Top of the Cogs: William Gay

William “Will” Gay ingressou na Cogniism como SDR em junho de 2019.

Desde então, ele desfrutou de uma ascensão meteórica nas fileiras de nossa equipe de vendas B2B. De SDR a SDR Sênior em 5 meses; a partir daí, sendo promovido a MDR e depois BDM em menos de 1 ano.

E não é surpreendente quando você considera os resultados surpreendentes que ele alcançou durante este período:

• Quando Will era um MDR, ele quebrou o recorde do Cogniism para a quantidade de SQOs gerados de saída em 1 mês.
• Desde que se tornou um BDM, Will reservou um total de 800 reuniões surpreendentes - 110 em apenas 1 mês.
• Nos últimos 2 meses, ele superou sua meta de receita em 188%.

Não há dúvida sobre isso - Will se tornou parte integrante da máquina de vendas do Cogniism. Muitos de seus processos e fluxos de trabalho foram adotados como padrão da empresa. Além de seu próprio sucesso pessoal, ele foi mentor de vários colegas juniores, inspirando-os a alcançar o seu melhor.

Combinamos uma chamada de Zoom com Will durante um intervalo em sua agenda lotada. Pedimos que ele refletisse sobre suas conquistas até o momento. O que o ajudou em sua jornada para se tornar um campeão de vendas externas?

As respostas de Will demonstram por que ele pode ser considerado o Top of the Cogs! Continue rolando

Olá Will. Aonde você atribui seu sucesso na Cogniism? O que te ajudou nessa jornada?

Para ser honesto - enxerto difícil! Fui criado para ter uma forte ética de trabalho, sendo filho de agricultor. Antes de começar na Cogniism, eu tinha experiência em administrar minha própria empresa de eventos. Mas eu gosto da garantia que vem com uma carreira em vendas - você recebe o que investe.

Se você trabalhar duro e sempre se esforçar, verá as recompensas. Digo aos novos SDRs da Cogniism que seu 9-5, é onde você ganha seu salário - mas o tempo fora disso, é onde você ganha sua comissão. Então você tem que estar disposto a fazer horas extras. Sua ética de trabalho tem que ser forte.

Do jeito que vejo, sou meu próprio CEO. Eu sou responsável por acertar meus alvos. Se eu falhar ou tiver um mês ruim, a culpa é minha e de mais ninguém. É tudo sobre assumir responsabilidade e responsabilidade pelo seu trabalho.

Existem processos que o ajudaram particularmente a alcançar em sua função?

Temos sorte na Cogniism, pois temos uma das melhores pilhas de tecnologia de vendas do mercado. Usamos Salesforce, SalesLoft... mas não se trata apenas de usar as ferramentas. Você tem que aprender a usá-los de forma eficaz .

Portanto, você precisa dedicar um tempo para se informar sobre a tecnologia que está usando. Procure as melhores práticas e peça conselhos a outros vendedores. Se você descobrir um atalho ou uma maneira melhor de fazer algo, compartilhe com sua equipe. Adquira o hábito de aprender uns com os outros.

Aliás, esse tipo de aprendizado não para - você precisa continuar atualizando seu conhecimento. As ferramentas mudam o tempo todo, novos recursos estão sempre sendo adicionados. Mantenha-se atualizado com as mudanças de produto em seu setor e implemente-as em seus processos. Nas vendas SaaS, você precisa estar um passo à frente!

Falando em processos, qual foi a inovação número um que você implementou que o ajudou a acelerar seu fluxo de trabalho?

Uma coisa que nosso diretor de vendas, Jon Ilett, notou, foi que eu estava usando snippets no SalesLoft. É aqui que você pode digitar e salvar pequenas seções de conteúdo, que você pode incorporar em e-mails.

Comecei a usá-los e descobri que estava me economizando muito tempo. Isso significava que eu não precisava escrever e-mails do zero todas as vezes; Eu estava construindo uma biblioteca de propostas de valor exclusivas que poderiam ser adicionadas a e-mails específicos.

Por exemplo, você pode escrever uma proposta de valor para uma agência de marketing e anexá-la a um e-mail direcionado a um cliente potencial nesse setor. Isso torna seu alcance de e-mail personalizado, mas escalável.

Jon viu o que eu estava fazendo e implementou esse processo para toda a equipe. Tenho certeza de que nos salvou coletivamente centenas de horas de trabalho!

Quando se trata de processos, meu conselho é: se você estiver repetindo uma tarefa - procure maneiras de automatizá-la. Deixe a tecnologia lidar com as coisas repetitivas, para que você tenha mais tempo para se envolver e vender para clientes em potencial.

Como você lida com o gerenciamento de relacionamentos com prospects?

Acho que o papel tradicional de vendas evoluiu muito. Hoje em dia, os vendedores são mais como consultores. Não se trata apenas de prospecção, trata-se de conhecer os pontos problemáticos dos clientes em potencial e fornecer soluções.

