych i bolączek. Oznacza to również zrozumienie ich codziennego funkcjonowania.

Ponieważ jeśli tego nie zrobisz, opierasz swoją strategię treści na domysłach. A poleganie na zgadywaniu oznacza, że ​​10% treści będzie rezonować, a nie 90%.

To także skrót marketingowy. Jeśli to, czego chcesz, to odpowiedni popyt, o wiele szybciej jest pożyczyć czyjąś markę niż budować własną.

Pisanie treści w imieniu osób, które pasują do Twojego ICP i pozycjonowanie ich jako liderów myśli, jest dla nich tak samo wygrane, jak dla Ciebie — cieszą się, że są pozycjonowani jako eksperci, a Ty zyskujesz odzwierciedloną chwałę i korzyści promocyjne z ich marki.

Daje ci również niezły kawałek dobrej woli: coś, co możesz później zarobić. W treściach jak nigdzie indziej dobrze jest mieć przyjaciół.

W Juro wykorzystujemy tę dźwignię, aby głębiej zagłębić się w codzienne życie naszego ICP. Nie tylko abstrakcyjne myślenie o tym, jakie treści mogą być dla nich przydatne – jeśli nie są strategami treści, jak mogliby dobrze odpowiedzieć na to pytanie?

O wiele lepiej być człowiekiem i próbować zrozumieć ich życie. Kup im lunch, porozmawiaj nieoficjalnie i dowiedz się, co sprawia, że ​​są szczęśliwi, smutni, sfrustrowani i wzmocnieni w typowy dzień pracy. Może to być coś tak osobistego jak:

„Jak to jest być nowym ojcem, pracującym w sypialni na tyłach domu, gdy próbujesz kierować działem prawnym banku?”

Ponieważ dzięki zrozumieniu wewnętrznego działania twojego ICP możesz zacząć mówić do niego w sposób, który naprawdę rezonuje.

Ponadto już nigdy nie będziesz walczył o pomysły na treści.

Najlepsza wskazówka

Wyspecjalizowane biuletyny i grupy Slack zapewniają bezpośredni dostęp do grona idealnych klientów za jednym razem. Zamiast próbować znaleźć magiczną oazę, w której wszyscy spędzają wolny czas, po prostu ją zbuduj.

Koncentracja naszej działalności

Wyznaczanie celów jest jednym z kluczowych składników skutecznej strategii content marketingu B2B.

Ale kiedy to robisz, ważne jest, aby pamiętać, że nie możesz osiągnąć każdego celu z każdym fragmentem treści.

Więc pisząc kawałek, który...

• Ma 2000 słów
• Jest bardzo dobrze napisany
• Wysokie pozycje w Google
• Rozwiązuje wszystkie problemy Twoich klientów

...nie jest całkiem niemożliwe, ale na pewno nie jest łatwe i zdecydowanie nie jest skalowalne przy małym zespole. To, co możesz zrobić, to skupić się na osiągnięciu jednej z tych rzeczy.

I to jest to ukierunkowane podejście, które stosujemy w naszej strategii treści.

Tak więc co kwartał możemy po prostu wybrać dwa lub trzy słowa kluczowe o dużej intencji do realizacji – zamiast dążyć do szerokiego zakresu za pomocą „umów” lub „automatyzacji”, możesz zapewnić trafność, stosując bardzo wąskie podejście, np. „jak zautomatyzować umowę NDA” lub „ jak zarządzać umowami w Salesforce” .

Lub możemy poświęcić większość naszych zasobów na produkcję e-booka o wysokiej wartości, który naszym zdaniem zapewni nam sześć miesięcy potencjalnych klientów.

Starannie dobieramy nasze konie i wspieramy je wszystkim, co mamy. Możemy to zrobić z ufnością, ponieważ jesteśmy w stałym kontakcie z naszymi personami.

Wykorzystamy je do testów obciążeniowych naszej strategii, aby upewnić się, że opiera się ona na pieniądzach.

Pisanie treści za pomocą bylines

Jako marketer jesteś nikim. Jako marketer w startupie jesteś wyjątkowym nikim.

Brzmi szorstko. Ale to prawda.

Jak więc sprawić, by ludzie słuchali słowa, które wypowiadasz?

Cóż, masz kogoś, kto zajmie się Twoimi treściami. I używasz ich bylines.

Dlatego spędzamy dużo czasu na budowaniu relacji z fajnymi ludźmi w fajnych markach.

To pozwala nam rosnąć szybciej niż, powiedzmy, próbując stać się tak fajnymi jak Monzo.

Zamiast tego pożyczamy ich radcę prawnego na bloga gościnnego.

Jak pozycjonować się w Google

Jednym z głównych celów każdej strategii content marketingu B2B jest wysoka pozycja w Google .

Zadowolenie algorytmu wymaga troski i uwagi.

Aby to zrobić, musisz pomyśleć o SEO na stronie i poza nią.

SEO na stronie

Najpierw dla łatwej części.