Mais uma vez, temos sorte na Cogniism, pois publicamos alguns dos melhores conteúdos de vendas todas as semanas. O conteúdo é um ótimo recurso para nutrir prospects e construir relacionamentos. Se a sua empresa não tem conteúdo próprio, não importa - use o de outra pessoa! Qualquer coisa, desde que ajude seus clientes em potencial.

Eu não posso te dizer o número de vezes que eu enviei conteúdo para alguém, e 3 meses depois eles voltaram e pediram uma demonstração! Realmente funciona. Se você ainda não está fazendo isso, eu recomendo que você comece agora.

Você trabalhou como SDR, MDR e BDM. Que dicas você daria para outro vendedor que está fazendo essa transição para diferentes funções?

O conselho que eu daria para quem está fazendo uma demonstração é exatamente o mesmo que eu daria para quem está fazendo uma ligação fria: conheça seu produto!

Para mim, o que isso significa é conhecer o seu lugar no mercado. A melhor maneira de obter esse conhecimento é realizando uma pesquisa profunda e completa sobre seus concorrentes. Um truque que aprendi ao longo do caminho é fazer demos com a concorrência. Descubra sobre o produto deles, quais recursos exclusivos eles têm e como eles os vendem. Aprenda com eles.

Além dessas coisas mais teóricas, uma coisa que me ajudou muito nas minhas demos é usar o humor. Seja engraçado! O humor é um quebra-gelo e as pessoas realmente respondem a ele. Se você conseguir fazer seus clientes em potencial rirem, se eles gostarem de passar tempo com você, então a parte mais difícil de construir um relacionamento já está feita. Seja um humano, não seja um vendedor.

Ah, e sempre ligue sua câmera! Gong fez um estudo sobre isso e eles descobriram que os negócios são 127% mais propensos a fechar se sua webcam estiver funcionando.

As vendas B2B SaaS são um ambiente notoriamente acelerado e desafiador. Como você gerencia seu administrador?

É simples - faça muitas e muitas notas e registre-as no CRM assim que terminar uma chamada. Algumas pessoas dizem que minhas anotações são exageradas, mas acho que não existe muita informação!

Uma coisa que faço é escrever os pontos problemáticos do cliente potencial no topo de cada página, antes do início da demonstração. Dessa forma, eles estão sempre frescos em sua mente. Durante uma chamada fria ou demonstração, pode ser fácil perder de vista esses pontos problemáticos, que são as razões pelas quais o cliente em potencial está interessado em você.

Eu também diria que a gestão do tempo é um elemento crítico de vendas bem-sucedidas. Você pode rapidamente ficar sobrecarregado com tarefas se não acompanhar o que está acontecendo todos os dias.

Bloqueie cada minuto do seu calendário do Outlook para saber exatamente o que está acontecendo e o que você precisa fazer.

Quer passar algumas horas na tarde de sexta-feira completando seu admin? Bloqueie isso. Quer almoçar por uma hora na quarta-feira? Bloqueie isso. Seu calendário é o seu PONTO - seu único ponto de verdade!

Você poderia recomendar alguma ferramenta ou recurso para ajudar outros vendedores B2B?

Para ferramentas, mencionei as grandes que usamos - Salesforce e SalesLoft - que são ótimas. Existe uma ferramenta chamada Scratchpad, que é uma nova entrada no mercado. Ele foi construído com EAs em mente e estamos testando-o atualmente.

Em termos de recursos, digo aos meus colegas juniores que não há recurso melhor do que o LinkedIn. É grátis, há uma tonelada de conteúdo sendo postado nele todos os dias e há a oportunidade de se conectar e aprender com gigantes em seu campo.

Um grupo do LinkedIn que posso recomendar para participar é o SDRs of London. Sou um anfitrião da comunidade lá e o que estamos tentando fazer é construir uma rede de vendedores com ideias semelhantes e com visão de futuro. Compartilhamos nosso conhecimento e incentivamos nossos seguidores a fazer o mesmo.

Última pergunta, Will! Qual é a dica número 1 que você daria para alguém que está começando na área de vendas?

Trabalhar duro! Seja a pessoa mais trabalhadora que você conhece. Além disso, seja responsável por si mesmo. Assuma a propriedade de sua função e de suas metas de geração de leads.

Não pense que você será perfeito imediatamente; levei 4 aplicações antes de ser promovido a BDM! Aprenda o máximo que puder e trabalhe no aprimoramento das habilidades básicas de vendas, antes de subir.

Obtenha a cadência de vendas B2B de Will

Você já ouviu falar do próprio homem; agora pegue a cadência que ele usa todos os dias!

Com essa cadência, Will se destacou no jogo de prospecção B2B, produzindo os resultados que mencionamos no início do blog.

E pode ser seu hoje - basta clicar no botão abaixo. O que você está esperando? Pare de ler e faça isso agora!