SEO na stronie jest pod Twoją kontrolą. I po prostu wykonując podstawy dla słów kluczowych o niskim poziomie trudności, możesz rankingować.

Oto cztery wskazówki, które pomogą Ci zaznaczyć pola Google:

Spraw, aby Twoje treści były czytelne

Spróbuj użyć bezpłatnego narzędzia, takiego jak Hemingway Editor , aby sprawdzić, czy Twoje pismo jest jasne i zwięzłe.

Miej przejrzystą hierarchię nagłówków

Używaj H1s, H2s, H3s i H4s i dołączaj docelowe słowa kluczowe, aby pomóc Google indeksować Twoje treści.

Uwzględnij multimedia

Osadzanie filmów z YouTube może poprawić Twoją pozycję w Google. Tylko pamiętaj, aby nie uwzględniać zbyt dużych plików, które wpływają na szybkość ładowania.

Tworzenie menu

Użyj linków kotwicznych, aby pomóc swoim czytelnikom przeglądać.

SEO poza stroną

SEO poza stroną jest trochę trudniejsze.

Szczególnie jeśli chodzi o słowa kluczowe o wyższym stopniu trudności.

Będziesz potrzebować linków zwrotnych do treści z domen o wysokim autorytecie, jeśli chcesz pozycjonować się na pierwszej stronie.

Istnieje kilka technik, które pomogą Ci je zdobyć:

Technika drapacza chmur

Aby to zrobić, musisz wygooglować słowo kluczowe, które oceniasz. Następnie musisz sięgnąć do elementów o najwyższym rankingu i poprosić o link zwrotny.

Choć zysk z tego może być duży, może to być czasochłonne.

To dlatego, że musisz znaleźć osobę z uprawnieniami, która udzieli Ci linku zwrotnego. Musisz też uzasadnić, dlaczego powinni to zrobić.

Publikowanie gości

To jest strategia linków zwrotnych Juro. Nie jest to odpowiednie dla wszystkich, ale jeśli masz siłę ognia w swoim zespole ds. treści, jest wiele firm, które tego nie robią i chętnie przyjmują Twoje posty.

Oferując innym firmom o wysokim autorytecie domeny (50+) bezpłatne treści, możesz budować linki, które pchają Cię w górę strony wyników wyszukiwania (SERP).

Studia przypadków partnerów pomagają nam to robić regularnie.

Na przykład napiszemy entuzjastyczną recenzję produktów, których używamy we własnym zakresie, w zamian za trzy linki zwrotne dofollow.

Zaufaj nam: to działa.

Zarządzanie treścią

Jeśli dobrze wykonasz podstawy, najłatwiejszym zadaniem będzie zarządzanie treściami wyjściowymi.

Oto kilka rzeczy, które robimy dla nas w Juro:

Kalendarze treści

Kalendarze treści pozwalają śledzić strategię treści.

Na przykład narzędzia, takie jak Trello i Monday, pomagają zarządzać przepływami pracy, jednocześnie dostarczając kierownictwu wyższego szczebla raporty z postępów w czasie rzeczywistym.

Ale nie zastanawiaj się nad nimi:

Terminy ulegną zmianie, a możliwości pojawią się po sfinalizowaniu tytułów na następny kwartał.

Przewodniki stylistyczne

Przewodnik po stylu pomaga w wewnętrznym skalowaniu treści.

Pomaga również zachować spójność treści podczas pracy z freelancerami.

Oznacza to, że nie będzie więcej kłótni o to, kiedy użyć myślnika.

Szczególnie dla starszych sprzedawców treści, ostateczne (i udokumentowane) wezwanie do stylu i gramatyki oznacza, że ​​nie będziesz wciągany w każdą rozmowę dotyczącą treści.

Może to zająć trochę czasu z góry, ale jest to więcej niż warte wysiłku.

Przeglądanie celów strategii ICP i treści

Nie można po prostu ustawić i zapomnieć o strategii content marketingu B2B.

Aby upewnić się, że przyczynia się to do przychodów, musisz regularnie sprawdzać swoje ICP i cele strategiczne.

W Juro cały zespół marketingowy siada, przegląda dane marketingowe B2B i wykonuje telefon, a także używa kanałów.

Następnie spoglądamy na nadchodzący kwartał i zaczynamy mapować wydarzenia w naszym kalendarzu.

Daje to naszej strategii solidny kręgosłup, wokół którego możemy składać Big Rocks i e-booki.

I masz to! W ten sposób stworzyć strategię content marketingu B2B opartą na przychodach . Pobierz nasz Poradnik dotyczący marketingu treści , jeśli chcesz dowiedzieć się więcej.

biografia autora

Tom Bangay jest dyrektorem ds. treści w Juro, platformie automatyzacji umów, która umożliwia Twojemu zespołowi tworzenie, wykonywanie i monitorowanie rutynowych umów na dużą skalę bez opuszczania przeglądarki.

Przez ostatnie 10 lat Tom pracował dla Chambers and Partners, The International Bar Association, Thomson Reuters i Investec. Zajmuje się także montażem filmów dla The Arbuturian.